創(chuàng)業(yè) 10 年：如何從 0 到 1 把普洱茶做到年銷量 7W+ 斤？

生財(cái)有術(shù)的朋友們，大家好。

不甘于當(dāng)一名普通的茶農(nóng)，我們于 2011 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，一步步從 0 開(kāi)始做到了 1，經(jīng)過(guò)近十年的打拼，小店去年的茶葉銷售量已達(dá)到了七萬(wàn)多斤。

這一路走過(guò)來(lái)，無(wú)數(shù)個(gè)白加黑，身邊的故事幾天都講不完，今天借這個(gè)機(jī)會(huì)，分享一下自己創(chuàng)業(yè)路上的一些感悟，希望能對(duì)朋友有些幫助。

回顧自己這十年創(chuàng)業(yè)：

第一階段，處于探索階段，自己找方法，引流客戶到店；

第二階段：開(kāi)始走出去，發(fā)展拓客渠道，把量做大；

第三階段：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，突破瓶頸，整合行業(yè)資源，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系，以及開(kāi)啟線上結(jié)合線下發(fā)展模式。

接下來(lái)，就和大家嘮嘮我們?cè)敿?xì)的發(fā)展歷程。

-01-

第一階段

自己找方法，引流客戶到店

我爺爺輩就開(kāi)始到易武來(lái)栽培茶的，自己種茶，自己加工。

做茶的人都知道，好的茶葉取決于兩個(gè)因素，鮮葉的質(zhì)量和加工工藝。受當(dāng)?shù)刈匀粭l件限制，種不了其它農(nóng)產(chǎn)品，所有吃穿用，都只能是靠茶葉，只有把茶葉制好了，生活才會(huì)有著落。

也因此，我們對(duì)茶樹(shù)一直抱著敬畏之心，把茶樹(shù)當(dāng)成自己的命根子，別人去幫忙采摘都不放心，生怕傷到樹(shù)，辛苦采摘來(lái)的鮮葉，也親自加工，由于質(zhì)量過(guò)硬，我家的茶葉一直很暢銷。

想著自己有在茶樓打工和負(fù)責(zé)淘寶店銷售的經(jīng)歷，2011 年跟家里人商量后，我們做了個(gè)大膽的決定，把自己家里的茶葉拿來(lái)，自己開(kāi)個(gè)店，會(huì)是如何？

想到就干，稍微考察后，我們?cè)诶ッ髂鲜袇^(qū)的茶城里租了個(gè) 20 多平米的一個(gè)商鋪，房租是 9000 塊錢，選這里開(kāi)店的其中一個(gè)原因也是房租便宜。

當(dāng)時(shí)茶城里賣各種茶的商家有一百多家，什么樣的茶都有，同一個(gè)山頭出來(lái)的茶，價(jià)格相差也很大，如何定價(jià)是個(gè)首要解決的問(wèn)題。

因?yàn)橛星捌谧霾璧慕?jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單合計(jì)后，我們決定以出產(chǎn)地茶商的拿貨價(jià)來(lái)賣，因?yàn)橛挟a(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，定的銷售價(jià)比周邊商戶都低，本來(lái)想著那么好的茶葉品質(zhì)，應(yīng)該是顧客滿門才是，但事實(shí)并不是那樣……

做茶生意的人也實(shí)在是太多了，除了我們所在的茶城，在昆明的東南西北，也有近十家茶城，上萬(wàn)人，都在賣茶，作為初創(chuàng)業(yè)的小年輕人，都不認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，店里整天都沒(méi)有人來(lái)坐，

