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    什么是運(yùn)營(yíng)?運(yùn)營(yíng)的目的是什么?-

    2023-04-10 | 18:45 | 發(fā)布在分類 / | 閱讀:6227

    今天給大家分享的是運(yùn)營(yíng)的一些底層邏輯思維模型,很多人應(yīng)該都聽(tīng)過(guò),我會(huì)分享我的一些理解和實(shí)操經(jīng)驗(yàn),主要涉及到兩個(gè)思維模型。我運(yùn)營(yíng)基本是標(biāo)品,可能會(huì)有不適用的地方,大家可以在評(píng)論區(qū)留言,我們一起討論交流。

    在從線下運(yùn)營(yíng)往線上轉(zhuǎn)的過(guò)程中,我會(huì)經(jīng)常從線下運(yùn)營(yíng)的視角來(lái)看電商運(yùn)營(yíng),我一直在思考哪些地方是共通的。我希望這些共通的地方讓我能快速的理解電商運(yùn)營(yíng),能夠快速轉(zhuǎn)型成功。

    同時(shí)那個(gè)時(shí)候看鬼腳七的文章比較多,有一篇文章的一句話給我印象非常深,叫“做跟時(shí)間成正比的事情”。一直到現(xiàn)在我都會(huì)隔一段時(shí)間用這句話反思下自己。

    哪些事情和時(shí)間成正比的?

    我思考的是只有這段時(shí)間內(nèi)不變的東西,才會(huì)和時(shí)間正正比。同時(shí)我也在思考線上和線下共通的地方。在這個(gè)過(guò)程中,我找到了一些思維模型,我覺(jué)得它是不變的,能夠應(yīng)對(duì)表層的一些變化。底層邏輯不

    變,只是表現(xiàn)形式不一樣。

    01

    第一個(gè)思維模型

    今天要分享的第一個(gè)思維模型就是這張圖:



    (一)

    先說(shuō)是什么

    1、什么是運(yùn)營(yíng)

    阿里巴巴經(jīng)常說(shuō)零售的核心就是人、貨、場(chǎng)。為什么要圍繞人貨場(chǎng)呢?做生意,有個(gè)更古老通俗的說(shuō)法最早在《戰(zhàn)國(guó)策》里面出現(xiàn),叫買(mǎi)賣。

    買(mǎi)家和賣家,買(mǎi)家有需求(人),賣家有產(chǎn)品(貨)。在某個(gè)場(chǎng)景里彼此交換價(jià)值(場(chǎng))。

    運(yùn)營(yíng)就是找準(zhǔn)買(mǎi)家,連接產(chǎn)品,滿足需求,獲得回報(bào)。這是我給運(yùn)營(yíng)下的一個(gè)定義。


    人(需求)、貨(產(chǎn)品和服務(wù))這個(gè)比較好理解。這里我們重點(diǎn)說(shuō)下場(chǎng)。場(chǎng),現(xiàn)在我們一般稱場(chǎng)景。

    (1)大交易場(chǎng)景

    淘寶天貓、京東、拼多多可能是一類場(chǎng)景,微信一種場(chǎng)景,抖音快手又是另外一種場(chǎng)景,線下實(shí)體店也是場(chǎng)景。這個(gè)就是平臺(tái)布局。

    (2)小的交易場(chǎng)景

    手淘搜索、手淘首頁(yè)、直播不同的交易場(chǎng)景。這個(gè)就是流量渠道布局,以及開(kāi)展不同營(yíng)銷。

    舉例: 手淘搜索,是顧客有明確需求以后,搜索關(guān)鍵詞,你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一個(gè)場(chǎng)景里面。手淘首頁(yè),推薦算法,顧客在逛的過(guò)程中,需求沒(méi)有搜索強(qiáng)烈,同時(shí)基本沒(méi)有競(jìng)品干擾顧客。

    這實(shí)際上是不同的交易場(chǎng)景。這個(gè)有點(diǎn)像線下大型購(gòu)物中心和專賣店。手淘首頁(yè)要解決我為什么要買(mǎi)這個(gè)商品?

    手淘搜索還要解決我為什么要在你家買(mǎi)這個(gè)商品,而不是別人家?

