不懂商業(yè)就別談數(shù)據(jù)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶夫妻店,淘寶營銷引流。

前一段日子見到一位數(shù)據(jù)發(fā)燒友，我們兩個有一個一致的觀點：電子商務(wù)發(fā)展速度越來越快，這個行業(yè)的趨勢變化也越來越快。對于電子商務(wù)公司老板來說，想要自己永遠跟著趨勢走，學會數(shù)據(jù)驅(qū)動是必然的了。

慶幸的是，今年搞電子商務(wù)的人對數(shù)據(jù)分析開始重視起來了，就連夫妻店起來的淘寶賣家也開始招數(shù)據(jù)分析師，更別談一些再大些的電子商務(wù)公司。

但是，這讓我心存隱憂：現(xiàn)在不是缺數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)太多。據(jù)統(tǒng)計，在今天的互聯(lián)網(wǎng)上，每60秒會產(chǎn)生10萬個微薄信息、400萬次search、facebook上50萬次contact。我相信，今天稍大一些的電子商務(wù)公司，都會采集一些行為數(shù)據(jù)（比如點擊量），但是這些行為數(shù)據(jù)與商業(yè)數(shù)據(jù)（比如交易量）有什么關(guān)系？今天絕多數(shù)公司，甚至包括凡客這樣的著名電子商務(wù)公司，都不知道怎樣利用這成千上萬的零散數(shù)據(jù)。

需要數(shù)據(jù)邏輯，更需要商業(yè)敏感

先講一個有趣的故事。有一天，linkin發(fā)現(xiàn)忽然發(fā)現(xiàn)雷曼兄弟的來訪者多起來了，但是并沒有深究原因，第二天雷曼兄弟就宣布倒閉了。原因是什么？雷曼兄弟的人到linkin來找工作了。谷歌宣布退出中國的前一個月，我在linkin發(fā)現(xiàn)了一些平時很少見的谷歌的產(chǎn)品經(jīng)理在線，這也是相同的道理。

試想，如果linkin針對某家上市公司分析某些數(shù)據(jù)，是不是有商業(yè)價值呢？我相信，現(xiàn)在51job絕對不知道要采集這些數(shù)據(jù)，只盯著注冊用戶數(shù)量這樣的簡單數(shù)據(jù)。國內(nèi)許多互聯(lián)網(wǎng)公司，拿著魚翅當蘿卜。

說這個故事，只是為了告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)中的數(shù)據(jù)，需要用商業(yè)的眼光去分析，才有價值。

今天電子商務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析師，有些像老板的軍師，必須有從枯燥的數(shù)據(jù)中看到解開市場的密碼的本事。

比如，當一個具有商業(yè)意識的數(shù)據(jù)分析師發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上的嬰兒車的銷量增加了，那么他基本可以預測奶粉的銷量也會跟著上去。

再比如，和傳統(tǒng)賣場一樣，網(wǎng)站上的產(chǎn)品起到的作用并不一樣，有的產(chǎn)品是為了賺錢，有的產(chǎn)品是為了促銷的，有的產(chǎn)品是為了引流量，不同的產(chǎn)品在網(wǎng)站上擺放位置當然是不一樣的。

一個商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)分析師，是懂得用什么數(shù)據(jù)驅(qū)動公司目標實現(xiàn)的。

比如，樂酷天與淘寶競爭，重點看的不是交易量，而是流量，每天有多少新的seller進來，賣了多少東西。因為此階段的餓競爭最核心的就是人氣，而非實質(zhì)交易量。如果新來的seller進來賣不出東西，只是老的seller的交易量在增長，即使最后交易量每天都增長，還是有問題。

再比如，一家剛踏入市場的B2C和已經(jīng)占領(lǐng)大部分市場的B2C，他們的公司目標是不一樣的，前者是看流量賺人氣，流量對后者的意義沒有那么大，成熟的公司重點是看交易,轉(zhuǎn)化率及回頭率的。。

而當下的數(shù)據(jù)分析師多是學統(tǒng)計學出身的，一對數(shù)據(jù)放在那里，大家都擅長怎么算回歸、怎么畫函數(shù)。但是這批數(shù)學的人才缺乏商業(yè)意識，不知道這些數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)意味著什么，看不見一堆數(shù)據(jù)中誰和誰有關(guān)系，也就不知道該用什么的邏輯分析，也就無法充當老板的眼睛了。

前幾天遇到一個老板，他說手下每天給他看幾十個零散數(shù)據(jù)。我問，是不是數(shù)據(jù)越多越麻煩。他說我一下子就點出他的痛處了，因為請來的數(shù)據(jù)分析專家只把數(shù)據(jù)交到他面前，但是卻沒有把行為數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)的關(guān)系告訴他。

