知乎問答：如果把淘寶商城交給你-你會怎么策劃這個產(chǎn)品?-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶產(chǎn)品策劃,淘寶營銷引流。

原題：如果把淘寶商城交給你，你會怎么策劃這個產(chǎn)品？補充說明：如果淘寶商城打造獨立的個性品牌，擺脫大淘寶的概念，自己脫穎而出，逐漸形成自主品牌，這是自尋死路還是可能會有更好的發(fā)展？大部分淘寶用戶可能是沖著低價去的，而淘寶商城的核心競爭力更多在于品質(zhì)與品牌保證，那么如何有針對性的提高用戶黏性？現(xiàn)在的淘寶商城有哪些地方有待提高，包括仍你用得不爽的地方，以及更好的產(chǎn)品創(chuàng)意？大家在淘寶商城消費多嗎？什么情況下會選擇商城？我的回答：淘寶商城從2008年初誕生至今，每一步的發(fā)展都受到諸多因素的影響，在不同的階段需要面對的問題各不相同，在不同的時期接手淘寶商城，需要考慮的側(cè)重點也有很大差異。影響淘寶商城發(fā)展方向的主要因素，我將其主要集中在四個主要方面：消費者，商家，競爭者，淘寶內(nèi)部。在把自己假想為??淘寶商城的最高決策者時，請先問一句，這是哪一年的淘寶商城。我將淘寶商城的發(fā)展粗暴的分成三個階段。第一階段：淘寶商城誕生的第一年確切的說是2008年4月到2009年3月15日，為什么精確到3月15日，因為沒記錯的話，在這一天，淘寶商城和集市的搜索結(jié)果徹底打通了！這可以算作淘寶商城發(fā)展至今最重要的一次變革。在這個階段，淘寶內(nèi)部的關(guān)系和競爭是淘寶商城的主旋律。這個階段的特點是：淘寶會員們才剛剛習(xí)慣集市的熱鬧和低價，習(xí)慣通過搜索引擎和類目去尋找商品，還不習(xí)慣點開一個和淘寶黃色主色調(diào)不同的以紅色為主色的次級頁面進行獨立搜索，更何況搜索出的結(jié)果價格更高，可選項更少。這一時期淘寶商城中最重量級的品牌是李寧，前期受到廣泛的關(guān)注，開業(yè)初期的發(fā)展也頗為喜人，但是峰值也只有不到20萬一天，而且風(fēng)頭經(jīng)常被同時被招安的五洲和古星運營的品牌專營店蓋過。因為缺少成功案例，傳統(tǒng)品牌們還都在謹(jǐn)慎觀望，或嘲笑或憎恨淘寶上無處不在的假貨水貨。絕大多數(shù)的中小電商在集市中活的有滋有味，不用交傭金，沒人搶直通車，少數(shù)人知道用不斷上下架的方式搶自然搜索的排名，還有全民刷信用……而這些都是商城商家望而興嘆的。外部競爭方面也缺乏亮點，京東還很弱小，凡客還在認(rèn)真總結(jié)PPG的教訓(xùn)，BONO已經(jīng)快不見了??這個時期對淘寶商城的影響最大的是淘寶自身，在淘寶的歷史上誕生過很多天馬行空的創(chuàng)意，也有過各種各樣的嘗試，但是很多都已經(jīng)失敗并被遺忘了，或許沒有逍遙子（馬云以外淘寶里我最欽佩的人）的領(lǐng)導(dǎo)，淘寶商城已經(jīng)和很多淘寶被槍斃的產(chǎn)品有同樣的命運，事后來看淘寶商城符合了中國電子商務(wù)發(fā)展的規(guī)律，符合了大淘寶的戰(zhàn)略，為品牌商入駐淘寶奠定了基礎(chǔ)，但是從淘寶商城開始的這個階段，沒有明顯的跡象顯示，淘寶商城可以發(fā)展到如今這么重要的地位，況且當(dāng)初任何一個淘寶戰(zhàn)略級的產(chǎn)品提出時，不都是有著無比遠大的目標(biāo)嗎？作為一個外部人員，并且在2008年底才開始真正接觸淘寶商城，我當(dāng)時眼中的淘寶商城只有困難，希望并不明顯。如果在這個時間接手淘寶商城的管理，我覺得最主要的精力應(yīng)該是放在淘寶內(nèi)部的協(xié)調(diào)，重要資源的爭取，并同時等待市場成熟的那一天，在這一點上，我不覺得會有人做得比逍遙子更好。這個階段，談什么獨立品牌，談什么用戶體驗，談什么用戶粘性，都是扯淡。第二階段：2009年4月－2010年底這個時間節(jié)點的設(shè)定多少有些隨意，因為沒有明確的標(biāo)志性事件，2009年和2010年底在淘寶商城用戶續(xù)約的過程中，逐漸收緊的政策，逐步提高的門檻，標(biāo)致著淘寶商城從開門迎客向精挑細(xì)選的轉(zhuǎn)變。這個階段，商家與淘寶商城的博弈是主旋律。對于商家來說，這個階段的幾個里程碑式的事件：2009年4月，優(yōu)衣庫淘寶開店，馬云陸兆禧出席開業(yè)記者會，至少在服裝領(lǐng)域，這是第一家真正意義上的國際大品牌入駐淘寶。