雙十一中小賣家應(yīng)對之策及定價(jià)權(quán)的基本理論-淘寶營銷引流淘寶干貨

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雙十一臨近，大部分賣家與雙十一大促無緣，而大部分買家卻緊盯著雙十一大促，在這一天，買家的購買力會(huì)提升很多，與雙十一有關(guān)的寶貝轉(zhuǎn)化率也會(huì)提升很多，可以說，錯(cuò)失雙十一大促，不僅是對買家的不負(fù)責(zé)任，也會(huì)無形中降低自己的品牌形象，大促都不敢打的賣家，還談的上什么實(shí)力賣家？早上稍微早到了一會(huì)，覺得還是寫一點(diǎn)吧，一起共勉，本人的核心精神還是旨在為各位賣家朋友的發(fā)展略盡綿薄之力，希望小賣家能發(fā)展成為中上等賣家，希望中小企業(yè)能發(fā)展成為獨(dú)立品牌商，物盡天擇，適者生存。一、官方活動(dòng)只是引流口，雙十一氛圍卻是自己打造如果一家公司同時(shí)有旗艦店和集市店，旗艦店是參加了雙十一大促的，而集市店卻在裝修、促銷方式等方面與旗艦店完全同步，兩者的區(qū)別又在哪呢？唯一的區(qū)別就是旗艦店有官方活動(dòng)引流，而集市店沒有，但是對顧客的印象都是一樣的，顧客會(huì)覺得集市店實(shí)力也很強(qiáng)，品牌粘著力也會(huì)提升，當(dāng)天的交易額也會(huì)猛漲。是的，現(xiàn)在開始行動(dòng)，改變店內(nèi)裝修，底色全改為商城大紅色，大促的素材該用的得用上，甚至可以全盤模仿，總之，要讓顧客進(jìn)入你的店，覺得你也是在搞大促，這種氛圍是自己打造出來的，與顧客的關(guān)系也是自己才能提升的，千萬不要覺得我不搞大促就是我平時(shí)沒賺顧客的錢，如果賣家也抱著和買家一樣的想法，這生意是沒法做的。做這么久電商，顧客從來沒有因?yàn)榛顒?dòng)打折而抱怨我們平時(shí)賣的價(jià)高，只會(huì)遺憾沒有趕上活動(dòng)價(jià)購買，明白么？當(dāng)顧客遺憾錯(cuò)失購買你商品的機(jī)會(huì)的時(shí)候，說明你的品牌已經(jīng)深入該顧客內(nèi)心了。二、定制大促策略，低至X折起占據(jù)主動(dòng)權(quán)很多賣家說，5折我賠不起啊，我覺得這是定價(jià)有問題，現(xiàn)在趕緊定制自己的大促策略，如果你不能全場5折(會(huì)員關(guān)系管理-創(chuàng)建活動(dòng)-全網(wǎng)賣家5折），那就將無法參與活動(dòng)的商品上架；如果你只有一部分商品能打折，那就單獨(dú)建一個(gè)專題頁，挑選幾件超低折扣的商品做回饋，提升轉(zhuǎn)化率，再挑選熱銷商品做其它折扣或優(yōu)惠，比如8折比如贈(zèng)品等等，折扣不給力的話，可以推滿減活動(dòng)（熱銷商品是120元，主流商品是80元，就可以推滿200減50，吸引顧客再買一件），建議活動(dòng)還是給力一些，畢竟與更多的顧客實(shí)現(xiàn)成交或者回饋老顧客是最重要的，僅此一天而已。在專題頁頂部套用商城雙十一大促頂部的氛圍，雙十一網(wǎng)購狂歡節(jié)，低至3折起，全場瘋搶僅此一天等等，5元10元不限制使用條件優(yōu)惠券進(jìn)店就可以領(lǐng)，全場包郵，等等，配合幾個(gè)簡單的附帶營銷方案。所有寶貝加上水印（將軍令-新版促銷-自制素材），寫上網(wǎng)購狂歡節(jié)低至3折起。