店鋪診斷——轉(zhuǎn)化率分析-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率,淘寶店鋪診斷,淘寶營銷引流。

店鋪轉(zhuǎn)化率是衡量一個店鋪健康的重要指標(biāo)，它通過四個維度的數(shù)據(jù)來判斷店鋪是否正常。此處我們通過對店鋪以崗位劃分的維度來進(jìn)行分析影響店鋪轉(zhuǎn)化率的因素，以店鋪數(shù)據(jù)結(jié)合行業(yè)平均數(shù)據(jù)讓商家對店鋪進(jìn)行自行檢測。四個維度分別為：推廣的流量轉(zhuǎn)化率、運營的成交轉(zhuǎn)化率、客服的訂單轉(zhuǎn)化率和付款轉(zhuǎn)化率。流量轉(zhuǎn)化率流量轉(zhuǎn)化率簡言即由推廣通過一切的推廣方式來為店鋪引流而計算其UV/PV得來，此處僅僅只談?wù)勌詫殤?yīng)用最為廣泛的付費廣告的引流。1）直通車直通車為目前淘寶應(yīng)用最為廣泛的推廣方式之一，其是以關(guān)鍵詞出價的方式靠用戶點擊付費獲取流量。關(guān)鍵詞優(yōu)化、寶貝圖片展示是影響流量轉(zhuǎn)化率的重要因素所在，而精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的選取有很多種的方法，我們可以通過量子查看本類目里面前500的關(guān)鍵詞、淘寶首頁類目標(biāo)紅關(guān)鍵詞、淘寶首頁搜索自動檢索推薦關(guān)鍵詞以及相關(guān)屬性關(guān)鍵詞和熱點關(guān)鍵詞等。關(guān)鍵詞的優(yōu)化選取是為了給寶貝提供一個優(yōu)先的排名展示機會，熟悉用戶搜索習(xí)慣及需求是決定寶貝是否精準(zhǔn)展現(xiàn)，所以此處需要商家多多考慮針對店鋪客戶群的搜索需求習(xí)慣；寶貝圖片展示越通于客戶心理點擊越高，但也不一定是有質(zhì)量性的點擊了，首先對直通車的關(guān)鍵詞主要進(jìn)行優(yōu)化，然后協(xié)同主要關(guān)鍵詞進(jìn)行圖文的結(jié)合展示，要突出重點。影響直通車的流量轉(zhuǎn)化，第一、關(guān)鍵詞要選擇針對產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群搜索行為習(xí)慣；第二、對產(chǎn)品關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)的優(yōu)化；第三、寶貝圖片要清晰，拍攝角度符合了視覺營銷的要求；第四、產(chǎn)品如有折扣信息，寶貝圖片最好能通過數(shù)字來展示出來；第五、店鋪質(zhì)量評分要高。2）鉆石展位鉆石展位是在淘寶通過用圖片的方式以展現(xiàn)付費獲取流量，俗稱“小硬廣”，鉆展的最大用途最好集中在推廣品牌和活動時使用。圖片創(chuàng)意素材、文字是影響流量轉(zhuǎn)化率的重要因素所在，而圖片創(chuàng)意這個得以商家主要以鉆展的目地的相對應(yīng)的進(jìn)行選擇，如果是活動那最好放上店鋪最熱銷的產(chǎn)品，在爆光的同時進(jìn)行活動信息的散發(fā)；文字方面最好集中以活動折扣力度的數(shù)字來展示（用數(shù)字展示是通過數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析過的，越有震撼力度的數(shù)字點擊越高）。影響鉆展流量轉(zhuǎn)化，第一、鉆展投放位置平均流量分析；第二、鉆展投放時間分析；第三、鉆展內(nèi)容分析（需求點）；第四、圖片素材視覺布局；第五、文字誘惑程度成交轉(zhuǎn)化率如前提到，店鋪通過推廣人員以付費廣告對店鋪引來流量，而此處我們只當(dāng)成質(zhì)量性的流量進(jìn)行自測。