東南亞跨境男裝怎么做？這兩個(gè)商家案例極具參考意義

消費(fèi)升級(jí)的東南亞市場，男裝需求近年來正攀升，不論是“菲馬泰”三大男裝核心消費(fèi)國家，還是類目年增速最高的越南，亦或是跨境男裝商家高滲透的新加坡。東南亞跨境男裝該如何運(yùn)營，新店該如何逐步起店？本期文章的兩個(gè)男裝商家案例著手廣告投放&活動(dòng)運(yùn)營，帶你了解當(dāng)前的東南亞男裝市場。

“調(diào)整后的一周，我的ROI漲了5倍多?，F(xiàn)在回看我們培訓(xùn)前的廣告計(jì)劃，簡直沒法看”

——Lazada男裝商家小陳

這是坐標(biāo)在廣州的男裝商家小陳，在經(jīng)歷“廣告失意——停止投放——小二培訓(xùn)指導(dǎo)——ROI重回峰值”真情實(shí)感。其實(shí)對(duì)于多數(shù)商家而言，理解廣告投放運(yùn)行的邏輯并不難，但完美完成每個(gè)構(gòu)成細(xì)節(jié)卻成為篩選TOP商家的篩子。

道理我都懂

但就是廣告產(chǎn)出不高

5月下旬，困于廣告投放的小陳在男裝行業(yè)釘群詢問了小二的意見。在由上至下檢查完店鋪商品細(xì)節(jié)、廣告計(jì)劃和產(chǎn)出數(shù)據(jù)后，行業(yè)小二發(fā)現(xiàn)小陳所遇到的困境也是多數(shù)商家的共同痛點(diǎn)。于是便組織Lazada跨境廣告團(tuán)隊(duì)協(xié)作共同給店鋪優(yōu)化做培訓(xùn)。

與其說是培訓(xùn)指導(dǎo)，更像是對(duì)過往廣告計(jì)劃的反思和優(yōu)化。在小陳的投放思路中，出于對(duì)自身對(duì)商品的了解，小陳始終掌握著投放選品的主動(dòng)權(quán)。但單兵作戰(zhàn)的經(jīng)營，加上投放需要多次觀測的需求，很快讓店鋪經(jīng)營出現(xiàn)疏漏。CTR低于0.8%的商品數(shù)量占比占據(jù)廣告組50%的組成，這也是導(dǎo)致ROI被拉低的關(guān)鍵因素。開啟自動(dòng)選品不僅能有效節(jié)省大量監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)選品的時(shí)間，依托Lazada智能算法對(duì)于數(shù)據(jù)客觀分析，精準(zhǔn)地挑選高表現(xiàn)商品。這也在之后的表現(xiàn)中得以印證。

在此前的廣告計(jì)劃中，小陳習(xí)慣將同風(fēng)格的頭部、腰部商品置于一個(gè)廣告組，廣告組商品數(shù)超過30個(gè)。目的是期望同組頭品能帶動(dòng)同風(fēng)格腰品產(chǎn)出。但全效寶作為打造鉤子商品為全店引流的工具，更適合聚焦頭品引流。過多的廣告組有腰部商品數(shù)，不僅沒辦法有效提升腰部商品，還會(huì)分散曝光資源，降低整體推廣效果。

開啟自動(dòng)選品；減少、優(yōu)選廣告組商品質(zhì)量；隔日監(jiān)控表現(xiàn)數(shù)據(jù)…Lazada跨境男裝行業(yè)以及廣告團(tuán)隊(duì)率先協(xié)助小陳馬來的店鋪進(jìn)行調(diào)整。解決了核心路障，不到一周的時(shí)間立竿見影！馬來單站點(diǎn)ROI便出現(xiàn)階梯式的穩(wěn)定增長且增勢迅猛，一個(gè)月ROI提升超過500%。

在馬來站點(diǎn)收獲勝利后，小陳又迅速將這套打法復(fù)制到菲律賓和越南站點(diǎn)同樣取得ROI增長409%和313%好成績。對(duì)比一個(gè)月前的表現(xiàn)，小陳坦言：“其實(shí)廣告道理的都會(huì)，也不難，只是對(duì)于每個(gè)細(xì)節(jié)把控得做好。很多時(shí)候商家角度看問題和行業(yè)小二不一樣，行業(yè)小二能及時(shí)指出我們問題，對(duì)我們是莫大的幫助”。