優(yōu)衣庫獲得了銷量（開業(yè)第10天單日銷量46萬），淘寶獲得了與眾多品牌企業(yè)談判的籌碼。2009年10月份凌致旗下的杰克瓊斯入駐，開業(yè)不久即創(chuàng)造了單日80萬左右的銷量。之后不久，veromoda，only也都相繼入駐，三個品牌的銷量整體上超越優(yōu)衣庫。2009年11月11日光棍節(jié)，杰克瓊斯單日銷量超500萬，三天的活動頁總計PV18億。2010年11月11日，單日銷量超1000萬的有11家，杰克瓊斯近2500萬，全商城成交額過9億，一些網(wǎng)銀當(dāng)機。（抱歉我只熟悉服裝品類，得出的結(jié)論有失偏頗，而且沒查資料，數(shù)字可能有偏差）在這些數(shù)字的背后，我們看到的是美邦／迪士尼／聯(lián)想／愛慕／adidas等一個個響亮的名字出現(xiàn)在淘寶商城的首頁，以及電器城／名鞋館／淘特萊斯等等一個個垂直的頻道被創(chuàng)造出來。對于消費者來說，這個階段是逐漸適應(yīng)和改變消費習(xí)慣的階段，舉個極端的例子：大商場里賣50塊，正品；集市里賣15塊，不保證是正品；淘寶商城里20塊，保證是正品。如果能做到這一點，相信很多人會選擇商城。對于淘寶外部的競爭者來說，這是一個在各自的領(lǐng)域發(fā)力的階段。京東已經(jīng)在3C領(lǐng)域樹立了自己的品牌，凡客也養(yǎng)成了自己一大批忠實的客戶群，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)上市了。但是和淘寶的競爭仍然并不激烈，競爭的根源在于優(yōu)質(zhì)品牌和優(yōu)質(zhì)貨源的??競爭，淘寶商城在這個階段仍然是很多傳統(tǒng)品牌涉水電子商務(wù)的首選。淘寶的內(nèi)部在這個階段也大開綠燈，眾多的資源向商城傾斜，組織架構(gòu)的調(diào)整不斷向服務(wù)大客戶的方向演進。如果在這個時候接手淘寶商城，工作的重心應(yīng)該是：商家，優(yōu)質(zhì)品牌的商家，大品牌的商家。1改變部門組織結(jié)構(gòu)，改變工作重心，將小二的行政管理心態(tài)改變?yōu)榉?wù)心態(tài)，強化作為大客戶agency方面的功能。搜羅各傳統(tǒng)領(lǐng)域資深從業(yè)人員進入淘寶團隊。2盡早成立淘寶投資部門并出手投資有助于傳統(tǒng)品牌搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的TP，如物流，運營，ERP，設(shè)計，數(shù)據(jù)分析。為企業(yè)提供一站式服務(wù)，同時綁定TP。3加強與互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的合作，如好耶。加強與傳統(tǒng)主流4A公司的聯(lián)系，尋求在品牌層面的互通，協(xié)助傳統(tǒng)品牌從線下品牌宣傳無縫對接淘寶店鋪。4組建專門的商城培訓(xùn)部門，面向傳統(tǒng)企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。5尋求與淘寶數(shù)據(jù)部門的緊密合作，提供各種消費行為的分析，幫助品牌改善商品構(gòu)成／定價／備貨／促銷活動／頁面排布。通過這些改進，降低傳統(tǒng)企業(yè)進入的門檻，提高傳統(tǒng)企業(yè)獨立的成本，將傳統(tǒng)品牌綁定在淘寶商城上，對后進者形成最大的阻力。至于原有集市的大賣家，淘寶上誕生的淘品牌，因為其已經(jīng)對淘寶產(chǎn)生了比較強的路徑依賴，反而不需要過多的政策傾斜。在公平競爭的條件下，同時在淘寶商城的平臺上發(fā)展，在前期他們的發(fā)展速度會超過傳統(tǒng)品牌。第三個階段：2010年初開始這個階段和第二階段有時間上的重疊，以淘寶電器城的上線為起點，標(biāo)志著淘寶商城內(nèi)部垂直頻道戰(zhàn)略的產(chǎn)生，也標(biāo)志著淘寶開始在正面迎擊來自各個獨立B2C網(wǎng)站的挑??戰(zhàn)。在這個階段，與競爭者的博弈是主旋律。在這個階段，消費者的網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣已經(jīng)日趨成熟，從簡單的價格驅(qū)動逐漸提升為性價比驅(qū)動，對于品質(zhì)的要求在逐漸增長，消費者的購買選擇已經(jīng)日漸豐富，對于某些特定的品類，消費者會有不同的選擇。