[小飛飛原創(chuàng)]產(chǎn)品有那么重要嗎?——體驗時代的來臨-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶差異化營銷,淘寶營銷引流。

最近遇到幾個傳統(tǒng)企業(yè)的老板，會拉著我喝喝茶扯扯淡。當(dāng)然啦，我基本上都是聽他們說，輪不上我插話。不得不說這些老板身經(jīng)百戰(zhàn)，一番說辭確實一下子讓你熱血沸騰恨不得馬上翻身撲倒在地抱著他大腿叫一聲，哥哥！我和你上梁山去！

回來后倒在床上回想，發(fā)現(xiàn)和這些個老板聊天最喜歡說的就是產(chǎn)品力！都是說我們的產(chǎn)品由幾道工序，用什么原材料，純德國進口的鋼，什么阿根廷小牛皮。聽得我云里霧里，總而言之一句話，我們的產(chǎn)品頂呱呱，所以去做電商肯定能賣的好。

為什么？因為我產(chǎn)品好啊，質(zhì)量過硬?。≠|(zhì)量好的產(chǎn)品誰不喜歡？

我總會符合著說，對對對，那是肯定的，您這產(chǎn)品，這質(zhì)量，這做工。肯定能賣得像小米一樣都得排隊來買，拍不過來了還得想廣州車牌一樣，得搖號排隊，哭著求著買。然后老板就心滿意足的微笑點了點頭，對，就應(yīng)該是這樣！

真是如此嗎？產(chǎn)品力在電商時代就真的那么重要嗎？

首先說說我個人的親身經(jīng)歷吧，兩年前我在做監(jiān)控類目的時候，主打家用小型監(jiān)控套餐，由于我的定位還有產(chǎn)品貨源方面都做的不錯。所以那時候我再監(jiān)控套裝這個細分市場里面做得那叫如魚得水，我的套裝銷量，第二到第五綁起來都沒我多?？墒撬疂M則溢，月盈則虧。不久，我迎來了我強勁的對手。

之前我在這個市場別人用24燈夜視的時候我就用36燈夜視效果（夜視效果更好），別人用36燈，我就用48燈。別人用48燈我就用陣列式。由于渠道還有生產(chǎn)方面的優(yōu)勢，所以成本并未增加太多?？墒沁@個對手一來卻用了我們早已經(jīng)擯棄的24燈！而且丫的賣的還比我貴！我靠...我當(dāng)時在想，這丫的有病吧？我的理想狀況是過幾個月他灰溜溜的關(guān)掉了商城。然后賠得只剩褲衩走了。

但是，事實和我想得完全相反，他不但沒死反而越做越強大，在第三個月就隱隱和我并駕齊驅(qū)，第五個月徹底把我甩開一條街。我既納悶又沮喪，我一直的理念就是產(chǎn)品決定一切，我給我的顧客提供最好的產(chǎn)品就能換來顧客的認可，甚至到最后我喪心病狂的用上了索尼芯片完全和他血拼的狀態(tài)都還是丟盔卸甲。

我沉下心來去他們店買了套監(jiān)控設(shè)備，無論我問多么刁鉆的問題，無論我裝作如何的小白，客服都永遠是最專業(yè)的回答，僅僅如此就能擊垮我嗎？當(dāng)然不是，收到貨后我看到了他專業(yè)的包裝，用了大量的泡沫紙和泡沫填充防震，還有精美的彩色紙盒包裝，和我的一對比......我的簡直就是山寨貨啊，雖然我知道東西都一樣，但是一個好的包裝給人的觀感反差會瞬間讓人覺得，這就是個好東西！這還沒有完呢。收到貨沒有兩個小時，就收到了客服的電話，詢問我是否簽收，是否有破損，是否明白如何安裝，我說我不會。馬上一個技術(shù)員又給我打進電話，詳詳細細的訴說了安裝過程，其實他們的說明書已經(jīng)寫得很詳細了而我們連安裝說明書都沒有。你要是買到這樣一個產(chǎn)品享受這樣當(dāng)爺爺?shù)母杏X，你會忍心給差評？

我就像一個斗敗的公雞，可是還是不甘心，把這套監(jiān)控還是安裝起來了，然后對比我的產(chǎn)品。一個發(fā)現(xiàn)終于讓我失去再繼續(xù)與他纏斗的勇氣。因為我發(fā)現(xiàn)在室內(nèi)，比他貴幾十塊的陣列式的效果和24燈幾乎沒有區(qū)別。不是我的產(chǎn)品差他的產(chǎn)品好，是因為根！本！用！不！上！。室內(nèi)用24燈就足夠了，而大部分購買家庭套餐的顧客都是小店鋪防盜，家里監(jiān)控，不會用到室外，那我的陣列根本毫無用武之地。也就是說我用我的成本做了一次奢侈的浪費，僅僅換來一個噱頭，而我卻還死死的守住，產(chǎn)品力第一的傻念頭。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，在我們這個大電商時代。產(chǎn)品力固然重要，可是不是最最重要的

