寶貝定價(jià)怎么定?沒理清這些,銷量再高也只是虧錢!-
2023-04-13|19:02|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6179
說到給產(chǎn)品定價(jià),大家的第一反應(yīng)是,定價(jià)不應(yīng)該很簡(jiǎn)單嗎,知道自己寶貝的成本是多少后,再根據(jù)成本往上加就好了。唯一的問題就是需要加多少而已,實(shí)在不行,先往高了定,如果沒有轉(zhuǎn)化再逐步往下降就好了。
如果大家真的是有這種想法的話,勸大家還是趕緊拋棄這種念頭。因?yàn)槎▋r(jià)實(shí)際上是一件會(huì)在很大程度上影響寶貝鏈接權(quán)重以及寶貝轉(zhuǎn)化的事情,并且這一影響不是說簡(jiǎn)單地調(diào)整個(gè)價(jià)格即可消除的,相當(dāng)于是給新生寶貝打上的烙印,除非完全下架刪除后再重新上新才可。
那我們定價(jià)怎么定呢?
一、成本
定價(jià)先看成本這點(diǎn)大家都知道,只是大家所理解的成本可能會(huì)有些片面。大部分商家理解的成本只是產(chǎn)品的成本,但實(shí)際上,我們?cè)谧龅赇佭^程中,除去產(chǎn)品成本外,還有著各項(xiàng)花費(fèi),這些花費(fèi)都是需要我們通過寶貝的銷售額來承擔(dān)的,也就是我們的隱性成本。
具體包括快遞成本、產(chǎn)品存放的倉儲(chǔ)成本、打包工人的人工成本、退換貨比例下的退換貨成本、使用推廣工具的推廣成本、快遞途中的產(chǎn)品損耗成本。
這些成本都是大家所必須花費(fèi),但卻總被忽略的成本,導(dǎo)致經(jīng)常有的商家,費(fèi)盡心機(jī)賣出了商品,結(jié)果最后還是虧錢,得不償失。
除了這些基礎(chǔ)成本,參加各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)候,我們也會(huì)根據(jù)活動(dòng)的要求來適當(dāng)?shù)亟o到優(yōu)惠,這一優(yōu)惠所折扣下來的利潤(rùn),大家也最好將其作為我們的成本來計(jì)算,否則在我們讓利的時(shí)候,一來無法給到足夠的讓利力度,二來會(huì)有入不敷出的風(fēng)險(xiǎn)。
二、產(chǎn)品規(guī)劃
在摸清自己產(chǎn)品各類成本總計(jì)起來的“最終成本”后,我們就要開始考慮如何定價(jià)了,這個(gè)定價(jià)當(dāng)然也不是說隨意定的,即使我們?cè)诶砬宄杀灸軌蚧颈WC不虧后。
要定價(jià),首先要明確我們寶貝是走什么客單價(jià)的路線,是走低客單、中客單還是高客單,在明確了這點(diǎn)后我們?cè)賮矶▋r(jià)為佳。具體類目中的低中高客單價(jià)區(qū)間,我們可以通過在淘寶PC端中查看這一類目的區(qū)間價(jià)格在哪里。
以四件套為例,我們就可以看到,在四件套這一關(guān)鍵詞下,88-373就是我們價(jià)格適中的區(qū)間。
好了,接下來就進(jìn)入主題吧!
