關(guān)于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)相親業(yè)務(wù)的幾個(gè)核心痛點(diǎn)

從19年開(kāi)始關(guān)注相親領(lǐng)域，一直很看好這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，同時(shí)我也一直在思考這個(gè)領(lǐng)域存在一些明顯的痛點(diǎn)，今年在相對(duì)傳統(tǒng)的相親業(yè)務(wù)模式（廣東市場(chǎng)是為前沿，東南沿海很多地市都有不錯(cuò)的相親業(yè)務(wù)開(kāi)展）之外，我又接觸了兩個(gè)稍有差異的相親業(yè)務(wù)體系：一個(gè)代表了三線以上有一定規(guī)模的城市，不完全把業(yè)務(wù)重心放在線下相親，而是另辟蹊徑，從交友打開(kāi)了很多缺口；而另一個(gè)則是代表了四線以下的縣域市場(chǎng)，在引入一些管理思路和打破常規(guī)的線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合的前提下，居然在4個(gè)縣城做出了驚人的業(yè)務(wù)額。結(jié)合三方的一些經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，我也在此分享一下目前我對(duì)于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)相親業(yè)務(wù)的幾個(gè)核心痛點(diǎn)的分析以及我個(gè)人給出的調(diào)整建議。

關(guān)于業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，無(wú)外乎流量和數(shù)據(jù)獲取、價(jià)格叫不高、轉(zhuǎn)化率上不去、服務(wù)跟不上要求、營(yíng)收規(guī)模處處受制幾個(gè)點(diǎn)。

首先來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)相親業(yè)務(wù)的最核心痛點(diǎn)在于流量和影響力外拓，這兩個(gè)因素是相輔相成的。

其實(shí)大家可能不知道，很多站點(diǎn)的十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的營(yíng)收居然是在每月只有小幾百新增數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上獲得的，這還要看站點(diǎn)本身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力。而在大部分站點(diǎn)的服務(wù)能力還跟不上的時(shí)候，一個(gè)月做小幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)是再正常不過(guò)的了。至于流量，大部分站點(diǎn)其實(shí)都在吃老本，在站點(diǎn)原有用戶的基礎(chǔ)上，杯水車薪的去支撐業(yè)務(wù)，只能說(shuō)可能用戶的年齡結(jié)構(gòu)勉強(qiáng)匹配相親人群（很多地方論壇出身的站點(diǎn)，用戶結(jié)構(gòu)是以80后為主的，也的確是大齡或者離異的主流人群），但任何站點(diǎn)的本地用戶覆蓋率都做不到絕對(duì)的飽和攻擊，相親又有比較嚴(yán)苛的用戶要求，而一些本身問(wèn)題比較多的用戶又會(huì)被自然隔離出意向客戶的人群，可供開(kāi)發(fā)的用戶數(shù)據(jù)少之又少，這個(gè)的確是最為關(guān)鍵的痛點(diǎn)。

所以，交友成為了一個(gè)很重要的補(bǔ)充元素。

交友和相親一樣嗎？應(yīng)該說(shuō)有關(guān)聯(lián)，但差別很大。

當(dāng)然，我們這里說(shuō)的交友還是針對(duì)單身想要脫單的情感交友為主線。

交友的人群普泛度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)相親；

交友的人群年齡結(jié)構(gòu)和相親比起來(lái)大概可以小6-8歲；

交友可以“一對(duì)多”，相親只能“一對(duì)一”；

交友可以敞開(kāi)的做各類活動(dòng)，而相親則只能極為克制的去做一對(duì)一牽線。豐富多彩的活動(dòng)，可以擴(kuò)大品牌的展現(xiàn)力，讓更多的人感知到，這是交友的積極意義所在。

