《錯(cuò)失風(fēng)口,我靠短視頻逆襲,到店成交超1000萬!》
2024-05-27|19:27|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營(yíng)| 閱讀:9
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從搜索到內(nèi)容,從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)到全域營(yíng)銷,電商環(huán)境瞬息萬變。在淘寶開店的商家,哪個(gè)沒有經(jīng)歷過幾番沉???
淘寶百店第4期,在杭州,我們拜訪了淘寶中式茶點(diǎn)店鋪——蔡大甜Darko的主理人蔡蔡及其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),探究這家店鋪,在淘寶興起、沉寂,又重新回歸新式茶點(diǎn)-茶果垂直賽道TOP1的歷程。
隨著國(guó)潮興起,中式下午茶越來越受年輕消費(fèi)者的喜愛。百度數(shù)據(jù)顯示,國(guó)潮在過去十年中的關(guān)注度上漲528%。小紅書上,和“中式下午茶”相關(guān)的內(nèi)容已有7萬多篇,其中數(shù)篇筆記點(diǎn)贊過萬。
借著茶飲風(fēng)行與平臺(tái)鼓勵(lì)內(nèi)容型商家的契機(jī),蔡大甜Darko憑借產(chǎn)品和短視頻在淘寶眾多商家中突圍,短視頻帶來的流量一度占全店98%,為店鋪帶來1000萬的成交。
(以下為千牛百店與蔡大甜Darko主理人蔡蔡的訪談節(jié)選,從短視頻、產(chǎn)品、店鋪運(yùn)營(yíng)上展開)
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首先介紹一下你們店鋪。
我們的淘寶店鋪名叫蔡大甜Darko,在2009年入駐,主營(yíng)中式國(guó)風(fēng)茶點(diǎn),曾經(jīng)一度做到了金冠,但因?yàn)殄e(cuò)失直播風(fēng)口沉寂了一段時(shí)間,在去年4月重啟運(yùn)營(yíng),通過產(chǎn)品創(chuàng)新和短視頻運(yùn)營(yíng)等方式,不到半年成交200萬,成為淘寶新式茶點(diǎn)-茶果垂直賽道第1名。
回顧過去,我們共經(jīng)歷了4個(gè)階段。
第一階段,2009年,我們開始在淘寶上做手工甜點(diǎn),那個(gè)時(shí)候在電商平臺(tái)賣甜點(diǎn)的比較少,我們又是純手工、低糖、低脂、無添加劑的點(diǎn)心,吸引了很多減肥期的愛美女孩選購(gòu)。
第二階段,2012年-2018年,當(dāng)時(shí)在微博上,很多美食達(dá)人分享我們店鋪的甜品,銷量暴增,我們?cè)?012年開始建工廠,面積從600多平方米一度擴(kuò)展到1700多平方米。
第三階段,2018年到2021年,直播興起,但我們沒有及時(shí)布局。原本規(guī)模小于我們的友商,通過全天直播在銷量上遠(yuǎn)超我們,當(dāng)我們?cè)落N兩三千單時(shí),他們已經(jīng)破萬了。
第四階段就是現(xiàn)在,當(dāng)淘寶天貓宣布扶持內(nèi)容化商家的時(shí)候,我們不能再錯(cuò)失機(jī)會(huì),開始發(fā)力短視頻,“夢(mèng)華錄”和“圍爐煮茶”去年的爆火,幫我們有效地拓展了年輕客群;通過布局熱加工、冷加工的國(guó)風(fēng)甜點(diǎn),讓我們產(chǎn)品更加多元化。
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產(chǎn)品客單價(jià)是多少?定價(jià)考量有哪些?
上架這個(gè)產(chǎn)品之前,我們要不斷地去替換素材,調(diào)整售價(jià),從100到1000我們都試過,最終調(diào)整到一個(gè)價(jià)格上的“甜蜜點(diǎn)”, 既能出量,也保證了利潤(rùn)。目前我們單品在20-40元左右,日常的客單價(jià)大概在150到280元左右,節(jié)假日大概會(huì)在900到2000元之間。
定價(jià)時(shí)的考量主要有:
第一,產(chǎn)品夠獨(dú)特。目前國(guó)內(nèi)定位國(guó)風(fēng)茶點(diǎn)的品牌不多,我們有差異化優(yōu)勢(shì)。
第二,有話題性。我們的產(chǎn)品可以做成各種造型,抓住顧客“喜新”的心理,在不同時(shí)節(jié)推出不同款式的產(chǎn)品,有效提升銷量。
第三,100元可以同時(shí)購(gòu)買3-4款產(chǎn)品,商品連帶率高。蛋黃酥、米花酥,綠豆糕等爆品是搭配購(gòu)的“熱門選手”。
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做短視頻有哪些經(jīng)驗(yàn)?
