店鋪應(yīng)該如何參與活動(dòng)呢？有什么技巧？-

我們常說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這句話被大多數(shù)人認(rèn)為是形容商場(chǎng)的殘酷，其實(shí)并不全是。兩個(gè)國家打仗，首先重要的是廟堂之戰(zhàn)，明明雙方各方面實(shí)力不相上下，你非要一口氣打的人家亡國滅種。先不說能不能成功，即便真的成功了，自己的國力也消耗的差不多了。轉(zhuǎn)手就讓旁邊等著的老李給撂倒了，自己痛快了一時(shí)，卻給別人做了嫁衣。所以廟戰(zhàn)是要先客觀分析彼此情況、在不同的時(shí)間點(diǎn)做出決策、明確誰來打、怎么打、打到什么程度，這個(gè)是戰(zhàn)略。然后才是戰(zhàn)術(shù)，到底是要圍城打援還是圍魏救趙，是在一座城上和敵軍死磕，還是占據(jù)周邊更多的城市！

商場(chǎng)也同樣是這樣，先知道自己應(yīng)該什么時(shí)候打，再結(jié)合自己的情況知道用什么打，打成什么樣？是遍地開花的多店多商品，還是集中力量占據(jù)主城？如果說商品是軍隊(duì)，那么讓這支軍隊(duì)成為精銳的戰(zhàn)略武器——價(jià)值爆點(diǎn)是什么？明確這些，做店的戰(zhàn)略方向才能有后續(xù)的動(dòng)作。打爛仗要想成事只能拼運(yùn)氣，沒有人能一直好運(yùn)的。所以先明確自己的戰(zhàn)略方向，就顯得尤為重要。明確了這些，接下來我們就來聊聊今天的主題——如何參與活動(dòng)。

官方日常活動(dòng)中最給力的是聚劃算和淘搶購，這兩種活動(dòng)的審核機(jī)制基本相同，分為機(jī)審和小二審核兩部分，整體的機(jī)制有點(diǎn)像是賽馬和搜索的融合版，活動(dòng)每期報(bào)名的商家有很多。假設(shè)報(bào)名的商家有100個(gè)，但坑位是有限的，只有 10個(gè)，那機(jī)審的時(shí)候就要從這100個(gè)商家里選擇10個(gè)以上數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好的進(jìn)入到小二審核環(huán)節(jié)。舉個(gè)栗子，假設(shè)此次活動(dòng)被選入的有20個(gè)，通過數(shù)據(jù)選好后，小二再從這20個(gè)商家里選擇10個(gè)他認(rèn)為OK的商家參與這期活動(dòng)。



我們剛才提到了一個(gè)關(guān)鍵詞，叫數(shù)據(jù)好，那么這個(gè)數(shù)據(jù)好的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？是銷量嗎？銷量的確是一個(gè)重要的部分，但不是全部，要不然就成了純粹的銷量比拼了。它和搜索一樣，是由多種數(shù)據(jù)維度組成的算法，在這個(gè)算法下每次選擇的商家的數(shù)據(jù)不是恒定的。可以簡(jiǎn)單理解為：先出綜合數(shù)據(jù)最好的前20名，這些數(shù)據(jù)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我把它分為3大部分：加權(quán)、降權(quán)和召回。

01

加權(quán)項(xiàng)相關(guān)數(shù)據(jù)有哪些？

加權(quán)的項(xiàng)有很多，為了方便理解我把它歸納為兩種類型，一種是銷售能力相關(guān)數(shù)據(jù)，一種是轉(zhuǎn)化能力相關(guān)數(shù)據(jù)，先說銷售能力相關(guān)，主要包括：

1、過去30天確認(rèn)收獲訂單金額

2、折扣力度

3、商品應(yīng)季性，銷售成長曲線，屬性

4、優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)

5、整店銷售

這里有一些注意事項(xiàng)，首先是金額那一項(xiàng)是確認(rèn)收貨的訂單金額，而不是成交金額，這個(gè)數(shù)據(jù)主要是為了避免那些報(bào)名前刷成交，報(bào)名成功后退款的商家。這種機(jī)制下，已經(jīng)銷售時(shí)間比較長的商品更占便宜，如果你是新品，最近30天確認(rèn)收貨金額不高也不用擔(dān)心，因?yàn)樗械闹笜?biāo)都會(huì)變成加權(quán)的系數(shù)，這項(xiàng)指標(biāo)不高，其他的高就好了。

