直通車ROI太低?教你快速拉升產出降低推廣成本

至于付費引流，我想大部分賣家都非常熟悉。

現(xiàn)在站內流量越來越貴，一個流量的費用可能就幾塊錢。

而中小賣家想要在眾多同行中崛起，獲得好的坑位，獲得更多的搜索流量，就必須投入直通車和鉆展，但投入的付費流量成本不一定能保本。

這也是為什么那么多中小賣家抗拒開車的原因。

如果能實現(xiàn)駕駛。

本文講解了如何提高直通車的投入產出比，實現(xiàn)微虧甚至盈虧平衡，讓中小賣家放開直通車，提高搜索流量，增加銷量。

【ROI與哪個維度有關？

】首先我們要知道什么影響ROI，這樣才能知道可以控制哪些維度來提高產出。

投入產出比(ROI)=總交易額/成本轉換率，客單價和平均扣費單價(PPC)會直接影響ROI。

通常情況下，轉化率越高，客單價越高，PPC越低，我們的ROI也會越高，所以我們可以直接控制這些指標來提高ROI。

當然，壓縮預算來提高投資回報率是不正確的。

即使通過壓縮提高了ROI，ROI也會提高。

正確的做法是在保證不斷增加的點擊量的同時，保持較高的ROI，這樣才能提高搜索權重，引爆搜索流量。

【從直通車的角度提高轉化率】我們在控制直通車的數(shù)據(jù)。

其實大部分因素來自于產品本身。

也就是說，你的直通車數(shù)據(jù)是否優(yōu)秀，是產品內功的先天決定。

你的產品內功不好。

不僅你的自然搜索數(shù)據(jù)會受到影響，直通車的數(shù)據(jù)也跟不上。

所以在這里，我就從直通車的角度著重講一下如何提升數(shù)據(jù)，產品本身的內功，比如詳情頁、銷售評價、單價等，都需要商家結合市場環(huán)境和競爭對手進行優(yōu)化。

直通車中，關鍵詞和人群的精準性是決定轉化率的最大功臣，創(chuàng)意圖也會有一定程度的輕微影響。

比如你的創(chuàng)意圖寫的是打折或者贈品之類的文案，有些人群就是為了這些打折或者贈品而來的，所以我非常反對用魔圖來提高點擊率，因為很可能是以犧牲轉化率為代價來提高點擊率，這是一種不劃算的交易。