這種專題大促需要你在首頁、寶貝詳情頁左上、寶貝描述頂部建素材給該專題引流；如果可以，請?jiān)?1號(hào)或者12號(hào)用鉆展強(qiáng)推該專題頁，轉(zhuǎn)化率效果會(huì)好一些，極其建議在12號(hào)加大鉆展直通車投入，給店內(nèi)強(qiáng)力引流，12號(hào)氛圍還未散去，很多周五上班的人錯(cuò)過了，12號(hào)轉(zhuǎn)化率也還是比價(jià)高的。三、真實(shí)的戰(zhàn)場需要自己去打造，應(yīng)對大促的能力需要自我提升參不參加大促是自己決定的，我只知道，淘寶花了這么多錢打造雙十一氛圍，這么好的事件不用上很可惜，這也是我們常說的熱點(diǎn)事件營銷，而顧客是分不清楚什么主場分會(huì)場，顧客大部分還是習(xí)慣搜索購物，所以，只要將顧客引到店里，你店內(nèi)的氛圍做的好，大促很給力，轉(zhuǎn)化率就絕對不是問題。我說過，什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式就是內(nèi)行人賺外行人的錢，很多賣家總是瞻前顧后，不敢大促，覺得這是欺騙老顧客，我只想說，如果你始終是這種思想，我無法可說，無數(shù)大賣家一致的經(jīng)驗(yàn)是，顧客喜歡大促，但不是頻繁的降價(jià)，一個(gè)月有幾天是大促價(jià)，絕大多數(shù)時(shí)間是原價(jià)賣就可以了，你一個(gè)寶貝全年365天都是一個(gè)價(jià)，顧客貪便宜的心理你總是不給滿足，你還玩什么電商？同時(shí)，你今年參加不了大促，以后總有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在是提升自己運(yùn)營水平的最好時(shí)機(jī)，官方活動(dòng)只能給你引流，店內(nèi)的素材、專題等等全要靠你自己去做的，這種能力只能是自我提升，有經(jīng)驗(yàn)，以后的大促活動(dòng)才能手到擒來。四、什么是定價(jià)權(quán)？到底該怎么定價(jià)？很多賣家說自己打不起折，5折就哭爹喊娘的，我只能說這部分賣家還沒有適應(yīng)電商，還不懂什么是淘寶。服裝進(jìn)價(jià)是50元，你會(huì)定價(jià)多少錢？很多賣家會(huì)定價(jià)80元，是不是？讓我來定價(jià)的話，進(jìn)價(jià)50元，房租水電人工平攤到60元，我做直通車100個(gè)點(diǎn)擊要花100元，轉(zhuǎn)化率2%（平均水平），也就是說我花100元能賣2件衣服，這樣每件衣服增加了50元的營銷成本，衣服成本增至110元，而我50元的出廠價(jià)，那絕對是很NB的衣服啊，吊牌、編碼、布料都不差吧？結(jié)合市場平均水平+冬季消費(fèi)者能接受的普遍價(jià)位，我會(huì)定價(jià)198元左右。很多人會(huì)罵我黑，50塊錢的衣服賣200，我想說，這已經(jīng)是保守的了，我還打算賣298呢！我會(huì)將這件衣服打成爆款，平時(shí)按8折價(jià)出售，配合幾百件的月銷量+好評(píng)（我自己刷或者做活動(dòng)刷），8折價(jià)的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該能保持到2%，但打爆款是要付出代價(jià)的，直通車成本1元排不到好名次，我追加投入到1.5元，150元帶來100個(gè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化2件衣服，每件營銷成本是75元，加60元成本，成本到135元，198打8折，我賣價(jià)是160元，賺25元左右，利潤率15%。