    場(chǎng)景不同,要解決的具體目標(biāo)不一樣,你的主圖詳情頁(yè)的表達(dá)呈現(xiàn)應(yīng)該有一定的差異化。

    (3)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景

    辦公室、家里等,生日聚會(huì)、吃火鍋等情景,以及玩游戲的虛擬場(chǎng)景,我們要思考在這個(gè)場(chǎng)景里面人與產(chǎn)品是如何互動(dòng)的。這樣我們能進(jìn)行需求洞察、人群定位等等。

    在吃火鍋的時(shí)候,你是點(diǎn)加多寶還是百事可樂(lè),還是江小白?和朋友一起聚會(huì),可能是江小白。和女朋友一起吃可能是百事可樂(lè),最強(qiáng)有點(diǎn)亞健康小上火,可能是加多寶。一個(gè)人的心情變了,場(chǎng)景也變了。

    娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線廣告是,忘了吃早餐,來(lái)瓶營(yíng)養(yǎng)快線,定位忘了吃早餐的場(chǎng)景。

    所以運(yùn)營(yíng)的主要能力和工作要圍繞需求分析(人)、產(chǎn)品價(jià)值(貨)、場(chǎng)景連接成交(場(chǎng))。

    2、 運(yùn)營(yíng)的目的

    運(yùn)營(yíng)的核心目的是爭(zhēng)奪顧客,本質(zhì)上是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)能更好的滿足顧客需求。

    舉個(gè)例子很容易理解:康師傅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了統(tǒng)一,還有美團(tuán)外賣、餓了么。因?yàn)樵陬櫩鸵奖憧旖萁鉀Q吃飯問(wèn)題這個(gè)需求層面是存在競(jìng)爭(zhēng)的,因?yàn)槎寄芙鉀Q顧客問(wèn)題,滿足需求。

    那么如何去建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?可以從三個(gè)方面:

    好產(chǎn)品 好價(jià)格 好的服務(wù)體驗(yàn)



    好,不是說(shuō)一定要最好,相對(duì)好,而且是顧客認(rèn)為的好,不是賣家角度認(rèn)為的好。

    (1)好產(chǎn)品,一是需要產(chǎn)品價(jià)值差異化,二是營(yíng)銷(視覺(jué)、文案、故事等)讓顧客感知到你是好產(chǎn)品。

    (2)好價(jià)格,需要成本優(yōu)勢(shì)支撐。

    (3)好的服務(wù)體驗(yàn),服務(wù)體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)。

    以上是對(duì)這個(gè)思維模型圖的解釋,是什么的部分?

    (二)

    怎么用

    1、需求分析



    (1)在淘寶,產(chǎn)品和買(mǎi)家需如何連接起來(lái)的呢?

    一是通過(guò)智能推薦。猜你喜歡會(huì)根據(jù)你之前的瀏覽行為推薦同類產(chǎn)品給你。同時(shí)也會(huì)推薦你從來(lái)沒(méi)有瀏覽過(guò)的品類給你,猜測(cè)你可能有需求。

    二是通過(guò)關(guān)鍵詞,顧客有需求,進(jìn)行了關(guān)鍵詞搜索,和產(chǎn)品就進(jìn)行了連接。所以不同關(guān)鍵詞代表不同買(mǎi)家需求。

    舉例:你搜索拖把,你會(huì)看到在前面,有膠棉拖把、平板拖把、旋轉(zhuǎn)拖把、免手洗平板拖把。因?yàn)槟闼阉魍习训臅r(shí)候,系統(tǒng)只知道你要拖把,不知道你到底是要什么樣拖把,所以基本上每個(gè)產(chǎn)品分類的top產(chǎn)

    品在前面。

    就是說(shuō)首屏的幾個(gè)位置要留給不同分類的產(chǎn)品。在同一個(gè)分類比如說(shuō)旋轉(zhuǎn)拖把,你是第二名,你的坑產(chǎn)UV價(jià)值等等比其他分類的第一名都高,但在拖把這個(gè)大詞下面,你一般在第二三屏里面出現(xiàn),這樣就導(dǎo)