關鍵詞的準確性就不用說了，需要在選詞階段加入相關性高的關鍵詞來檢驗。

除了系統(tǒng)的判斷你的相關性，你還要用你的情商來判斷這個關鍵詞是不是真的高度相關。

比如連衣裙這個詞有連衣裙，連體褲，裙子，你的產品就是裙子。

那么，放上連體褲這個詞，轉化率會不會有一定程度的降低呢？

雖然有達成交易的可能。

我們的關鍵詞背后都是人群。

買長裙的人不一定和買短裙的人一致。

如果無法判斷，也可以廣撒網。

然后，可以用優(yōu)勝劣汰的方法，篩選出數(shù)據(jù)好的關鍵詞。

數(shù)據(jù)反饋好的關鍵詞一定是你精準的詞。

理論上，關鍵詞越長，你的準確率越高。

就像你的產品是連衣裙、連衣裙、性感晚禮服，后者一定更精準，率指標一定比連衣裙之類的大話精準很多。

接下來說一下精準人群。

人群是這兩年比較熱門的話題，大部分商家也在逐漸關注這個維度，因為淘寶的標簽化流量的重要性可以說是越來越明顯了。

那么人群的轉化率完全取決于你投放的人群是否精準，以及你的基礎人群是一級還是三級。

總的來說，店內目標人群的數(shù)據(jù)反饋還是不錯的。

可以重點關注這個，而基礎人群需要根據(jù)數(shù)據(jù)進行調整。

有人群畫像的商家可以直接測試二次元或者三次元人群的投放。

如果我們沒有人群畫像，我們需要把所有一流的人群都投入到測試中。

當我們達到一定的體量，我們會結合優(yōu)勝劣汰。

結合數(shù)據(jù)反饋好的人，然后測試。

如果組合的人多，可以繼續(xù)測試，繼續(xù)采用優(yōu)勝劣汰，直到數(shù)據(jù)留存好的組合人加大投入，這樣可以提高我們的點擊率。

方法很簡單，關鍵在于細節(jié)。

在測試人的階段，我們需要保證足夠的點擊量。

測試一等人群時，每組至少有100次點擊，測試二等人群時，至少有200次點擊。

音量越大，數(shù)據(jù)越準確。

如果在測試階段多花點錢，后期就能省下更多的錢。

我見過很多商家不愿意花這個檢測的費用。

事實上，如果你一開始就犯了錯，選擇了一個因為規(guī)模小而數(shù)據(jù)高的人群，那么后面整個直通車的局面就會被打亂，也就是說，如果你一開始就犯了錯，后面再試也無濟于事，數(shù)據(jù)也不會好。

