對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)，帶什么貨、怎么帶貨是與流量同等重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于流量穩(wěn)定、有帶貨能力的主播，貨品決定了直播銷售額的上限。那么視頻號(hào)小店如何做好不同階段的選品策略呢?具體攻略如下：

一、為什么需要選品

電商在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了很多年，基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)成熟，消費(fèi)者要什么都能買得到，那么還為什么需要選品呢?

核心原因有兩個(gè)：

可選擇的商品太多了、需要花時(shí)間;

消費(fèi)升級(jí)的需求需要激發(fā)。

帶貨主播依據(jù)自己的專業(yè)能力，并結(jié)合直播場(chǎng)景，為粉絲挑選和推薦商品，也是在解決“日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。

大多數(shù)情況下，一場(chǎng)帶貨直播的商品數(shù)量是固定的(即坑位)，場(chǎng)觀和直播時(shí)間一般也是固定的。所以如何在固定時(shí)間內(nèi)，最大化提升交易轉(zhuǎn)化從而帶來(lái)銷售額，就是選品工作的目標(biāo)。

二、選品前的準(zhǔn)備工作

“選品還不簡(jiǎn)單，我喜歡什么，我在用什么就給粉絲推薦什么商品唄”初次嘗試帶貨的主播可能會(huì)這么想。

事實(shí)上，選品是一個(gè)比較繁雜且專業(yè)的工作。

在沒(méi)有任何準(zhǔn)備的情況下，就解答“我適合帶什么貨”是不可行、不專業(yè)的。在解答這個(gè)問(wèn)題之前，先回答以下問(wèn)題：

我在粉絲心目中是什么樣的形象，我與粉絲的關(guān)系如何——個(gè)人品牌

我在哪個(gè)領(lǐng)域或商品類型上已經(jīng)建立起足夠的專業(yè)度——帶貨人設(shè)

關(guān)注我的粉絲都是一些什么樣的人，他們有哪些購(gòu)物需求——粉絲畫像&需求分析

我準(zhǔn)備做一場(chǎng)什么樣的帶貨直播?內(nèi)容+帶貨、帶貨專場(chǎng)、粉絲福利式的大促——直播策劃

對(duì)于一個(gè)非新人帶貨主播來(lái)說(shuō)，以往的歷史數(shù)據(jù)是非常值得參考的。比如粉絲會(huì)傾向于信任并購(gòu)買哪一類的商品，主播對(duì)于哪一類商品更擅長(zhǎng)講解(銷售)等。

三、不同階段的選品策略

做完了選品前的準(zhǔn)備工作，主播們還需清楚的了解到自己所處的帶貨階段，為自己的成長(zhǎng)規(guī)劃一條清晰的路線。如果堅(jiān)定要做帶貨主播的，建議在一開(kāi)始就接觸專業(yè)的服務(wù)商(如愛(ài)逛買手店)。

處于不同階段的主播，在選品策略上有很大的不同。

達(dá)人直播帶貨就跟視頻號(hào)漲粉一樣，有一個(gè)過(guò)程。不建議過(guò)早的跨越階段直播，可能會(huì)帶來(lái)反作用：投入大但收益低，打擊帶貨的信心。

視頻號(hào)當(dāng)前的生態(tài)，主播帶貨階段大致可劃分為以下三個(gè)階段：

孵化期：從0到1，仍需要積累粉絲的階段，單場(chǎng)帶貨500~3000元

成長(zhǎng)期：從1到10，可以開(kāi)始直播帶貨，單場(chǎng)帶貨3000~50000元

成熟期：從10到100，開(kāi)始有比較穩(wěn)定的直播帶貨規(guī)模，單場(chǎng)帶貨>50000元

隨著視頻號(hào)生態(tài)的完善、微信用戶在視頻號(hào)直播中購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，上述的劃分標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)增長(zhǎng)、不會(huì)下降。

那么在不同階段，主播的帶貨形式、帶貨品類和數(shù)量分別是怎么樣的呢?