    致一個(gè)局面,一個(gè)分類下面第二名的手淘搜索的流量往往只有第一名的一半甚至更少。

    這是我某天找了20多個(gè)手機(jī)搜索拖把這個(gè)詞看產(chǎn)品排序發(fā)現(xiàn)的一個(gè)規(guī)律。當(dāng)然你第一次搜索后,點(diǎn)擊率瀏覽一些產(chǎn)品,這些個(gè)性化行為就會(huì)影響你第二次搜索時(shí)的綜合排序結(jié)果。

    所以當(dāng)你在分析類目流量分配結(jié)果、規(guī)律的時(shí)候,買(mǎi)家的需求也應(yīng)該考慮進(jìn)去。因?yàn)樗阉鞯南到y(tǒng)就是圍繞顧客需求來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的。

    (2)分析行業(yè)關(guān)鍵詞可以分析買(mǎi)家需求。




    這個(gè)是我2016年剛轉(zhuǎn)電商運(yùn)營(yíng)面試兩家企業(yè)的時(shí)候準(zhǔn)備的,做的行業(yè)關(guān)鍵詞需求分析。通過(guò)這個(gè)你能看到這個(gè)行業(yè)時(shí)候是品牌主導(dǎo),買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的需求有那些分類?競(jìng)爭(zhēng)度如何等。


    我們可以根據(jù)關(guān)鍵詞需求分析,判斷這個(gè)行業(yè)處在一個(gè)什么階段,是否有品牌主導(dǎo),顧客對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知停留在什么層面。這個(gè)分析可以給我們的產(chǎn)品布局、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選品等提供參考。

    當(dāng)然買(mǎi)家需求的分析還有其他很多種方式:



    問(wèn)大家、評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀分析,市面上有很多工具可以全部導(dǎo)出成Excel表格,進(jìn)行自動(dòng)分詞分析,或者抽;

    生意參謀-人群畫(huà)像分析;

    在店鋪設(shè)置調(diào)查問(wèn)卷讓精準(zhǔn)買(mǎi)家填寫(xiě);

    找?guī)资畟€(gè)潛在客戶溝通,洞察顧客需求,等等,這里就不贅述了,后面可以做專項(xiàng)技能的討論和豐富。

    2、產(chǎn)品價(jià)值

    產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處,需是圍繞顧客需求才有價(jià)值,有差異化價(jià)值才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們一般會(huì)按以下幾個(gè)方面去探索。



    (1)多需求:就是產(chǎn)品能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多滿足一個(gè)顧客需求。

    比如我們?cè)谖缧荽差惸渴堑谝粋€(gè)把冰絲席和冬天棉墊整合在一起做出冬夏棉墊。搭配午休床一起賣的,就是在搭配棉墊睡起來(lái)更舒適這個(gè)需求的基礎(chǔ)上多一個(gè)冰絲席夏天涼爽的需求。當(dāng)時(shí)第二名其他產(chǎn)品都

    比我們低10元,競(jìng)爭(zhēng)能力也沒(méi)有我們的強(qiáng)。

    拖把類目的佳幫手,2023年推出刮刮樂(lè)這種帶桶免手洗的平板拖把。我們之前舉過(guò)拖把的例子,旋轉(zhuǎn)拖把是旋轉(zhuǎn)清洗 旋轉(zhuǎn)脫水,就是免手洗,平板拖把在清潔地面的時(shí)候比旋轉(zhuǎn)拖把更好一些,但是不能免

    手洗。佳幫手推出了一款免手洗的平板拖把,綜合了兩者的優(yōu)勢(shì),結(jié)果定價(jià)是一般旋轉(zhuǎn)拖把的近3倍,平板拖把的六七倍,卻依然大殺四方。

    雖然這款是免手洗的平板拖把,但佳幫手在上架時(shí),沒(méi)有選擇平板拖把類目,反而選擇的是旋轉(zhuǎn)拖把類目,因?yàn)樾D(zhuǎn)拖把的客單價(jià)要高很多,他非常清楚自己的人群是哪些。當(dāng)時(shí)他給自己的這款拖把取名刮