商家方面，淘寶商城對于傳統(tǒng)品牌的首選項地位沒有太大的變化，但是在其他眾多開放平臺上開設(shè)分銷渠道也逐漸成為主流。淘品牌的出淘也開始有一些起色。競爭者方面，在某些的垂直領(lǐng)域，淘寶商城的優(yōu)勢不在。在物流配送方面，淘寶商城更是落后于京東／凡客。更重要的是，京東用5年時間建立起來的正品保證的品牌印象已經(jīng)深入人心，這在某些品類的銷售方面具有很大的優(yōu)勢，比如3C產(chǎn)品，化妝品，成人用品。淘寶內(nèi)部方面，商城的重要性相對而言下降了。無論是無名良品，還是一淘，甚至是關(guān)了重開的淘江湖，都被傾注了大量的心血和關(guān)注，淘寶商城已經(jīng)成為一個成熟的產(chǎn)品，可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上自行生長，不需要淘寶的大量輸血。從年會上馬云的講話，從商城負(fù)責(zé)人的更替上可能都能看出一些苗頭。如果在這個時候接手淘寶商城的管理，可能面對的是一個做好不容易，做壞也難的局面。我認(rèn)為這個階段的工作中心應(yīng)該是保持自己的B2B2C的本質(zhì)，緊貼競爭對手，從戰(zhàn)術(shù)上抵御競爭對手的進攻，為戰(zhàn)略上淘寶其他兄弟產(chǎn)品的包抄做好掩護。抵御競爭者的主要方法就是提高淘寶商城內(nèi)部各個品牌商家的銷量，事實上，在淘寶商城里開店一年以上的傳統(tǒng)品牌，很多都會遇到了一個的增長瓶頸。原因可能是多方面的。以清理尾貨為主要手段的品牌會發(fā)現(xiàn)對原價銷售的沖擊太大，商業(yè)模式的持續(xù)性經(jīng)不起考驗依靠淘寶集市多年以來形成的“暴款”和搜索模式，難以支撐大量SKU打價格戰(zhàn)的成本過高，后續(xù)影響過大，短期收益和長期收益不成正比暴飲暴食式的增長對于運營各個環(huán)節(jié)的要求太高所以淘寶商城也必須改變原有的思維方式，不能再把淘寶商城里的各個賣家作為彼此競爭的對手，而是應(yīng)該將他們看成是統(tǒng)一的整體，用來和淘寶商城的競爭對手們對抗的統(tǒng)一體。這樣就要求淘寶對于品牌商的指導(dǎo)應(yīng)該更加宏觀，放棄急功近利殺雞取卵式的營銷方式，提高品牌商的整體銷量，而非單個重點品牌。后記從題目來看，問題的方向基本上是站在消費者的立場，而我的解釋基本上是站在品牌商的立場，除了和我的角色有關(guān)之外，也和淘寶商城自身的定位有關(guān)。淘寶商城是一個純粹的B2B2C模式，這使得淘寶商城并不直接面對最終消費者，而是通過位于中間的各個品牌商家，吸引／服務(wù)／幫助這些商家更好的提供商品和服務(wù)，這說明，滿足消費者并不是淘寶商城優(yōu)先級最高的考量。京東／當(dāng)當(dāng)／V+／M18等等平臺是B2C而不是B2B2C，至少不是純粹的B2B2C，所以他們需要面對最終消費者，所以他們也更加關(guān)心最終消費者。B2C好還是B2B2C好，究竟哪一種方式更有長久的生命力，目前還很難說，消費者就是上帝這樣的話我是不信的，我相信消費者是沒有明顯偏好的，是可以被教育的。舉一個不恰當(dāng)?shù)睦樱珺2B2C好比國美蘇寧，有店中店，B2C好比百思買，各個品牌商品都拆散了賣。從消費者的角度，也許百思買看上去更酷，也更容易挑選，但是作為和這兩個渠道都打過長期交到的知名品牌商來說，我更喜歡把自己的品牌獨立出來，對我的品牌形象更有幫助。中國傳統(tǒng)線下的眾多品牌都可以看作是線上平臺的藍海，誰能更好的打動線下的品牌觸電，掌握更多的線下優(yōu)質(zhì)資源，在中國的目前階段，可能更據(jù)有現(xiàn)實意義。不過話又說回來，進入營銷3.0時代（科特勒的概念）以后，任何一個公眾品牌的建立都不是品牌所有者單方面的事情，所有的品牌都應(yīng)該是和他的粉絲們共同塑造的，淘寶商城也不例外。按照科特勒的觀點，這個時候的淘寶商城，應(yīng)該更加關(guān)注社會公益，更加據(jù)有責(zé)任感，提升整個平臺的價值感，使所有在淘寶商城上經(jīng)營的商家全體獲益，也許比改進什么UED，用戶體驗收獲更大。一不留神就寫成了流水賬，看到這里的觀眾辛苦了。

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