你說，一個公司CEO，每天看到幾十個數(shù)據(jù)，什么PV、PU、UV等等等，他們有精力來解讀嗎？對于他們來說，只需要知道有問題嗎？問題是什么？有新的發(fā)現(xiàn)嗎？需要做什么？這就行了。

我把這個理解成為數(shù)據(jù)的世界里的“儀表盤”，比如說網(wǎng)站流量進來彈出率怎樣就可以在儀表盤里呈現(xiàn)。你開車，如果水溫過高，儀表盤亮燈提示。同樣，在電子商務(wù)的交易中，也可以用一些數(shù)據(jù)組成“儀表盤”。

所以說，數(shù)據(jù)分析師不是單純做數(shù)學題。

行為數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)，互相推動

一個好的儀表盤，出現(xiàn)好的情況和壞的情況，儀表盤都會有提示。而構(gòu)成“儀表盤”，正是行為數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系。

我自己發(fā)明了一種稱謂：前端行為數(shù)據(jù)和后端商業(yè)數(shù)據(jù)。前段數(shù)據(jù)指訪問量、瀏覽量、點擊流及站內(nèi)搜索等反應(yīng)用戶行為的數(shù)據(jù)，而后端數(shù)據(jù)更側(cè)重商業(yè)數(shù)據(jù)，比如交易量、ROI,LTV(LifetimeValue)。

目前有些人關(guān)心行為數(shù)據(jù)，也有些人關(guān)心商業(yè)數(shù)據(jù)，但是沒有幾家網(wǎng)站是把行為數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)連起來看的。大家只單純看某一端數(shù)據(jù)。國內(nèi)小有名氣的網(wǎng)站CEO，每天也只看一個結(jié)果數(shù)據(jù)：網(wǎng)站今天的成交量是多少，賣了多少件產(chǎn)品。

但是看數(shù)據(jù)看得走火入魔的人會明白，每個數(shù)據(jù)，就像散布在黑夜里的星星，它們之間彼此布滿了關(guān)系網(wǎng)，只要輕輕按一下其中一個數(shù)據(jù)，就會驅(qū)動另外一個數(shù)據(jù)的變化。

大家都比較關(guān)心網(wǎng)站用戶群，就以此舉例子。

某一天，某網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)自己的前端的注冊量增加了不少，訪問量也上去了，交易量卻沒有上去，不死不活。

原因是什么？這是許多網(wǎng)站的通病，每天有許多腦子在想這個問題。現(xiàn)在這個階段，處在互聯(lián)網(wǎng)前段的人只知道點擊量等數(shù)據(jù)，很少問后端的商業(yè)數(shù)據(jù)，如誰一直在重復購買？誰影響了5%~15%核心用戶群進來買東西？誰在給網(wǎng)站做正/負面?zhèn)鞑ィ?/p>

而操作網(wǎng)站后端交易環(huán)節(jié)的人只知道賣東西，又很少問到前端數(shù)據(jù)，如一個客戶進來網(wǎng)站平均停留時間了15分鐘還是30分鐘，這對將來重復購買的關(guān)系大嗎？一個客戶進了網(wǎng)站社區(qū)和沒進社區(qū)，對產(chǎn)生交易量有關(guān)系嗎？

找不到核心用戶群的原因，很大原因是沒有把行為數(shù)據(jù)與商業(yè)數(shù)據(jù)對接來看。

于是，前后端數(shù)據(jù)割裂，沒有人知道其中的關(guān)系。作為網(wǎng)站的決策者，不知道網(wǎng)站的核心用戶群的行為特徵，也不知道怎樣刺激核心用戶的增加，更不知道從一個用戶進來網(wǎng)站之后到走出去，哪些環(huán)節(jié)是需要疏通。

當然這只是一個管中窺豹而已。一個平臺運營商，反應(yīng)用戶行為的前端數(shù)據(jù)與后端的商業(yè)數(shù)據(jù)千千萬萬，賣家和買家也是千千萬萬，其中前端哪個數(shù)據(jù)對整個網(wǎng)站后端的交易量產(chǎn)生最大影響，只要針對這個前端數(shù)據(jù)猛下藥，必然會刺激后端數(shù)據(jù)的增加；反過來，后端哪個交易數(shù)據(jù)比較高，摸清楚是從哪個渠道來的，主要貢獻用戶是誰，網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計就要傾斜于他們，對他們好一點，如此才會渠道前端的“轉(zhuǎn)化率”等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的提升。

如果一個網(wǎng)站的核心用戶群每月以10%的速度在增長，不火也是怪事。

遺憾的是，今天許多電子商務(wù)公司，每天都在做“碰巧”游戲：今天推薦A家產(chǎn)品，明天撤下A家的產(chǎn)品，今天做低價促銷，明天又做線下活動。這些決策的改變，沒有儀表盤的指示或良好的監(jiān)控，都是蒙著眼睛在碰巧。

（本文作者：車品覺}）

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