產(chǎn)品固然重要，可是夠用適度就好，需要更重視用戶體驗度。

我之前將我的成功倒因為果以至鑄成大錯，什么是倒因為果。就是為什么我這么溫柔善良善解人意，還體貼細心任勞任怨簡直是好男人的模仿呢？那我朋友會說，這是因為他小時候父母離異由于缺少關(guān)愛所以長大后喜歡關(guān)愛別人，同病相憐所以對別人才能如此善解人意。那要是我是個大壞蛋呢？那有人又會說那是他小時候父母離異，缺愛導(dǎo)致心理黑暗，無人管束導(dǎo)致性格孤僻怪異。

看到?jīng)]，好的壞的都能一個解釋，我也誤將我的成功以為我是因為產(chǎn)品的優(yōu)勢而忽略了我其他的優(yōu)勢，比如進入市場早啦，比如供應(yīng)鏈啦，比如地理優(yōu)勢啦。

好，接我的主題思想，就是體驗時代。為什么我們要更注重體驗，而不是產(chǎn)品呢。當(dāng)然，對于那些財大氣粗的傳統(tǒng)企業(yè)，他們注重產(chǎn)品是沒錯的?？墒菍τ谖覀冞@些小公司，小企業(yè)，也非得和他們在產(chǎn)品上死磕嗎？傳統(tǒng)大企業(yè)聚集了大量的上游資源，人力資源，還有看不到的品牌資源。所以和他們拼產(chǎn)品簡直就是裸男坐在石頭上——以卵擊石！

那既然不和他們在產(chǎn)品上死磕，那做體驗時代如何做呢？

——差異化，微創(chuàng)新！

——微創(chuàng)新

六七十年代的時候，日本汽車崛起，可是你要知道日本汽車如何進入美國這塊廣袤的市場呢？要知道，再福特等大汽車工廠面前，日本就像個小螞蟻，無論是性能，做工，工藝等等日本都沒辦法和人家美國相比。而他卻順利的打開了美國市場，就僅僅憑借著一個杯托的設(shè)計。原來美國人每天上班的時候都會驅(qū)車路過咖啡店買一杯咖啡，可是要命的是美國汽車沒有一家是設(shè)立有杯托的，所以咖啡在車內(nèi)經(jīng)?；蝸砘稳セ螢ⅰ６鴻C智的日本人看到了這點，就依靠著一個杯托順利的撬開了美國市場的大門。這個算什么技術(shù)的革命么？也就是一個微創(chuàng)新罷了。

回到我們電商，我在之前的帖子說過這樣一個案例，說的是七匹狼皮具的專營店。七匹狼的專營店非常多，這還說商城，C店仿牌的正牌的亂七八糟就更多了。當(dāng)大家都賣一個產(chǎn)品，還是一個品牌的時候。蛋

疼的價格戰(zhàn)就來了。有一款基本款的錢包被壓倒了只有50-60的售價，還有一款基本款的皮帶只能5

0左右的售價。這樣的售價是很蛋疼的，利潤太低，推廣成本又高。那個店鋪的進貨渠道又不是太好，

而且前期量小，進價壓不下來。這個時候如果打價格戰(zhàn)肯定打不起，賣高了又肯定賣不出去。

運營突然靈光一閃，哈哈一笑，價格戰(zhàn)？爺不和你玩了。

運營將皮帶和錢包組成了禮盒套裝，專做禮品市場。兩者售價是138.

這樣做的第一個好處是，躲開了同質(zhì)產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，尋找自己的個性化市場。因為買皮帶和錢包有不少是拿來送人。迎合顧客需求。

第二個好處是打亂消費者的計價體系，比如說，一斤瓜子5塊，一斤核桃30.可是他們混在一起賣多少錢一斤呢？亂了吧？好了，你的目的成功達到。

第三個好處是顯而易見的，就是能多賣貨，本來一次只能賣一個貨現(xiàn)在一次能賣倆了，這樣極大的加速了資金流的流動。

創(chuàng)造顧客需求，進行微創(chuàng)新，提高用戶體驗

我用了“創(chuàng)造”一詞而非，尋找。因為很多時候其實顧客并不知道自己需要什么，而是你創(chuàng)造之后才知道，原來我需要這個。沒有iphone之前你會想到你需要一臺這么贊的手機嗎？沒有飛機之前你知道你需要這么快的速度嗎？所以，創(chuàng)造需要，而不是發(fā)現(xiàn)需要！

