淺談淘寶活動(dòng)售前策劃————喝一口苦茶-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶品牌店鋪,淘寶運(yùn)營,淘寶營銷引流。

活動(dòng)售前策劃前言：本想總結(jié)一下以前的售前策劃來跟大家分享，寫了一部分發(fā)現(xiàn)寫不完，呵呵，內(nèi)容有點(diǎn)多就縮小了來做一下活動(dòng)部分的，可能也是大家比較感興趣的部分了最近有一段時(shí)間沒有做店，也就沒怎么收錄數(shù)據(jù)了，手上的數(shù)據(jù)也比較少的可能內(nèi)容會(huì)干巴巴了點(diǎn)（只能借點(diǎn)數(shù)據(jù)了），留一半時(shí)間給自由問答這塊吧，這里要申明一點(diǎn)，這次說的活動(dòng)售前策劃是大多數(shù)的基礎(chǔ)，并不包含特定階段的策劃售前策劃是個(gè)比較大的概念，今天的內(nèi)容會(huì)從以下幾個(gè)方面來做分享（這里的框架借用了合罕的部分ppt框架）內(nèi)容部分：第一部分基礎(chǔ)鏈條要點(diǎn)第二部分主要基礎(chǔ)因素第三部分活動(dòng)資源正文：第一部分，基礎(chǔ)鏈條要點(diǎn)一供應(yīng)鏈部分——（活動(dòng)支撐的部分，如果這塊不到位的同學(xué)，建議還是去做好基礎(chǔ)建設(shè)，以免挖坑自跳）1產(chǎn)品應(yīng)季性產(chǎn)品有一些產(chǎn)品是有季節(jié)性的比方說衣服鞋子部分化妝品等等，夏天賣涼鞋冬天賣靴子，這是一種常態(tài)銷售產(chǎn)品應(yīng)急性好自然就比較受關(guān)注，也會(huì)被大眾所接受。當(dāng)然也有同學(xué)會(huì)說我夏天做反季促銷賣靴子也賣的不錯(cuò)，是這樣的偶爾的一次反季促銷會(huì)給客戶眼前一亮的感覺，但是反季促銷也有一些弊端，比如折扣很低，關(guān)注度很低，周期也會(huì)很長，如果你一個(gè)月做好幾次反季促銷，效果會(huì)逐步降低。需求性產(chǎn)品所謂的需求性產(chǎn)品就是現(xiàn)在比較熱賣的，搜索量比較大的產(chǎn)品，比方說夏天的連衣裙、雪紡這些淘寶都會(huì)在一些地方給我們提供，舉幾個(gè)例子吧例一：這是淘寶首頁的所有類目，做女裝的同學(xué)就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的針織衫是目前比較熱門的產(chǎn)品，所以它的需求性就比較大例二：這是女鞋類目中的單鞋類目，做女鞋里面單鞋的同學(xué)就知道目前松糕鞋以及真皮鞋在單鞋中需求性比較大例三：這是淘寶排行榜，里面會(huì)介紹一些目前淘寶里賣的比較好的以及賣量上升比較快的，從這些里面可以找出店里比較接近的款或者比較有競爭力的款來滿足需求淘寶里有很多地方可以給我們提供這些資料，如果你逛完這些地方發(fā)現(xiàn)你店里找不到合適的產(chǎn)品來做，那么無疑你pd做的產(chǎn)品需求分析就是有問題的，當(dāng)然有一些老手是比較有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)在產(chǎn)品達(dá)到大量需求前做好準(zhǔn)備工作，如果你不具備這種技能，那么還是勤快點(diǎn)吧新奇特的產(chǎn)品所謂的新奇特產(chǎn)品我認(rèn)為是通過產(chǎn)品特性總結(jié)出來的結(jié)果，淘寶的創(chuàng)意站里也有不少類似的創(chuàng)意可以給予我們啟發(fā)，這樣說有點(diǎn)空洞，舉個(gè)例子吧去年我在做新疆特產(chǎn)，在做哈密王葡萄干的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)大家都在闡述自己的葡萄干有多大、有多好吃，我發(fā)現(xiàn)哈密王葡萄干本身含糖量很低就用了低聚糖這個(gè)詞來做，尤其是車跟展位的效果是非常不錯(cuò)的，點(diǎn)擊率明顯提高了很多，所以我認(rèn)為新奇特并不一定是新的產(chǎn)品也可以是老產(chǎn)品的新噱頭，只要能引起買家的好奇心，那么你的目的就達(dá)到了。