去過(guò)茶城的人都知道，沒(méi)有一家店是會(huì)安排人站在門口吆喝的。

那如何才能從這么多賣茶的商家里脫穎而出，讓消費(fèi)者找到，成了首要解決的問(wèn)題。

因?yàn)槠焚|(zhì)再好，價(jià)格再親民，也得有人來(lái)嘗，品嘗過(guò)后，知道了，他們才會(huì)來(lái)買呀。

根據(jù)之前開(kāi)淘寶店的經(jīng)歷，我們采取的第一步策略是：

從茶葉論壇里引流，讓客戶從淘寶店鋪下單，我們免費(fèi)送茶樣，客人出快遞費(fèi)即可。

也是這樣一波操作，讓我們有了第一批客人。

半年后，我們的店里慢慢有了些客流量，發(fā)出去的包裹也漸漸多了起來(lái)，隔壁的同行也開(kāi)始來(lái)串門了。

在茶葉上市的時(shí)節(jié)，有些客戶會(huì)親自到易武進(jìn)行考察，所以在茶葉采摘的時(shí)候，我們都會(huì)回到老家去，服務(wù)好老客戶，也在當(dāng)?shù)爻山灰恍┎少?gòu)茶葉的商家和客人，把他們引流到昆明的店里，同樣的價(jià)格，可節(jié)省去他們的很多時(shí)間和開(kāi)支。

就這樣，我們一些客戶引流到了昆明的店里，讓他們很方便就能嘗到當(dāng)季的新茶，因?yàn)樽杂胁鑸@，嫻熟的加工技術(shù)，（薄利多銷）交朋友的定價(jià)策略，讓我們很快積攢到了第一批忠實(shí)的客戶。

半年多的時(shí)間，淘寶上我家的店也升級(jí)到了鉆石，最高一年好像是做到了 90 多萬(wàn)元吧？但伴隨而來(lái)的是，也得處理售后問(wèn)題。

線下生意的紅火，讓我們對(duì)這個(gè)淘寶店進(jìn)行了重新的評(píng)判，送茶的做法招來(lái)更多的是褥羊毛的，只是零星地?fù)斓綆讉€(gè)用戶，茶葉的銷量很難做起來(lái)……

-02-

第二階段

走出去：發(fā)展拓客渠道，把量做大

我們想著這樣做下去，遲早得關(guān)門，必須得走出去！

在茶店開(kāi)張后的第二年，我們就跟著其他做茶的商戶一起，帶著自家的茶葉，到全國(guó)各地去參加茶葉展銷會(huì)，非常幸運(yùn)，第一次去參加展銷會(huì)，我們當(dāng)場(chǎng)就收到現(xiàn)金 4 萬(wàn)多。

嘗到了甜頭，后來(lái)只要有其他茶商去參加的展銷會(huì)，我們都會(huì)去參加。

為了節(jié)省開(kāi)支，我們住地下室，吃著泡面各地跑，由于地區(qū)氣候不同，吃的不適應(yīng)，身體上也亮起了紅燈，比如感冒發(fā)燒，比如身體起紅疹……很多次差點(diǎn)都沒(méi)堅(jiān)持到最后，但一想到茶葉店的生意，咬咬牙都堅(jiān)持了下來(lái)，有展銷會(huì)了，也果斷出發(fā)。

2013 年在某地的茶博會(huì)上，我們遇到了第一個(gè)大客戶，他當(dāng)時(shí)在茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買了 1 萬(wàn)多元的茶樣后，次年果斷下單購(gòu)買了 70 多萬(wàn)元的茶葉，我們既驚又喜，喜的是一下子拿到了這樣的大單（接近上一年做的量），驚的是得一下子去籌措這么多茶葉。

拋除采摘季節(jié)因素，同一個(gè)茶產(chǎn)區(qū)采摘加工出來(lái)的茶，因?yàn)椴铇?shù)的樹(shù)齡不同，加工工藝不同，制作出來(lái)的茶葉色香味也差別很大。

我們家的茶沒(méi)那么多，我們就從村子里，去親戚家采購(gòu)鮮葉來(lái)加工銷售。

為了確保鮮葉品質(zhì)，采摘時(shí)我們會(huì)認(rèn)真地去到每一個(gè)山頭、每一個(gè)茶區(qū)，認(rèn)真觀察茶樹(shù)的長(zhǎng)勢(shì)，茶農(nóng)的采摘方式和方法，加工出來(lái)的茶，我們也會(huì)再三品嘗，一一比對(duì)，確定是客戶和我們自己想要的口感，確認(rèn)無(wú)誤后，再進(jìn)行購(gòu)買。