    刮樂(lè),還注冊(cè)了商標(biāo),別人不能用刮刮樂(lè)這個(gè)詞,這個(gè)詞一直都有不錯(cuò)的流量。

    2023年,家清類目另一個(gè)品牌寶家潔,在另一個(gè)免手洗平板拖把上加了噴水這個(gè)功能(拖把有個(gè)單獨(dú)的分類叫噴水拖把),又多了一個(gè)需求,價(jià)格賣的很高,銷量還很不錯(cuò)。

    (2)產(chǎn)品價(jià)值的另一個(gè)方法(STP):

    從顧客需求中提煉出能區(qū)隔市場(chǎng)的細(xì)分變量,選擇細(xì)分市場(chǎng)、破局定位,精準(zhǔn)一個(gè)核心需求,調(diào)整產(chǎn)品來(lái)滿足這個(gè)核心需求,與競(jìng)爭(zhēng)者相比要有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

    舉例:

    木門(mén):

    盼盼木門(mén) 盼盼到家,安居樂(lè)業(yè)。

    夢(mèng)天木門(mén) 高檔裝修用夢(mèng)天木門(mén)

    3D木門(mén) 3D無(wú)漆木門(mén)(更適合0~~6歲小孩的家庭)

    Tata木門(mén) 我的靜音生活。

    顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有五個(gè)A B C D E 需求點(diǎn),選擇其中一個(gè)做到遠(yuǎn)超同行,其他利益點(diǎn)次要,控制成本,保持價(jià)格和質(zhì)量的平衡。

    買(mǎi)車, 外觀時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)(操控性好),舒適性,安全性,高端品牌,實(shí)用性省油。不同的人群針對(duì)這幾個(gè)點(diǎn)重要排序是不一樣。比如沃爾沃主打安全,日本車主要是實(shí)用省油,為了這個(gè)點(diǎn)能超越其他對(duì)手,

    往往會(huì)犧牲一點(diǎn)其他幾個(gè)點(diǎn)。

    (3)價(jià)值感知

    在電商,只有感知,沒(méi)有事實(shí)。

    對(duì)于電商來(lái)講,產(chǎn)品價(jià)值里面,很重要的一個(gè)是視覺(jué),因?yàn)轭櫩椭荒芡ㄟ^(guò)圖片、視頻來(lái)感知你的價(jià)值。同樣的產(chǎn)品,你的視覺(jué)遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你就能賣更高的價(jià)格。比如babycare,2016年4月份,我接觸到

    babycarea這家店,只有一個(gè)嬰兒電動(dòng)理發(fā)器銷量比較大。

    但當(dāng)時(shí)他的視覺(jué)是遠(yuǎn)超行業(yè)其他對(duì)手的。我當(dāng)時(shí)所在的公司是好孩子的經(jīng)銷商,所以那個(gè)時(shí)候還專門(mén)買(mǎi)過(guò)它的一個(gè)產(chǎn)品研究,從義烏這邊發(fā)貨的。其實(shí)他的產(chǎn)品上并沒(méi)有那么大的優(yōu)勢(shì),但是是首先在視覺(jué)上

    強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行了突破,然后再迅速補(bǔ)齊其他方面。

    3、場(chǎng)景:

    這里我們重點(diǎn)講交易場(chǎng)景。

    在線下實(shí)體店,在談到品類產(chǎn)品的位置分布時(shí)都會(huì)考慮顧客的動(dòng)線問(wèn)題,就是行動(dòng)路線。在行動(dòng)路線上,會(huì)用商品陳列、美陳布置、促銷、燈光、人員吆喝等等來(lái)引導(dǎo)顧客的注意力到自己想讓顧客看到的產(chǎn)

    品上。所有的這些元素組成了顧客的那個(gè)交易場(chǎng)景。

    那么在線上,顧客也是有一個(gè)行為路徑的,會(huì)碰到一個(gè)又一個(gè)小的交易場(chǎng)景。



    要分析顧客的行動(dòng)路徑,并做相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

    舉兩個(gè)我們自己的例子:

    案例1:

