淘寶店鋪店內(nèi)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

促銷（promotion）便是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或招引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以到達(dá)擴(kuò)大出售量的意圖。

可簡(jiǎn)略理解為給買家好處，影響買家購(gòu)買愿望，讓買家有購(gòu)買沖動(dòng)。

1. 店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)則。

清晰促銷意圖：網(wǎng)店做促銷意圖一般有提高品牌知名度、添加銷量、添加買家數(shù)、清庫(kù)存。

依據(jù)店肆具體問(wèn)題，促銷意圖還可細(xì)分為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高流量、提高回頭率。

你打當(dāng)作促銷了，必定先確認(rèn)初衷，再履行。

需求有促銷的理由：莫非自己做促銷讓利優(yōu)惠，還要給買家一個(gè)理由？

要闡明這個(gè)原因，咱們先看以下兩個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題一：天上掉下的餡餅?zāi)愀页詥幔?/p>

無(wú)緣無(wú)故的功德來(lái)臨到你頭上，你會(huì)簡(jiǎn)單信任嗎？

現(xiàn)在的騙子無(wú)孔不入，大家警惕性都很高，若把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥墓Φ?，非失利不行?/p>

所以要做好促銷，先得給買家一個(gè)降價(jià)的理由，找個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}，否則買家是不會(huì)簡(jiǎn)單信任并參加的。

問(wèn)題二：天上掉下來(lái)的餡餅好不好吃呢？

如果不管顧客的需求與否，而把自己的產(chǎn)品強(qiáng)加于人，自然會(huì)引起反感。

再者，物以稀為貴，東西來(lái)得太簡(jiǎn)單，太多，人們就失掉愛(ài)好，得到也毫不珍惜。

所以，促銷要給買家參加的理由，有必定的條件，并且要支付必定的獻(xiàn)身或許價(jià)值才干得到，簡(jiǎn)單得到的東西人們往往不會(huì)珍惜，這樣才干充分地激起起買家參加的積極性。

促銷才干到達(dá)好的作用。

逢年過(guò)節(jié)、倒閉周年慶、淘寶大促等都是促銷的理由，沒(méi)理由，也要長(zhǎng)于發(fā)明理由，只需入情入理，簡(jiǎn)單激起參加感就行。

比方以下幾個(gè)案例：為了留念世界無(wú)煙日，凡來(lái)在店購(gòu)煙超越 50 元的顧客，將免費(fèi)獲贈(zèng)進(jìn)口原裝精巧打火機(jī)一支。

為了留念麻將發(fā)明 X 周年，凡在本麻將社消費(fèi)超越 2000 元的顧客，將免費(fèi)獲贈(zèng)香水麻將一副。

為了留念祖沖之誕辰 X 周年，凡來(lái)本體育用品店購(gòu)買圓形體育用品的顧客，均將享用八五折優(yōu)惠。

為了留念「掩耳盜鈴」故事流傳 X 周年，凡來(lái)本店購(gòu)買助聽(tīng)器的顧客，均將享用七五折優(yōu)惠。

● 需求有時(shí)效性設(shè)定時(shí)效，是為了讓買家信任：你的促銷理由是真的，你的這次促銷是真的，買到的產(chǎn)品是物有所值或許物超所值的！有些賣家喜歡把促銷理由設(shè)置為「僅此一天」、「最終一天」、「最終 1 小時(shí)」、「最終 100 件」之類，過(guò)了這個(gè)時(shí)限再來(lái)看，仍是這樣，買家會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品只值折后價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格虛標(biāo)，不會(huì)愿意再買第2次。

● 需求有額定價(jià)值比方顧客花 100 塊錢買你家東西的時(shí)分，你能讓他感覺(jué)到他得到的是超出 100 元的價(jià)值，這樣才會(huì)讓顧客有購(gòu)買的沖動(dòng)。

首要意圖：一是讓現(xiàn)已購(gòu)買過(guò)的下次再購(gòu)買；二是為二次出售或許老客戶保護(hù)堆集買家數(shù)據(jù)；三是讓這些目標(biāo)消費(fèi)集體能集合在咱們身邊，任何時(shí)分能輕松聯(lián)系到并定向營(yíng)銷。

2. 促銷活動(dòng)履行流程。

履行流程：活動(dòng)選款 → 設(shè)置扣頭 → 制作模塊 → 活動(dòng)展現(xiàn)（店肆內(nèi)裝飾展現(xiàn)）→ 活動(dòng)推行 → 作用分析。