其次是商品的應(yīng)季性，夏天賣蚊帳，冬天賣棉被，這種常識(shí)不用我多說，大家也知道。關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的選擇，假設(shè)我是做服裝的商家，現(xiàn)在正處于季節(jié)變換的時(shí)候，夏裝接近尾聲，秋裝剛剛起步，我報(bào)什么商品更容易滿足商品應(yīng)季性這一條？答案是秋裝比夏裝更容易，因?yàn)槠脚_(tái)固然喜歡選擇成熟期的商品，但季節(jié)交替是沒有辦法的事，在這個(gè)階段他更愿意選擇成長期的商品，而不是衰退期的商品。

然后是銷售成長曲線，一個(gè)商品的成長曲線說明這個(gè)商品的潛力。這里面有個(gè)誤區(qū)，之前有人問過我，是不是我每天都比前一天銷售的多，這個(gè)成長曲線就沒問題？那么我就想反問了，你是如何保證自己每天都比前一天銷售多的？靠作弊嗎？你不需要保持每天都比前一天好，正常經(jīng)營，偶爾有些回退是正常的，只需要整體的銷售趨勢(shì)看漲就可以了。

最后是整店銷售，這個(gè)可能你會(huì)有點(diǎn)奇怪，我報(bào)名的是單品啊，怎么和整店銷售有關(guān)呢？你見過那種沒有幾件銷量但是依然能上活動(dòng)的商品嗎？這是我們說的第一個(gè)注意事項(xiàng)，新品沒多少確認(rèn)收貨金額，但其他權(quán)重很高還是能參加的。其中一項(xiàng)數(shù)據(jù)就是整店銷售，這項(xiàng)數(shù)據(jù)說明了你整體的經(jīng)營能力、成交能力、引流能力，所以很重要！這個(gè)數(shù)據(jù)在文章后面我還會(huì)提到。

除了銷售能力相關(guān)，再就是轉(zhuǎn)化能力相關(guān)了。和轉(zhuǎn)化能力相關(guān)的主要數(shù)據(jù)有：

1、單品轉(zhuǎn)化

2、全店轉(zhuǎn)化

3、推廣效果

4、收藏加購轉(zhuǎn)化率

同樣，轉(zhuǎn)化能力相關(guān)也有一些注意事項(xiàng)，首先說兩個(gè)轉(zhuǎn)化率，單品轉(zhuǎn)化很容易理解，但考核全店轉(zhuǎn)化是什么鬼？起初我也沒關(guān)注過這個(gè)數(shù)據(jù)，直到有一次我用一個(gè)店鋪去報(bào)名聚劃算，連續(xù)幾次被拒，這個(gè)店不是爆款型的，是平銷型的店鋪，報(bào)名的單品轉(zhuǎn)化是OK的，當(dāng)時(shí)因?yàn)檎竺娣e的調(diào)整裝修，做了很多嘗試動(dòng)作，所以整店轉(zhuǎn)化略低，當(dāng)我調(diào)整完整店裝修后整店轉(zhuǎn)化平穩(wěn)了，報(bào)名就通過了。后來我又用兩個(gè)店鋪驗(yàn)證過，果然是和整店轉(zhuǎn)化也有關(guān)系，而且關(guān)系還不低。

其次是推廣效果，這個(gè)數(shù)據(jù)并不絕對(duì)，不是所有類目都對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)有要求，但標(biāo)品類的商品這項(xiàng)數(shù)據(jù)比較重要，而且這個(gè)數(shù)據(jù)機(jī)審和小二審核都看。其實(shí)就是要推廣證明你有除了活動(dòng)渠道外的其他流量補(bǔ)充渠道，然后ROI不能太低，證明你其他流量也能成交?；顒?dòng)小二很清楚，如果你參加一個(gè)活動(dòng)，沒有其他流量補(bǔ)充或者其他流量沒有轉(zhuǎn)化能力，這個(gè)活動(dòng)效果是很難保證的，所以在機(jī)審就開始把控了。

最后是收藏加購的轉(zhuǎn)化率，注意啊，光有收藏加購數(shù)量是不夠的，收藏加購的人還要有購買，這個(gè)數(shù)據(jù)說明消費(fèi)者對(duì)商品的喜好，以及經(jīng)過對(duì)比后最終說服消費(fèi)者購買的能力。



02

哪些屬于降權(quán)項(xiàng)目

剛才說的是加權(quán)項(xiàng)，還有一些降權(quán)項(xiàng)，降權(quán)方面首先要對(duì)應(yīng)加權(quán)，也就是說剛才哪些數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，對(duì)應(yīng)的是要扣分的，除了對(duì)應(yīng)加權(quán)項(xiàng)之外，還有一些數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致降權(quán)，主要包括：

