聊聊戰(zhàn)略性虧損吧?-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶虧損,淘寶戰(zhàn)略,淘寶方法,淘寶低價(jià),淘寶戰(zhàn)略性虧損,淘寶營(yíng)銷引流。

幾天很忙，難得閑下來寫一篇帖子。分享一些自己的心得，希望大家能用得上。也很希望各路大神指點(diǎn)指點(diǎn)，看這樣的操作方式對(duì)不對(duì)。

如果給你一家店鋪，產(chǎn)品整合好，團(tuán)隊(duì)跟上，資金跟上，我們第一步該怎么操作？我相信有一定運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的朋友們都有一整套的操作流程，操作起來相對(duì)來說順一點(diǎn)。但對(duì)于新手運(yùn)營(yíng)來說，萬(wàn)事開頭難，到底怎么開好這個(gè)頭？下面是我多年來積累的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有幫助。

第一步毫無(wú)疑問是測(cè)款，測(cè)款的環(huán)節(jié)我這里省略一萬(wàn)字，我之前寫過怎么測(cè)款，大家可以去看看我之前的帖子。款式測(cè)出來之后呢？該怎么推廣，用什么價(jià)格，用那個(gè)渠道去推。

這里重點(diǎn)講下關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)和推廣方式吧。

我就拿服裝來舉例吧。我們都知道服裝的季節(jié)性很強(qiáng)，基礎(chǔ)銷量都是要提前做的。把款做起來，旺季開始銷售，就比如現(xiàn)在是春季，我們需要提前去操作夏款，春季很短，所以沒必要花太多的精力去做。問題就有了，現(xiàn)在去推廣夏裝，不是應(yīng)季產(chǎn)品，所以推廣起來是有難度的。既然沒有剛需，價(jià)格更是很難做來上去，這里要排除那些有一定的老客的店鋪，只適合純粹的新店。那到底該怎么做呢？如果這件衣服的成本是20元，我們?cè)撚檬裁磧r(jià)格去推呢？現(xiàn)在你們?nèi)?shù)據(jù)魔方看下top50名的寶貝，要不是9.9元包郵，就是19.9元包郵，銷量動(dòng)輒上萬(wàn)。對(duì)，我就是要告訴你，你也可以用9.9元去推，當(dāng)然，你提前要做好計(jì)劃，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)做什么價(jià)格，到達(dá)什么銷量開始漲價(jià)。我個(gè)人有一個(gè)0.8法則，就是低于0.8成本的價(jià)格去推，后續(xù)可以以1丶1.2丶1.4的階梯價(jià)格增長(zhǎng)。我們都知道現(xiàn)在很多公司都是虧本的，就京東來說，他前幾年都是虧錢的，直到今年才開始慢慢盈利，凡事看遠(yuǎn)點(diǎn)。不一定9.9元就是虧錢，我這里要重點(diǎn)說下的，在旺季的時(shí)候用9.9元包郵退就是S.B，就是擾亂市場(chǎng)的二貨。旺季時(shí)候的都是剛需來的，賺的就是剛需的錢。我可以生動(dòng)形象的比喻下，叫做多面體操作方式。我簡(jiǎn)單的解釋下，先飽和一個(gè)面的群體，再去賺另外一個(gè)面的錢，近些年來，淘寶千人千面也很明顯了，我們也可以做得到。

講下具體實(shí)操吧。

t恤成本20元，印花t恤?？焖倨鹆坑?張方式，第一種是鉆展猛砸，第二種站外丶U站等等一些大型的低價(jià)促銷網(wǎng)站。凡兔用的是第一種方法，大家可以看下他們目前砸的一個(gè)款銷量已經(jīng)2W多了，同時(shí)帶動(dòng)了其他寶貝的銷量，其他寶貝銷量陸續(xù)突破了幾千，次爆款都形成了，他們以19.8的價(jià)格推，低于成本之外，鉆展的費(fèi)用一天不下于2W，從賬面上看，他們虧損很嚴(yán)重。但他們玩得起，目前t恤不屬于應(yīng)季產(chǎn)品，大家都是沖著低價(jià)去的。這種用戶也只是做做基礎(chǔ)銷量來的，不計(jì)入自己的CRM系統(tǒng)，鉆展砸下去了，銷量起來了，淘寶也很開心，權(quán)重也很高。理所當(dāng)然給他們類目豆腐塊第二個(gè)位置了，自然流量有了。目前要做的就是維持，堅(jiān)持到旺季，把之前虧的賺回來，后續(xù)他們肯定是49元一件，79元兩件的方式，這種操作手法很泛濫了，也很常見的。但是每次屢試都爽的！前提你們boss有這種勇氣去做！第二種站外超低價(jià)促銷方法，首上的平臺(tái)當(dāng)然是折800，現(xiàn)在估計(jì)都是9.9包郵才肯上的，看你的談價(jià)能力了，折800能迅速起量，但也能會(huì)虧得你吐血。上這個(gè)活動(dòng)之前，你要選一個(gè)正確的時(shí)間點(diǎn)，你要想到30天以后，這款寶貝銷量會(huì)猛跌，最好是能撐到季節(jié)到來，剛需到來。9.9元包郵的價(jià)格銷量做到5000件，時(shí)間周期一個(gè)禮拜，無(wú)論什么方式。OK，價(jià)格提上去，買三天，去報(bào)會(huì)員購(gòu)，價(jià)格當(dāng)然不能9.9元了，15.8元價(jià)格是沒有問題的，你們可以去嘗試，然后接著VIP專享丶卷皮等等一些活動(dòng)下去，銷量20天迅速到1W，價(jià)格果斷提到19.9元，鉆展丶直通車砸出，維持到旺季?？钍胶玫脑?，你們基本可以在夏季找到一席之地了，夏天t恤的剛需那么大，不賣個(gè)十萬(wàn)件，你對(duì)得起我嗎？前提是款式好，質(zhì)量OK，別的都是扯到。