當(dāng)有很高的質(zhì)量性流量進(jìn)店的時候，這時就需要店鋪運營人員對店鋪進(jìn)行一系列的活動、促銷方式來提升質(zhì)量性的成交訂單轉(zhuǎn)化。此處的計算公式為訂單/UV，也就是最后成交訂單數(shù)除以進(jìn)店總?cè)藬?shù)而來，那么影響此處數(shù)據(jù)的決定性因素也在于店鋪運營的功底是否厲害。1）視覺規(guī)劃顧客進(jìn)入店鋪吸引眼球的第一步應(yīng)是視覺，好的視覺友好界面大大促進(jìn)顧客觀賞欲，視覺營銷分為如下幾塊：VI設(shè)計、界面架構(gòu)、UI設(shè)計。目前我們主要來講講商家應(yīng)用最多的界面架構(gòu)，它包括了店鋪首頁模板、寶貝頁面模板、店鋪專題頁面模板、促銷模板。店鋪首頁模板的分布我們采用針對客戶的“一屏論”為設(shè)計重點，把店鋪最重要的信息通過圖片展現(xiàn)在第一屏的位置，界面顏色簡潔大方，分流合理，亞洲人不同于歐美人，歐美用戶更愿意使用搜索功能，因為他們民族更強調(diào)個性化，有冒險精神；而亞洲用戶則更偏好于使用類目導(dǎo)航的固定路徑，相對求同存異，對已知的更有依賴性。所以縱然店鋪有左側(cè)的分類劃分，但對于用戶的購買習(xí)慣還是需要多增加一些分類性質(zhì)的模塊在首頁，此處可以參見韓都或麥包包，另外在擺放寶貝的時候以清晰合理的關(guān)鍵詞來區(qū)分，擺放風(fēng)格要統(tǒng)一而不雜亂；寶貝頁面模板則更趨于用戶購買心理分析，根據(jù)產(chǎn)品不同而不同，但無外乎要出現(xiàn)推薦促銷、模特圖、品牌介紹、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢、功能、材質(zhì)、尺寸、品質(zhì)及承諾、公司實力以及搭配套餐等，這個優(yōu)先順序也有待考證；店鋪專題頁面模板俗稱為“落地頁面”，一般主題性活動或節(jié)日促銷性活動應(yīng)用比較多，這樣設(shè)計的風(fēng)格則更應(yīng)該傾向于專題的風(fēng)格；促銷模板要以吸引顧客眼球為設(shè)計重點，重點得突出亮點以及展示產(chǎn)品的醒目。2）活動顧客進(jìn)入店鋪后吸引顧客多停留時間的是靠店鋪內(nèi)的活動是否吸引人，目前流傳最廣的要數(shù)常規(guī)營銷活動（包郵、滿送）、主題系列活動（周未瘋狂購、周二上新）、節(jié)日促銷活動（情人節(jié)、感恩節(jié)）、噱頭促銷活動（老板不在家、沖冠特價）等，而目前活動大多數(shù)以促銷為主，但隨著SNS的興起，也出現(xiàn)了更多的商家開始利用更加新穎的活動促使客戶參與促進(jìn)成交，所以此處也給商家一些建議，要重點關(guān)注SNS進(jìn)行營銷活動。在中國人的思維里，買東西不是為了買便宜，而是為了占便宜。因此店鋪經(jīng)常策劃一些活動就是為了讓消費者覺得在你這里買東西占到了便宜。3）價格顧客購買的心理可能第一印象就是因為產(chǎn)品的價格因素，除非是傳統(tǒng)品牌溢價空間有限，否則產(chǎn)品的定價一定要合理化，互聯(lián)網(wǎng)是個開放的平臺，任何信息都可以查得到，所以商家一定要清楚意識到價格是一個致關(guān)重要的影響轉(zhuǎn)化率的因素。4）寶貝描述顧客進(jìn)入店鋪從流量上來分析大多是從單品寶貝搜索進(jìn)來，如前在視覺營銷里提到，頁面的視覺規(guī)則是顧客進(jìn)店的第一印象，因此一定要規(guī)劃合理一些。