2價(jià)格定價(jià)策略定價(jià)一直就是個(gè)讓人糾結(jié)的問題，不同的企業(yè)階段會(huì)碰到很多的定價(jià)問題，新店在沒有往期數(shù)據(jù)的情況下一口價(jià)都不太好定義，線下企業(yè)也會(huì)考慮到線下經(jīng)銷商的問題，具體也沒有比較標(biāo)準(zhǔn)的定義，我一般在操作店鋪定價(jià)的時(shí)候會(huì)從幾個(gè)方面考慮新品牌店鋪新品牌相對(duì)來說知名度比較低，也就是說允許去調(diào)整價(jià)格，不過最好從高往低調(diào)整，要是從低往高基本上以前的客戶都得罪的差不多了試想一下100元成本的商品你賣到120元確實(shí)很有競爭力，但是這樣定價(jià)你的推廣部門做到平推商品都不容易，這也是新品牌硬傷，沒知名度相對(duì)的基礎(chǔ)流量也會(huì)比較低，所以往低處定價(jià)要考慮到推廣成本往高處定價(jià)要考慮的問題就比較多了給大家看一個(gè)圖如果你是做連衣裙的，那么你的數(shù)據(jù)就有了，客戶比較能接受28-250元的價(jià)位段，而我們是從高往低定義，那么最好的高價(jià)位段就在230元左右，為什么不選擇250元呢，介于峰值的價(jià)位的接受能力會(huì)明顯的少一些。知名品牌店鋪說起來就比較簡單了，如果你沒有網(wǎng)絡(luò)專供款，如果你也沒有2011年出售2010年的款的情況下，那么就比較糾結(jié)了同步網(wǎng)上與網(wǎng)下也確實(shí)不能價(jià)格差異太大，比方定義線下的價(jià)位的8折左右為網(wǎng)上的一口價(jià)，相對(duì)來說比較合適這其中也有一些是共同的點(diǎn)，就是一些活動(dòng)的折扣需要支持，比方說飾品類、化妝品類有些活動(dòng)要求3折才可以做，比方說光棍節(jié)的活動(dòng)要求全店5折，這些的活動(dòng)因素都是要考慮進(jìn)去的，這種折扣會(huì)不會(huì)賠錢，如果賠錢我們應(yīng)該通過什么方式來做盈利，比方說搭配、滿送、滿減等，如果低折扣也能不賠錢做，就要考慮原價(jià)銷售是不是客戶會(huì)接受，畢竟常規(guī)銷售才是主體其實(shí)每一個(gè)價(jià)位基本都是有它的群體的，一個(gè)產(chǎn)品大家都在賣50塊錢，如果你要賣到100塊錢不是說不可以，那么你就要換個(gè)角度來考慮這個(gè)問題了，你的產(chǎn)品定位的年齡段是不是具有這種價(jià)位的消費(fèi)能力，消費(fèi)周期長短，你高價(jià)位的相對(duì)應(yīng)服務(wù)是不是可以跟得上，萬變不離其宗的一點(diǎn)就是客戶覺得值得就會(huì)購買反之就會(huì)放棄。渠道統(tǒng)一所謂的渠道的統(tǒng)一，就是你在活動(dòng)的時(shí)候要考慮到你所有的銷售渠道的價(jià)位是不是能夠相匹配，這里就不談線下的問題了這方面我也不是很清楚所以不做討論比方說你現(xiàn)在要做一個(gè)大庫存產(chǎn)品的活動(dòng)，本身100元的產(chǎn)品要賣到50元來做，那么你推廣上的起來就要考慮到，折扣打下來了淘客那邊的高傭金是不是還可以支持，如果不支持那么降低傭金，這個(gè)是要提前定義好的畢竟傭金要第二天才能生效，你的分銷平臺(tái)上面的價(jià)位能不能保持略低（當(dāng)然處理庫存除外）要么就設(shè)置成秒殺商品，否則你的分銷商都從你活動(dòng)里去拿貨，人少了還好的要是人多的話你的財(cái)務(wù)就有得忙了，還有就是多平臺(tái)操作的情況下，你也要考慮在淘寶上這種折扣，在別的平臺(tái)一旦高于這個(gè)折扣去做，你應(yīng)該怎么去解釋這個(gè)現(xiàn)象畢竟有的時(shí)候一點(diǎn)小的問題也會(huì)造成與平臺(tái)對(duì)話的障礙。