孵化期

孵化期雖然仍需積累粉絲、直播以內(nèi)容直播為主，這個(gè)階段帶貨主要是為了將來(lái)直播帶貨做準(zhǔn)備。

孵化期的主要目標(biāo)是：

測(cè)試粉絲對(duì)帶貨內(nèi)容的喜好、增強(qiáng)帶貨人設(shè);

測(cè)試帶貨商品與人設(shè)和粉絲畫像的匹配程度;

學(xué)習(xí)和提升直播帶貨能力。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：以增強(qiáng)主播人設(shè)的商品為主，首選自己用過(guò)或熟悉的商品，一般圖書、日用品、食品是幾個(gè)比較合適的帶貨類目。這個(gè)階段嘗試帶一類商品即可。

商品數(shù)量：5～10款商品比較合適，這樣帶貨壓力也不會(huì)特別大。

成長(zhǎng)期

當(dāng)孵化期每一場(chǎng)直播總能產(chǎn)生一些銷量，主播對(duì)于直播帶貨也開(kāi)始熟悉起來(lái)后，就可以開(kāi)始更專業(yè)地策劃一場(chǎng)直播(也就是進(jìn)入了成長(zhǎng)期)。

成長(zhǎng)期的主要目標(biāo)是：

培養(yǎng)粉絲購(gòu)物心智、積累購(gòu)物粉絲;

擴(kuò)大帶貨商品的豐富度，提升單場(chǎng)銷售額;

積累私域粉絲。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：除了前期積累下來(lái)的帶貨人設(shè)商品，可以適當(dāng)增加相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類。(什么是相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類可以在下一節(jié)中有涉及)

商品數(shù)量：可以增加到10～20款。

成熟期

當(dāng)直播場(chǎng)觀和銷售額都趨于穩(wěn)定，有一批固定的購(gòu)物粉絲后，就可以開(kāi)始考慮沖擊更高的單場(chǎng)銷售額了，這也是這個(gè)階段最核心的目標(biāo)。

選品策略：不同于孵化期和成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的選品更加專業(yè)和復(fù)雜。它更接近于各大主播的選品邏輯，合理選擇引流款、爆款、利潤(rùn)款商品等進(jìn)行組合。

商品數(shù)量：20款以上，多則40款以上

除此之外，也需要在商品的價(jià)格、組合、直播玩法方面融會(huì)貫通，甚至根據(jù)主播個(gè)人品牌，結(jié)合粉絲節(jié)、福利日進(jìn)行策劃。

這個(gè)階段，往往也需要更多人參與，比如場(chǎng)控、副播等角色，以及需要供應(yīng)鏈的深度支持。視頻號(hào)的服務(wù)商-愛(ài)逛買手店上擁有30萬(wàn)精選商品池，還有達(dá)人直播的深度服務(wù)，能迅速補(bǔ)齊主播帶貨的所需部分。

不同類型的主播，其發(fā)展階段可能也有所不同。比如因?yàn)榉椆?yīng)鏈的特殊性、服飾產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)性、服飾穿搭類主播的不同背景，在選品方面都會(huì)有較大的區(qū)別。需要結(jié)合不同情況來(lái)重新規(guī)劃。

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視頻號(hào)櫥窗手機(jī)通訊定向準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

為進(jìn)一步提升視頻號(hào)【手機(jī)通訊】類目直播的內(nèi)容質(zhì)量，持續(xù)優(yōu)化視頻號(hào)櫥窗用戶體驗(yàn)，騰訊將于2023年07月27日起升級(jí)【手機(jī)通訊】類目商品的定向準(zhǔn)入管理規(guī)則，特此發(fā)布《視頻號(hào)櫥窗_手機(jī)通訊_定向準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)》。本規(guī)范生效后，原《視頻號(hào)櫥窗_數(shù)碼、電腦辦公、手機(jī)通訊_定向準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)》將不再適用，特此公告。

一、【適用范圍】

本規(guī)范適用于經(jīng)營(yíng)推廣一級(jí)類目【手機(jī)通訊】下的視頻號(hào)櫥窗商家及視頻號(hào)櫥窗達(dá)人，具體開(kāi)放的類目明細(xì)及相關(guān)資質(zhì)要求詳見(jiàn)下方【資質(zhì)要求】說(shuō)明。