但是，交友又有一定的城市局限性。

城市越大，交友的需求越大，因?yàn)槿穗H關(guān)系沒(méi)有那么緊密，很多來(lái)到新城市的人根本無(wú)從打開(kāi)自己的交際圈，如果僅僅是在自己的同事中尋找另一半，可挑選的余地顯而易見(jiàn)就太少太少了。但是四線以下城市就完全相反，交友可能并不是剛需，因?yàn)槿丝诨鶖?shù)少，人際關(guān)系相對(duì)緊密，可能一相親就發(fā)現(xiàn)都是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家里的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，隨便一打聽(tīng)就能知根知底。

外拓渠道又變成一個(gè)很關(guān)鍵的元素。

盡管抖音并不歡迎平臺(tái)在他們上面去做拓客和拉新，但是不可否認(rèn)的是，大部分做的比較好的相親平臺(tái)都早就把抖音作為最重要的拓客渠道了，因?yàn)槎兑艟邆鋷讉€(gè)特征：

用戶基數(shù)大，標(biāo)簽屬性重，很容易從主題、有地方特征、內(nèi)容方式去圈定目標(biāo)用戶，再結(jié)合評(píng)論和私信結(jié)合，儼然已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)通用的獲客方法，而矩陣式運(yùn)作，以情感號(hào)、紅娘號(hào)、情景號(hào)組合操作，業(yè)內(nèi)有通過(guò)30-40個(gè)抖音賬號(hào)，一天獲得小幾百數(shù)據(jù)的案例，這個(gè)在業(yè)務(wù)上可操作的空間就很大了。

而在一些四線城市，線下門店也成為了一個(gè)很好的拓客以及獲得信任背書的重要場(chǎng)景。

所以，在這個(gè)問(wèn)題上兩個(gè)改善點(diǎn)：

1、不僅僅局限于相親，而從交友角度，從目標(biāo)客群、呈現(xiàn)形式、召集渠道上全維度擴(kuò)充，可以很大程度上去提升獲取數(shù)據(jù)的空間和能力。

2、獲客渠道不僅僅局限于自有渠道，從各種線上、線下渠道廣泛拓客，數(shù)據(jù)等不來(lái)，只能自己想辦法“請(qǐng)”。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)價(jià)格設(shè)置的問(wèn)題。

我們之前說(shuō)過(guò)，有些站點(diǎn)，一個(gè)月新增數(shù)據(jù)小幾百，也能做到幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)營(yíng)收，這里很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于市場(chǎng)接受的價(jià)格區(qū)間。在廣東區(qū)域，甚至是東南沿海區(qū)域，相親業(yè)務(wù)的承受底線早就過(guò)了小幾千的門檻，有些高端業(yè)務(wù)甚至可以收到幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，當(dāng)然真正意義上的相親平臺(tái)和我們是完全兩個(gè)領(lǐng)域，單單在區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來(lái)看，目前我們見(jiàn)過(guò)客單價(jià)一兩萬(wàn)的案例，但這畢竟是鳳毛麟角。

大部分站點(diǎn)的客單價(jià)還停留在一兩千，甚至是幾百。

客單價(jià)高，銷售的難度就變大，用戶的預(yù)期也高，對(duì)于服務(wù)的要求也就相應(yīng)提高；客單價(jià)低，似乎銷售的難度變低了，但是服務(wù)的要求和難度降低了嗎？

這是一個(gè)非常冷酷的問(wèn)題，答案可能更是血淋淋的，因?yàn)榇蟛糠终军c(diǎn)的紅娘都在背負(fù)低客單價(jià)帶來(lái)的不匹配的服務(wù)壓力。

大部分站點(diǎn)似乎都有一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，就是覺(jué)得本地的用戶接受不了那么高的客單價(jià)，我覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)悖論。

對(duì)于價(jià)格的不認(rèn)同，其實(shí)本質(zhì)在于對(duì)于業(yè)務(wù)服務(wù)理念和價(jià)值的不認(rèn)同。這是很多站點(diǎn)沒(méi)有想通的點(diǎn)。

