淘寶賣(mài)家應(yīng)該如何定價(jià)，獲得高利潤(rùn)？有什么方法？-

商品定價(jià)，涉及消費(fèi)心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，甚至還涉及到哲學(xué)。當(dāng)然，如果從這幾門(mén)學(xué)科的角度來(lái)系統(tǒng)的講如何定價(jià)？


估計(jì)，你早就暈了。


但是，在商業(yè)領(lǐng)域，定價(jià)是無(wú)法繞過(guò)去的一道坎。


從知識(shí)學(xué)習(xí)的角度，這些內(nèi)容（指系統(tǒng)的消費(fèi)心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等）都是要學(xué)習(xí)的，哪怕你具備所謂的超級(jí)市場(chǎng)敏感度。不過(guò)，強(qiáng)烈建議，不要用自己不熟悉的認(rèn)知盲區(qū)，去賭產(chǎn)品與企業(yè)的未來(lái)！


老花是十余年電商從業(yè)者，來(lái)分析下在淘系如何給一件商品定價(jià)。


很多新手賣(mài)家在剛剛開(kāi)始做淘寶的時(shí)候不知道怎么去定價(jià)，基本上都是跟著自己的感覺(jué)走，比較迷茫。優(yōu)化定價(jià)能讓產(chǎn)品賣(mài)得更好提高利潤(rùn)，首先要分析一下市場(chǎng)的行情情況。


市場(chǎng)分析


很多賣(mài)家在寶貝定價(jià)時(shí)會(huì)先看看市場(chǎng)的最高價(jià)和最低價(jià)。然后找到比較適中的一個(gè)價(jià)格，其實(shí)這樣得出的價(jià)格是不夠科學(xué)的。


首先我們要知道一個(gè)定價(jià)前提：


1、你的定價(jià)必須達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)


不要賣(mài)低價(jià)貨。


在我的荔枝微課里之前有講過(guò)，如果你的目標(biāo)是通過(guò)主推款賺到10W，每件利潤(rùn)是40元，那么你只需要賣(mài)2500件就可以達(dá)到這個(gè)利潤(rùn)，不要覺(jué)得2500件是個(gè)很難達(dá)到的數(shù)字，產(chǎn)品和內(nèi)功做好一個(gè)月就可以賣(mài)出這么多。


但是如果你賣(mài)的是9.9包郵的低價(jià)貨，利潤(rùn)2塊一個(gè)，你要賣(mài)50000件才能賺到，而且非常累，所以看過(guò)視頻的朋友就知道，真的真的不要去賣(mài)低價(jià)貨。


薄利多銷(xiāo)，絕對(duì)不要。因?yàn)槟阋靼?，淘寶其?shí)是不喜歡低價(jià)商品的，你的產(chǎn)品如果太低價(jià)的話，整體的支付金額都會(huì)比較低，這樣的話這些因素都會(huì)影響到淘寶給你的權(quán)重。


2、利潤(rùn)一定要保證30%


至少要保證30%，最好是50%。為什么要保證這個(gè)數(shù)呢？


因?yàn)橐ＷC日后的付費(fèi)推廣不虧錢(qián)。


當(dāng)你店鋪到比較成熟的階段肯定要開(kāi)車(chē)的，費(fèi)用可能會(huì)占到你的銷(xiāo)售額的5%-10%。


淘寶客會(huì)要給到傭金，傭金起碼占你的銷(xiāo)售額的10%。


退換貨成本、運(yùn)費(fèi)、折損，這些都是需要你賣(mài)家去承擔(dān)的。


再有一個(gè)生意參謀的費(fèi)用。


這些因素全部加起來(lái)，如果你的利潤(rùn)不能保證30%，那么除去這些開(kāi)支，你很有可能就會(huì)虧錢(qián)。


有的賣(mài)家可能會(huì)想，我前期低價(jià)賣(mài)，等銷(xiāo)量上來(lái)之后再提價(jià)，老花之前也講到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，人群標(biāo)簽。


