為什么你的直通車虧本?帶你搞定roi

今天要講的是直通車優(yōu)化后的最終結(jié)果roi。

Roi的重要性，操作直通車的朋友們一定清楚。

因為這個結(jié)果影響到你的直通車是優(yōu)質(zhì)的直通車賬號還是盈利的直通車賬號。

不賺錢，開直通車有什么意義？

當(dāng)然，我個人是說直通車可以不虧，甚至可以讓直通車賠錢。

但這里有一個重要的前提:誰來彌補直通車的無利可圖？

所以如果運營直通車，可以帶來自然流量和無線流量。

即使直通車馬馬虎虎，還是可以開的。

我不心疼，因為我賣一個直通車，可以免費賣100個直通車。

這種極端的想法，說說而已，做做事情，肯定是希望越“完美”越好。

那么如何提高roi呢？

我今天分享的就是重點關(guān)注這件事。

Roi，投入產(chǎn)出比，直通車運營的最終結(jié)果。

一般如果你的roi是1或1以下，你應(yīng)該知道直達(dá)車是虧損的。

只有達(dá)到2以上，你的直通車才不虧。

那么為了不虧損，我們應(yīng)該怎么做呢？

這是鬼哥最近在做的一個寶貝，直通車以自己的能力還是對的！點擊率，轉(zhuǎn)化率，roi還是不錯的。

現(xiàn)階段直通車投入不多，主要靠自然搜索的流量。

這是鬼哥最近剛停的一個寶貝。

點擊率，轉(zhuǎn)化率，roi也不錯！但是鬼哥說直通車好，只是一方面。

另外，還要看你的店鋪整體流量好不好，能不能帶起自然流量！看了這兩張圖，就清楚了。

鬼哥不僅做好直通車，還要做好自然流，讓店鋪整體能有更好的突破！注意，直通車只是引流的利器。

不要讓它成為你店的負(fù)擔(dān)！好了，既然明確了鬼哥是有能力的，他也不是在這里胡編亂造，那就跟隨鬼哥，深度分享一下提高roi的方法吧。

系統(tǒng)地說，這是鬼哥寫帖子的習(xí)慣。

說到roi的影響因素，你直接想到的就是轉(zhuǎn)化率。

因為轉(zhuǎn)化就是產(chǎn)出，沒有好的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)出就少，最后roi就低。