相親業(yè)務(wù)說(shuō)到底，其實(shí)是一個(gè)情感咨詢業(yè)務(wù)，雖然在售賣上以配對(duì)的次數(shù)為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和基數(shù)，但事實(shí)上用戶真正的服務(wù)體驗(yàn)來(lái)自紅娘和配對(duì)師組隊(duì)服務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)溝通和輔導(dǎo)尋找自身存在的缺陷與不足，正視和改善這些問(wèn)題，同時(shí)降低自己不切實(shí)際的婚姻預(yù)期。所以這種過(guò)程服務(wù)是提高溢價(jià)空間的核心元素，甚至是客戶續(xù)單、多次買單的根本原因。

小地方是不是就不能做高客單價(jià)？雖然說(shuō)不一定能做前沿市場(chǎng)的價(jià)格級(jí)別，但是仍然也可以做出一個(gè)高出本地“常規(guī)認(rèn)知”的價(jià)格。

說(shuō)一個(gè)很有趣的細(xì)節(jié)，一個(gè)縣級(jí)站點(diǎn)，它的客群目標(biāo)雖然仍然是本地人，但不一定是在本地的本地人，很多四線五線城市的老百姓會(huì)去大一些的城市務(wù)工，但是從婚姻理念上又想找個(gè)本地人結(jié)婚，所以就會(huì)到老家的相親平臺(tái)尋求服務(wù)。因?yàn)樵谕鈩?wù)工，所以收入尚可，對(duì)于價(jià)格的敏感度反而降低了；另一個(gè)維度來(lái)看，因?yàn)椴辉诒镜?，所以可以接受在線的牽線方式，只要條件大致匹配，他們是可以接受互換聯(lián)系方式這個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的。

所以，在價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上需要做到幾點(diǎn)：

1、確定服務(wù)的核心價(jià)值，敢于報(bào)價(jià)；

2、打穿用戶常規(guī)的心理認(rèn)知，也打破自己的慣性思維（誰(shuí)說(shuō)本地用戶一定要在本地？）；

3、合理簡(jiǎn)化服務(wù)，降低不必要的服務(wù)負(fù)擔(dān)。

做到以上幾點(diǎn)，價(jià)格的問(wèn)題能夠解決大半。

前不久我們行業(yè)里有個(gè)站點(diǎn)聽(tīng)了相關(guān)的分享，回去大膽的調(diào)整了價(jià)格，不僅改變了用戶的認(rèn)知，連紅娘的銷售積極性也提起來(lái)了，據(jù)說(shuō)就在前幾天做到了單日業(yè)績(jī)過(guò)萬(wàn)的佳績(jī)，雖然后面還需要繼續(xù)驗(yàn)證，但是至少打破了自己原來(lái)的一個(gè)心結(jié)。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，這個(gè)其實(shí)沒(méi)有什么聰明辦法，就是主動(dòng)和提高溝通的效率。

也是我們前面提到的模式，通過(guò)抖音大量獲客，但是獲客以后怎么處理？有的站點(diǎn)居然是加上微信以后，每天密集推朋友圈，然后等人家自己買牽紅線的套餐，這都什么年頭了，還在做守株待兔的生意嗎？

去年年末我和業(yè)內(nèi)一個(gè)相親業(yè)務(wù)做的不錯(cuò)的站點(diǎn)溝通，當(dāng)時(shí)在問(wèn)起他們的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)時(shí)，告訴我居然是手握幾萬(wàn)用戶的站點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)就建議她們從原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改為電話營(yíng)銷，對(duì)方當(dāng)時(shí)有所顧慮，我提出幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、這些數(shù)據(jù)不同于一般電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)，都是通過(guò)一些內(nèi)容和渠道沉淀到自己私域流量里的用戶數(shù)據(jù)，所以用戶對(duì)于平臺(tái)其實(shí)是有基本感知的，在這點(diǎn)上就不用太擔(dān)心對(duì)方的排斥感；

