服裝電商雜談-淘寶營銷引流淘寶干貨

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俗話說,衣食住行,在人們的日常生活中,衣排在第一位,在電商中,服裝現(xiàn)在也是排在第一的,在淘寶中排在第一就不用說了,在B2C中,服裝也是可以說排在第一的.這里的第一或許不是成交額的第一，但是應(yīng)該是成交數(shù)量的第一.人們喜歡在網(wǎng)上買衣服,是因?yàn)槭紫让總€人都很關(guān)注自己的穿著,其次服裝適合快遞運(yùn)輸,不容易損壞.第三,不會有太多的煩惱,即使假貨,只要沒賣那么高的價(jià)格,很多人也是可以接受的.一、貨源怎么來?服裝電商,可以分為C2C一類,B2C一類,也可以分為批發(fā)貨源售賣一類,自創(chuàng)品牌一類.基本上現(xiàn)在的C2C大多還是做批發(fā)轉(zhuǎn)零售一類,也有大C做上量后找廠家直接做貨的,但是少數(shù),又或者說可以說他們已經(jīng)是B了.以前我提出過大C準(zhǔn)B這個說法,或許能更準(zhǔn)確的說明這些大C的所處節(jié)點(diǎn).批發(fā)來說，基本都是從批發(fā)市場而來。每個省會城市，甚至地級城市都會有服裝批發(fā)市場。不過相對全國而言，不得不說下面四個城市，廣州、杭州、北京、常熟?；蛟S還可以算上上海七浦，但是我覺得七浦的貨大多數(shù)都是從廣州和杭州炒過去的。廣州，號稱中國批發(fā)之城，在這個城市充斥著各類批發(fā)市場，這與改革開放以及廣交會分不開。其中服裝批發(fā)就非常龐大。第一，全國有名的十三行。十三行不是簡單一個批發(fā)市場，是一條路，路上有多家批發(fā)市場，以大廈為單位，最有名的就是中國城。下面這句話請注意，淘寶90%的服裝來自十三行，尤其是那種款式新潮，價(jià)格卻又讓你炸舌，基本在50元以下的那些服裝均來自十三行。你只要看到淘寶上的服裝網(wǎng)店發(fā)貨地是廣州，基本可以斷定是13行的貨。當(dāng)然，還有更低的，就是沙河市場了，那里很多批發(fā)價(jià)在10元以下的服裝。說到十三行，我就有必要提一下一家批發(fā)檔口在淘寶成功的案例，玉芙蓉。其2003年左右就進(jìn)入淘寶，四位數(shù)的店鋪名，即XXXX.TAOBAO.COM那種。08年我曾經(jīng)得到過他的一份單日發(fā)貨清單，單日幫代理發(fā)貨超過500件，自己的發(fā)貨也超過300件，當(dāng)時(shí)在淘寶服裝類別，說到玉芙蓉?zé)o人不知，很多大C去廣州進(jìn)貨都會特意去看下玉芙蓉的實(shí)體批發(fā)檔口。這樣的賣家，從線下來，只注重利潤，不那么看重信譽(yù)度的增加，所以直到現(xiàn)在也還是5冠。第二，站西。站西也是一條路，但是現(xiàn)在又泛指廣州火車站一帶的服裝批發(fā)市場。其中最有名的是白馬，現(xiàn)在白馬已經(jīng)發(fā)展成了名牌商城，象什么歌麗亞，哥弟都是從這里起家的。由于白馬比較貴，所以基本沒有人從這里批發(fā)到淘寶上賣。而在站西路那邊，擅長精仿的牛仔，運(yùn)動品牌，你在淘寶上看到的知名品牌牛仔以及運(yùn)動品牌都是這里出來的。有一家叫XX紅色的淘寶牛仔專賣，以80元左右的價(jià)格批發(fā)牛仔褲，什么李唯斯，LEE，應(yīng)有盡有，然后以130左右的價(jià)格出售，08年就已經(jīng)是三冠了，只不過現(xiàn)在沒落了。還有一個不得不說的城市，杭州，四季青。幕思城的老朋友，七格格的曹青，其創(chuàng)業(yè)故事就是號稱4000元從四季青起家的。大家在淘寶上能夠看到的杭州服裝賣家，基本都是從四季青進(jìn)貨的。這里培育了多少皇冠，不得而知，也說不清是淘寶帶動了四季青還是四季青成就了杭州的這些淘寶賣家。北京，動物園。我所認(rèn)識的一些北京服裝賣家，也基本是從動物園批發(fā)開始的。有一個還做到了從線上轉(zhuǎn)線下，在動物園開批發(fā)檔口的，到后面又退回專做淘寶。常熟，為什么要說常熟？因?yàn)槌Ｊ煊蟹b城，全國聞名。如果想進(jìn)外貿(mào)單，可以選擇去這里，淘寶里面賣戶外的，基本從這里進(jìn)貨，你可以看看他們的注冊地就知道了。比較知名的比如1981等等。說完批發(fā)，說自創(chuàng)品牌。淘寶比較早自創(chuàng)品牌的就是大家熟悉的裂帛、阿卡。阿卡可以說更久遠(yuǎn)些，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)，讓很多人癡迷。熱賣的背后居然是幾乎沒有什么推廣費(fèi)用下的成績。有傳聞曾經(jīng)有負(fù)責(zé)直通車業(yè)務(wù)的小二去找阿卡簽協(xié)議，阿卡不愿意簽，于是小二們揚(yáng)言要內(nèi)部封殺阿卡，可惜人們就是可以不通過廣告而再次找上阿卡。