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不要讓流量垂死掙扎,學(xué)學(xué)店鋪診斷

2023-01-19|13:51|發(fā)布在分類 / 開(kāi)網(wǎng)店| 閱讀：60

店鋪診斷就像找出一個(gè)人生病的原因一樣。

對(duì)癥下藥不會(huì)耽誤病情，也不會(huì)耗費(fèi)時(shí)間和精力，所以學(xué)會(huì)店鋪診斷的重要性不言而喻。

前段時(shí)間很多賣家反應(yīng)不太了解店鋪診斷，今天就來(lái)詳細(xì)解釋一下吧！一、店鋪診斷的誤區(qū)。

相信很多新手店鋪遇到問(wèn)題，在做店鋪診斷的時(shí)候都會(huì)無(wú)所適從。

不知道從哪里入手，從哪些數(shù)據(jù)入手，以至于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反而陷入誤區(qū)，隨意調(diào)整。

那么在一般的診斷過(guò)程中，人們通常會(huì)陷入哪些誤區(qū)呢？

1.沒(méi)有方向的任意引流。

大家應(yīng)該時(shí)不時(shí)會(huì)遇到店鋪流量下降的情況，以為流量會(huì)下降，通過(guò)付費(fèi)流量來(lái)補(bǔ)充流量是可以的。

花錢做推廣，但是直通車或者鉆秀只是我們店鋪的付費(fèi)引流工具之一，并不是店鋪的全部流量來(lái)源，所以流量下降。

直通車或者演練一定要顯示流量下降嗎？

不斷加大推廣力度，花錢做推廣會(huì)有效果嗎？

答案當(dāng)然是否定的，不過(guò)如果是土豪，下大力氣省錢增加引流可能會(huì)有一定效果，但是如果沒(méi)有找到根源，隨意引流可能會(huì)更有效。

2.盲目修改頁(yè)面，大家首先想到的是轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)推廣的點(diǎn)擊率下降，或者店鋪一直保持的良好轉(zhuǎn)化率突然下降，就會(huì)覺(jué)得應(yīng)該是圖片或者頁(yè)面的問(wèn)題，然后讓美工修改頁(yè)面，直到轉(zhuǎn)化率上升。

雖然頁(yè)面會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，但是轉(zhuǎn)化率下降就一定是頁(yè)面的原因嗎？

顯然不是，轉(zhuǎn)化率在下降。

如果是頁(yè)面的原因，我們可以通過(guò)頁(yè)面修改來(lái)改善，但如果不是，頻繁修改反而適得其反，所以不要盲目修改頁(yè)面。

3.優(yōu)化重點(diǎn)和診斷思路不清晰。

大多數(shù)人認(rèn)為會(huì)發(fā)生這種情況。

他們覺(jué)得店鋪有問(wèn)題，但又不知道問(wèn)題出在哪里。

他們不知道要分析哪些方面和數(shù)據(jù)。

他們完全沒(méi)有想法，迷失在迷茫中。

4，漫無(wú)目的的活動(dòng)，大家平時(shí)都報(bào)名參加一些活動(dòng)，比如買賣，聚劃算等。

一個(gè)月恨不得報(bào)幾個(gè)活動(dòng)，但是如果沒(méi)有目的性的報(bào)名活動(dòng)，可能會(huì)適得其反，影響店鋪的DSR或者寶貝的搜索權(quán)重等等。

比如報(bào)名就很劃算。

如果保養(yǎng)不好，一個(gè)寶貝湊幾次會(huì)影響整個(gè)寶貝單品的搜索權(quán)重。

所以，要避免陷入誤區(qū)，做事倍功半的事情，首先要自己掌握分析的思維框架。

第二，店鋪診斷分析的思路。

開(kāi)店的最終目的是營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

那么我們就需要通過(guò)這三個(gè)維度來(lái)分析店鋪。

門店診斷是有框架的，要按照框架一步步進(jìn)行分析，直到找到相關(guān)的影響原因。

1.UV(流量)1)行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)。

如果店鋪流量出現(xiàn)問(wèn)題，比如流量驟減，可以從行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)入手。

通過(guò)商業(yè)顧問(wèn)專業(yè)版的行業(yè)市場(chǎng)，可以清晰的看到整個(gè)行業(yè)流量、搜索點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)維度。

結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整店鋪的運(yùn)營(yíng)方向和規(guī)劃幾乎是不可能的。

如果現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在下滑，那就增加營(yíng)業(yè)額和流量。