活動(dòng)選款：做促銷活動(dòng)的產(chǎn)品數(shù)量并非越多越好，太多買家會(huì)覺(jué)得你在忽悠，產(chǎn)品價(jià)值缺乏；也不要選自我感覺(jué)良好的產(chǎn)品，這樣過(guò)于盲目；可以走差異化路線，避免同行間價(jià)格戰(zhàn)，一起也要考慮處理后續(xù)跟風(fēng)新品的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略；經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)理性分析，看商場(chǎng)取向，依據(jù)消費(fèi)集體喜好選款；不能只看眼下，從久遠(yuǎn)整店全局考慮促銷品布局。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)選款時(shí)，重點(diǎn)參閱以下幾個(gè)數(shù)據(jù)：UV 訪客數(shù)、PV 訪問(wèn)頁(yè)面數(shù)、成交量、成交轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、相關(guān)出售量、保藏?cái)?shù)、頁(yè)面停留時(shí)刻；營(yíng)銷事件前后，重要指標(biāo)走勢(shì)比照。

3. 促銷活動(dòng)類型。

● 買就送——送的東西要適當(dāng)。

太好添加本錢，太差買家嫌棄。

● 包郵——限區(qū)包郵、單品或全店滿件包郵、單品或許全店滿金額包郵。

限區(qū)包郵：可經(jīng)過(guò)設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板完成；滿件包郵特別是全店任選 6 件不同產(chǎn)品包郵，能以六倍速提高店肆信譽(yù)。

● 打折——顧客最喜歡但又難讓顧客信任產(chǎn)品價(jià)值。

所以短期用。

打折的時(shí)分最好不要光禿禿的直接大幅度打折；多重扣頭反而能造成撿大便宜印象，促成購(gòu)買。

比方原價(jià) 98 元，五一六折狂歡 58.8 元，一起無(wú)條件領(lǐng)取 5 元紅包，淘金幣抵錢 1% 且全國(guó)包郵，最終買家只需 48.42 元可買到。

這樣買家感受到的是多重優(yōu)惠且產(chǎn)品或許真的進(jìn)價(jià)很貴。

● 秒殺——短時(shí)刻內(nèi)集聚很多人氣。

● 拍賣——價(jià)格不固定的產(chǎn)品可以用，借此讓買家定價(jià)。

● 團(tuán)購(gòu)——比方聚合算。

● 換購(gòu)——買滿多少加多少得到另外一個(gè)東西。

● 試用——適合食物、化妝品、香水等類目。

常用做法：小樣低價(jià)促銷，鼓勵(lì)買家先體驗(yàn)再購(gòu)買。

付郵試用、免費(fèi)試用等。

● 積分——針對(duì)老顧客二次營(yíng)銷。

鼓勵(lì)多買。

常用天貓積分、淘金幣、集分寶。

不同類型的促銷實(shí)則跟店內(nèi)產(chǎn)品定價(jià)息息相關(guān)，做促銷既要大賣還要完成盈余，因此用不同的促銷類型，必定先核算本錢，合理科學(xué)定價(jià)。

4. 促銷計(jì)劃。

做促銷計(jì)劃的意圖是讓整個(gè)促銷環(huán)節(jié)可控，沒(méi)大動(dòng)作促銷時(shí)，計(jì)劃可有可無(wú)；反之，促銷計(jì)劃盡量詳細(xì)，一般應(yīng)該包括以下關(guān)鍵。

● 選款評(píng)價(jià)、消費(fèi)群分析：不是隨意哪個(gè)產(chǎn)品都適合做促銷，促銷時(shí)結(jié)合促銷意圖、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式、消費(fèi)者喜好歸納選款；經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析軟件比方數(shù)據(jù)魔方，分析此次促銷目標(biāo)消費(fèi)集體中男性多仍是女性多，年紀(jì)區(qū)間，他們的購(gòu)買力怎么，偏好什么區(qū)間價(jià)位，這些人在最近一段時(shí)刻內(nèi)購(gòu)買的客單價(jià)多少，然后合理高效設(shè)定促銷價(jià)格、促銷偏向等。

● 促銷意圖：關(guān)乎前期預(yù)備和活動(dòng)結(jié)束后作用評(píng)價(jià)，不管是為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高流量、提高回頭率，仍是為提高品牌知名度、添加客戶數(shù)、清庫(kù)存，在你的促銷計(jì)劃中必定要十分清晰，意圖性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)，履行起來(lái)更有的放矢。

● 促銷理由：關(guān)乎促銷成敗，入情入理才干激起買家參加感。

淘寶曾經(jīng)有個(gè)掌柜，集聚很多庫(kù)存，但時(shí)刻上很為難，既沒(méi)接近法定節(jié)假日、又不是季節(jié)交替，店內(nèi)也沒(méi)周年慶會(huì)員節(jié)之類，他給自己發(fā)明一個(gè)促銷理由：說(shuō)「每天日夜打理網(wǎng)店沒(méi)時(shí)刻顧家，老板娘跑了，現(xiàn)在揮淚清倉(cāng)大甩賣，只為趕緊找回心愛(ài)的老婆」。

