黑貓警長第二篇：為什么發(fā)力供應(yīng)鏈才是王道?-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶營銷引流。

感謝幕思城，昨天在幕思城發(fā)了一個貼子：，受到很多朋友的認(rèn)同和拍磚，很高興這種互動。

另外我要說明一下，我不是什么高手的，幕思城上的高手如云，我這個只有一年經(jīng)驗的，真不是什么高手，但是作過一個過來人，我還是認(rèn)為我的一些經(jīng)驗與心得，可以幫助一些迷茫的，走了很多的彎路的賣家。

在我分享這些經(jīng)驗后，有很多賣家找到我，我再次向他們學(xué)習(xí)了很多，也有的提出了我的一些不足為道的經(jīng)驗。這也是我寫文章的目的之一，因為這一年我大部分經(jīng)驗都是靠這種方法獲得的。

分享其中印象深刻的兩家：

1、其中有一家是賣休閑褲的。這家做到全行業(yè)前幾名，月4000多件的銷量。

給我看了后臺數(shù)據(jù)，直通車只能做到ROI1：1，肯定是虧的，天貓總體只能打平。直通車一個點擊3塊多。轉(zhuǎn)化率也做到了近4%。售價是99元，毛利僅有35%。主圖的點擊率在0.5%以上。

這個題，難住我了，因為這個已經(jīng)不是從一個主圖改動、標(biāo)題改動，就能有改觀的，因為他已經(jīng)做到了很多點比較優(yōu)秀了。已經(jīng)不是一眼看出哪個點可以突破。

這種情況該怎么辦？我談?wù)勎业姆治觯ㄎ視褎e人的店當(dāng)作自己的店去思考，因為這種情況是我未來開店會遇到）：

我覺得做網(wǎng)店運營，跟做企業(yè)一樣，你需要找到你最容易突破最有潛力突破的那一個點，集中突破形成優(yōu)勢，從而產(chǎn)生績效。

理論上，這家店的各數(shù)據(jù)雖然不差（轉(zhuǎn)化率、點擊率），但是不是做得最好？也不一定。數(shù)據(jù)魔方有一組數(shù)據(jù)，是研究競爭對手的各個指標(biāo)的。

如下圖，我從數(shù)據(jù)魔方中調(diào)出的同行中一家的流量和銷量數(shù)據(jù)。通過這個數(shù)據(jù)，就可以看出對手的轉(zhuǎn)化率是多少？（昨日銷量/昨日流量），但是光一天的不準(zhǔn)，可以盯一周。（比如我盯了阿芙一周，它的轉(zhuǎn)化率約3.5%，但是：1、它的流量比較寬泛；2、它的定價比較高。）

算算，這家轉(zhuǎn)化率怎么樣？

通過這個計算，了解同行是否比自己做得更好，你也知道同行是不是賺錢（因為它的直通車數(shù)據(jù)不會差到哪里去）？也許通過這些數(shù)據(jù)中，能夠找到一些突破口。

我拿一個朋友的店鋪跟這家做個對比：

我朋友賣198元的褲子，轉(zhuǎn)化率同樣做到了3.5%，所以，我認(rèn)為突破口還是在轉(zhuǎn)化率。這里找到同行中有沒有價格差不多，但是轉(zhuǎn)化率能夠做到5%的？如果別人能做到，研究它用了哪些方法能做到。

然后把它的方法用到自己的店里。

當(dāng)然主圖我也建議了他有對手的方案調(diào)整調(diào)整，看看有沒有可能從0.5%做到0.8%。

這種已經(jīng)做得不錯的直通車，就得不斷地測試，不斷的研究。

2、還有一個朋友是做拖鞋的，這個拖鞋投放直通車已經(jīng)是盈利的，而且毛利被它做得非常高。不到10元成本的鞋賣30多塊。

然后這個朋友就問，這個產(chǎn)品價格會不會太高了？是不是直通車可以抬價讓流量更大一點？他原本的計劃好像是準(zhǔn)備調(diào)低價格、把直通車價格出高創(chuàng)造更高的銷量。我就說：看數(shù)據(jù)先。