二運(yùn)營團(tuán)隊(duì)部分——（活動(dòng)的操作部分）1店鋪配合店內(nèi)廣告活動(dòng)是需要有流量支持的，一般我們做的活動(dòng)不論大小都會(huì)在自己店內(nèi)或者兄弟店內(nèi)做一些活動(dòng)，小的活動(dòng)做一個(gè)通欄或者小圖寶貝描述里一般插入不是很搶眼的位置，大的活動(dòng)一般都做到首頁的焦點(diǎn)圖寶貝描述里給到置頂?shù)奈恢茫髁Φ姆诸愴撨@些都是比較常見的方式，我一直有一個(gè)比較好的位置點(diǎn)擊率比較高，不過看到使用的同學(xué)不多，就是店招位置如圖（這里借用朋友店鋪——味道工坊食品專營店的店招）把你最簡潔的促銷語句寫進(jìn)去，這里的點(diǎn)擊率其實(shí)比焦點(diǎn)圖差不了多少（抱歉，沒數(shù)據(jù)）沒活動(dòng)的時(shí)候可以把收藏店鋪?zhàn)鲞M(jìn)去。看懂了的朋友不妨去試試，效果不錯(cuò)的~店鋪資源一般來說活動(dòng)在店鋪里都會(huì)有很多的支持，廣告類的屬于入口支持，資源類的基本都屬于流量支持比方說店鋪內(nèi)的活動(dòng)預(yù)告，就是在為活動(dòng)當(dāng)天的流量激增在做準(zhǔn)備，那我們?nèi)プ龌顒?dòng)之前本身店內(nèi)的一些資源就也要配合起來，比方說優(yōu)惠券、粉絲、收藏、微博、老客戶，當(dāng)然如果店鋪里crm做的比較好的情況下，就可以把一些適合這次活動(dòng)的客戶抓取出來來做，這樣的轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高優(yōu)惠券這是比較常見的活動(dòng)配合手段了，大多數(shù)中小賣家都那他來送，讓客戶免費(fèi)領(lǐng)這樣有好處就是可以圈住客戶一段時(shí)間，從而增加銷量大多數(shù)的大賣家都是拿出來獎(jiǎng)勵(lì)給收藏店鋪的客戶、關(guān)注店鋪的客戶、給打5分的客戶或者寫多字好評(píng)的客戶，這樣的好處是為了建立一個(gè)良心循環(huán)，雖然一時(shí)半會(huì)可能看不出來什么效果，不過長而久之店鋪里的很多數(shù)據(jù)都會(huì)慢慢的爬升，這就相當(dāng)于前期投資等賣到一定階段的時(shí)候你的數(shù)據(jù)會(huì)相較于同行好看很多，老客戶暫且不說新客戶會(huì)怎么判斷你的店呢？那么新客的轉(zhuǎn)化率……粉絲這是今年比較流行的話題了，很多大店都做的很好，尤其是推行活動(dòng)的時(shí)候流量可以暴增，但是很多中小賣家都做不好的原因其實(shí)有很多，比方說死粉太多，基數(shù)群不夠大等等原因建議多做一下當(dāng)季比較流行的內(nèi)容，可以穿插到產(chǎn)品內(nèi)也可以在一些常規(guī)的事件上面植入自己的產(chǎn)品這樣來做，尤其是活動(dòng)最好是有粉絲的獎(jiǎng)勵(lì)來暴增粉絲量，粉絲也是一個(gè)越多就會(huì)更多的東西就跟爆款一樣。收藏這是比較老牌的辦法了，但是一直都是比較有效果的辦法，收藏的客戶給我們帶來的基礎(chǔ)流量以及復(fù)購率，09年就有千萬級(jí)銷售額的店鋪基本都會(huì)有比較深的感觸吧，在這里收藏的客戶大多數(shù)的訪問頻率都是比較高的，來配合活動(dòng)的預(yù)告效果是比較理想的，如果你有建立一些群的情況下也去通知一下，效果也是不錯(cuò)的。微博微博這塊其實(shí)跟掌柜說沒有什么區(qū)別，不過微博的玩法會(huì)比較多一些罷了，新浪的一些活動(dòng)也是比較多的，我的玩法就比較單一了，與掌柜說同步來做的，后期也發(fā)現(xiàn)了一些不錯(cuò)的玩法，比方說找一些有大粉的人去建立渠道來做，再做做一些常規(guī)的蓋樓啊，抽獎(jiǎng)啊這樣子配合上大粉，策劃到位的話流量是幾何倍的。