2、用戶只要有需求，是不排斥主動(dòng)的服務(wù)和溝通的，需要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的話術(shù)和需要填的表單，能夠通過(guò)3-5分鐘的電話獲取用戶的關(guān)鍵信息，判斷ta可能的意向，后面就可以有針對(duì)性的去做跟進(jìn)和服務(wù)策略；

3、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)溝通和電話溝通，很多人說(shuō)電話銷售是強(qiáng)騷擾，但事實(shí)上網(wǎng)絡(luò)溝通不僅效率低下，而且會(huì)把雙方的時(shí)間完全碎片化，所以在篤定自己的服務(wù)價(jià)值時(shí)，我傾向于更直接的溝通方式，在有3-5分鐘的溝通基礎(chǔ)上，有條件的完全可以約到公司或者門店面談，這樣會(huì)有更大的成交概率。

這個(gè)站點(diǎn)在聽(tīng)了我的建議以后，非常果斷的調(diào)整為電話銷售模式，一年左右的時(shí)間，就將原有的業(yè)務(wù)營(yíng)收提升了一倍，而且也細(xì)化出很多電話銷售的管理細(xì)節(jié)和方法。

所以，給所有的站點(diǎn)的建議，如果能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上獲得突破，一定要按照以下幾個(gè)步驟去做數(shù)據(jù)的梳理和過(guò)濾：

1、針對(duì)新近增加的數(shù)據(jù)盡快安排電話回訪，越快越好；

2、對(duì)于這些數(shù)據(jù)，明確幾個(gè)關(guān)鍵信息，姓名、性別、聯(lián)系方式，是否單身，近期是否有交友或者相親的打算？

3、詳細(xì)了解用戶的個(gè)人情況，包括經(jīng)濟(jì)情況、情感經(jīng)歷、對(duì)另一半的預(yù)期；

4、根據(jù)前期收集信息，判斷客戶意向，對(duì)意向比較強(qiáng)或者條件比較優(yōu)質(zhì)的用戶安排面談，再進(jìn)一步深入溝通服務(wù)意向；

5、在電話或者面談中合理推薦相關(guān)的套餐，優(yōu)先考慮定制服務(wù)（相親），在對(duì)價(jià)格和套餐有不確定的前提下，退而求其次推薦交友牽線套餐；

6、保持和客戶的持續(xù)溝通，不定期推薦符合對(duì)方部分條件的嘉賓，邀請(qǐng)其參加平臺(tái)組織的一些公開(kāi)活動(dòng)。

對(duì)于開(kāi)單這件事，不要抱太強(qiáng)的企圖心，對(duì)于這種信息服務(wù)甚至是情感咨詢服務(wù)，放長(zhǎng)線才是合情合理的服務(wù)姿態(tài)。

關(guān)于服務(wù)達(dá)不到要求，其實(shí)這也是個(gè)偽命題。

之所以用戶覺(jué)得不滿意，是因?yàn)榕鋵?duì)成功的概率確實(shí)低，很多用戶在一些平臺(tái)一年下來(lái)，連勉強(qiáng)同意見(jiàn)面的對(duì)象都沒(méi)見(jiàn)到，那你想當(dāng)事人的反應(yīng)會(huì)有多大。

我們前面說(shuō)過(guò)，相親業(yè)務(wù)的本質(zhì)是情感咨詢，是通過(guò)溝通降低當(dāng)事人對(duì)于婚姻的不理智預(yù)期。

而我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題大致是兩點(diǎn)：

1、相比較傳統(tǒng)或者專業(yè)的相親平臺(tái)（如珍愛(ài)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)等等），區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)目前對(duì)于情感咨詢這條線的理解確實(shí)還很弱，完全是小學(xué)生和大學(xué)生的差距；