    A. 在折疊床/午休床子類目,基本上搜索流量大小和銷量排序基本是一致的,第二名只有第一名的50%~70%。你沖到銷量排序的第一名,你的搜索流量就有很大的增長(zhǎng)。

    B. 在衣帽架子類目(也是住宅家具),我們衣帽架沖到過(guò)第一名(非淘客),但是衣帽架這個(gè)詞的流量并沒(méi)有太大的變化。

    后來(lái)我們總結(jié)出這兩者之間的差別。顧客搜索折疊床/午休床,出來(lái)的產(chǎn)品都差不多,午休的需求沒(méi)有那么多個(gè)性化,所以顧客更多的是按銷量排序來(lái)選擇。

    衣帽架則不一樣,搜索衣帽架出來(lái)的產(chǎn)品種類很多(外觀、功能、顏色、風(fēng)格、材質(zhì)等都有很多種),價(jià)格段也多,顧客在選擇的時(shí)候也考慮風(fēng)格是否和家里風(fēng)格搭配、是否有調(diào)性、材質(zhì)、功能、顏色等

    等。所以按銷量來(lái)選擇的少。

    案例2

    有一款躺椅是多sku的,24個(gè)sku,我們剛開(kāi)始按椅子的寬度和一個(gè)核心零件把sku分類3個(gè)系列,塑料扣,加寬-單鋁合金指環(huán)扣;特寬-雙鋁合金扳手扣(實(shí)際上只有兩種寬度,塑料扣和單鋁合金寬度是一樣

    的,因?yàn)樗芰峡凼堑蛢r(jià)sku虧本的,加寬這個(gè)利益點(diǎn)能影響顧客,所以我們?cè)谥虚g這個(gè)系列sku名稱前面加了 加寬兩個(gè)字,希望減少塑料扣的比例)。

    但是存在一個(gè)問(wèn)題,特寬系列的比例一直上不來(lái),只有百分之七八。后來(lái)我們做了一個(gè)調(diào)整,比例直接翻倍,利潤(rùn)也提升了很多。我們把中間這個(gè)系列加寬這兩個(gè)字去掉了,高配的特寬改成加寬。

    原因是椅子寬一點(diǎn)更舒服,確實(shí)能影響顧客付出更高價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi),但是原來(lái)的配置名稱,顧客的選擇是,我要加寬的就好了,特寬的太寬了也沒(méi)必要,而且還貴。修改以后,加寬,加上核心零件也升級(jí)一

    點(diǎn),這兩個(gè)利益點(diǎn)讓高配比例提升。其實(shí)寬度到底是多少厘米,sku圖里面都有標(biāo)注,但顧客對(duì)于具體數(shù)字沒(méi)有太多的概念,更多的還是感性的決策。

    這兩個(gè)例子是想說(shuō),站在顧客角度,體會(huì)顧客當(dāng)時(shí)面臨的場(chǎng)景,怎么做決策。

    4、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    運(yùn)營(yíng)的核心目的是爭(zhēng)奪顧客,本質(zhì)上是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)誰(shuí)能更好的滿足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)。



    在落地過(guò)程中我們主要是這三個(gè)步驟:

    (1)分析行業(yè)流量分配結(jié)果和規(guī)律。將流量分布圖,變成戰(zhàn)略地圖。


    我們?cè)诜治鏊阉髁髁康臅r(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索和銷量(搜索渠道成交)存在上圖的關(guān)系。流量按梯隊(duì)呈現(xiàn)的,出現(xiàn)躍層是因?yàn)楫a(chǎn)品從未進(jìn)入前幾屏,到進(jìn)入前幾屏,展現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)比較大的變化。這個(gè)不一樣適用所

    有行業(yè),根據(jù)自己行業(yè)分析流量分配規(guī)律。

    (2)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,需要什么條件能搶到它的流量。流量有多少。

    (3)產(chǎn)品、視覺(jué)、推廣、服務(wù)等各方面相比有優(yōu)勢(shì)嗎?先勝而后戰(zhàn)。

    02

    第二個(gè)思維模型

    銷售額= 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)

    (一)

    是什么

    這個(gè)公式很多人都知道。我們?cè)诰€下實(shí)體店

    這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。

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