老客戶這個(gè)部分的核心點(diǎn)在于crm，做好客戶的分類而后制定相對(duì)應(yīng)的營銷辦法，那一開始的時(shí)候比較少就要通過一些較大的活動(dòng)來抓取，比方說聚劃算、淘金幣等，也可以自我策劃一些較大的活動(dòng)，慢慢把基數(shù)做起來在根據(jù)你的具體需求來劃分歸類，這樣在你不斷的重復(fù)進(jìn)行下去之后活動(dòng)的老客戶消費(fèi)占比會(huì)逐漸增多。2團(tuán)隊(duì)配合營銷培訓(xùn)一個(gè)活動(dòng)的成功與否就是看你是不是達(dá)到了自己的目的，而客服是整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中屬于可控的部分，有的時(shí)候客服的一些貼心的話語就可以讓客戶打消一些購買的顧慮售前客服售前客服在活動(dòng)當(dāng)中充當(dāng)著引導(dǎo)、補(bǔ)充的角色，我們的寶貝描述寫的再好，活動(dòng)內(nèi)容再全面還是有客戶不會(huì)仔細(xì)看的而來直接詢問客服，那我們每次活動(dòng)之前都要對(duì)客服進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)工作，包括活動(dòng)的細(xì)節(jié)、時(shí)間、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)等營銷必備的話術(shù)，還要編輯出來一部分比較精辟的營銷短語，因?yàn)榭蛻舻娜氲昵啦煌绻麖闹蓖ㄜ囘M(jìn)來的客戶就有可能不知道店內(nèi)在做什么活動(dòng)，這部分的引導(dǎo)工作就需要交給售前客服來完成，所以在活動(dòng)進(jìn)行的前夕要有預(yù)告性的營銷短語來提供給客戶知曉，活動(dòng)當(dāng)中也需要有正在進(jìn)行時(shí)的營銷短語來進(jìn)行客戶引導(dǎo)，這樣可以拉升不少的營業(yè)額，畢竟客戶都進(jìn)入店內(nèi)并詢問客服了就盡量不要去放過他，并想盡辦法讓他們盡量的了解到店內(nèi)在做的事情，在配合上收藏、粉絲之類的獎(jiǎng)勵(lì)措施的引導(dǎo)讓客戶以后多關(guān)注店里。售后客服乍看之下售后客服好像跟這些都是沒有太大交集的，不過我以前一直在堅(jiān)持做一個(gè)工作，就是讓售后的客服去給他們的服務(wù)成功的客戶做營銷，當(dāng)時(shí)的方案是這樣的，給每個(gè)服務(wù)成功的售后客戶一個(gè)權(quán)限，每個(gè)售后成功的客戶自己包括他的朋友過來買東西，不光享有一般客戶的服務(wù)，還可以多加一些小禮品、試吃包之類的優(yōu)惠效果是比較顯著的，曾經(jīng)我統(tǒng)計(jì)過大多數(shù)有售后問題的客戶都是有一定購買經(jīng)驗(yàn)的客戶，畢竟他們?cè)?jīng)的不滿意都得到了妥善的處理后，對(duì)店鋪的信任會(huì)高于一般的會(huì)員也比較樂于給你宣傳，當(dāng)然這種方法也適用一些比較活躍的會(huì)員。推廣支持活動(dòng)支持活動(dòng)一直是流量比較聚集的地方，一般的店內(nèi)活動(dòng)在配合上淘寶官方的活動(dòng)一起做的話，流量都是非常大的，要走大量的去跟聚劃算溝通，要做的活動(dòng)周期比較長的話淘金幣就比較合適了，如果你想吸引手機(jī)的客戶，那么無線的活動(dòng)就成為了首選廣告支持記得我在寫流量雜談的時(shí)候基本把廣告這塊的基礎(chǔ)情況都寫進(jìn)來了，這里我們從中截取一部分就好，很多情況都是同理可證的，這里就不在做新的闡述。流量就是你店鋪的一個(gè)基本血液，這跟你實(shí)體店每天都要有很多人路過是一個(gè)道理。