正在考慮和邊肖企鵝2938116554溝通。

所以進(jìn)一步，我們會思考詳情頁是否合理，寶貝圖片是否吸引眼球，賣點是否突出等等。

然后賣家花了很多精力，或者問了各路大神，做了一些優(yōu)化。

結(jié)果出來后發(fā)現(xiàn)ROI一般，是上帝的失敗，還是寶寶有問題？

我告訴你，不一定。

運營的不同，對產(chǎn)品的理解不同，優(yōu)化運營的不同，這和你我有時候覺得自己做得好不好是一樣的，全憑感覺。

做店鋪，不能只考慮一個方面，這樣會限制自己的思維。

這句話是鬼哥經(jīng)常對朋友和自己說的。

提高投資回報率，看這里:既然我們要優(yōu)化投資回報率，我們應(yīng)該關(guān)注成本以及產(chǎn)出。

因為在營業(yè)額不變的前提下，成本越少，roi越高。

然后，影響成本的是點擊量和PPC。

為什么要看點擊量？

因為平均點擊成本是總成本和點擊的平均值。

而這個ppc是系統(tǒng)計算出來的。

可以限制漲停。

總費用已經(jīng)定了，你需要做的就是點擊量。

點擊之間的關(guān)系就是點擊率。

在有限的成本下，獲得更有效的呈現(xiàn)和更好的點擊率是關(guān)鍵。

優(yōu)質(zhì)訪客多了，轉(zhuǎn)化自然會提高，產(chǎn)出也會更多。

主打風(fēng)格對點擊率的影響要賣一個產(chǎn)品，產(chǎn)品需要有賣點。

對于淘寶各種用途的寶貝來說，款式或者風(fēng)格是至關(guān)重要的。

好的風(fēng)格，首先會讓買家眼前一亮，吸引買家的注意力。

做到這一點，你就成功了一半。

既然談到了直通車選品的問題，那么應(yīng)該如何選擇適合推出的款式，什么樣的款式更能滿足買家的需求呢？

方法一:搜索淘寶關(guān)鍵詞，按銷量排序，選出最好的(跟著付款，別人賣什么我就賣什么，C店品牌要求低。

如果把這一塊和自己結(jié)合起來，沒有價格優(yōu)勢是做不出爆款的。

)方法二:阿里巴巴選錢，搜索關(guān)鍵詞，按銷量排序。

暢銷書就是最好的市場反應(yīng)。

畢竟阿里巴巴主要是做批發(fā)的，可以反映整個市場的走向和大局。

通常那些容易成交的寶貝，停留時間一般在45分鐘，訪問深度在1.5以上，跳出率在70%以下(具體類別，略有不同)。

方法三:查看量子后臺銷售清單，直接下載想要的數(shù)據(jù)。

時間間隔更大，數(shù)據(jù)更具代表性和參考性。

根據(jù)訪客數(shù)和銷量數(shù)據(jù)，計算UV值。

如果數(shù)值高，可以用直通車測試一下，看看數(shù)據(jù)反饋如何，再做相應(yīng)的決策。

4.方法:第一印象挑選，新上架寶貝，根本不清楚哪個賣的好，哪個受買家歡迎，迎合買家喜好。

這時候就需要賣家有敏銳的擦孔能力，把握市場，控制買家心理。

每家店都會有幾款賣的好的。

挑出你認(rèn)為性價比高，潛力大的車型。

然后，通過火車測錢，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，選擇哪一個。

5.途徑:你選錢的方式是不是你覺得好用，就是迎合大眾的消費需求，他喜歡什么就給他什么。

只是風(fēng)格有特殊性，有賣點，有重點，讓人眼前一亮。

讓買家主動點擊你的寶貝，增加你的點擊率。

所選關(guān)鍵詞對點擊率的影響通常在前期測試點擊率的時候會加入一些中間詞和長尾詞，點擊率穩(wěn)定后再逐漸加熱這些詞。

為什么一開始不加熱詞？

我們都知道任何一個關(guān)鍵詞。

剛開始做的時候，得到的數(shù)據(jù)都是行業(yè)平均數(shù)據(jù)。

在積累了一定的點擊反饋數(shù)據(jù)后，我們會將其更新為自己的真實數(shù)據(jù)。

早期的點擊率測試是為了避免熱詞的不良點擊反饋數(shù)據(jù)，在點擊率相對較低的情況下得到一個質(zhì)量較差的評分。

這樣的話，想要獲得一個好的排名，成本會遠(yuǎn)大于后期點擊率穩(wěn)定后增加的成本。

寶貝所處位置對點擊率的影響不同地區(qū)對產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)屬性的需求不同，這就需要你關(guān)注不同地區(qū)搜索關(guān)鍵詞的差異，以及不同地區(qū)對寶貝硬需求的差異。

定向投放在某些地區(qū)，點擊率肯定是要上去的。

俗話說直通車對點擊率的影響是好的。

外表美不美和兩個人在一起的可能性有關(guān)，內(nèi)在美和在一起的時間長短有關(guān)。

相反，是否購買寶貝取決于圖片是否能引發(fā)點擊，是否決定購買取決于寶貝內(nèi)頁的設(shè)置。

我想基本上沒有店主會忽視寶貝主圖的重要性，但是能把主圖做好的人也不少。

他們總覺得自己應(yīng)該做好。

要明確一點，現(xiàn)在賣寶貝，買的不僅僅是產(chǎn)品，而是圖片。

因為魚龍混雜，賣同一產(chǎn)品的不止你一個，所以為了讓買家來找你，我先來找你了！你只需要給他一個理由！哪個更好，前者自重輕，后者看不出來！如果你不明白，我就簡單說一下。

