電商運營 深度詳解影響轉(zhuǎn)化率的因素及優(yōu)化方式-

轉(zhuǎn)化率是指消費者成功購買的總值除以商家通過各種銷售推廣的總和所得出的數(shù)值。影響店鋪轉(zhuǎn)化率的因素很多，如品牌知名度、產(chǎn)品的可塑性、產(chǎn)品價格、庫存、店鋪頁面裝修、店鋪活動、店鋪推廣、客服等。


第一方面店鋪首頁


店鋪首頁裝修，能讓消費者清楚地了解整個店鋪的風(fēng)格、文化及店鋪的營銷活動。以下幾點商家容易忽略，單做好這些對店鋪的額轉(zhuǎn)化率提升會起到比較大的促進作用：【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】


1、PC端店招、導(dǎo)航、內(nèi)容模塊展。無線首頁的千人前面，清晰的寶貝分類。


2、主圖


無線淘寶時代，更加強調(diào)的是，UV 的價值，主圖可以用直通車測試，如果不是強制要求，可以放些文案進去，我說的不是一張主圖哦，而是不影響平臺要求的每一張都要放。第一屏決定顧客的跳失與否，所以5張主圖一定要放完。


如果寶貝有多個SKU,主圖可以放置商品的核心賣點，SKU的位置可以放一定的促銷文案或說明，買家不管通過什么流量渠道進入，點開這個主圖后都可以看到，這一屏我們可以作為重點優(yōu)化。


3、詳情頁


無線的詳情頁面買家一般停留的時間短，我們要想盡一切辦法讓那個他們多停留一會。這時候就要注重商品的呈現(xiàn)邏輯。做店鋪時間長了以后往往會從經(jīng)營者的思維覺得顧客想看什么，覺得顧客應(yīng)該能看懂，實際上我們和消費者的思維方式已經(jīng)有了不同。


舉個例子，在描述一款絲襪的薄厚時，感覺已經(jīng)說的很清楚，但是顧客接單時發(fā)現(xiàn)大量顧客對厚度進行咨詢，這時候就要思考是不是我們的呈現(xiàn)方式和語言描述是不是有問題，是不是根本不接地氣，沒有說清楚。


我們還在內(nèi)衣類目的店鋪里做過大家來找茬的兩張圖片，如果顧客找出1處減1元，找出2處減2元，3處減5元，這樣顧客停留時間的數(shù)據(jù)就會比較好，變相的進行了優(yōu)惠券的設(shè)置。


無線詳情頁千萬不能PC一樣，8屏左右就可以了，很多人覺得這個也重要，那個也舍不得，但是我們一定要關(guān)心的是，顧客愿意在我們的頁面停留幾屏。


視覺呈現(xiàn)原則：“一屏一色，一屏一事，8字原則”。


從視覺呈現(xiàn)角度，運營和設(shè)計一起總結(jié)了一個原則，叫做“一屏一色，一屏一事，8字原則”。每一屏指的是無線端手機滑屏?xí)r的最佳高度。


舉個例子，第一屏是白色，第二屏可以根據(jù)產(chǎn)品屬性為淡綠色、淡藍色或淡黃色，第三屏再為白色，第四屏為淡綠色、淡藍色或淡黃色，以此類推。


打破以前設(shè)計人員總是要求頁面顏色統(tǒng)一的想法，一切以展示的內(nèi)容顧客最大的收納眼底，一切以轉(zhuǎn)化為目的。一屏一事，是指一個滑屏直說一件事，說不完放到第二屏去，而不是一個頁面想表達好幾個意思。


8字原則：根據(jù)科學(xué)測試人眼在看到8字以內(nèi)文字時是不需要讀的，直接這個內(nèi)容就會被傳遞到大腦，而超過這個字數(shù)就需要閱讀和理解了，所以我們先用8個字以內(nèi)說清我們這一屏箱表達的內(nèi)容，勾起顧客要了解的興趣，然后再用另外一個字體或大小來描述其他的相關(guān)內(nèi)容。


第二方面：客戶體驗


客戶體驗是客戶從知曉到使用產(chǎn)品的心理的全過程，讀客戶來說，客戶體驗就是接觸和使用產(chǎn)品過程中的一種感受和下一次購買時判讀的依據(jù)。我們看從哪些地方可以優(yōu)化。


1、價格


對價格的敏感度是購物不可以避免的，當然我們首先想到的是折扣，但有時候選擇降價不如選擇回饋，如買贈，進店購物即有禮等?；顒用枋鰰r也有一定技巧。


如，賣絲襪一般會做組合裝，我們做過買5贈1，在測試后設(shè)置描述為“第6條0元”，這樣的價格活動明顯準化率比買5贈1轉(zhuǎn)化更高一些，同時在銷量數(shù)據(jù)上比買5贈1更有利。


2、評價


和很多學(xué)員問過一個問題：你們進入一個產(chǎn)品后先看評價還是先看詳情頁，有60%以上的人是先看評價，覺得評價里的圖片和表述更真實，尤其愛看中差評，足以看出評價現(xiàn)在是越來越重要。


尤其是中差評的解釋一定要重視，當我們用合理的解釋說明差評原因，70%以上的顧客是可以理解的，當然是我們本身產(chǎn)品質(zhì)量OK的情況下。其


實中差評解釋做的好，有時候也是更好的體現(xiàn)我們的服務(wù)做的好，售后做的好，我們很關(guān)心重視我們的客戶。同時，可以在解釋的時候再次闡述產(chǎn)品的賣點和店鋪的服務(wù)態(tài)度。


3、問大家和買家秀


問大家也就是買家問答，這是我想和大家重點分析的無線端需要優(yōu)化的的版塊，它會浮現(xiàn)在我們手機端詳情頁非常的位置。也是顧客作為購物轉(zhuǎn)化的一個很重要的參考。


這里我們可以用優(yōu)惠等方式引導(dǎo)老顧客進行問答的回答，在自己接到問答消息時，也要把自己當做一個自己買過此商品的顧客角度去回答問題，語言更接地氣一些，像朋友間的交流和咨詢一樣，這塊也比較重要。


第三方面：店鋪活動


常見的有店鋪紅包、搭配套餐、優(yōu)惠券、購物車營銷、淘金幣、全店折扣、進店有禮、限時打折、滿減、滿件優(yōu)惠等。


通過店鋪優(yōu)惠活動或營銷活動促進消費者的購買欲望是提升轉(zhuǎn)化率的利器。店鋪活動的原則是在策劃時一定謹記如何實現(xiàn)讓消費者覺得占了便宜，而非買的便宜。

影響轉(zhuǎn)化率的因素錯綜復(fù)雜，但只要我們把握了店鋪最主要的問題就能找到提升轉(zhuǎn)化的突破口。視覺呈現(xiàn)、客戶體驗、店鋪活動是店鋪最基礎(chǔ)、最核心的三個因素，也是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，先把這幾個方面我們一起來優(yōu)化好吧。

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