各位，不要懷疑這種操作手法，當(dāng)然，前提是這件衣服是你自己的牌子，沒有競爭，沒有比價(jià)，那么定價(jià)權(quán)就在你的手里，我會(huì)做上很好的品牌概念，做很好的店內(nèi)裝修，做很好的寶貝描述，很好的包裝，很好的客服才配合這種價(jià)位，總之，讓顧客覺得物有所值，8折還買到便宜了，但轉(zhuǎn)化率始終只在2%，難以提升。實(shí)際上，賺25元并不是我想要的，利潤率15，為了更大的銷量，參加活動(dòng)是唯一的辦法。我決定參加淘金幣，4折價(jià)附贈(zèng)襪子一雙，官方活動(dòng)當(dāng)天給我引流5000，由于我沒有營銷成本，4折價(jià)格是80元，利潤是20元，當(dāng)天熱銷200件，轉(zhuǎn)化率增至4%，一個(gè)金幣周期單款能純利1萬元，并且，無形中我的月銷量+好評(píng)又增多了，之后的8折價(jià)直通車搜索轉(zhuǎn)化率竟然升到3%了。我消化力強(qiáng)，工廠代工我還能壓貨款，并且由于要貨量加大工廠拿貨價(jià)再降10元，衣服的月銷量數(shù)字和評(píng)價(jià)也很好看，由于流動(dòng)資金增多，我決定再請幾個(gè)客服，我的整體實(shí)力再度加大，我又決定參加雙十一大促，全場5折包郵，滿500再送200，并且能保證供貨1000件以上。為了大促，該款服裝1000件總價(jià)4萬元，我先付20%定金，隨后在拿貨時(shí)付30%，一個(gè)月貨款全回收付50%，當(dāng)然，這種付款方式是建立在我的銷量大增的基礎(chǔ)之上的，為了大促，上20款服裝，流動(dòng)資金需求要到100W左右，其實(shí)，我只要能跟工廠談好，進(jìn)一步壓低定金，資金需求會(huì)更少。5折價(jià)，我賠么？PS：以上是大概的說法，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。五、50W自由資金+虛無的概念+好的操作手法，就是品牌前面所說的定價(jià)權(quán)，就是這個(gè)道理，我該打8折的時(shí)候我打的起折，淘寶逼我大促的時(shí)候，我也打的起折，從來不用價(jià)格戰(zhàn)，而是在需要降價(jià)的時(shí)候我降的起，這就叫定價(jià)權(quán)。從良心上講，我更喜歡大促，因?yàn)樘詫毥o引這么多流量都是免費(fèi)的，營銷成本為零，生產(chǎn)成本極低，大促才是轉(zhuǎn)化率最高最賺錢的，而平時(shí)的銷售，7折8折是常事，由于營銷成本高，利潤反而偏低。參加過官方活動(dòng)的賣家都知道，平時(shí)銷售全是用鉆展直通車砸出來的，心驚肉跳，萬一轉(zhuǎn)化率不高當(dāng)天就是賠錢，而活動(dòng)的流量不僅高，而且優(yōu)質(zhì)，基本上是一日活動(dòng)，一月不愁，而你，請自問，有實(shí)力參加活動(dòng)么？什么是實(shí)力？定價(jià)權(quán)+供貨量才是實(shí)力！總結(jié)：反對價(jià)格戰(zhàn)，但必須有定價(jià)權(quán)，大賣家的成長之路，你可以鄙視，但必須敬佩。大賣家的融資，你可以嗤之以鼻，但必須學(xué)習(xí)，任何一個(gè)偉大的公司，不可能不融資。大賣家的前身都是中小賣家，他們可以，為什么你不可以？你有錢有人？為什么做不到大賣家？為什么你參加不了活動(dòng)？說到底還是思想的問題，思維決定發(fā)展，發(fā)展決定實(shí)力，實(shí)力決定能否參加官方活動(dòng)，能否參加官方活動(dòng)最終決定你是否能成為大賣家！言盡于此，各位再度激烈口誅筆伐吧，偶要準(zhǔn)備連續(xù)2天的通宵奮戰(zhàn)了。。。

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