綜上所述，和別人不一樣。

別人用模型，你不一定要用。

別人用實物，你也得用。

想想它是如何與眾不同的。

其實原理很簡單。

對比。

有對比就有沖突，有沖突就容易引起人們的注意。

為什么有人在街上吵架？

看的人那么多，因為那里有沖突。

因為不一樣，因為少，所以吸引人。

具體怎么操作，還得考慮一二。

推廣圖優(yōu)化更多內(nèi)容，可以看這個分享。

突出推廣圖邊肖告訴你，點擊率是制勝法寶。

推廣圖【大片】另一方面要關(guān)注ppc，PPC直接受質(zhì)量評分影響。

因為在實際操作中，如果質(zhì)量分低，你就不得不提高你的關(guān)鍵詞競價來獲得更好的呈現(xiàn)。

那么如果出價高，你的ppc就高。

因為在扣除公式中，你的質(zhì)量分?jǐn)?shù)越低，你的成本越高。

所以這也是你要千方百計優(yōu)化質(zhì)量分的重要原因。

這部分我就不多講了，主要講講怎么降低ppc！既然要降低ppc，首先要明確什么樣的詞比較合適，如何選擇合適的關(guān)鍵詞。

①關(guān)鍵詞質(zhì)量=搜索人氣/寶貝數(shù)②關(guān)鍵詞最高競價=轉(zhuǎn)化率×單品毛利。

我們在考慮直通車關(guān)鍵詞不虧損的時候，要做到:總毛利(轉(zhuǎn)化率點擊量單品毛利)總推廣成本(PPC點擊量)這樣才能得到:PPC=轉(zhuǎn)化率*單品毛毛利潤，直通車關(guān)鍵詞不會虧損。

通過① ②兩個公式，我們會為女性t恤選取若干關(guān)鍵詞。

第一，剔除無用的0轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞，篩選出部分詞語并刪除無關(guān)關(guān)鍵詞，選詞更精準(zhǔn)。

然后用前面的公式① ②對關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，篩選出質(zhì)量高的詞，點擊扣費接近關(guān)鍵詞的最高點擊競價。

為什么這么說？

質(zhì)量高了，競爭就小了。

接近關(guān)鍵詞的最高競價，就意味著有利于我們的優(yōu)化。

關(guān)鍵詞優(yōu)化①日常優(yōu)化方法標(biāo)記:點擊概率高的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，投入產(chǎn)出比高的關(guān)鍵詞。

展覽量夠嗎？

如果夠用，我們需要稍微漲價，或者不需要每天漲價。

降價:點擊率低、轉(zhuǎn)化率低、投入產(chǎn)出比低的關(guān)鍵詞。

降價時，每次幅度不要太大，要小幅度、分時段降價。

刪除:7天不顯示關(guān)鍵詞，30天不點擊關(guān)鍵詞。

表現(xiàn)還是不表現(xiàn)？

另一個問題是出價不到位。

如果出價已經(jīng)很高或者沒有排名，顯示或者點擊，果斷刪除。

或者說，你選的詞搜索指數(shù)很低，出價少到?jīng)]人搜，也是徒勞。

②根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵詞優(yōu)化的常用公式是ROI=總成交金額/成本-產(chǎn)出=客單價成交筆數(shù)=客單價UV轉(zhuǎn)化率成本=PPCUV直通車效益=產(chǎn)出毛利率成本。

得出直通車效益=UV(客單價轉(zhuǎn)化率毛利率PPC)下載直通車報告，針對性關(guān)鍵詞優(yōu)化的公式為PPC高競價=轉(zhuǎn)化率*單品毛利關(guān)鍵詞潛在價值=(產(chǎn)出成本)/篩選成本。

