淘寶要如何選款測(cè)款？有什么方法？-

爆款是每個(gè)賣(mài)家都想得到的，每個(gè)人都希望自己的寶貝上架以后就有流量，然后快速起爆。但是很多情況下都事與愿違，滿(mǎn)腔的熱情經(jīng)常會(huì)被事實(shí)撲滅。究其原因大部分賣(mài)家都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)測(cè)款，隨意上款，單純的就是認(rèn)為我的產(chǎn)品很好，一定會(huì)熱賣(mài)。但是淘寶這個(gè)平臺(tái)就是不缺產(chǎn)品，淘寶上只有你想不到的，沒(méi)有你找不到。所以結(jié)果撲街，那也是意料之中的。

選對(duì)了一個(gè)好的產(chǎn)品，你就成功了一半。開(kāi)心麻花沈騰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，為什么開(kāi)心麻花的每一部電影都會(huì)熱賣(mài)？不是我們票房影響力大，而且每一部電影，我們?cè)谠?huà)劇舞臺(tái)都演了上百場(chǎng)，這才是熱映的基礎(chǔ)。其實(shí)這就是測(cè)款，只有經(jīng)過(guò)測(cè)款，你才能確定要不要去推。測(cè)款對(duì)于淘寶也是如此，只有客戶(hù)接受的才是好的。所以賣(mài)家在推廣產(chǎn)品時(shí)，首先要做的是測(cè)款，去看產(chǎn)品客戶(hù)的接受程度。數(shù)據(jù)OK，去大力推廣，數(shù)據(jù)不行，那么就放棄。今天我就和大家說(shuō)一下，淘寶要如何選款、測(cè)款，爆款需要有哪些特性。

一、選款測(cè)款的目的及意義

很多的失敗都告訴我們，很多事情都是我們一廂情愿的，實(shí)時(shí)并不買(mǎi)賬。所以測(cè)款很重要，測(cè)款的目的是為了我們的行為不盲目，少花冤枉錢(qián)。

1、優(yōu)化庫(kù)存

我們的店鋪都是由多款產(chǎn)品構(gòu)成，至少我們的寶貝數(shù)不應(yīng)該低于10件，不然會(huì)影響店鋪權(quán)重，造成我們流量波動(dòng)較大。所以隨著你的寶貝的增加，你的庫(kù)存壓力也就越大（分銷(xiāo)除外）。我們通過(guò)測(cè)款，就可以知道哪個(gè)寶貝受歡迎度更大，從而按照受歡迎度，來(lái)進(jìn)行備貨的準(zhǔn)備。這樣不僅可以減少不必要資金的支出，而且又可以確保你的庫(kù)存充足，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。



2、確定產(chǎn)品是否有爆款潛力

一個(gè)產(chǎn)品的爆發(fā)，肯定需要大量精力和財(cái)力的投入。所以我們一定要首先確認(rèn)這個(gè)款式是否有爆款潛力，有的話(huà)我們?cè)偃ゲ僮?，不然就是勞民傷?cái)?shù)摹y(cè)款就是為了看下人群接受度怎么樣。包含價(jià)格、款式、面料、顏色等。因?yàn)橐粋€(gè)鏈接里面多SKU，并不是每個(gè)SKU都賣(mài)的很好，然后根據(jù)前期測(cè)試出來(lái)的，進(jìn)行相應(yīng)的備貨。

三、如何選款、測(cè)款

流量是選款測(cè)款的前提條件，只有有了一定的流量，我們才能看出買(mǎi)家對(duì)于我們產(chǎn)品的喜好程度。我們?cè)谝鲿r(shí)需要注意兩個(gè)事項(xiàng)：要確保流量來(lái)源一致、要保證流量質(zhì)量一致。因?yàn)榧词故峭瑯拥牧髁壳?，流量質(zhì)量也會(huì)有所差異，這就會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)形成誤判。

1、選款的時(shí)間

快人一步，就得先機(jī)，所以選款要趁早。越早選定產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)而言越新鮮，也就越能引起客戶(hù)的喜歡，畢竟客戶(hù)都是喜新厭舊的，他們更愿意接受新鮮的產(chǎn)品，（這里插一句話(huà)，想要寶貝上架就有流量藍(lán)海詞很重要，想要知道自己產(chǎn)品藍(lán)海詞，看文章最后鏈接，點(diǎn)擊聯(lián)系我，告訴我類(lèi)目，發(fā)你類(lèi)目藍(lán)海詞）我們比別人早一步積累了銷(xiāo)量及買(mǎi)家反饋，在后期的推廣中我們也就占得了先機(jī)。因此選款時(shí)間我們要把握得當(dāng)，拖沓和太倉(cāng)促都是不恰當(dāng)?shù)摹?br>
在淘寶上出售的寶貝可以分為兩類(lèi)：

一是季節(jié)性產(chǎn)品，如服裝衣帽等；

二是一年四季出售無(wú)明顯淡旺季產(chǎn)品如電子類(lèi)產(chǎn)品；

前者他們的典型特征是產(chǎn)品銷(xiāo)售有一定的周期性、有明顯的淡旺季。后者他們幾乎都是沒(méi)有明顯的銷(xiāo)售淡旺季、每一年度的銷(xiāo)售也相對(duì)于平穩(wěn)。

季節(jié)性產(chǎn)品尤其要注意選款時(shí)間。如我們常看到的夏款衣服五六月份為熱銷(xiāo)時(shí)間，但是它的動(dòng)銷(xiāo)點(diǎn)就是每年的4月份。下圖是我4月份截圖，我們搜索女裝的時(shí)候，我們可以看下圖，淘寶推薦的熱搜詞基本都是和夏裝相關(guān)，所以夏裝的上新要在三月低就開(kāi)始，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候淘寶已經(jīng)就開(kāi)始推夏款了，春裝已經(jīng)在都下坡路了。