其實我還是想看點擊率的數(shù)據(jù)。但是，它的主圖第一眼，我覺得應(yīng)該有可能還行。

結(jié)果，還是被數(shù)據(jù)嚇到了，0.1%的點擊率！

所以，不能相信感覺。

我又因為它這個案例細(xì)細(xì)研究了一下拖鞋領(lǐng)域的優(yōu)秀的圖，挑出一張最棒的與大家分享，雖然我不知道點擊率我也不知道，但能做到直通車前幾名，應(yīng)該不會差吧。（但也不要太相信感覺）這張圖之所以出色，是因為把那種“暖和的感覺”不僅用文字，而用色彩表現(xiàn)了出來。背景色也區(qū)別于其它對手，很顯眼。

然后我給這位朋友建議，你這個產(chǎn)品最大的賣點是“柔軟”，你就要學(xué)習(xí)這張圖把“柔軟”感覺化，比如用棉花做襯托等等，甚至放上嬰兒元素……

在把點擊率做到0.5%以上前，不要抬價。

寫了些計劃外的內(nèi)容。

感謝這些找我的朋友，讓我又接觸了更多的案例。如果他們嘗試我的方案成功了，也證明了我的思路，如果他們失敗了，我可以繼續(xù)分析失敗的原因。

其實這就是我上篇文章表達(dá)的核心。太多人用自己的錢去研究自己的經(jīng)驗，而我喜歡用別人的錢來試出自己的經(jīng)驗。不同的是：我一次可以給10個店出方案，自己的店只有1家店。

好吧，今天的內(nèi)容繼續(xù)：電子商務(wù)需要什么樣的供應(yīng)鏈？

上回說到因為我不斷的實踐，機會就找上了門。但是，我當(dāng)時對供應(yīng)鏈這塊沒有細(xì)細(xì)研究，導(dǎo)致我選擇的這家店的極限就是做到1萬多的利潤一個月。

這也讓我思考：下一步我該如何實踐？

我曾想過，既然我能做出這樣的一家店，我完全可以復(fù)制出5個，10個也行的。有很多小店只能賺到一個月2000-3000，因為店長沒有充分的經(jīng)驗或資金，我們選擇那些有潛力增長5-10倍的，去合作。

看起來很不錯的想法，但是仍然跟之前一樣，我沒有先選擇行動，而是繼續(xù)在思考：未來的電子商務(wù)的核心是什么？

電子商務(wù)其實只是一個銷售渠道，我們可以把它與“百貨商場”、“專賣店”、“大超市”、“夫妻小店”這樣的渠道劃上等于號。

為了研究這個命題，我覺得，下一個我要學(xué)習(xí)的不是電子商務(wù)的人，而是零售業(yè)的人。

我同時從其它角度研究出了同樣的觀點：電子商務(wù)上的產(chǎn)品要賣上價格，就必須有差異化，如果只能拿到“大路貨”，怎么獲得高利潤？（畢竟做生意，是為了利潤嘛），誰擁有“有差異化的有競爭力的產(chǎn)品”？——傳統(tǒng)企業(yè)。

怎么找這些零售業(yè)的人學(xué)習(xí)？

我是聚成培訓(xùn)的大客戶（你不一定有這個資源，但你可以有這種思路），我聯(lián)系了幾個我認(rèn)識的聚成業(yè)務(wù)員，問他們手上客戶有沒有一些零售業(yè)做得比較好的人，對電子商務(wù)感興趣的，可以認(rèn)識認(rèn)識聊聊。一下子，找到一串在南京做零售做得很棒的人，而且，他們中的大部分對電子商務(wù)都很感興趣……

在接下來的兩三個月，我跟他們不斷在碰撞思想，我越來越確定：零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在電子商務(wù)界一定會重現(xiàn)……