下面補(bǔ)一些圖吧

這是數(shù)據(jù)魔方七天的t恤top50的寶貝

案例一：這個(gè)可以看出，淘客的流量是占大多數(shù)，我看了一下他們的淘客傭金12.5%，也不算高。很明顯的沖了第三方活動(dòng)。

小爆款已經(jīng)形成，一件19元，兩件30，很明顯買2件的人比較多。后續(xù)只要維持這個(gè)款就可以了。

案列二：

也是淘客流量占大多數(shù)，價(jià)格是9.9元包郵，很明顯的第三方活動(dòng)。

1折網(wǎng)，搶牛品的前身，銷量相對(duì)來說還是比較小的。主要是拼款的原因能保證寶貝的轉(zhuǎn)化率。

案列三：

我前面也說了，凡兔的主要流量來自于鉆展。剛開始鉆展的流量占90%以上，現(xiàn)在銷量上去了，自然搜索也上去了。

價(jià)格也由19.8提到了29.9元，這是一種必然。套餐的價(jià)格依然廉價(jià)，目的為帶動(dòng)其他寶貝銷量。我個(gè)人預(yù)估他們?yōu)榱舜蛟爝@個(gè)爆款至少花了20W，就是說賬面上凈虧20W，當(dāng)然，庫(kù)存貨清清也不錯(cuò)的。

以上寫的馬馬虎虎，文筆不好，如果有什么不懂的，可以加群交流。也希望大嬸們多多指點(diǎn)。粗狂式的方法風(fēng)險(xiǎn)很大，一定要慎重！失敗了也別怪我！

我看了下評(píng)論，有很多人都發(fā)表了自己的想法。此文僅供參考，切勿滿目套用！

@ancorlu他說的不錯(cuò)。這些也是大家要考慮到的一些因素。

1.從公司運(yùn)作角度來講：對(duì)于一般的小公司來說，這么操作前期需要借錢訂貨。負(fù)債率太高，財(cái)務(wù)上太兇險(xiǎn)。

中期，對(duì)供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理要求也高，把控不好，斷貨或者積壓，公司幾年喘不過氣來。

后期銷量上來后，一天幾千個(gè)包裹打包，幾百個(gè)售前售后咨詢，人力成本加大。爆款過季后，一旦沒有其他爆款跟進(jìn)，支付寶上沒有錢到賬，工資發(fā)不出，加工成本會(huì)直接把公司壓垮。

2.從資金角度來講：前期剛需不大，提前2個(gè)月推，推廣成本一天幾萬(wàn)！剛需也就2個(gè)月。中途被下架，屏蔽等風(fēng)險(xiǎn)如影隨形。后期毛利也不能太高，人員配置，倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)大10倍。幸苦做到最后，把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部KO了，到年底，財(cái)務(wù)把總賬做出來：定了1500萬(wàn)的貨，賣做2500萬(wàn)銷售額凈賺了100萬(wàn)。

可能看著公司好像變大了，員工變多了。銷售額翻了10倍，幫老板賺了100萬(wàn)，覺得很成功。對(duì)于股東來說。一年忙到頭，花1500萬(wàn)的訂貨，這么驚險(xiǎn)，年收益率才6.6%。還不如存在余額寶。

3.從運(yùn)作角度來說，這種方法只是一種思路，靠的是鉆搜索排序的漏洞。9.9和19.9的T恤，操作層面談不上關(guān)聯(lián)銷售，CRM營(yíng)銷。運(yùn)作層面談不上客戶體驗(yàn)，供應(yīng)鏈管理，拓展銷售渠道，細(xì)化市場(chǎng)，品牌什么的。

貨對(duì)路，供應(yīng)鏈給力，團(tuán)隊(duì)給力，帶個(gè)隊(duì)伍跟著老板做，也許能混個(gè)一年的飯錢。出去有個(gè)吹牛的資本。

如果虧了就只有跑路，然后找下一個(gè)SB老板。

2012年這種人不多，這種手法可以混個(gè)飯吃，去年這種人多了后，淘寶和天貓上就全是9.9，19.9，29.9的衣服血拼了。自己投資自己帶隊(duì)自己做的話，服飾箱包類目這么做沒有意思。

下面評(píng)價(jià)里有人說，魄力什么的

我覺得，所謂魄力是無(wú)中生有。一個(gè)沒有人嘗試的方法或者市場(chǎng)，去做。有風(fēng)險(xiǎn)，那必須有這個(gè)魄力去做。

如果是一片紅海和爛掉的方法。去做。那不是魄力，那是賭博。

所以我覺得這個(gè)方法，不是很好。

做電商方法有很多，凡事要舉一反三，我只是純分享，所謂說條條大路通羅馬，每家公司產(chǎn)品、情況不太一樣，所以多思考，切勿照搬。如果有用，大家可以學(xué)習(xí)下，如果沒用，大家可以隨便看看，打打雞血吧。

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