1、低客單
要定價(jià)低客單前,我們最好先了解一下同行中他們所定的價(jià)格是處在什么位置,如果說在同行中,低客單的價(jià)格比我們的成本還要低,那我們?cè)僭诔杀旧霞永麧?rùn)去和他們拼低客單就沒有意義了。其實(shí)這也是從另一方面說明,相比供應(yīng)鏈以及產(chǎn)品的成本壓縮,我們是比不過這些低客單價(jià)商家的,那這時(shí)候我們就需要果斷避開低客單價(jià)的區(qū)間,避免與這些商家競(jìng)爭(zhēng)。
其實(shí)從另一方面來說,即使我們的價(jià)格能夠壓到與做低價(jià)的同行一般也是不建議大家去做低客單價(jià)的寶貝的。一來做低客單價(jià)只能靠沖量來賺取利潤(rùn),難度較高;二來容易陷入狂打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中,所以建議大家還是往高價(jià)去走。
2、中客單
中客單價(jià)相比低客單價(jià),不容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn),轉(zhuǎn)化率也還可以,同時(shí)利潤(rùn)空間相對(duì)來說也會(huì)比較可觀,是比較不錯(cuò)的一個(gè)定價(jià)區(qū)間。但同樣的,每個(gè)客單價(jià)區(qū)間都有好處與壞處,那中客單價(jià)的區(qū)間劣勢(shì)就在于,選擇中客單價(jià)區(qū)間的商家數(shù)量,一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高、低客單價(jià)區(qū)間的。
所以如果商家朋友們想定位在這一區(qū)間中的話,就需要做好面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。另外,告訴大家一個(gè)小技巧,大家在PC端選中中客單價(jià)的區(qū)間后,我們可以將展現(xiàn)出來的寶貝進(jìn)行價(jià)格排序,找出這些寶貝中的中位數(shù),之后我們寶貝的定價(jià)只要略高于中位數(shù)即可。
為什么不是略低于中位數(shù)呢?因?yàn)閷?duì)于用戶來說,中客單價(jià)區(qū)間的價(jià)格是其都能接受的,而中位數(shù)這一價(jià)格,又是大概率能夠符合用戶心理預(yù)期的價(jià)格。再利用便宜沒好貨的心理,將我們的價(jià)格設(shè)置得比中位數(shù)略貴一些,且貴的這些款項(xiàng)對(duì)于用戶來說又是無關(guān)輕重的。那在能夠接受的情況下,用戶會(huì)選擇在他心中質(zhì)量更好一些,即價(jià)格稍微貴一些的款式。
3、高客單價(jià)
高客單價(jià)是很多商家敬而遠(yuǎn)之的,認(rèn)為客單價(jià)一高,轉(zhuǎn)化率就很低,就很難做出銷量。但實(shí)際上,雖然客單價(jià)高轉(zhuǎn)化率會(huì)隨之降低,不過每一個(gè)類目,都是有其高消費(fèi)群體的,只要我們能夠拿住這些高消費(fèi)群體,我們的利潤(rùn)相比中低客單價(jià)就會(huì)高很多,達(dá)到一單比十單的效果。但高客單價(jià)不是說我們?cè)O(shè)置了高客單價(jià)就會(huì)自然有轉(zhuǎn)化的,高客單價(jià)的寶貝想要做好,區(qū)別于中低客單價(jià)的關(guān)鍵因素其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是服務(wù)!
相同功效的產(chǎn)品,你想要讓用戶愿意選擇高客單價(jià)的,就必須要有中低客單價(jià)所實(shí)現(xiàn)不了的地方。而中低客單價(jià)的寶貝因?yàn)槌杀締栴},在服務(wù)上的花費(fèi)肯定會(huì)少得多,而我們就是要做好這一點(diǎn),以此來吸引用戶。
服務(wù)具體可以體現(xiàn)在快遞類型、快遞包裝、客服、售后等等。舉個(gè)例子,兩個(gè)相同功效的寶貝,一款順豐包郵,采用精美包裝完全無損地送貨上門,并且3年免費(fèi)換新;另一款則是用普通快遞單,無售后,你會(huì)怎么選擇?
自然不需要過多考慮,即使是前者價(jià)格會(huì)貴個(gè)一些,但對(duì)于高消費(fèi)群體來說,他并不會(huì)在乎貴的這些費(fèi)用,他所考慮的,更多還是服務(wù)。這就是高客單價(jià)想要做好的關(guān)鍵點(diǎn)所在。
最后,高中低三個(gè)類型的客單價(jià),推薦大家的選擇方式也是按照高中低的順序來排列。
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