2、目前大部分站點(diǎn)因?yàn)檫€沒(méi)有足夠的沉淀和積累，所以在數(shù)據(jù)匹配上的難度就會(huì)大很多，再加上情感咨詢和分析的能力不足，容易鉆到“滿足”客戶需求的牛角尖里，這樣就會(huì)雪上加霜。

解決這個(gè)問(wèn)題沒(méi)什么捷徑：

1、主動(dòng)、努力的學(xué)習(xí)情感咨詢相關(guān)知識(shí)，有必要的話要找傳統(tǒng)網(wǎng)站取經(jīng)（很多業(yè)內(nèi)交流會(huì)議），也可以通過(guò)心理咨詢、情感咨詢的專業(yè)課程或者專業(yè)導(dǎo)師來(lái)提升平臺(tái)這方面的專業(yè)能力；

2、長(zhǎng)期積累自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)越大越好，不以僅僅服務(wù)付費(fèi)客戶為目標(biāo)，前面我們也說(shuō)過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)的方法和路徑，盡可能了解每一個(gè)可以接觸到的單身用戶的信息，這個(gè)對(duì)于服務(wù)能力來(lái)說(shuō)是很重要的支撐點(diǎn)，而且數(shù)據(jù)詳盡度越高，服務(wù)能力越強(qiáng)；

3、在實(shí)踐中成長(zhǎng)，通過(guò)大量的案例分析和處理積累自己的經(jīng)驗(yàn)和場(chǎng)景庫(kù)，所謂“久病成醫(yī)”就是這個(gè)道理。

關(guān)于營(yíng)收空間的問(wèn)題，我這里說(shuō)幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、對(duì)于四線以下城市，我們?cè)谝淮涡袠I(yè)內(nèi)交流的溝通過(guò)程中得出一個(gè)結(jié)論，對(duì)于縣域級(jí)別的站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可預(yù)期的空間是100萬(wàn)起底；

2、眼光不要局限于在本地的本地人，對(duì)于四線以下城市，在外面的本地人是一個(gè)更大的拓展空間；

3、業(yè)務(wù)組成方面，不要把自己的業(yè)務(wù)僅僅局限在一種到兩種配對(duì)的套餐，有站點(diǎn)在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上已經(jīng)有線上的牽線套餐，線下的定制套餐，甚至還延伸到了和商業(yè)集合的活動(dòng)營(yíng)收等等。其實(shí)，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好的情況下，還可以向相親成功后的消費(fèi)市場(chǎng)去做拓展，這里的想象空間就非常非常大了。

結(jié)合這幾點(diǎn)，我做一個(gè)小小的總結(jié)，關(guān)于相親業(yè)務(wù)如何獲得更大的市場(chǎng)空間：

1、明確服務(wù)的核心和價(jià)值究竟是什么，不把自己局限在小小的信息配對(duì)領(lǐng)域；

2、不局限于現(xiàn)有的流量資源，積極的采用各種方法和渠道擴(kuò)展可以獲得的用戶數(shù)據(jù)；

3、在獲得初步意向數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化數(shù)據(jù)的管理和轉(zhuǎn)化流程，提高數(shù)據(jù)的留存和轉(zhuǎn)化率；

4、提高專業(yè)服務(wù)能力，積極的擴(kuò)展服務(wù)邊界；

5、充分研究分析自身所在城市的人口結(jié)構(gòu)、婚戀觀以及消費(fèi)理念，要做有針對(duì)性的市場(chǎng)策略應(yīng)對(duì)。

這也算是今年有一些新的發(fā)現(xiàn)和觀察之后，對(duì)于整個(gè)行業(yè)我自己的一些思考，很多細(xì)節(jié)有所保留，希望有機(jī)會(huì)和大家在實(shí)際場(chǎng)景中做更多的實(shí)操演練和研磨，相信這個(gè)行業(yè)會(huì)有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們預(yù)期的發(fā)展空間。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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