此外，還可以通過(guò)行業(yè)行情選擇自然月，用EXCEL統(tǒng)計(jì)每個(gè)月的訪問(wèn)量和交易指數(shù)，從而分析行業(yè)的行情走勢(shì)和爆發(fā)期。

2)如果店鋪?zhàn)陨砹髁吭谌袠I(yè)呈下降趨勢(shì)，那么店鋪流量下降可能是正常的；但是，如果行業(yè)市場(chǎng)是上漲或者穩(wěn)定的，但是商鋪是下降的，那么就要進(jìn)一步分析商鋪的整體流量情況了。

如果店鋪整體呈現(xiàn)大幅下滑，首先考慮店鋪是否降權(quán)扣分，對(duì)店鋪特別自然的流量影響較大；其次，分析店鋪整體風(fēng)格、裝修風(fēng)格、車型是否有較大調(diào)整，店鋪整體風(fēng)格的調(diào)整也會(huì)對(duì)客流量產(chǎn)生影響；同時(shí)分析該店近期dsr和售后評(píng)分指標(biāo)的漲跌趨勢(shì)。

如果這些都沒(méi)有變化，我們可以從店鋪的四個(gè)流量來(lái)源來(lái)分析哪個(gè)流量渠道有問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō)，獨(dú)立訪客和店外流量不會(huì)對(duì)整個(gè)店鋪造成特別大的影響，主要是付費(fèi)流量和免費(fèi)流量影響比較大。

如果付費(fèi)流量下降，那就很容易了。

只需要通過(guò)加大推廣力度來(lái)改善。

最怕的是淘內(nèi)免費(fèi)流量下降。

增加免費(fèi)流量下降的難度更大。

一般免費(fèi)流量影響較大的主要是手淘搜索和手淘首頁(yè)。

如果手淘首頁(yè)流量下降，可能是淘寶不再推薦產(chǎn)品。

比如手淘首頁(yè)猜你喜歡什么就是主要推薦渠道。

這時(shí)候就要重點(diǎn)看主推的集采比例有沒(méi)有問(wèn)題。

如果手淘首頁(yè)沒(méi)有問(wèn)題，主要是因?yàn)槭痔缘乃阉髁髁肯陆担枰攸c(diǎn)關(guān)注下一個(gè)單品的流量趨勢(shì)。

3)單項(xiàng)流量如果是單項(xiàng)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)主項(xiàng)的分析，查看主項(xiàng)的主搜索關(guān)鍵詞，統(tǒng)計(jì)金額、點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊率、平均搜索排名等。

主搜索關(guān)鍵詞，從而評(píng)價(jià)和判斷標(biāo)題關(guān)鍵詞的有效性。

針對(duì)單項(xiàng)進(jìn)行Seo標(biāo)題優(yōu)化、主圖優(yōu)化、上下框架優(yōu)化等改進(jìn)，提高主項(xiàng)搜索流量。

2.轉(zhuǎn)化率一般有兩種轉(zhuǎn)化率，一種是沉默轉(zhuǎn)化率，一種是咨詢轉(zhuǎn)化率。

沉默轉(zhuǎn)化率:一般主要影響沉默轉(zhuǎn)化率，比如店鋪流量的精準(zhǔn)性，寶貝的詳情頁(yè)，商品評(píng)價(jià)。

手探首頁(yè)和搜索流量一般會(huì)比較大，但轉(zhuǎn)化一般會(huì)低于獨(dú)立訪問(wèn)；寶貝詳情頁(yè)的吸引力和賣點(diǎn)的突出程度也會(huì)影響顧客的購(gòu)買；產(chǎn)品評(píng)價(jià)，尤其是買家秀和差評(píng)，會(huì)嚴(yán)重影響顧客的訂購(gòu)心理。

單轉(zhuǎn)化率:主要通過(guò)咨詢客服，客服指導(dǎo)交易。

這時(shí)候客服就起了決定性的作用，客服的專業(yè)知識(shí)水平、工作量、績(jī)效報(bào)酬都會(huì)直接影響客服的引導(dǎo)轉(zhuǎn)化效果。

一般來(lái)說(shuō)，流量、詳情頁(yè)、客服接待的精準(zhǔn)性是影響轉(zhuǎn)化率的主要因素。

1)流量準(zhǔn)確率:可以從全店流量轉(zhuǎn)化率和單品交易轉(zhuǎn)化率來(lái)分析。

從業(yè)務(wù)人員的流量圖上，可以查看四大流量渠道的訂單轉(zhuǎn)化率，看哪個(gè)流量渠道的轉(zhuǎn)化率更低；一般獨(dú)立接入和店外流量不會(huì)對(duì)整個(gè)店鋪造成特別大的影響，主要是付費(fèi)流量和免費(fèi)店內(nèi)流量。