【從產品角度提高客單價】提高客單價在直通車中是無法實現(xiàn)的。

只有升級你的產品，才能提高客單價。

客單價的提升主要體現(xiàn)在產品的關聯(lián)銷售以及一單多件上。

我們可以通過在詳情頁、SKU、店鋪首頁關聯(lián)商品來增加客戶下單的可能性，從而提高客單價。

很多商家也做過單品之間的關聯(lián)，但是很多時候效果都不是很好。

這是因為你選擇的單品聯(lián)想真的考慮到了客戶的需求？

如果不對應客戶的需求，客戶怎么可能多花點錢多買一件產品？

假設你的產品是一件男士商務襯衫，你把它和一條男士內褲聯(lián)系起來。

效果能好嗎？

正確的聯(lián)想應該是領帶、褲子、皮鞋、公文包等關聯(lián)度高的產品。

站在消費者的角度思考，而不是隨心所欲的聯(lián)想。

而你在代銷商銷售的時候，如果你想獲得更好的效果，你就得給消費者讓利。

同時購買兩個產品比單次購買能省多少錢？

這是一種刺激客戶下單的方式。

如果代銷商銷售沒有折扣，那么客戶為什么不從你這里買襯衫，從別人更優(yōu)惠的領帶產品下單呢？

所以方法還是一樣的。

關鍵是你如何處理細節(jié)，細節(jié)決定成敗。

先說多件，這也是非常有效的提高客單價的方法。

當然你的產品也需要適合多件，比如冰箱產品。

就算你多件大優(yōu)惠，消費者會掏錢買兩臺冰箱嗎？

正確的單多件應該是復購率高的產品，客戶短時間內會多次購買的產品適合單多件。

一件-多件是比較常見的二件半價的方式，買二送一，等等。

假設你的產品是毛巾，人群一般是家庭主婦，那么她在進行購買的時候，有沒有可能會多買一條毛巾給老公和孩子？

只是在這個時候，你需要給消費者一個多買的理由，而這個理由就是多買幾件，就能得到更多的折扣。

這個時候消費者才會愿意多買幾件，否則很可能會先買一件檢查質量，覺得好了再繼續(xù)買。

這樣不會提高客單價，如果她覺得你質量差，就會流失一個客戶。

提高客單價不僅有助于我們的銷售，還能提高銷售水平，推更多的流量。

而且，客單價高，你的直通車就投產了。

【從直通車角度降低ppc】我們都希望自己的直通車可以低價引流，但是大部分品類都不能低價引流。

能做到同行平均水平的PPC就已經很不錯了，在PPC上不需要過分追求，能減多少就減多少。

質量分直接影響PPC的高低，所以要想降低PPC，首先要提高質量分，這是點擊率+轉化率+集購率+好制作的組合。

一般來說，你的點擊率和轉化率比同行高，點擊量也在增加，可以把質量分提高到10分。

你的點擊率有多高，你的PPC就可以有多低，當然轉化率也是不可或缺的。

目前直通車的質量分極易下降，所以要想保持較高的質量分，必須保證每一個維度都高于同行平均水平并保持。

如果波動太大或者大幅下降，分數(shù)也會下降。

提高點擊率，主要有幾個方面:精準的文字，精準的人群，有創(chuàng)意的形象。

這些直接導致我們的點擊率，而分時折扣、區(qū)域、銷量、價格也在一定程度上對點擊率有影響。

比如這里的價格，一個0人付費和一個1000人付費，同樣的創(chuàng)意形象，大多數(shù)人會點擊1000人付費，這就是羊群效應。

所以，不考慮銷量、價格等產品內部因素，重點放在精準詞、精準人群、創(chuàng)意圖這些維度上。

精準的詞和人群就不用說了，和上面高轉化率的選擇是一樣的。

我們在選詞時不僅需要高點擊率，還需要高轉化率。

這是準確的話，人群就是選擇我們產品的人群對象。

這可以通過測試來篩選。

那么創(chuàng)意圖可以說是對點擊率影響最直接的。

創(chuàng)意地圖沒有特別巧妙的方法。

只能多測多看多思考，參考競爭對手的車圖風格，文案等。

一般來說，優(yōu)秀同行的直通車車圖都是考得好的，所以如果實在做不出點擊率高的車圖，可以嘗試參考同行車圖，加上自己的文案、競爭力、賣點等。

但不能完全照搬，只參考同行的畫面色調。

只有把點擊率和轉化率提高到同行平均水平的1.5倍以上，才有資格獲得優(yōu)質評分。

所以當你質量分低，PPC高的時候，不要怪直通車，因為都是數(shù)據(jù)。

然后，當你的素質得分上升到10分，數(shù)據(jù)長期穩(wěn)定，我們直通車的權重就很高了。

然后我們會通過拉低價格，降低時間折扣或者關鍵詞競價來降低PPC。

晚安如果我們的整體關鍵詞表現(xiàn)不錯，那么可以直接通過時間折扣來調整。

時間貼水每天會減少5%到10%，會持續(xù)觀察費率指數(shù)和數(shù)量指數(shù)會不會下降。

我們的價格拖累是在數(shù)據(jù)不會下降的情況下降價。

基本上前三天可以高一點，然后我們會每天降3%到5%的保費，實時監(jiān)控數(shù)據(jù)降不降。

數(shù)據(jù)稍有下降，我們就要及時拉回。

如果是非標，可以拉人群溢價。

如果是標準的，我們可以拉關鍵字bid來重新平衡數(shù)據(jù)。

我們可以停下來，制定其他計劃，直到ppc接近行業(yè)平均水平，甚至更低。

這時候我們的ROI可以說是比較高的了，因為我們優(yōu)化了轉化率，客單價，PPC。

接下來，我們只需要在保持數(shù)據(jù)良好的情況下增加數(shù)量指標，就很有可能帶動搜索流量。

【如何判斷我們ROI的盈虧點】我們優(yōu)化ROI是為了讓我們的盈虧點達到更好的平衡。

而且我們在做ROI的時候，一定要明確自己的目標，就是ROI要達到多少，這是關鍵點。

當我們到達這個臨界點時，我們的投入和產出之間的關系就正常了。

ROI =1:售價/毛利。

假設商品毛利為100元，成本為600元，那么ROI的臨界值= 1: 6，也就是說保證了轉化率為1: 6的直通車推廣。

一般情況下，只要直通車以優(yōu)秀的數(shù)據(jù)增長，哪怕是輕微虧損也是可以接受的，我們不需要追求過高的ROI。

我們都可以在直通車推動的搜索中賺回這些投入。

過于追求高ROI可能會導致我們驅動搜索時的局限性。

這篇文章向你解釋了如何通過提高轉化率，提高客單價，降低每次點擊費用來提高我們的整體投資回報率。

投資回報率是衡量我們的投入和產出之間的平衡。

如果我們連自己的投入和產出都做不到平衡，可以說我們的推廣是不合格的推廣，不能有效地推廣店鋪。

我們希望商店獲得更多的利潤和更大的促銷。

首先，我們的付費推廣必須在我們的控制范圍內。

今天，我先和大家分享一下。

如果你覺得我分享的有幫助，可以關注一下。

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