3S:電子商務(wù)成功的三要素-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務(wù),淘寶行業(yè)分析,淘寶零售業(yè),淘寶B2C電商平臺,淘寶營銷引流。

因為對電子商務(wù)的熱愛，再加上看好電商行業(yè)的發(fā)展，我從2005年開始投入極大的熱情關(guān)注她、研究她。在美國讀書期間，我在一家初創(chuàng)的電子商務(wù)公司CableMattersInc.兼職將近一年時間，熟悉了成熟的電子商務(wù)市場是如何運(yùn)作的。根據(jù)我的觀察，很多電子商務(wù)的從業(yè)人員，尤其是淘寶上的中小賣家，對這個行業(yè)的理解是有偏差的。基于電商行業(yè)的特點(diǎn)，及自己的一些理解，我總結(jié)分享以下觀點(diǎn)：首先，電子商務(wù)的本質(zhì)是零售。說到零售，大家的第一聯(lián)想會是便利店和超市。便利店在線下能存在，是因為有地理上的優(yōu)勢，離家或辦公室近。但便利店的模式在線上不會存在，因為線上購物沒有地理上的遠(yuǎn)近，只要倉儲配送足夠發(fā)達(dá)，從不同地方發(fā)出的貨物，到消費(fèi)者手上頂多相差一兩天。對于不是急需的商品，這是可以接受的。對于急需的商品，如果配送時間不能保證，基本也不會選擇在線上選購。超市這個零售業(yè)的成功業(yè)態(tài)，是電子商務(wù)最后的必由之路。電商網(wǎng)站最后一定是品類豐富，滿足消費(fèi)者大部分的日常消費(fèi)需求，實現(xiàn)一站式購物。中國的市場容量，最后能共存3-5家比較大規(guī)模的綜合電商B2C網(wǎng)站，占到市場交易額的70%以上。我看好的三個平臺是：京東、卓越、郵樂。詳見文章：http://column.iresearch.cn/u/cyy413/archives/2011/332507.shtml其次，電子商務(wù)發(fā)展的第一推動力是年輕一代消費(fèi)習(xí)慣的改變。消費(fèi)習(xí)慣的改變，將深遠(yuǎn)的影響中國的零售業(yè)。剛開始，大家選擇線上購物，是因為性價比高（同樣的商品，線上價格更便宜），是因為選擇多（可對比的產(chǎn)品更多），是因為方便（足不出戶，省去交通擁擠的煩惱）。慢慢地，當(dāng)這些因素綜合在一起后，線上購物會成為年輕一代的生活習(xí)慣，大家會更樂意在網(wǎng)上買東西，性價比不再是他們第一考慮的因素。因為勞動力的成本會越來越高，也就意味著時間成本和機(jī)會成本提高了。在消費(fèi)者習(xí)慣改變的過程中，哪個電商平臺，哪樣產(chǎn)品，最能迎合消費(fèi)者需求的改變，就會快速地崛起。比如：接下來就要迎合消費(fèi)者用手機(jī)購物，用微博平臺購物，按權(quán)威的第三方推薦購物（意見領(lǐng)袖）等需求。再次，電子商務(wù)最終的核心競爭是前端的用戶終端及界面（易用：誰都希望簡單易上手），后端的倉儲和配送（速度:在價格可接受范圍內(nèi)，誰都希望速度再快一點(diǎn)）。而阿里系（淘寶、淘寶商城、1688等）最缺少的是倉儲和配送這一塊，將會是今后幾年其發(fā)展的最大瓶頸。很可能會因為其在大物流上的不作為，而錯失鞏固其電商霸主地位的良好時機(jī)。電商行業(yè)最終鹿死誰手還很難說，看好的或不看好的，都是相對而言。我比較不看好的，就是老牌的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，戰(zhàn)略不清楚，領(lǐng)導(dǎo)不給力。我斷言當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的結(jié)果是，長期小額虧損，沒有可持續(xù)發(fā)展的大把現(xiàn)金儲備，最后必死（可能5年，也可能10年）。對物流環(huán)節(jié)（倉儲配送）而言，地理位置是重要因素。我預(yù)言武漢周邊，將來會發(fā)展成為全國物流最繁忙、最發(fā)達(dá)的區(qū)位中心。最后，做好電子商務(wù)的成功三要素，我將其概括為3S:Selection(選擇)、Solution(解決方案)、Satisfaction（滿意度）。