但是流量進(jìn)入店鋪為什么要購買這就對(duì)我們的活動(dòng)有了很大的考驗(yàn)。客戶為什么要買的一個(gè)終極理由就是性價(jià)比，有沒有人買過，買過的人都怎么看待這款產(chǎn)品的，價(jià)位怎么樣，這個(gè)產(chǎn)品給我的感覺是不是值得這個(gè)價(jià)位等等因素來決定。為什么歐莎9.2折上硬廣賣的很好，這是一個(gè)值得深思的問題，其中的品牌因素固然存在，但不是主導(dǎo)因素，mr.ing家的產(chǎn)品不便宜的，難道他不打折就賣不動(dòng)么，這是不可能的在營銷導(dǎo)向上他們下了絕對(duì)大的功夫。根據(jù)你往常的流量以及客戶的回訪來看，什么樣的活動(dòng)是你店內(nèi)的客戶比較喜歡的，大多數(shù)人的店鋪都是折扣很低的就是客戶最喜歡的，其實(shí)不然，這只能證明你的營銷導(dǎo)向有問題以及內(nèi)功不到位造成的。那我們應(yīng)該怎么做呢，拉出你的數(shù)據(jù)什么產(chǎn)品購買力度最強(qiáng)，訪問次數(shù)最多，要么上單品做，要么上搭配做，一定要與你的活動(dòng)廣告上相匹配的店內(nèi)活動(dòng)區(qū)域給予明顯的標(biāo)注，比方說我打三折起就一兩個(gè)產(chǎn)品三折，大多數(shù)都是8折9折的，這樣的手段客戶是很反感的，也有很多人在玩，所以慎行之，以主導(dǎo)產(chǎn)品引導(dǎo)眼球，就會(huì)有一個(gè)提升層次上的結(jié)果。我對(duì)硬廣的看法就是突破什么樣的活動(dòng)硬廣，當(dāng)然是你的客戶群體很大的情況下，也是在有利潤的情況下，折扣不需要太低，只要適中即可，選擇應(yīng)季的、主銷的產(chǎn)品來做，淘寶上有很多的成功案例的，阿卡家的店慶，pba的bb霜等等等等都是很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。為什么要打硬廣，當(dāng)你有大面積更新以及遇到銷售瓶頸的時(shí)候，硬廣就是一個(gè)比較好的突破點(diǎn)，為什么食品打硬廣很少，很簡單賺不回來，這就是為什么首焦之類的a類廣告多數(shù)都是服裝，鞋子，化妝品之類的行業(yè)在不斷循環(huán)。（借用我的另一篇文章——淘寶流量雜談）三物流訂單處理部分訂單歸類每一次活動(dòng)都會(huì)有一些訂單，會(huì)多會(huì)少，少了還是比較好做但是訂單多了我們就要好好的規(guī)劃了了，我們每次有訂單的時(shí)候總會(huì)有一部分客戶有一定的要求，比方說我們默認(rèn)的發(fā)申通快遞客戶要求發(fā)圓通快遞，比方說客戶要求改地址之類等等的情況都需要我們?nèi)为?dú)備注訂單，否則訂單發(fā)出去了或者會(huì)造成客戶沒收到貨或者非常的不滿意，這就給我們的售后客服帶來一些很大的麻煩，客戶懷著比較不理解的心態(tài)過來了，售后客服如何處理？簡單點(diǎn)的處理辦法就是把有問題的訂單單獨(dú)列出來，配合打印軟件來處理這樣你的每次活動(dòng)的售后比率就會(huì)降低。打單打單每個(gè)店都遇到過，單少的情況下后臺(tái)打單或者網(wǎng)店版都可以處理，一旦訂單多了打單就會(huì)變成很重中之重，不是說單少就不重要，只是操作簡單一些簡單點(diǎn)的打印軟件一天處理1000多單就差不多了，那多了怎么辦？我估計(jì)每個(gè)店都想上光棍節(jié)的活動(dòng)，但是一天五千一萬單的時(shí)候又該怎么辦？我在以前處理訂單的時(shí)候用的是討打+淘管，打單都是用的區(qū)域打印，最多的時(shí)候6臺(tái)打印機(jī)一起打印的，比方說江浙滬的客戶一臺(tái)打印機(jī)，珠江三角洲一臺(tái)打印機(jī)，這就根據(jù)你的訂單區(qū)域來定義，這樣就方便了很多訂單比較雜的行業(yè)，比方女裝、食品這些還需要打配貨單。