舉例幾條我向零售業(yè)老師學(xué)到的經(jīng)驗，你們看看是不是電子商務(wù)界也會重演？

1、一個做服裝的老板告訴我，10多年前他做服裝，純粹是做價格戰(zhàn)。后來，他開始做品牌，一開始進商場，他的定價也都是98元賣得好；這幾年，市場變得越來越好，一條連衣裙，300多的，是賣得最好的。

我們來思考思考電子商務(wù)會不會也是這樣吧？一開始大家在淘寶C店，沒有品牌，客戶都是低端客戶。所以，拼的也都是價格戰(zhàn)。

后來天貓商場出現(xiàn)了，開始重視品牌了，價格可以慢慢往上走了。

趨勢是什么？隨著主流人群不斷落網(wǎng)，淘寶成了小百貨商場（競爭的就是價格和品類），天貓成了大商場（競爭的是品牌和品質(zhì)）。

結(jié)論：一定要選擇做高品質(zhì)的產(chǎn)品。

2、他又分享，現(xiàn)在做商場做得很累，因為商場費用太高了，你不交不行，如果你不交，他可能就封殺你。很多在商場的店鋪，他們已經(jīng)成了為商場打工。尤其是一些一線城市。

京東現(xiàn)在不就是這樣嗎？店慶讓商家來買單。所以，這些都是未來在天貓的必然，各種費用租金會不斷拉高，很多人罵現(xiàn)在怎么這么難過。對比線下，你就知道，難過的日子還在后面呢，抓住現(xiàn)在的好機會吧。

結(jié)論：現(xiàn)在的突破口其實有很多，現(xiàn)在不去找到，以后更沒機會。

3、他還分享，現(xiàn)在跟他們一樣日子過得比較好的，是當(dāng)時轉(zhuǎn)型做專賣店的。因為專賣店的費用相對比較低，像南京的圣迪奧，還有像秋水伊人這樣的品牌，專賣店就讓他們很滋潤。

這條讓我想到：在商場比較霸道之前，需要以自己的品牌拉動獨立網(wǎng)店。專賣店就是對應(yīng)著獨立網(wǎng)店。但這里有一個前提：時機。我相信現(xiàn)在還沒到時候，我做過獨立網(wǎng)店，我知道獨立網(wǎng)店沒那么容易。

但線下的他的經(jīng)驗告訴我：獨立網(wǎng)店也許是部分品牌（有遠(yuǎn)見的品牌）最后能拉開跟對手差距的武器。但是，時機也很重要。

4、我還問他，你做女裝的話，女裝的變化太快了，你如何能夠不斷創(chuàng)造新款來滿足市場呢？

他說：做女裝真的不容易。每季，他都需要親自抓款式?？詈煤筒缓?，就決定著這個季度的利潤怎么樣。所以，他憑借的，就是自己的10多年的經(jīng)驗。基本上能判斷下一個流行點是什么。

我在想，這些做女裝的線下企業(yè)，他們都擁有自己的設(shè)計能力……這讓現(xiàn)在在電商賣貨的網(wǎng)店情何以堪？當(dāng)這些擁有設(shè)計能力的企業(yè)進入到電商，不打得很多沒有強大供應(yīng)鏈的網(wǎng)店滿地找牙？

你要讓我在網(wǎng)上賣一年女裝，就具備了這家企業(yè)的設(shè)計能力，這是完全不可能的。

結(jié)論：只擁有營銷能力的網(wǎng)店，即將面對擁有強大產(chǎn)品能力的傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)。

因為實在是向零售業(yè)學(xué)到的經(jīng)驗太多了（不僅僅是女裝行業(yè)），這里不一一說了。

最終我得到了結(jié)論：未來一定是擁有強大供應(yīng)鏈的企業(yè)完勝電子商務(wù)。

而現(xiàn)在做電子商務(wù)的營銷人，要么被收編，要么做有供應(yīng)鏈企業(yè)的代理商，要么自己磨煉出供應(yīng)鏈實力（目前有些企業(yè)已經(jīng)具備，如韓都衣舍、朵朵云等）。