降序排列競價最高，遠(yuǎn)低于平均點擊競價，難以達(dá)到優(yōu)化效果的關(guān)鍵詞，可以果斷刪除。

對于已經(jīng)優(yōu)化到瓶頸的關(guān)鍵詞，我們可以刪除，保留在EXCEL中，然后重新制定方案。

區(qū)域時間段和老計劃一樣，這些詞會重新優(yōu)化，讓關(guān)鍵詞的PPC反向降低。

除了降低點擊費用，我們還應(yīng)該注意輸出。

產(chǎn)出越多，投資回報率越高。

與產(chǎn)出直接相關(guān)的是交易寶貝的客單價。

50個客戶，100筆交易，交易金額只有5000。

100個客戶，100筆交易，交易額1w，差別很大。

這也是為什么有時候，有些朋友喜歡做高客單娃，卻不喜歡做低客單娃的原因。

都是辛苦的工作，何不讓自己的辛苦更有價值。

當(dāng)然，玩低客單的也有自己的戰(zhàn)術(shù)，這樣就可以按量起來。

提高客單價要從店鋪活動、相關(guān)銷售、客服體驗三個方面入手！1.店鋪活動通過設(shè)置一些常見的活動來提高客單價，比如滿減、+X元兌換、滿贈等等。

活動一定要有氛圍，有誠意，才有效果！同時，在做這類活動時，要注意以下幾點:①店鋪的客單價是多少，顧客一般能接受多少漲幅，所以需要對店鋪進(jìn)行分析；比如我們店原來客單價在150左右，定的活動是300元后包郵。

6塊錢的郵費，估計買家基本不可能花比原來多一倍的錢，所以在設(shè)置活動的時候一定要了解清楚店鋪的情況。

②換位思考，選擇合適的商品參加活動，我們參加活動的商品是否能吸引買家，兌換的商品是否有足夠的折扣，贈送的禮品是否能打動買家，這些都需要我們換個角度思考。

如果我是買家，我會愿意為這份禮物多花點錢嗎？

2.關(guān)聯(lián)銷售的目的是讓買家多買。

在購買一件商品的基礎(chǔ)上，他們還可以帶走店內(nèi)其他相關(guān)商品；一般采取以下三種方式:①客服主動推薦——買家咨詢客服時，客服主動向買家推薦咨詢產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品。

比如買家咨詢一件外套，我們客服是直到買家買下這件外套才結(jié)束購物，還是主動對買家說:這件外套搭配我們模特身上的褲子很好看，很多買家都是搭配著買的，反饋很好！這時候我們的買家有沒有可能在外套上面再帶一條褲子？

設(shè)置自動回復(fù)推薦爆款寶貝②促銷活動相關(guān)活動的設(shè)計包括:捆綁銷售、搭售等。

:A+B=套餐價格:XXX折扣:XXX③相關(guān)商品的搭配——我們可以把關(guān)聯(lián)度高的寶貝放在寶貝頁面:寶貝A是一條牛仔褲，你可以把衣服寶貝、休閑西裝B、外套C放在它的詳情頁。

3.改善客服體驗，關(guān)注回頭客，免費對回頭客進(jìn)行重復(fù)購買，成交率極高。

你可能要花十塊錢做廣告，卻一單生意都接不到。

但是，一個經(jīng)常來捧場的回頭客，不僅不需要你花錢，還能通過口碑給你帶來更多的客人。

如果一個回頭客從你這里買了十次，那么他的客單價就要以十次的累計金額來計算，這真的是無價之寶。

那么如何才能重視回頭客呢？

①當(dāng)然是質(zhì)量好，服務(wù)好，這是基礎(chǔ)。

只有好的商品，好的服務(wù)，才能讓顧客記住你的店，進(jìn)行多次購買。

②回頭客的一些推廣方法。

送優(yōu)惠券:送一定價值的優(yōu)惠券，供客戶下次現(xiàn)金使用。

去做粉絲營銷。

(邀請客戶加入，而不是強迫他們。

群體的概念是來了就好，不是冷漠的群體。

)所有成交的客戶通知他們加入旺旺集團(tuán)。

群內(nèi)定期舉辦一些優(yōu)惠活動。

所有成交的客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶。

在這里做活動的效果顯然非常明顯。

前提是堅持。

只有群內(nèi)買家足夠多，才能有好的結(jié)果。

其他維護(hù)老客戶的方式，比如促銷短信，店內(nèi)老客戶金額累計優(yōu)惠機制等。

總的來說，要想有效利用直通車引流工具，就要多角度分析問題，有針對性的解決，而不是只看到一個方面，而忽略了它們之間的聯(lián)系。

運營有很強的把控能力才能把店做好！好了，這次我就說這么多。

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