打包發(fā)貨部分分類打包如果我們已經(jīng)分區(qū)域打單了，那我們的訂單就是按照區(qū)域已經(jīng)分好了，如果沒有區(qū)域打單的話那就要有個(gè)分單的流程，為什么要分單呢，其實(shí)很簡單的調(diào)整到貨時(shí)間，一般我們操作的時(shí)候都是先找快遞公司要一個(gè)全國地區(qū)到貨的基本時(shí)間，然后根據(jù)每個(gè)快遞公司不同的情況來定義哪些區(qū)域先發(fā)哪些區(qū)域后發(fā)，這樣我們的到貨時(shí)間都是差不多的，客戶也比較好接受當(dāng)然，單量比較大的時(shí)候還要分離一件貨的、兩件貨的、多件貨的訂單，這也是為了發(fā)貨會(huì)更加的方便，訂單出錯(cuò)率也會(huì)降低。統(tǒng)一發(fā)貨一般沒有用訂單打印軟件的同學(xué)都是手動(dòng)發(fā)貨的，一單一單的發(fā)非常非常辛苦，但是用軟件的話一般都是有聯(lián)想單號(hào)功能的（起碼討打有），這樣的話我們只需要核對(duì)第一個(gè)單號(hào)是號(hào)碼在核對(duì)最后一個(gè)訂單的單號(hào)就可以了，當(dāng)然也要注意一疊訂單打完的時(shí)候核對(duì)一次以免錯(cuò)單。第二部分活動(dòng)售前策劃的主要基礎(chǔ)因素——（活動(dòng)的基本功）一活動(dòng)主題主題其實(shí)我認(rèn)為是一個(gè)噱頭，比方說節(jié)假日的活動(dòng)，情人節(jié)的時(shí)候基本上所有淘寶的產(chǎn)品都成為了情人節(jié)禮物，雖然有的產(chǎn)品有些牽強(qiáng)，但是大家也是為了趕一個(gè)主題畢竟人流量大么，大多數(shù)的活動(dòng)主題都跟諧音有關(guān)比方說“棗上好~”“鞋教”之類等等，為的都是讓人眼前一亮，還有一些是針對(duì)時(shí)節(jié)的比方說“你開學(xué)，我放價(jià)”之類等等，這些上面沒有太大的建議，不過如果是從產(chǎn)品特性延伸出來的主題客戶的接受程度就要高出來很多，自然轉(zhuǎn)化率也會(huì)有所提升。二推廣時(shí)間這一塊的主要配合點(diǎn)在時(shí)間上，產(chǎn)品是不是適合現(xiàn)在去推廣，如果季節(jié)性沒有問題，那么就按天來算了比方說你做連衣裙準(zhǔn)備投直通車店家精選，那么起碼你要有什么活動(dòng)吧，或者你做分類，一般做首頁的轉(zhuǎn)化率都不太好，當(dāng)然你的店很大除外，活動(dòng)頁或者分類頁的針對(duì)性比較強(qiáng)我們?cè)O(shè)置的關(guān)鍵詞也就比較寬泛，設(shè)置好這些之后我們要去關(guān)注一下同行們的出現(xiàn)率是多少，去把詞表上的詞都搜搜，先去看看主力詞的價(jià)格前三頁需要多少錢，如果價(jià)位差距比較大的話，試試二線詞多來一些也可以拿到不錯(cuò)的流量三資源整合資源整合團(tuán)隊(duì)部分已經(jīng)在上面闡述過了，我們來談?wù)勍茝V資源的整合，首先我們要確定我們是做什么如果是推爆款單品，那么我建議開車，展位加淘客來推，如果是化妝品的話也可以投硬廣，其他類目選擇性要強(qiáng)一些，化妝品的針對(duì)性要強(qiáng)一些。為何不走活動(dòng)呢，現(xiàn)在活動(dòng)的量基本已經(jīng)不算人氣排名了，1000跟5000其實(shí)也差不了太多了，畢竟用銷量排序的人不是太多，車開頭打基礎(chǔ)，展位跟進(jìn)做鞏固，淘客打開爆點(diǎn)。如果是推主題或類目，店家精選開基礎(chǔ)，畢竟花費(fèi)少么，在通過展位鞏固，效果不錯(cuò)的話可以上硬廣如果是推整店，那我們就去做一些比較大的事件，比方說超大量上新這樣的機(jī)會(huì)我們就喲啊利用起來，精選、展位、硬廣、淘客、sns等等一起配合起來，倒不是說上面兩種不可以用sns，一樣可以用他們來做宣傳，給些甜頭基本也能達(dá)到目的。