1、退款率

2、違規(guī)沒扣分

3、30天確認(rèn)收貨率

4、退款糾紛率

5、DSR

這些數(shù)據(jù)都比較容易理解，唯一需要單獨(dú)注意的是違規(guī)扣分這一項(xiàng)，有的時(shí)候商品會(huì)出現(xiàn)一些“被違規(guī)”，就是說本來我們也沒有什么惡意違規(guī)的操作，但就是一個(gè)不小心被提示違規(guī)了，比如違背承諾主動(dòng)賠償了，描述不符第一次下架的等等。這種雖然沒扣分，但相應(yīng)的會(huì)有審核上的降權(quán)處理。

03

召回

機(jī)審降權(quán)規(guī)則說完，咱們談一下召回。所謂的召回，就是指觸犯其中一條就把你從活動(dòng)列表里刪除了，這些規(guī)則是活動(dòng)的底線。主要包括：

1、DSR低于4.6或4.7

2、實(shí)物占比不足95%

3、退款糾紛率高于0.1%

4、違規(guī)扣分

5、60天內(nèi)虛假交易4-14分

6、圖片價(jià)格等規(guī)則不符

關(guān)于召回沒什么商量的余地，都要遵守，唯一需要解釋的就是關(guān)于DSR，這個(gè)看行業(yè)，比如你是賣高端男士?jī)?nèi)褲的，全行業(yè)DSR都很高，你4.7都到不了肯定是不行，甚至你正好4.7都很難通過。但如果你是賣大學(xué)生宿舍的吊椅的，整個(gè)行業(yè)DSR基本都是綠的，那你別低于4.6就行了。

04

小二審核看哪些數(shù)據(jù)

上面我說的這些都是機(jī)審，小二審核方面，主要看兩個(gè)率——銷售業(yè)績(jī)和售罄率。你的商品能證明你可以出色的完成這兩項(xiàng)指標(biāo)你就能通過審核。

首先說銷售業(yè)績(jī)，怎么證明自己的能夠完成小二期望的銷售業(yè)績(jī)？假設(shè)你們類目聚劃算的單坑產(chǎn)出是20萬，那你整店一定有遠(yuǎn)超于行業(yè)坑位要求的銷售能力，在小二看來，活動(dòng)要求是20萬，你整店月銷是40萬，你打算通過一場(chǎng)活動(dòng)賣出半個(gè)月的銷售，那這種可能性太低了，他不會(huì)給你通過的；但如果你整店銷售是80萬，你打算通過活動(dòng)賣出一周的銷售，小二想想還是有可能的。再加上你轉(zhuǎn)化能力和推廣能力各方面的數(shù)據(jù)都OK，那恭喜你，成功概率很高了。

除了證明您自己的業(yè)績(jī)完成能力，報(bào)名商品和時(shí)機(jī)也有很大關(guān)系，前面我們提到一個(gè)關(guān)于換季選擇商品的問題，這是其中一個(gè)選擇注意事項(xiàng)，還有其他注意事項(xiàng)。首先你要盯緊行業(yè)參加活動(dòng)的人的銷售情況，之前一段時(shí)間全都是賣襯衫的，而且銷售越來越不好，你再報(bào)襯衫就很難通過；其次是上半程和下半程的報(bào)名商品也有區(qū)別，打比方說，如果小二這個(gè)月的KPI是1000塊錢，他一不小心完成了2000，那他下個(gè)月的KPI可能就要2500起了，這對(duì)他來說不是什么好事。正常情況下他都會(huì)上半程求穩(wěn)，先用一些穩(wěn)定能出業(yè)績(jī)的商品跑個(gè)七八百，再選擇去做新商品類型的測(cè)試，為下個(gè)月打基礎(chǔ)，所以啊，上半程一般用行業(yè)熱銷的報(bào)容易通過，下半程用之前一段時(shí)間沒怎么參加過活動(dòng)的商品類型比較容易通過。

最后一件事就是售罄了，這個(gè)和貨值有關(guān)，需要你報(bào)的庫存符合你的完成能力，而且超越同行平均，甚至是超越同行優(yōu)秀，會(huì)比較容易通過。注意，這里最重要的不是貨值大，而是能完成，符合自己的能力，其次才是貨值大。這個(gè)數(shù)據(jù)我沒有通過軟件去檢測(cè)過，一般都是保持對(duì)行業(yè)活動(dòng)的關(guān)注，這個(gè)數(shù)據(jù)自然逃不過你的眼睛，而且還能同時(shí)關(guān)注下，不同的活動(dòng)形式對(duì)效果有什么影響，何樂而不為呢？

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