上面說的這兩個可以算是設(shè)計(jì)師品牌，即最初由設(shè)計(jì)師本人設(shè)計(jì)、打版、制作的服裝品牌。而象韓都則主要以買手制來完成選版，然后找廠家加工。說得直白點(diǎn)，就是抄版，不過人家ZARA不是也抄成名牌了么。還有一種更為低端的，就是直接批發(fā)或者找廠家加工一批衣服，掛上自己定做的吊牌，就號稱淘品牌了，完全沒有設(shè)計(jì)可言。二，B2C服裝電商服裝電商首先當(dāng)然說的是凡客，更早的PPG，我認(rèn)為不能說是電商，他的主要渠道是在雜志上投硬廣，然后通過電話下單，再通過快遞郵寄，更多的象是麥考林那樣的郵購公司。PPG倒了，當(dāng)初很多人說是因?yàn)閺V告費(fèi)太重的原因，可是現(xiàn)在回頭看看，凡客的廣告費(fèi)估計(jì)是PPG的是倍了吧。陳年創(chuàng)立凡客之初的訪談曾經(jīng)談到，凡客的聰明在于利用了類似于成交再付費(fèi)的廣告分成模式。免費(fèi)獲得門戶的廣告位，然后以成交銷售額來結(jié)算。言下之意是走了穩(wěn)賺不賠的推廣路子?？墒乾F(xiàn)在呢？？？凡客，選擇服裝行業(yè)下手，從服裝利潤率來說是選擇正確的，所以我前面曾有一篇文章是探討凡客一單業(yè)務(wù)下來到底是賺還是賠，其中列舉了很多服裝成本方面的數(shù)據(jù)。所以，這也能解釋為什么在這么高的廣告費(fèi)下，凡客還能在大家的懷疑聲中走到今天。麥考林我是不看好的。夢芭莎我也不看好。具體就不說了，還是說說幕思城的兩位熟人吧許曉輝的初刻，劉爽的NOP。吹捧的話就不多說，許曉輝把文藝范發(fā)揮到了極至，勾起了很多內(nèi)心充滿文藝幻想的女生們的熱愛。可以說是一個在賣服裝的同時(shí)還賣詩的電商人。據(jù)說現(xiàn)在的成績已經(jīng)非常不錯了，只是一直沒下單，或許我不是那種有文藝氣質(zhì)的人吧，呵呵。但是，想問許曉輝三個問題。第一，小眾生意是否最終能做到上市的規(guī)模？不可否認(rèn)初刻很有文藝范，但是這僅僅是一小部分女生愿意花錢購買的小眾服裝。打個比方，裂帛，都知道大小風(fēng)的設(shè)計(jì)很有文藝，可是這樣的衣服有多少人愿意穿上街，有多少人會真正的購買，有多少人會購買3次以上？今天，我們看到的上市服裝公司基本都是做大眾類的。線下的美邦、七匹狼等，線上的麥考林。第二，有沒有穩(wěn)定的價(jià)格體系來確保初刻的價(jià)值。一直關(guān)注初刻，幾款比較經(jīng)典的我都記得好幾個價(jià)格了。比如我是男生，曾經(jīng)有一款男鞋，剛上線時(shí)即使SVIP也要200大幾，可是不到一個月，180就能買到，并且還能用減60的券。有一位網(wǎng)友曾經(jīng)在微博上調(diào)侃，上次買了280，這次再買一雙180的，拉低平均成交價(jià)，就象炒股一樣。我想你應(yīng)該記得這條微博的。不穩(wěn)定的價(jià)格容易給老會員造成傷害，讓他們覺得自己買貴了，人傻錢多。在初刻的留言里我已經(jīng)看過很多次關(guān)于這樣的評價(jià)了。所以，定價(jià)前請三思，定價(jià)后請不要隨意變動價(jià)格。服裝促銷不是這樣玩的。第三，目前的定單中有多少是靠優(yōu)惠券拉來的？我記得幕思城左良還是成東曾經(jīng)發(fā)過一條微博，用券買過一件初刻的衣服。后面我留心了一下，除了借助搜狐團(tuán)購等團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)券和發(fā)團(tuán)購?fù)?，你們還通過注冊用戶送券，網(wǎng)易返利發(fā)券等等。是否也是在虧本培育市場？可是這樣是否又是在毀市場？NOP，也不說好話了，實(shí)際上還是有許多值得稱道的地方。一，上線時(shí)間不內(nèi)行。8月才上線，上線賣夏裝。似乎10年底就在籌備了，這么長時(shí)間下來，就出了幾十個單品，而且全是夏裝。在廣州十三行，8月都已經(jīng)開始上冬裝了。雖說網(wǎng)絡(luò)上任何時(shí)候賣任何季節(jié)的服裝都沒錯，但是8月上線全賣夏裝，會不會晚了點(diǎn)？并且到現(xiàn)在也沒看到什么秋冬裝。二、硬推女人買NOP穿會不會太勉強(qiáng)了？最近你一直在推女生穿NOP的例子，肯定是想在定單乏力的狀況下開拓第二市場，別人在鏡子前拍拍照捧個場是可以，但是真有幾個人穿上街？所以，真的很難打動女生買給自己穿，還不如多發(fā)力讓他們買給男人穿。三、產(chǎn)品線何時(shí)豐富？賣服裝雖然有單品制勝，但是如果一家店老是那么幾十款，其中大部分還是不同印花的T，那么，你期望自己的銷售能達(dá)到怎樣的高度？會不會覺得制約了定單的增長？賣服裝，款式豐富很重要，持續(xù)上新很重要。否則你這個店人家覺得沒什么逛的。

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