四活動(dòng)跟進(jìn)店內(nèi)活動(dòng)任何的活動(dòng)我認(rèn)為都要在店內(nèi)做一些輔助，比方說你做聚劃算也可以在內(nèi)部做一個(gè)店內(nèi)的聚劃算，然后再把流量導(dǎo)入到你的活動(dòng)頁或者首頁去，這樣一個(gè)活動(dòng)變成兩個(gè)活動(dòng)來做，畢竟聚劃算的客人都來到店內(nèi)了不利用的話實(shí)在可惜，包括淘金幣的、天天特價(jià)的都是可以這么去做的，雖然說聚劃算的不可以做搭配，別的活動(dòng)可以么，這些部分要跟進(jìn)上，才能把流量較大的發(fā)揮出來作用。淘寶活動(dòng)淘寶的活動(dòng)太多太多眼花繚亂，一般我做店內(nèi)的活動(dòng)要配合淘寶的活動(dòng)的情況下，我相對(duì)于比較喜歡能玩粉絲的活動(dòng)，當(dāng)然你去打焦點(diǎn)圖也是可以的，畢竟中小賣家老去打焦點(diǎn)圖的太少，那么為何去選擇玩粉絲呢，因?yàn)槟愕姆劢z基數(shù)少，需要一些大量粉絲的活動(dòng)來增強(qiáng)你的粉絲團(tuán)，把這塊加上你的收藏來增強(qiáng)你的老客戶群體，到了一定基數(shù)的時(shí)候你推新品就不用太麻煩了老客戶發(fā)發(fā)新品基礎(chǔ)的量就起來了，起碼代替了你直通車的起步階段么，也可以省下不少的資金來做第二步、第三步的事情，何樂而不為呢？五發(fā)貨售后上面也對(duì)這塊有過一部分闡述了，這里主要想說的是發(fā)貨的保障部分，你出入庫有多少次檢驗(yàn)、做配貨的時(shí)候是手工輸入還是掃條形碼，這些都決定的你的產(chǎn)品發(fā)貨質(zhì)量問題，我最近碰到一個(gè)問題，一批鞋子的次品率很高，那么我去做活動(dòng)的時(shí)候起碼不敢用這批鞋子去做了，如果非要去做的話我就要多很多分檢的人員去操作，得不償失。也是希望給大家一個(gè)前車之鑒，希望引以為戒。售后這里想說的是一些情感的部分，發(fā)貨短信提醒啊，售后服務(wù)卡啊，短信里面有溫馨的話語，如果有活動(dòng)推薦，那么建議你要深度精簡內(nèi)容來做，太長的客戶反感。售后卡的內(nèi)容就比較普遍了，收藏我啊、打5分啊、關(guān)注我啊、有問題找客服啊不要直接評(píng)價(jià)啊，退換貨流程啊，無非就是這些，當(dāng)然有的朋友做的致歉卡也是比較不錯(cuò)的，比方說產(chǎn)品晚到了，有一張這個(gè)在給一些小禮品送，有部分客戶也愿意理解你，當(dāng)然也有刺頭，畢竟林子大了么，做好售后的回訪工作這也可以給你拉回來一部分客戶，過年過節(jié)的溫馨問候，也可以讓你留住一批客戶，幾個(gè)點(diǎn)都做好我們就風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偭?，再碰到死活都不愿意的客戶，那就答?yīng)他的要求把，退換啊、店家出郵費(fèi)啊，這些要求沒必要去爭論，有這個(gè)時(shí)間還不如去給客戶多打兩個(gè)電話來的實(shí)際些，畢竟如果你要是跟客戶較真最后小二介入，一個(gè)月達(dá)到6次以上活動(dòng)都報(bào)不了，呵呵，還是大局觀一點(diǎn)吧。第三部分活動(dòng)與資源——（活動(dòng)的爆發(fā)點(diǎn)）一常規(guī)性活動(dòng)常規(guī)性活動(dòng)是我們一般做的活動(dòng)，沒有什么季節(jié)性主要的目的是保持客戶粘度，如果你兩個(gè)月都沒有店內(nèi)活動(dòng)，你可以再看看你的收藏訪問人數(shù)還有多少，那我們?cè)趺炊x這個(gè)活動(dòng)周期比例呢，比方說吧大多數(shù)大賣家的收藏訪問數(shù)都是非常高的，那是他們產(chǎn)生了瀏覽習(xí)慣，起先的時(shí)候他們也是沒有這個(gè)習(xí)慣的，只不過被培養(yǎng)出來了罷了，那我們就要先分析一下了，客戶是為什么收藏我的店鋪的，新鮮有趣？產(chǎn)品很喜歡？