——差異化

如何差異化？這個東西我不是什么大師，也說不出什么道道來，不過我最近看了幾本書。上面有幾個案例對我促動很大。美國的西南廉航就不說了，這個案例被無數(shù)的經(jīng)濟學(xué)教材寫成范例，我都快看吐了。

而讓我奉之為經(jīng)典的就是ZARA。它做了一個堪稱完美的差異化營銷。我們來分析它做了哪些差異化，我自己列了張短表。

賣場五鉆（IFC，友誼商店等）

價格三鉆（裙子一般也就四五百）

設(shè)計四鉆（歐美一流設(shè)計師）

產(chǎn)品三鉆（西班牙制作，做工一般，材料一般）

品類皇冠（我還沒見過其他品牌有這么多琳瑯滿目，多得目瞪口呆的商品）

廣告兩鉆（那些代言明星我都不認識...）

看明白了嗎？我用最簡潔的話總結(jié)一遍，ZARA砍掉了你看不到的成本，增加你看得到的成本。哪些看不見的成本，很少打廣告，幾乎不找大明星代言，不用高檔面料，用最普通的棉麻材料。

那增加了哪些你看得到的成本呢？首先是入駐頂級賣場，和LV，古馳，普拉達等等頂級品牌一起，你是不是一下子覺得你變得高端大氣上檔次了呢？還有用一流的設(shè)計師，設(shè)計出潮流感十足的衣服，再用琳瑯滿目的產(chǎn)品把你砸暈。最重要的是！還那么便宜！你說質(zhì)量不好？可是他質(zhì)量也不差啊，這種潮流衣服都是穿個一兩年，你難道指望穿一二十年？

ZARA這個大師完美的給我們上演了什么叫體驗時代。其中還有很多細節(jié)受篇幅有限，不便細談，大家有興趣可以去看看。郎咸平還有雕爺都有對此研究還有很多營銷專家的分析。

那ZARA帶來了什么體驗?zāi)兀渴紫仁琴徫锷系挠鋹偢?，進入一個高端大氣上檔次的商城你還能調(diào)到這么便宜的產(chǎn)品你能不高興？其次是產(chǎn)品上的體驗，因為是頂級設(shè)計師設(shè)計出的產(chǎn)品，潮流感十足，而且如此多得產(chǎn)品科供你挑選。你能不開心？

說完ZARA，再回到我們電商，我們?nèi)绾螌で蟛町惢?？如何避開與別人優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的死磕呢？

我還是不會如何總結(jié)，也無法用合適的語言說出我心中的想法，因為我也不過是個混沌的想法而已。我就說說我是如何做的。

一款產(chǎn)品如果滿分100分，我有三種選擇，60分產(chǎn)品50元進價。75分產(chǎn)品60元進價。100分產(chǎn)品90元進價。我的對手用了100分產(chǎn)品，賣138，可是由于他的是大家伙，有足夠的上游資源，所以他拿貨可能不過80元不到。所以如果我和他玩一樣的，我肯定玩不過他，因為他的利潤比我高，他財大氣粗，能夠更能舍得砸如更多的推廣費。和他死磕我肯定是找死。那么我避開產(chǎn)品。

我選用75分產(chǎn)品。我把包裝成本再提高兩元，讓我的包裝看起來更有檔次更加高檔。我再用10元，買個100分的贈品。那么我的成本也不過72.而75分的產(chǎn)品的質(zhì)量和100分產(chǎn)品的質(zhì)量是需要時間才能證明和考驗的。那我的顧客在拿到我的產(chǎn)品的時候有個華麗的包裝，還有精美的禮品。在產(chǎn)品相差不大的情況下，我的評價和口碑絕對是要比他好的。

削減顧客看不到的成本，提高顧客看得到的成本，有利于提高用戶體驗度。

我上面的做法我已經(jīng)實踐過，效果確實不錯，還有很多其他的差異化體驗化的案例就不多講了。發(fā)現(xiàn)我這篇文章居然寫了那么長了。呵呵，實在是獻丑了。

最后我發(fā)現(xiàn)了一句話可以為我們差異化營銷做一個總結(jié)

他要是涉世未深你就寬衣解帶，他要是千帆過盡你就柴米油鹽。

若她涉世未深，就陪她閱盡人間繁華！若她歷經(jīng)風(fēng)塵，就帶她旋轉(zhuǎn)木馬。

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