(原創(chuàng)）爆款全面分析和策劃-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪運營,淘寶羊群效應,淘寶營銷引流。

一爆款產(chǎn)生原因：“介紹優(yōu)衣庫創(chuàng)始人的書《一勝九敗》里的經(jīng)典案例：雙面絨本身戶外用只有兩種顏色，優(yōu)衣庫在休閑品類里做了51種顏色，只定價150元左右，98年賣了200萬件，99年850萬件，00年2600萬件！！Vancl，靠69的襯衣起步，29/39的T恤2010年500萬件，今年預計1500萬件”可以看出來爆款不是淘寶特有，只是淘寶賣家把他發(fā)揚光大了。結合淘寶因素，我認為淘寶這么多人搞爆款原因在于：1.羊群效應。用戶都有從眾心里，一個產(chǎn)品有了很多人購買，自然而然就覺得這個產(chǎn)品就不錯。2.多次購買記錄和評價，實際上更全面透露了這個產(chǎn)品信息。購買記錄本身是對這個產(chǎn)品的肯定，評價通常能透露出更多信息。特別是不好的評價，使的這個產(chǎn)品信息展示的更加完整和真實，消費者了解全面才更容易做決定。3.淘寶的推薦策略。淘寶是單品為王，是主推商品，而不是商家。有一個形象比喻：傳統(tǒng)店鋪，客戶都是從門里進來，而在淘寶是從窗戶進來的。淘寶里面單品入口的流量通常超過主頁的。熱賣的商品，權重高會被推薦到前面，為整個店鋪帶來巨大的流量。二、爆款的三個遞進層次：1.單品促銷，利用羊群效益單品去賺錢。2.成為店鋪流量入口，帶來整個店鋪的銷量提升。3.以爆款作為客戶體驗的入口，形成品牌推廣。以高性價比產(chǎn)品為“誘餌”，引導客戶完成第一次體驗，然后用具有競爭力的產(chǎn)品和服務吸引顧客后續(xù)購買。每個層次對店鋪要求也是逐步提高，第一個層次有不錯單品和好的單品文案策劃以及一定推廣手段就可以了；第二個層次需要有整體好的店鋪設計，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，整個店鋪產(chǎn)品都具備一定競爭力；第三個層次需要對品牌整體（店鋪也可以當做一個品牌）要有規(guī)劃，整個品牌需要明確定位，不論是產(chǎn)品或者服務要有至少一個突出地方，以至于在海量賣家中，你能被客戶記住。實際上也只有做到第三個層次的，才能成為品牌，也才有持續(xù)的競爭力。簡單依靠某些小技巧，短期可以，長期很難生存下來，這些東西很容易被模仿的。有利可圖就會有很多人去模仿。再一個大的環(huán)境和淘寶規(guī)則也是不斷變化的。三、爆款的策劃爆款大致流程：第一調研階段。1.產(chǎn)品調研包括先期的調研，以服裝行業(yè)為例：流行趨勢，面料，顏色，款式，價位，品牌等等2.了解各種推廣渠道，熟悉各種廣告投放方式。第二準備階段：爆款的確定，經(jīng)費申請，圖片拍攝和美化，文案撰寫，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，各部門協(xié)調，與工廠協(xié)調溝通。爆款的質量保證這些是基礎，不細談。對于款式選擇，應該遵循面向最廣泛客戶原則，一般都是基礎款，顏色可以選擇的多，尺碼齊全。如果對款式?jīng)]有十足的把握，可以做一個測試，把幾款同時放上去，同質量的流量，看下哪一款銷量最好。然后把最好的一款，進行包裝大力推廣。小眾的自己想法未必就和大眾的審美吻合，這也是預測容易出現(xiàn)的尷尬之處。爆款定價原則：1.在淘寶同類型商品中有比較高的性價比。不一定是價格要多低，綜合你的品牌和店鋪水準，讓顧客覺得有足夠的高的性價比就行了。2.