這個(gè)理由不光道出網(wǎng)店賣家現(xiàn)狀且順暢贏得買家憐惜，促銷十分成功。

庫(kù)存清完，接著上新款，為堆集銷量，這個(gè)聰明的掌柜又想到一個(gè)促銷理由：「感謝廣闊買家朋友幫忙，順暢從丈母娘家接回老婆，感恩回饋，新品 7 折好禮不斷」。

第二階段面向之前參加過(guò)清倉(cāng)活動(dòng)的買家和許多新買家，該掌柜細(xì)心地在第2次促銷時(shí)復(fù)原第一次清倉(cāng)情形，一是讓先前買家知道成果，二是讓新買家知道工作原委，與民同慶，進(jìn)一步驗(yàn)證促銷理由真實(shí)性，再一次獲得成功。

可見(jiàn)，設(shè)置促銷理由時(shí)，除了走常規(guī)路線也要長(zhǎng)于創(chuàng)新。

● 促銷前的預(yù)備：預(yù)備工作做足，促銷過(guò)程中不至于手忙腳亂。

包括備貨庫(kù)存、客服人員、寶物概況頁(yè)面設(shè)計(jì)、店肆裝飾、活動(dòng)單品重點(diǎn)引薦途徑、是否有贈(zèng)品、促銷產(chǎn)品預(yù)包裝、物流交流等。

● 促銷東西選用：前文「15.2 推行前店肆確診」中總結(jié)了電腦端和無(wú)線端常用的促銷東西，做促銷時(shí)具體用哪些東西，依據(jù)促銷意圖和促銷理由確認(rèn)。

● 促銷中的引導(dǎo)：首要指活動(dòng)進(jìn)行中讓盡量多的訪客都知道當(dāng)下有活動(dòng)。

依據(jù)流量來(lái)源大致判別哪些買家知道哪些不知道、客服接待時(shí)旺旺對(duì)話或快捷回復(fù)中設(shè)置促銷品介紹和進(jìn)口引導(dǎo)、店內(nèi)頁(yè)面多處呈現(xiàn)活動(dòng)信息。

● 后期發(fā)貨的安排：大促最需重視發(fā)貨時(shí)效，首要是人員、倉(cāng)儲(chǔ)、硬件配備如電腦、打印機(jī)等。

● 應(yīng)急事件的處理計(jì)劃：萬(wàn)無(wú)一失是最理想狀態(tài)，但往往不能一步到位，事先應(yīng)該對(duì)或許呈現(xiàn)的情況進(jìn)行預(yù)判，產(chǎn)生時(shí)及時(shí)處理。

比方流量缺乏時(shí)，你得知道經(jīng)過(guò)哪些途徑能提高流量；出售過(guò)多庫(kù)存缺乏時(shí)，聰明賣家做法是將寶物下架且該促銷寶物概況中新增下架原因并添加其他促銷品進(jìn)口或相關(guān)寶物進(jìn)口，將流量有效利用；合作的快遞公司不能正常順暢發(fā)貨，應(yīng)事先談好其他快遞公司；客服人手缺乏時(shí)，得知道從什么途徑能立刻添加或借調(diào)。

● 促銷信息奉告：不同途徑如一切推行手段中奉告；不同方式如圖片、文字、客服旺旺自動(dòng)回復(fù)、短信等；掌握時(shí)刻節(jié)點(diǎn)多次奉告如開(kāi)始前、促銷中、行將結(jié)束時(shí)。

5. 促銷作用評(píng)價(jià)。

對(duì)促銷作用評(píng)價(jià)是幫助總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出做得好和做得不好的點(diǎn)，便于下次完善改進(jìn)。

首要從這幾個(gè)方向著手：流量、直接銷量（開(kāi)始計(jì)劃賣多少，實(shí)際賣了多少）、知名度增加、客戶數(shù)增加、客單價(jià)、買家反應(yīng)各類問(wèn)題、買家數(shù)據(jù)堆集等。

促銷是對(duì)顧客購(gòu)買行為的短程激勵(lì)行為，有時(shí)效性，短期進(jìn)行而非長(zhǎng)時(shí)間。

不同階段改換把戲，保持顧客的新鮮感要讓買家覺(jué)得促銷所給出的優(yōu)惠是不簡(jiǎn)單得到的。

不同類型的產(chǎn)品要挑選不同促銷方法，留意方式、力度。

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