因?yàn)椴璧钠焚|(zhì)把控得好，定的價(jià)格也實(shí)在，老客帶新客的銷售模式，讓我家的生意也邁上一個(gè)新的臺(tái)階，在展銷會(huì)上，我們也結(jié)實(shí)了臺(tái)灣韓國(guó)印尼的客戶，看到我們這么牛，茶城的商戶，也越來(lái)越多的成為了我家的客戶……

-03-

第三階段

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多手段突破瓶頸

在第三階段：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了突破發(fā)展瓶頸，我們整合行業(yè)資源，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系，以及開(kāi)啟線上結(jié)合線下發(fā)展模式。

此時(shí)，不斷有新投資客進(jìn)入，茶葉在山頭經(jīng)常是一天一個(gè)價(jià)。我們的量是做起來(lái)了，但古樹(shù)茶資源就只有那么多，為了從源頭上確保茶葉的數(shù)量和品質(zhì)，我們想到了或者去成立一家專業(yè)合作社。

跟父輩的商量后，大致確定了幾戶農(nóng)戶，然后分頭去商量，大家都想到一塊去了，原啟動(dòng)項(xiàng)的 11 家農(nóng)戶，都同意加入我們合作社。周邊村子有聽(tīng)說(shuō)我們要成立合作社，也紛紛想要加入，考慮到風(fēng)險(xiǎn)等原因，我們婉言拒絕了其他農(nóng)戶的申請(qǐng)。

因?yàn)橛性搭^的保障，穩(wěn)定的茶葉品質(zhì)和供貨數(shù)量，我們家的客戶很少流失，客戶群體也越來(lái)越大，茶葉銷量也節(jié)節(jié)攀升，2018 年開(kāi)始，每年茶葉的銷量基本上都維持在了 6 萬(wàn)斤左右，在 2020 年順利突破了 7 萬(wàn)斤。

能取得這樣的銷量，一方面在于我們成立了合作社，在外網(wǎng)上也嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對(duì)質(zhì)量不過(guò)關(guān)、不了解的茶葉我們堅(jiān)決不收不賣。

另一個(gè)主要的原因是我們奉行長(zhǎng)期主義，我家的定價(jià)合理、公道，銷售價(jià)格隨行就是，可以這么說(shuō)，經(jīng)銷商跟我們拿的茶，基本上是整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)同等品質(zhì)的茶里，價(jià)格是最低的。

客戶的需求是多方面的，我們也會(huì)及時(shí)根據(jù)客戶要求，完善產(chǎn)品架構(gòu)，現(xiàn)在的客戶，越來(lái)越追求產(chǎn)品的品質(zhì)，我們也與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)作出調(diào)整，比如同樣是渥堆發(fā)酵的熟茶，我們就增加成本，采取了離地發(fā)酵的方法，在原料的投入上，我們也不惜成本，用老樹(shù)原料進(jìn)行加工。

根據(jù)客戶的反映和市場(chǎng)需求情況，我們也對(duì)我們的產(chǎn)品包裝進(jìn)行升級(jí)換代，讓產(chǎn)品的包裝也多元化，2021 年因?yàn)橛行潞匣锶说募尤耄覀償M計(jì)劃把市場(chǎng)方向也從 2B 逐漸朝 2C 方向去發(fā)展，把線上直播和線下銷售結(jié)合起來(lái)做，通過(guò)線上直播來(lái)引流，促進(jìn)線下銷售。

回顧這一路的發(fā)展，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1）關(guān)于市場(chǎng)需求

想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，得先去進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，看看整體的市場(chǎng)需求，不能是拍下腦門就開(kāi)干，可以從這幾個(gè)角度，去看一款產(chǎn)品是否值得去做：需求剛性，需求量大，復(fù)購(gòu)率高，這樣的產(chǎn)品，做起來(lái)會(huì)比較好做。

