復(fù)購率如何計(jì)算?如何提高店鋪復(fù)購率?
2023-10-08|23:45|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:31
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跟著電商盈利結(jié)束,流量本錢上漲,老客保護(hù)的重要性現(xiàn)已成為電商職業(yè)的熱議論題。
本章將介紹怎么經(jīng)過對老客營銷進(jìn)步店肆競爭力。 正文: 新客和老客的鉆展耗費(fèi)份額為4:1,但從轉(zhuǎn)化狀況來看,新客和老客的轉(zhuǎn)化金額比為5:4。其間新客的訂單本錢比老客高出1倍,而且新客的客單價比老客低19%,老客推行效益顯著大于新客。
本年,淘寶將由交易市場渠道晉級為內(nèi)容化和社區(qū)化的消費(fèi)媒體渠道,預(yù)示渠道開端從縱向的流量添加往橫向質(zhì)量添加的晉級。流量營銷的年代現(xiàn)已過去,高轉(zhuǎn)化的老客營銷正式成為店肆添加的指向標(biāo)。那么怎么借助老顧客進(jìn)步店肆營業(yè)額呢?咱們無妨把營業(yè)額寫成: 營業(yè)額=老顧客數(shù)*(1+復(fù)購率)*客單價 依據(jù)公式可知,老顧客數(shù)、復(fù)購率和客單價是營業(yè)額的三大影響因素,且均與營業(yè)額成正份額聯(lián)系。店肆的運(yùn)營思想將改為由顧客數(shù)和復(fù)購率驅(qū)動營業(yè)額。
一、突變:老顧客數(shù) 要做好老顧客的生意,首要店肆老顧客的池子必須足夠大。店肆老顧客數(shù)是老客營銷的根底,依據(jù)用戶轉(zhuǎn)化漏斗來看,潛在用戶是店肆顧客的轉(zhuǎn)化對象,那么怎么進(jìn)步潛在用戶的轉(zhuǎn)化率成為進(jìn)步顧客數(shù)的重點(diǎn)研究問題。 從潛在用戶購買習(xí)慣的共有特征發(fā)現(xiàn),低客單價單品對新客更有招引力。新客購物更多考慮危險本錢,低客單價產(chǎn)品的危險更低,更簡單讓潛在用戶快速與店肆樹立聯(lián)系。推行上更多重視近期高頻閱讀用戶,合作緊迫性的創(chuàng)意內(nèi)容,促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。其次,用戶體驗(yàn)是影響用戶購物評價的重要因素,客服轉(zhuǎn)化率直接影響潛在用戶的轉(zhuǎn)化狀況,客服更多是導(dǎo)購的作用,協(xié)助用戶更快完成店肆轉(zhuǎn)化。 總的來說,以往拉新重視的是轉(zhuǎn)化金額和投產(chǎn)比,現(xiàn)在咱們應(yīng)該更多重視店肆顧客數(shù)和顧客本錢。當(dāng)?shù)晁脸练e必定顧客數(shù)今后,后續(xù)的老客營銷才能有用展開。
二、突變:復(fù)購率 用戶轉(zhuǎn)化今后進(jìn)入了店肆的顧客池,怎么召回老顧客成為老客營銷的首要問題。下面咱們持續(xù)看上面說到女裝店肆的其他鉆展數(shù)據(jù): 依據(jù)表數(shù)據(jù)能夠看到,召回老客計(jì)劃的訪客本錢顯著高于拉新,但轉(zhuǎn)化效果中投產(chǎn)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拉新。無妨再結(jié)合店肆產(chǎn)品的毛利率,核算老客召回推行的真實(shí)效益。 毛利率公式: a=1-(s+m)/y 0 假定投產(chǎn)比(y/s)和產(chǎn)品本錢與耗費(fèi)的份額(m/s)滿意相差大于1聯(lián)系的時分,老客推行的毛利率(a)大于0。只需店肆老客召回推行的毛利率滿意大于0,鉆展的老客計(jì)劃能夠一直保持耗費(fèi),持續(xù)添加店肆曝光量,從而進(jìn)步老顧客的復(fù)購率。 除了付費(fèi)渠道能夠召回老客,商家還能夠?qū)项櫩瓦M(jìn)行社群管理,經(jīng)過內(nèi)容和論題與粉絲樹立強(qiáng)聯(lián)系,不但能進(jìn)步顧客的店肆忠誠度,還為召回老客提供了免費(fèi)渠道。 從老顧客轉(zhuǎn)化的觸碰點(diǎn)動身,共同點(diǎn)主要包含產(chǎn)品運(yùn)用周期、優(yōu)惠和新品。店肆能夠推出組合套裝形式招引產(chǎn)品運(yùn)用完的老顧客進(jìn)行回購,進(jìn)步回購的客單價;優(yōu)惠活動主要針對店肆的沉默用戶,經(jīng)過優(yōu)惠力度刺激老客的回購;終究定時的新品發(fā)布是老客復(fù)購的最大招引,在這個性化的年代,顧客對自己喜歡的產(chǎn)品的購買愿望是毫不小氣的,新品推出也是喚醒沉默用戶的有力武器。
三、循環(huán)影響 假定店肆復(fù)購率(p)經(jīng)過持續(xù)的老客召回進(jìn)步了5%,結(jié)合店肆毛利率a、店肆老顧客n和客單價k核算進(jìn)步的店肆贏利: Y=n*k*a*5% 利用額外的贏利分配到新的推行預(yù)算中,其間包含持續(xù)加大召回老客活動的預(yù)算,持續(xù)進(jìn)步店肆的活潑老顧客數(shù)。其次是品牌打造,首要對活潑顧客群體進(jìn)行特征洞悉,確定消費(fèi)粉絲的人群畫像。針對店肆的消費(fèi)粉絲進(jìn)行品牌定位,圍繞品牌定位做內(nèi)容和主題招引粉絲參與和分享。經(jīng)過品牌打造不但能夠激活更多新用戶和活潑用戶,還能進(jìn)步店肆形象和影響力,構(gòu)成品牌中心競爭力。當(dāng)?shù)晁练e儲了很多活潑用戶和品牌影響力的時分,品牌自然也有了溢價的能力協(xié)助店肆進(jìn)步贏利。 終究構(gòu)成活潑老客、品牌打造和贏利相互影響的三角聯(lián)系,以循環(huán)的形式有用進(jìn)步店肆的贏利。 四、總結(jié) 經(jīng)過拉新擴(kuò)展店肆的用戶池,針對老顧客進(jìn)行二次營銷進(jìn)步轉(zhuǎn)化,培養(yǎng)用戶的產(chǎn)品運(yùn)用習(xí)慣,終究構(gòu)成店肆粉絲。消費(fèi)粉絲的沉積的背后則是品牌打造的根底。在消費(fèi)晉級的發(fā)展下,消費(fèi)者的訴求變得細(xì)化的一起,以往的流量營銷會讓商家的本錢和贏利會處于惡性博弈中。經(jīng)過精準(zhǔn)洞悉店肆的消費(fèi)粉絲,樹立品牌的中心競爭力才是未來取勝的要害。
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