然后再參照顧客的購買習(xí)慣，此處我也建議商家多去看《賣家》雜志，里面有很多介紹關(guān)于寶貝描述排版順序。寶貝描述做得比較好的可以去參照羊皮堂、麥包包等網(wǎng)店，如果真找不到一個，可以去看那些做淘寶活動的，如聚劃算或淘金幣這樣的寶貝，里面是做得很豐富的。趨于顧客心理所需，出現(xiàn)的無非是品牌、模特圖、產(chǎn)品圖、促銷信息和套餐搭配等。訂單轉(zhuǎn)化率客戶對店鋪活動的參與而吸引，此處就需要咨詢客服來解決其疑問，那么就是由顧客在咨詢途中所涉及到的客服服務(wù)態(tài)度影響程度。此處的計算方式是訂單/咨詢數(shù)，咨詢數(shù)是從旺旺后臺得出的。一個客服的好壞在于她的服務(wù)意識以及主動銷售，讓每一位來咨詢的顧客均下單來購買產(chǎn)品，并且不僅僅是購買顧客所選擇的當(dāng)前產(chǎn)品，更包括了連帶推薦的一系列產(chǎn)品，我們可以從客服聊天記錄里面看出客服的主動銷售技能。影響訂單轉(zhuǎn)化率：第一、客服服務(wù)意識；第二、專業(yè)技能（淘寶技能及產(chǎn)品知識了解）；第三、主動銷售；第四、服務(wù)態(tài)度；第五、響應(yīng)速度付款轉(zhuǎn)化率顧客購買產(chǎn)品到付款需要的是一個過程，而在過程之中也有大量的購買存在著拍下未付款的形象，我們可以歸納為顧客支付寶余額不足或其它，那么此處也是一部分影響交易額增長的因素。此處的計算方式是付款數(shù)/訂單數(shù)，付款數(shù)人為處理成功的因素會很大。這邊應(yīng)該也會涉及關(guān)乎到客服責(zé)任里面來，也就是訂單處理，發(fā)現(xiàn)有拍下沒有付款的訂單，商家是不聞不問還是怎樣呢？其實客服可以通過旺旺留言或電話的方式聯(lián)系顧客的，顧客拍下的時間基本上都是在上班的時候拍下的，然后在晚上回家里的時候付款，那樣在客服與顧客交談的時候并可以告訴顧客，如“我們一般發(fā)貨是當(dāng)天四點以前拍下并付款的是當(dāng)天發(fā)貨，四點以后付款是的第二天發(fā)貨”或“您眼光很好，選擇的這件產(chǎn)品因為很熱銷所以目前庫存量不是太多的，您有時間的話可以盡快付款，我們也才會確保有貨可以為您發(fā)的呢”等等，就是給顧客制造一系列的緊迫感，讓顧客趕緊付款。然后在顧客拍下以后，我們可以看到有一至二天沒有付款的，那樣有條件的商家就可以通過呼叫中心拔打呼出電話，沒有條件的就直接打電話給顧客，告之顧客因為產(chǎn)品熱銷所以庫存不足，而盡快付款之類的話語。總之就是讓顧客快付款，當(dāng)然也有些顧客拍下了以后是不知道怎么付款的，這就需要我們客服專業(yè)的技能來指導(dǎo)顧客完成付款流程，包括給顧客做決策建議（如選擇COD貨到付款）等。所以，很多時候并不是因為顧客不想付款，而是因為其它一些事情導(dǎo)致顧客忘記了付款或沒有付款，這樣商家一個電話或許就成交了一單，按成本來算的話，一個電話的成本最多也就10分鐘左右，也花不了多少錢的，就算最后成交不了也可以當(dāng)成是會員營銷，去回訪顧客這合理的。以上的分析診斷是針對淘寶店鋪產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率問題進(jìn)行的一個表面的匯總分析，有很多實質(zhì)性的知識需要商家操作了以后才會知道影響轉(zhuǎn)化率的因素以及維度，我在此處只能是告訴商家一些影響的因素以及如何去規(guī)避掉，所以需要商家去操作的。幸天（PTE）

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