這樣一來(lái)你的人群標(biāo)簽就打亂了，提價(jià)后你的銷(xiāo)量就會(huì)迅速降低，所以不要走入誤區(qū)。


關(guān)于產(chǎn)品


1、個(gè)性化產(chǎn)品


比如說(shuō)我們的原創(chuàng)產(chǎn)品，包包啊，手機(jī)殼啊，首飾之類(lèi)的，這種個(gè)性化產(chǎn)品有多種多樣的款式，根據(jù)這些款式、材質(zhì)你的定價(jià)可以更隨意一點(diǎn)，甚至你可以定到與你的成本相差很高的價(jià)格。


舉個(gè)例子：


下面這個(gè)手繪陶瓷碗，成本加上快遞可能只要20塊，但是因?yàn)槟愕目钍胶茫憧梢再u(mài)到幾百元都可以，這就是我們個(gè)性化產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)那么大，不用糾結(jié)于成本和同行定價(jià)。



2、功能性產(chǎn)品


功能性剛需產(chǎn)品，也就是我們俗稱(chēng)的同質(zhì)化產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)激烈，比如說(shuō)水果、高壓鍋、掛鉤等等，這些產(chǎn)品都是大同小異的，那么這一類(lèi)的產(chǎn)品我們?cè)撊绾味▋r(jià)呢，這個(gè)就不能太隨意了。


首先要去分析產(chǎn)品和市場(chǎng)。


買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候不用瀏覽很多寶貝，只需要看看行業(yè)前幾的寶貝就基本可以找到自己想要的寶貝了。


比如說(shuō)我們搜索高壓鍋，



46%的用戶喜歡52-181這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品，我們可以把價(jià)格定在這個(gè)區(qū)間內(nèi)。


花哥再推薦大家用一下這個(gè)方法，我們行業(yè)里面常用的黃金定價(jià)法則公式：


最低價(jià)+(最高價(jià)-最低價(jià))X 0.618 =價(jià)格


根據(jù)價(jià)格段位定價(jià)技巧


大家在定價(jià)前，首先要分析一下每個(gè)價(jià)格段位有多少的產(chǎn)品。


比如說(shuō)0-30、30-60、60-90……這樣的價(jià)格段位，看看在不同段位的產(chǎn)品數(shù)量都是怎樣的一個(gè)分布狀態(tài)，然后再?gòu)牟煌膬r(jià)格段位算出這個(gè)段位整體的銷(xiāo)量。



但是這里有個(gè)誤區(qū)老花要和大家講一下，不是說(shuō)哪個(gè)段位銷(xiāo)量多，我就把價(jià)格定在這個(gè)區(qū)間，有時(shí)候我們看到的銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品，但往往它的利潤(rùn)真的不高。


其實(shí)往往這種銷(xiāo)量越多的反而越不輕松，因?yàn)樗麄円鎸?duì)一個(gè)退換貨、付費(fèi)推廣、人工成本等等這樣一個(gè)成本。


我們要看的不是銷(xiāo)售額，應(yīng)該是要看利潤(rùn)。回歸到商業(yè)本質(zhì)，做生意最終的目的就是賺錢(qián)。


那怎么才能知道哪個(gè)價(jià)位段的利潤(rùn)最高呢？


首先你做這個(gè)產(chǎn)品你肯定是最了解這個(gè)產(chǎn)品的成本的，也就是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成品你大概是知道的。


這個(gè)時(shí)候你又需要列出一個(gè)表格出來(lái)，每個(gè)價(jià)格段它的利潤(rùn)是多少。


然后再乘以銷(xiāo)量，看一看哪個(gè)價(jià)格段的利潤(rùn)是最高的。


根據(jù)價(jià)格段的數(shù)量、銷(xiāo)量、利潤(rùn)這三個(gè)指標(biāo)，選擇你最合適的定價(jià)。

這個(gè)時(shí)候你就有個(gè)清晰的方向知道自己要往哪個(gè)價(jià)格段去定價(jià)了

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