第二類(lèi)產(chǎn)品雖然沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制。但卻對(duì)推廣時(shí)間有嚴(yán)格的要求。因?yàn)樾驴钚枰髁客苿?dòng)才能更快打開(kāi)市場(chǎng)，因此這類(lèi)產(chǎn)品的上新通常伴隨著各類(lèi)活動(dòng)，因?yàn)橹挥羞@樣更容易占領(lǐng)先機(jī)。

2、款式的選擇

我們?cè)谶x款之前，也不要盲目，我們的選擇一定要符合我們的店鋪定位，符合店鋪的整體風(fēng)格。而不是在市面上看對(duì)哪款產(chǎn)品就把它放置在我們的店鋪中。因?yàn)橹挥锌钍降膶傩栽揭恢拢艜?huì)和我們已有的店鋪標(biāo)簽精準(zhǔn)，我們獲得手淘首頁(yè)流量的能力才越強(qiáng)。

3、測(cè)款數(shù)據(jù)不能少

無(wú)數(shù)據(jù)不電商，數(shù)據(jù)直接體現(xiàn)了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜好程度，我們?cè)跍y(cè)款時(shí)一定要看如下數(shù)據(jù)：

點(diǎn)擊率:

點(diǎn)擊率直接體現(xiàn)的是對(duì)這款寶貝的興趣度。產(chǎn)品初期，只有高的點(diǎn)擊率，淘寶才會(huì)給你更多的流量扶持。影響點(diǎn)擊率相應(yīng)的因素有主圖、價(jià)格、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度等因素。所以，測(cè)款前這些數(shù)據(jù)要優(yōu)化好。

收藏率:

收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說(shuō)明潛在買(mǎi)家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)的可能性越大。這個(gè)指標(biāo)在選款上的影響因素很大。

加購(gòu)率:

加購(gòu)直接反映了買(mǎi)家對(duì)于寶貝的購(gòu)買(mǎi)意愿，加購(gòu)率越高，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿越強(qiáng)。當(dāng)然，如果加購(gòu)率很高，但是購(gòu)物車(chē)轉(zhuǎn)化不高，這個(gè)就需要及時(shí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比中他們有很大優(yōu)勢(shì)。

轉(zhuǎn)化率:

轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的接受度。高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的流量下獲得更多的銷(xiāo)量。淘寶的賺錢(qián)公式是：銷(xiāo)售額＝客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率越高，也說(shuō)明了流量的利用率越高。而且高的轉(zhuǎn)化率也可以提高我們的UV價(jià)值，UV價(jià)值越高，淘寶給的扶持越大。

評(píng)論及售后指標(biāo)：

這個(gè)是買(mǎi)家對(duì)于我們產(chǎn)品及服務(wù)的一個(gè)最真實(shí)的反饋?？蛻?hù)反饋包括評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分、退換貨比率等指標(biāo)。他是客戶(hù)收到寶貝之后產(chǎn)生的。從這個(gè)數(shù)據(jù)里可以看出我們的產(chǎn)品及服務(wù)的不足，這個(gè)指標(biāo)決定了產(chǎn)品有沒(méi)有繼續(xù)推下去的必要。

4、如何測(cè)款

測(cè)款就是對(duì)數(shù)據(jù)的收集，他的前提是要有流量，有了流量之后我們才能去分析數(shù)據(jù)。一般的測(cè)款有如下的方式：

直通車(chē)測(cè)款：

買(mǎi)家最常用的測(cè)款方式是直通車(chē)，因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)可以快速的引來(lái)精準(zhǔn)流量。網(wǎng)上說(shuō)直通車(chē)測(cè)款的帖子有很多，但是原理都是一樣的，都是有了數(shù)據(jù)以后去看我們上面說(shuō)的數(shù)據(jù)。直通車(chē)的具體測(cè)款步驟如下：

首先準(zhǔn)備好自己需要測(cè)圖的圖片，全部設(shè)置相同的創(chuàng)意標(biāo)題。然后觀察數(shù)據(jù)，選出點(diǎn)擊大于100以上的創(chuàng)意進(jìn)行對(duì)比。如果數(shù)據(jù)能夠更大最好，因?yàn)橹笖?shù)大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)才更有參考性，當(dāng)然要根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況來(lái)。然后好的創(chuàng)意主圖在和其他的圖片進(jìn)行對(duì)比，重復(fù)，知道點(diǎn)擊率達(dá)到點(diǎn)擊率均值及以上。然后我們?nèi)シ治鳇c(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率等數(shù)據(jù)。

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售測(cè)款成本很低、效果很好的方法。但是前提是需要店鋪有一定的基礎(chǔ)流量，這樣短時(shí)間內(nèi)才會(huì)有足夠的數(shù)據(jù)支持。具體的操作我們可以在詳情頁(yè)做關(guān)聯(lián)頁(yè)面，也可以客服直接推薦新品。

老顧客測(cè)款：

大賣(mài)家經(jīng)常用這個(gè)方法，因?yàn)榇筚u(mài)家有足夠的老客戶(hù)，這也是為什么以前我一直和大家強(qiáng)調(diào)一定要做好老客戶(hù)影響的目的之一了。這個(gè)和直通車(chē)比較投入成本不高。只要你給老顧客一個(gè)合理的價(jià)格，評(píng)價(jià)和曬圖就都有了，一舉多得。如果你的店鋪基礎(chǔ)不錯(cuò)，可以支持這樣的操作，建議采用這個(gè)方法比較好。

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