二、【資質(zhì)要求】

2.1定向準(zhǔn)入資質(zhì)要求

一級(jí)類目【手機(jī)通訊】下各類目開(kāi)放情況及具體準(zhǔn)入要求請(qǐng)查看：視頻號(hào)櫥窗_手機(jī)通訊類目準(zhǔn)入資質(zhì)一覽表

2.2定向準(zhǔn)入資質(zhì)填寫說(shuō)明

品牌及授權(quán)相關(guān)注釋：

(1)商標(biāo)權(quán)利人若為企業(yè)，需提供從企業(yè)主體至開(kāi)店主體的授權(quán)文件(授權(quán)方不是法定代表人，應(yīng)為企業(yè)主體);

(2)所有品牌資質(zhì)，若辦理過(guò)變更、轉(zhuǎn)讓、續(xù)展，請(qǐng)一并提供商標(biāo)總局頒發(fā)的變更、轉(zhuǎn)讓、續(xù)展證明或受理通知書;

(3)所有品牌資質(zhì)，需加蓋開(kāi)店主體公章，若開(kāi)店主體公司無(wú)公章，需其法定代表人簽字確認(rèn);

(4)對(duì)于境外品牌(在國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局注冊(cè)，商標(biāo)權(quán)利人地址在境外)，在提供關(guān)聯(lián)關(guān)系證明后，允許其關(guān)聯(lián)的境內(nèi)全資子公司(唯一)可作為品牌權(quán)利人，證明材料包括：

a.母子公司、集團(tuán)公司關(guān)系證明;

b.企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)可查的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可使用【基礎(chǔ)信息】和【股東出資信息】打印頁(yè)并加蓋公章：《公司股權(quán)查詢指引》

c.若無(wú)法查詢(b)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可提供境內(nèi)全資子公司出具的關(guān)聯(lián)關(guān)系承諾函并加蓋公章：《承諾函模板》

(5)對(duì)于中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)品牌，在提供中國(guó)境內(nèi)(不含港澳臺(tái))品牌獨(dú)家代理商關(guān)系證明后，其中國(guó)境內(nèi)(不含港澳臺(tái))品牌獨(dú)家代理商主體可作為品牌一級(jí)經(jīng)銷商，證明材料包括：

a.提供品牌獨(dú)家使用授權(quán)書并加蓋公章，授權(quán)書內(nèi)容需標(biāo)明被授權(quán)方為中國(guó)境內(nèi)(不含港澳臺(tái))唯一代理商。

(6)若使用被授權(quán)的商標(biāo)注冊(cè)證(R標(biāo))申請(qǐng)入駐時(shí)，需提供由國(guó)家商標(biāo)局或國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)證;

(7)若使用WIPO注冊(cè)證明申請(qǐng)入駐時(shí)，可提供以下任一憑證：

a.國(guó)家商標(biāo)局或知識(shí)產(chǎn)權(quán)局出具的商標(biāo)核準(zhǔn)注冊(cè)證明;

b.WIPO注冊(cè)證明文件+翻譯件(加蓋翻譯機(jī)構(gòu)公章)+國(guó)家商標(biāo)局或國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局出具的領(lǐng)土延伸證明(中國(guó)境內(nèi)核準(zhǔn)使用聲明)。

(8)若使用被授權(quán)的商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書(TM標(biāo))申請(qǐng)入駐時(shí)，需提供由國(guó)家商標(biāo)局或知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書，同時(shí)，申請(qǐng)時(shí)間滿六個(gè)月且無(wú)駁回復(fù)審的。

三、【資費(fèi)說(shuō)明】

視頻號(hào)櫥窗商家、視頻號(hào)櫥窗達(dá)人需遵守《視頻號(hào)櫥窗保證金條款》和《視頻號(hào)小店保證金條款》中相關(guān)要求向平臺(tái)繳存保證金。

四、【后續(xù)計(jì)劃】

后續(xù)騰訊將會(huì)根據(jù)視頻號(hào)櫥窗準(zhǔn)入計(jì)劃，逐步有序地調(diào)整【數(shù)碼】類目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，敬請(qǐng)期待。

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