如果付費(fèi)流量轉(zhuǎn)化率低，推廣引入的流量可能不夠精準(zhǔn)。

可以查看主推廣關(guān)鍵詞是否與產(chǎn)品熱搜詞一致，推廣關(guān)鍵詞是否與寶貝主圖一致。

比如推廣關(guān)鍵詞是大M女裝或者胖MM襯衫，但是主圖真的是瘦模特，不僅影響點(diǎn)擊率還影響轉(zhuǎn)化率；另一方面，人群定位和投放地點(diǎn)是否符合店鋪的人群，可以分析店鋪的主要到訪人群和交易人群，客戶的興趣點(diǎn)等。

通過(guò)業(yè)務(wù)人員分析或電子經(jīng)典，并做出有針對(duì)性的投放設(shè)置。

如果淘內(nèi)免費(fèi)流量下降，可以通過(guò)二級(jí)流量來(lái)源查看哪些轉(zhuǎn)化率比較低，有針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化；就像一般的手探日常良品鋪?zhàn)?，一個(gè)手探主頁(yè)，主要由達(dá)標(biāo)的人或者客戶推薦，系統(tǒng)自動(dòng)推薦。

流量比較大，轉(zhuǎn)化率會(huì)比較低，波動(dòng)性強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率會(huì)下降。

查看是否有修改過(guò)的主圖或頁(yè)面，主圖與產(chǎn)品的符合度，主圖與主搜索詞的匹配度，主關(guān)鍵詞的流量是否下降，顯示位置是否下降。

對(duì)于主要產(chǎn)品，重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)鍵詞分析和優(yōu)化。

2)詳情頁(yè)的描述詳情頁(yè)很大程度上直接影響沉默轉(zhuǎn)化率，而詳情頁(yè)一般由以下幾個(gè)方面組成:頁(yè)面整體氛圍——人是感性動(dòng)物，第一感覺(jué)很大程度上影響買家的購(gòu)買欲望。

即使是沖動(dòng)型買家，頁(yè)面的第一感覺(jué)也可能決定買不買。

銷售記錄和評(píng)價(jià)——消費(fèi)者有大眾心理，比如線下餐飲。

一般人滿的會(huì)相對(duì)好吃，人相對(duì)冷清的要么貴，要么口味相對(duì)一般。

同樣，網(wǎng)上消費(fèi)也不能真正體驗(yàn)產(chǎn)品，更多的是其他顧客的購(gòu)物反饋。

看到產(chǎn)品的受歡迎程度，決定購(gòu)買它們。

寶貝的描述——生動(dòng)展示和表達(dá)賣點(diǎn)，突出客戶的需求點(diǎn)，激發(fā)沖動(dòng)的文字描述，給消費(fèi)者購(gòu)買的沖動(dòng)和理由，對(duì)轉(zhuǎn)化起著決定性的作用，不是隨便上傳幾張圖就可以的！3)客單價(jià)不難理解。

消費(fèi)者購(gòu)物無(wú)線上線下有三種習(xí)慣貨幣，產(chǎn)品的價(jià)格在轉(zhuǎn)化中也起著至關(guān)重要的作用，這就要求我們?cè)诙▋r(jià)上要有技巧；同時(shí)可以通過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、合理搭配營(yíng)銷，給予顧客優(yōu)惠心理，誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

4)客服推薦指導(dǎo)客服的培訓(xùn)是否到位，客服對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、對(duì)活動(dòng)的認(rèn)知程度，以及客服的態(tài)度和銷售技巧都很大程度上影響轉(zhuǎn)化；客服是接觸客戶的第一座橋梁，是影響咨詢轉(zhuǎn)型的第一道坎。

所以需要對(duì)客服進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，對(duì)店鋪的產(chǎn)品和活動(dòng)做到100%的了解，對(duì)表現(xiàn)好的給予一定的激勵(lì)制度，激發(fā)客服的積極性。

了解到這一點(diǎn)，趕緊診斷一下自己的店鋪，希望能幫到大家！本文《別讓流量流死了，學(xué)習(xí)店鋪診斷》由賣家信息編輯編輯創(chuàng)作。

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