Selection：豐富的產(chǎn)品選擇，對于綜合平臺的B2C電商而言，就是要求品類豐富，幾乎無所不賣。對于專業(yè)性的B2C電商而言（比如汽車零配件件，護(hù)膚用品等），那么就要能提供各種類型，各種顏色，各種價位，各種細(xì)分的產(chǎn)品。對于男士內(nèi)褲（如DavidArchy等）而言，作為服裝業(yè)的垂直細(xì)分領(lǐng)域，要豐富產(chǎn)品種類，就需要推廣出各種面料，各種版型，各種花紋，適應(yīng)不同年齡段，適應(yīng)不同人群，適應(yīng)不同用途的內(nèi)褲（可參見DavidArchy.tmall.com）。只有筑起寬廣的城墻，才能抵御競爭對手的沖擊。而且，選擇多，規(guī)模才能大，規(guī)模大了才有規(guī)模效應(yīng)！所以最后除了堅守在垂直細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)B2C網(wǎng)站，其余的都會變成百貨商城（目前主流的B2C網(wǎng)站的發(fā)展都是這個趨勢），具體邏輯可見：http://column.iresearch.cn/u/cyy413/archives/2010/277405.shtmlSolution：包括如何快速找到產(chǎn)品，如何推薦消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，如何詳細(xì)直觀的描述產(chǎn)品，如何直接有效的對比產(chǎn)品，如何簡單方便的支付，如何安全快速的配送，如何解決質(zhì)保及退換貨等等問題。只要有一個環(huán)節(jié)沒有做好，消費(fèi)者就會考慮轉(zhuǎn)移到其他平臺。因為互聯(lián)網(wǎng)是最平的，轉(zhuǎn)移成本是最低的，轉(zhuǎn)移后新的體驗是可以在幾天之內(nèi)得到對比和驗證的。一個消費(fèi)者的流失，往往意味著以這個消費(fèi)者為中心的核心朋友圈子最后都會流失。因為消費(fèi)者的購買決定最容易受口碑影響，尤其是那些來自好朋友的建議。所以，提供盡可能全面，盡可能完善的解決方案，真正從消費(fèi)者的需求和角度去考慮，才能把各種解決方案做到極致。真正從消費(fèi)者角度考慮，這句話，說起來容易，做起來著實不易。往往做著做著，不知不覺得，就又從賣方的角度去考慮了，這是非常致命的。Satisfaction：前兩個S（Selection、Solution）都做好后，才會有最終的Satisfaction（滿意度）。要讓消費(fèi)者能真實地去表達(dá)自己的購物感受，并能影響后來者的購買決定，那么就會形成一個長尾效應(yīng)。每一筆成功的銷售（用戶滿意度高），都會影響和帶來更多的消費(fèi)者。而每一筆失敗的銷售（用戶滿意度低），又會抵消很多正面評價的影響，所以一定要嚴(yán)格將用戶不滿意度控制在5%以內(nèi)。具體地：可以有對每次購買的評價，對每一款產(chǎn)品的評價，也可適當(dāng)?shù)匾氲谌綑z測和評價。最有價值的滿意度，是來自那些意見領(lǐng)袖的。他們不僅會評價產(chǎn)品和服務(wù)，如果某款產(chǎn)品確實受其喜歡，他們也可能會在其博客或微博上宣傳產(chǎn)品。這不僅是免費(fèi)的廣告，還能大大增加產(chǎn)品的美譽(yù)度！在消費(fèi)者可被分辨（通過其名字、手機(jī)號、公司地址）的情況下，一定要服務(wù)好那些意見領(lǐng)袖們！經(jīng)過7-8年的市場培育后，國內(nèi)的電子商務(wù)市場已經(jīng)進(jìn)入最后的角逐階段。B2C電商平臺已經(jīng)是幾家寡頭的競爭，而細(xì)分領(lǐng)域也已經(jīng)是資本和資源的較量。需要警惕的是，電子商務(wù)行業(yè)也有國進(jìn)民退的苗頭，比如中糧集團(tuán)旗下的我買網(wǎng)，中國郵政參股的郵樂網(wǎng)；銀聯(lián)，移動等開始做移動支付。這些壟斷的央企，涉足電商，即使不能成為領(lǐng)跑者，也會是攪局者。民營的電商企業(yè)得快馬加鞭，一騎絕塵才行！不管競爭如何激烈，國字號如何攪局，我仍堅信：電子商務(wù)，前途無量！

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