在本店鋪中，同一類型中具有高性價比。服裝主觀性比較高，標準很難衡量，所以人們常常通過橫行比較來判斷，同一店鋪在同類型的衣服對比性很強，用其他款式來突出爆款性價比是一個不錯選擇。好比在一個小環(huán)境下，一個不太高大的人，找?guī)讉€更矮的人來陪襯，頓時偉岸了很多。一句話參照物很重要。3.目前淘寶參加活動打折的商品，很多產(chǎn)品價格虛高，保留一定價格空間去參加后期的淘寶促銷活動。第三推廣階段。各種渠道推廣，淘寶常用的渠道有直通車，硬廣，聚劃算，鉆石占位，淘寶客，等等，選擇你熟悉和擅長的就好，個人認為直通車相對于其他廣告可控性更強一點，當然操作性也要求更高。第四維護和擴大階段。爆款銷量達到一定量之后轉化率就會上升，有穩(wěn)定成交量，會為店鋪帶來穩(wěn)定流量。怎樣充分利用這部分流量，提高客單價和二次購買率，涉及到，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，店鋪整體活動設計，數(shù)據(jù)分析和挖掘，客戶關系管理，社區(qū)/幫派活動策劃。前三個階段，每個階段都有很多資料介紹，產(chǎn)品文案撰寫，圖片設計，標題關鍵字優(yōu)化，直通車技巧等等這些要寫每個都可以寫一個長文，已經(jīng)有很多人寫了，也寫的很好，這里就不累述了，只談下文案中的關聯(lián)產(chǎn)品和搭配安排次序。關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計：爆款文案的除了本身產(chǎn)品圖，細節(jié)圖，流行趨勢分析，功能/特點介紹，產(chǎn)品材質介紹，詳細的尺寸/尺碼表，產(chǎn)品品質介紹和承諾，包裝介紹等等，再其中插入第一重要展示位置：給關聯(lián)產(chǎn)品，也就是同類型產(chǎn)品，然后是店鋪活動介紹（如果店鋪活動力度大，則活動放第一重要位置），最后是搭配產(chǎn)品。為什么這樣排，用戶點擊進來了特別是直通車進來的，一般都是有這一類型產(chǎn)品需求，如果不喜歡這個，進而介紹同一類型的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，店鋪活動介紹是為了讓用戶返回主頁從而能展現(xiàn)更多商品。搭配的推薦往往為了提高客單價，通常建立在客戶對爆款有購買意向基礎上，所以是放到最末。第五收尾階段當流行趨勢過了或者季節(jié)過了，產(chǎn)品進入衰退期，這個時候產(chǎn)品成交量明顯下降，總結爆款前面推廣和收入比，也就是ROI投資回報率，總結各部門的反饋的信息，比如客服部門總結的客戶反饋的最多信息；總體庫存安排是否合理：是生產(chǎn)多了還是生產(chǎn)少了，火爆時期有沒有斷過貨：從整體對前面階段進行一個總結，為下次做準備。四爆款適用賣家類型和類目：爆款顧名思義“款“一般是用在服裝上的，分析原因：一、衣服主觀性強，衡量尺度無法標準化，從眾效應強。二衣服毛利潤高，能承受比較高的推廣費用，由此可以類推其他主觀性強，毛利潤高的類目產(chǎn)品也可以做爆款，比如飾品，化妝品等淘寶爆款最適用的賣家類型是：網(wǎng)上自主品牌。一般品牌代理商沒有多少利潤空間，款式是統(tǒng)一給的你有其他人也有，無法做到稀缺，對庫存也無法把握。爆款本來的玩法就是集中一點去突破，傳統(tǒng)品牌商，要照顧線上和線下各渠道分銷商的利益，不好去平衡。對于小賣家來說，缺乏資源去做爆款，如果簡單的去模仿爆款，通常慢好幾個節(jié)拍。

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