裝修很喜歡？等等問題找到了我們好對(duì)癥下藥，覺得新鮮有趣的，那就讓他保持新鮮感，同類型的活動(dòng)多做做，如果是對(duì)產(chǎn)品很喜歡那么培養(yǎng)幾個(gè)店內(nèi)的明星產(chǎn)品出來，如果是裝修很喜歡，那就定一個(gè)周期出來按照你的主題風(fēng)格來做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，總之就是變著法的讓客戶喜歡你。二新品發(fā)布每個(gè)店都有新品吧，就算是產(chǎn)品季節(jié)不太明顯的新疆特產(chǎn)你也要上新品的，你總要換包裝吧，一般來說新品都是配合性來做的，各個(gè)類目有自己的新品發(fā)布活動(dòng)，自己店內(nèi)有大流量還好，店內(nèi)推推也有不錯(cuò)的量，如果沒有大流量也可以參加類目的一些新品活動(dòng)，在做做廣告試投放一下也不錯(cuò)，如果類目的新品活動(dòng)參加不了的情況下那就只有自己去硬推廣了，新品數(shù)量多的話還好，做幾個(gè)類目的或者首頁banner位置的廣告，做做店鋪精選，新品數(shù)量很少的情況下只好去單品開車了，做到一定量做淘客。三季節(jié)性促銷這是針對(duì)季節(jié)性來做的一種活動(dòng)，就有點(diǎn)類似夏天快要開始的時(shí)候我們的涼鞋需要打折上新品，夏天快要結(jié)束的時(shí)候我們的涼鞋需要打折處理，如果賣不掉的話就等別的搭配送或者是反季做一次，再要不就等下個(gè)周期來了。這種活動(dòng)是針對(duì)性比較強(qiáng)的一般要主力的流量都打進(jìn)來操作力求銷量一般這樣的活動(dòng)都是以“促”為主，一般配合b類的廣告位置進(jìn)行投放，也有一部分用a類位置做的畢竟大企業(yè)少么，這種促銷一般都是短期為主，做到短、頻、快，基本上量還是不錯(cuò)的。四大型活動(dòng)一般一些操作的比較好的品牌都在每一個(gè)年度出現(xiàn)幾次的大型活動(dòng)，而他們的出貨量也是非常大的比方說御泥坊的結(jié)婚季，為什么他們要做這種活動(dòng)呢，要宣傳品牌、營造品牌形象、增強(qiáng)品牌互動(dòng)當(dāng)然累計(jì)粉絲啊做銷量啊這些也都是目的，但不會(huì)是主要目的。其實(shí)我也蠻建議中型的獨(dú)立品牌也在一個(gè)年度操作一次這樣的活動(dòng)出來，你們可以對(duì)比一下數(shù)據(jù)做過之后跟沒做過之前的一些數(shù)據(jù)會(huì)有一定的波動(dòng)，這完全取決于你的活動(dòng)效果，一般操作的比較成功的取得的效果都不錯(cuò)。一般這樣的活動(dòng)都是多元化配合的，促銷、事件、sns、淘客配合大流量的廣告位進(jìn)行周期的密集型投放的，一般做預(yù)告的也有；不做預(yù)告的也有，投放一周廣告的也有；階段性投放的也有，這種方式主要就是集合所有渠道的力量做成比較大的爆發(fā)點(diǎn)力求知名度，當(dāng)然這種活動(dòng)的準(zhǔn)備周期也是比較長的一般都是提前一兩個(gè)月準(zhǔn)備的。雜談：終于寫到結(jié)尾了，其實(shí)按原來的構(gòu)想是比較長的這些只有4成的內(nèi)容，無奈的是要出差了下午就要走，課件要的時(shí)間也比較緊，里面也可能有一些不完善的地方，大家也可以加我的聯(lián)系方式共同討論（QQ：4433555旺旺：喝一口苦苦茶），最近也遇到不少事很多的方案在腦海里轉(zhuǎn)，阻力也是有一些的，希望大家在認(rèn)為自己是正確的情況下多堅(jiān)持多做事，很多時(shí)候能不能成也看我們能不能堅(jiān)持，最后也希望大家在旺季來臨之際賣的更爆，做的更好！人之所以能是因?yàn)橄嘈拍堋纫豢诳嗖?011年9月9日10:59:38

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