男裝商家老K，坐標(biāo)揭陽，基于男裝產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，有了足夠豐富的貨品資源和對(duì)跨境電商的了解，今年5月正式在Lazada開了男裝店鋪。雖說店鋪剛開，但老K卻是扎根男裝電商多年的老手，對(duì)于起店節(jié)奏，新品孵化，營銷工具設(shè)置等都相對(duì)清晰。唯獨(dú)東南亞各國男裝熱銷趨勢相對(duì)模糊。對(duì)此，老K決定在行業(yè)釘群里咨詢行業(yè)小二的意見。

Lazada跨境男裝類目小二在了解老K的需求后，先是幫助商家盤點(diǎn)現(xiàn)有的貨品進(jìn)行分層銷售，同時(shí)結(jié)合平臺(tái)男裝搜索數(shù)據(jù)為商家提供選品補(bǔ)充建議。20%低價(jià)沖量的引流款；40%兩周內(nèi)具備自然出單能力的暢銷款；20%帶動(dòng)店鋪消費(fèi)和提升品牌傳播的利潤款和爆款，這是大多數(shù)頭部男裝商家所正態(tài)呈現(xiàn)商品構(gòu)成模型，此類型店鋪在競爭中往往更加兼具全面性、穩(wěn)定性和爆發(fā)力。

每一次日常閃購

都按大促心態(tài)對(duì)待

坐享揭陽男裝產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，老K得以迅速補(bǔ)齊商品分層。深諳電商營銷的蓄勢節(jié)奏，老K開店后并沒馬上進(jìn)行推廣，而是選擇咨詢小二是否有合適的營銷工具提升品牌曝光度和粉絲數(shù)量。

對(duì)于新品促銷的理解老K是這么表示的，“我理解的電商消費(fèi)里，新品的活動(dòng)價(jià)促銷是十分必要的，但沒有鋪墊的活動(dòng)低價(jià)，會(huì)讓消費(fèi)產(chǎn)生廉價(jià)的誤解。所以我在男裝小二的建議下借助Flexcoins先提升品牌曝光。”

鎖定6月13號(hào)的日常閃購后，老K提前一周開啟Flexcoins推廣。借助平臺(tái)娛樂化內(nèi)容互動(dòng)，店鋪曝光迅速增加，環(huán)比提升46倍，從新店迅速拉升至可滿足活動(dòng)轉(zhuǎn)化的曝光量。老K還在活動(dòng)開始前按照行業(yè)小二提供的自檢清單完成更多優(yōu)惠工具/玩法的設(shè)置，多點(diǎn)助力提升更多流量轉(zhuǎn)化。

閃購日單品GMV對(duì)比日均提升378%，訂單量對(duì)比日均增長超6.5倍。首次閃購即爆單，老K用扎實(shí)的活動(dòng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以及和行業(yè)小二極高的配合度，打造了男裝新店運(yùn)營的模范案例。

CTR篩選、廣告組頭部商品優(yōu)化、商品分層設(shè)置、活動(dòng)預(yù)熱...不論是在老K的案例中還是小陳的案例，店鋪成績實(shí)現(xiàn)躍遷突破都離不開商家平臺(tái)協(xié)作完成細(xì)節(jié)把控。

東南亞男裝不難，是許多商家開店經(jīng)營后的切實(shí)體感。在平臺(tái)服裝類目大方向驅(qū)動(dòng)、行業(yè)小二的扶持以及國內(nèi)福建、揭陽、江西等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)下，東南亞男裝正以藍(lán)海市場的姿態(tài)對(duì)外開放。

東南亞逐年增長的服裝消費(fèi)需求給予國內(nèi)跨境商家更多選擇，多元民族、文化的交融對(duì)服裝銷售而言也更具包容性。我們也希望攜手更多擁有優(yōu)質(zhì)男裝供應(yīng)的商家，共同出海。只要你有一盤男裝好貨，Lazada跨境男裝團(tuán)隊(duì)將在運(yùn)營端為國貨出海保駕護(hù)航。

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