我們站內(nèi)流量有98%來自短視頻。平均一個(gè)視頻在站內(nèi)外能給我們帶來幾萬收益,大概一天有200個(gè)人過來咨詢。效果最好的一條短視頻,在站內(nèi)累計(jì)為我們帶來5萬多的流水。
好的短視頻起到的作用會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付費(fèi)廣告,但“好”是沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。
我們會(huì)跟行業(yè)和淘寶教育的內(nèi)容小二保持高效溝通,了解平臺(tái)內(nèi)容趨勢(shì),再根據(jù)銷售的情況,在重點(diǎn)領(lǐng)域深耕,同時(shí)布局不同類型的短視頻,營(yíng)造豐富的內(nèi)容生態(tài),不同的短視頻能夠在種草時(shí)起到相輔相成的作用。
從內(nèi)容上看,主要有兩方面:
第一,通過短視頻,激活使用場(chǎng)景,引起情感共鳴。產(chǎn)品主要場(chǎng)景如下:沙龍聚會(huì)或茶社、咖啡店場(chǎng)景;婚慶場(chǎng)景,在零售板塊占的份額比較大。野炊,戶外露營(yíng)和圍爐煮茶,這在去年秋冬一度帶動(dòng)了我們的銷售。節(jié)假日?qǐng)鼍?,目前最大的渠道,像中秋、端午、年貨?jié)、三八節(jié)、情人節(jié)等都有很大的需求。
第二,聚焦產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。通過短視頻呈現(xiàn)出:我的產(chǎn)品好在哪里?跟其他產(chǎn)品的區(qū)別在哪里?你為什么要去買我的產(chǎn)品?
從發(fā)布節(jié)奏上看,分為三個(gè)階段:
第一階段,產(chǎn)品上新階段,發(fā)布開箱、制作工藝,使用場(chǎng)景,把相應(yīng)內(nèi)容投放到市場(chǎng)。第二階段,產(chǎn)品爆發(fā)階段,發(fā)布一些評(píng)測(cè)類的視頻,實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步種草。第三階段,穩(wěn)定成交階段,直播與短視頻結(jié)合,憑借產(chǎn)品和福利,引起消費(fèi)沖動(dòng)。
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成為新式茶點(diǎn)-茶果垂直賽道第一名,主要做對(duì)了什么?
第一,聚焦產(chǎn)品。我們主打國(guó)風(fēng)甜點(diǎn),用文創(chuàng)的方式重新定義傳統(tǒng)糕點(diǎn),產(chǎn)品從包裝到實(shí)物,都要有足夠的創(chuàng)意性,我希望用戶在享受美味的同時(shí),也要感嘆于產(chǎn)品賞心悅目的外表。所以整個(gè)拆箱過程注重儀式感和節(jié)能環(huán)保,包裝可以重復(fù)利用。
第二,根據(jù)產(chǎn)品的話題性去制作合適內(nèi)容,再通過內(nèi)容分發(fā),去進(jìn)行站內(nèi)和站外種草。剛開始,我們的視頻幾乎沒有人看,但隨著內(nèi)容生態(tài)的完善,短視頻為我們帶來的流量越來越豐厚。
第三,在站內(nèi)站外,合理利用推薦流量,高效投放搜索廣告?,F(xiàn)在平臺(tái)已經(jīng)從搜索電商變成興趣電商,要拋棄簡(jiǎn)單粗暴的賣貨思維,將投放和內(nèi)容相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)最終的種草和拔草,這也是唯一能讓我們小賣家超越大賣家的機(jī)會(huì)。
第四,通過淘寶增強(qiáng)品牌建設(shè)與拓客能力,我們接到了很多企業(yè)訂單,做寬了B端業(yè)務(wù)。我們相繼合作過夢(mèng)三國(guó)網(wǎng)游公司、奔馳、奧迪、吉利汽車、杭州地鐵等。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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