我不斷在傳統(tǒng)零售業(yè)那里找到了這個答案，又同時在幾家年銷售額做到幾千萬到幾億的電商企業(yè)家那里找到了同樣的答案。

舉例，我前文說到我的電商戰(zhàn)略老師徐長應(yīng)，他就不是一個傳統(tǒng)的電子商務(wù)人，而是一個化妝品專家，團隊擁有獨立的研發(fā)能力。他說他的產(chǎn)品，目前回頭率，已經(jīng)超過了絕大多數(shù)的純電商對手。他直截了當(dāng)?shù)恼f“我今天的電子商務(wù)的成功，就是靠之前的產(chǎn)品能力為基礎(chǔ)達(dá)成的，沒有這種產(chǎn)品能力，不可能發(fā)展這么快”

一切的一切，都?xì)w到一個點：有核心競爭力的產(chǎn)品！

如果找準(zhǔn)了這個點，下面的路才能夠充分打開！

問題是：怎么找？怎么做？

確立了這個戰(zhàn)略后，我就再不去找那些小店合作了。因為我沒有能力在未來在任何行業(yè)中成為那個行業(yè)的專家。

所以，戰(zhàn)略就是找成功的懂行的傳統(tǒng)企業(yè)合作。

其實我是前面的找聚成的人幫忙這步，幫了我大忙。在我跟這些傳統(tǒng)企業(yè)聊的過程中，他們通過交流，認(rèn)為我的想法，跟他們很接近，價值觀彼此認(rèn)同。

所以，邊談思想，邊談合作。所以，我就分別跟他們合作了。我提的合作要求都是必須成立新公司，至于成立這些公司的細(xì)節(jié)，第三篇中跟大家繼續(xù)分享吧。

本文的重點，只是分享我認(rèn)為的供應(yīng)鏈的重要性，以及為何我一定要選擇跟有獨立研發(fā)能力的企業(yè)合作。如果你現(xiàn)在是一家C店店主，你可以參考我的分析，我認(rèn)為3年后，留給各位的是如下命運：

1、面對無差異產(chǎn)品領(lǐng)域的更加競爭激烈的價格戰(zhàn)；

2、憑借現(xiàn)在積累的電子商務(wù)運營經(jīng)驗到有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)做店長或營銷；

3、成為優(yōu)秀傳統(tǒng)企業(yè)的限制型代理商；

4、先成為代理商，或打工，積累該行業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，然后自己做品牌。

5、先成為代理商，或打工，積累該行業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，然后找到另外的有行業(yè)經(jīng)驗的企業(yè)家合伙。

我是90%靠幫助別人經(jīng)營或策劃，積累了前面的經(jīng)驗。直接選擇了第5步。因為打造一個優(yōu)質(zhì)品牌，以我的經(jīng)驗來講，我還沒這個能力，資金也不夠。成為代理商，有一定資金壓力。而現(xiàn)在的這個機會，成為股東，是長期回報最好的機會。

怎么跟傳統(tǒng)企業(yè)談判？怎么打動他們？怎么確立這樣的合作方案？需要注意些什么？怎么協(xié)調(diào)這幾家公司？

如果各位覺得我寫的還算有收獲，我就繼續(xù)寫下去，不喜歡，就收筆，哈。

另外，我真不是什么牛人，尤其在電子商務(wù)技術(shù)上，更談不上水平高。我分享的大多是一些商務(wù)上的思路。另外，如果你還覺得有啥問題，覺得我能分享的，可以在下面提出來，如果愿意我寫第三篇的話，我慢慢寫進去。

但希望各位在留qq的時候，作個簡單的介紹，因為我實在沒有時間一個一個聯(lián)系。謝謝理解！

第三篇：

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