茶作為國(guó)之飲品，無(wú)論是作為禮品屬性或自己消費(fèi)，市場(chǎng)需求量還是比較大的，一般個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，喝對(duì)了你家的茶，基本上他可能都不會(huì)再再換其他家，只要維護(hù)得好，可以一直復(fù)購(gòu)下去

2）質(zhì)量關(guān)乎存亡

不管你是做什么產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，直接影響后期客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

作為茶農(nóng)出身的我們，信任基礎(chǔ)是有，但也只有把產(chǎn)品質(zhì)量做上去了，產(chǎn)品的口碑樹(shù)起來(lái)了，顧客才能成為我們最重要的資產(chǎn)。

我們能夠做起來(lái)，能夠做到，就是因?yàn)楸еL(zhǎng)期主義的念頭，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保每一份送到顧客手里的茶都是精心挑選的品質(zhì)好茶，所以即使前期客戶量不多，復(fù)購(gòu)率也一直很高，隨著后期客戶越來(lái)越多，自然銷量就上去了。

3）關(guān)于營(yíng)銷策略

3.1 獲客

引流的渠道需要去多方面去考察，去看哪個(gè)渠道的獲客精準(zhǔn)度高，這個(gè)渠道就可以做下去，然后也要不斷去發(fā)現(xiàn)新的獲客渠道，去不斷驗(yàn)證，讓自己長(zhǎng)期保持兩到三個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的獲客渠道，這樣客源這塊就不會(huì)斷掉。

我們新店開(kāi)張時(shí)，就只知道干巴巴地坐在店里等客戶，或者等蓐羊毛黨順著論壇找上門來(lái)，引流的渠道太單一，再加上客戶質(zhì)量低下，起初差點(diǎn)沒(méi)活下來(lái)。

后來(lái)去參加了茶展會(huì)，嘗試著去做直播引流，做微信私域，線上結(jié)合線下一起做，獲客渠道多了，客戶數(shù)量和群體就相對(duì)穩(wěn)定了很多。

3.2 成交

想要成交客戶，我們需要注意兩點(diǎn)：一是有沒(méi)有給到客戶價(jià)值，二是客戶對(duì)我們是否信任。

像我們剛開(kāi)始是免費(fèi)送茶，等客戶確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值后，也對(duì)我們產(chǎn)生了信任后，自然會(huì)復(fù)購(gòu)。

包括我們現(xiàn)在的線上銷售，都會(huì)有引流品，小樣給到客戶，讓客戶先買少量，確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值以及產(chǎn)生信任，后續(xù)就會(huì)好做很多。

3.3 維護(hù)老客戶

我們做產(chǎn)品的，客戶是我們最重要的資產(chǎn)，你的資產(chǎn)越多，自然就不用愁銷量。

所以，我們對(duì)老客戶的要求盡量滿足，會(huì)根據(jù)客戶的要求，協(xié)助客戶做好相關(guān)事宜，比如配合做直播，比如及時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品架構(gòu)，按客戶要求進(jìn)行專業(yè)化定制等等，延長(zhǎng)客戶終生價(jià)值。

3.4 整合行業(yè)資源

多一個(gè)朋友，你的前進(jìn)路就少很多阻力，你成事的幾率也就會(huì)增大很多。我們要學(xué)會(huì)挖掘自己的供應(yīng)商，如果有可能，把供應(yīng)商也發(fā)展成為自己的客戶鏈之一。

我們需要細(xì)化目標(biāo)，分化群體，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，雖然在大方向上，我們與同行是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但我們?cè)诤芏嗉?xì)的目標(biāo)是一致的，我們可以通過(guò)找到這些一致的細(xì)化的目標(biāo)，把大家聯(lián)合起來(lái)，一起互利共生 ，把蛋糕做大。

創(chuàng)業(yè)這十年，我的最大的感受就是，不能忘記你出發(fā)時(shí)的初心，要踏踏實(shí)實(shí)做事，把人做好了，成功也就慢慢向你靠攏了。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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