電子商務推廣方法策略實戰(zhàn)分享

但是推廣是一個系統(tǒng)工程，要從最開始一步一步來。

首先，討論一下市場營銷的一些基本但重要的方面。

我覺得系統(tǒng)的了解營銷工作是有幫助的:一、營銷部門要負責哪些指標？

其實微博開篇描述的關鍵因素已經(jīng)提到了這個問題，我想沒有比這更準確完整的描述了。

總結(jié)起來有兩點:1。

獲取新用戶(這里指用戶的第一次有效購買)；2.溝通、挖掘、維護、帶動老用戶，為新用戶的獲取做貢獻；在某種程度上，這是營銷活動的最終目的。

在這兩個目標的指引下，責任就明確了。

新用戶從哪里來？

這是我們面臨的第一個問題。

有一首歌叫《沒那么簡單》，用在這里非常貼切。

要知道，上面提到的每一個環(huán)節(jié)都會流失大部分用戶，而營銷人員的工作就是在每一個環(huán)節(jié)下功夫。

比如這里有一些可衡量的指標:合作媒體(渠道)/資源數(shù)量、廣告點擊率、點擊成本、注冊會員數(shù)、注冊轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)、訂單轉(zhuǎn)化率、新增用戶數(shù)、銷售額等等；為了實現(xiàn)上述目標，市場上會有很多媒體、渠道、合作形式和不同的推廣策略，如網(wǎng)絡廣告、搜索引擎、聯(lián)盟廣告、線下等。

，而且每個領域都是術業(yè)有專攻，所以需要不同的專業(yè)人士或者團隊來完成細分。

和新用戶的獲取一樣:老用戶的工作同樣重要、有效、專業(yè)；不同的是，老用戶渠道的核心是挖掘現(xiàn)有用戶的最大價值(可注冊或購買等。

).一般來說，老用戶的價值可以分為兩個層面:一是對業(yè)績和收入的貢獻，比如免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶，購買用戶重復購買頻率增加，單次貢獻增加；第二，帶動老用戶為吸引新用戶做貢獻，比如常見的口碑營銷活動。

相應地，在營銷活動中，會使用不同的策略或工具來幫助實現(xiàn)上述目標，如常見的DM/EDM營銷、老用戶反饋、優(yōu)惠券營銷、數(shù)據(jù)挖掘的個性化推薦、交叉銷售和獲獎推薦等。

在實踐中，針對新老用戶的活動已經(jīng)成為常規(guī)的營銷活動，他們是密不可分的伙伴。

在整個過程中，細分為活動的核心指標的細化，當組合在一起時，就成為整個市場部門的核心指標。

# # # # # #二。

綜合效應往往有很多企業(yè)在市場推廣階段，會重點研究或模仿同領域龍頭企業(yè)的營銷策略，但大部分模仿的結(jié)果卻大相徑庭。

那么，這里的問題是什么？

基于這個問題，我想強調(diào)兩個方面:1。

晉升和“內(nèi)功”的綜合作用。

我們都知道，影響一筆有效訂單交易的因素太多了，包括產(chǎn)品、價格、推廣、網(wǎng)站設計、客服、物流配送、售后等。

，而掌控這些核心因素的部門幾乎遍布整個公司的組織。

這種融合和高效的合作，其實是很難的。

這對市場一線人員來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，因為市場對其他重要的影響因素沒有控制權。

作為老板，在批準市場預算前做好整體部署尤為重要。

2.推廣渠道的整合和相互促進；很多時候，決策者的目光主要集中在業(yè)績貢獻高或者成本極低的媒體渠道上，基本忽略甚至放棄了很多其他昂貴或者小的渠道。

這是無可非議的。

但這里我想強調(diào)的仍然是，每個推廣渠道的價值都會單獨貢獻效果，從不同側(cè)面影響消費者。

所以，在預算允許或者整體預算沒有大幅擴張的情況下，不要輕易放棄所有已經(jīng)被別人驗證過的渠道，哪怕那個渠道目前的表現(xiàn)并不盡如人意，因為它很可能為你貢獻了很多隱形的價值，只是你還沒有看清楚而已。

這里不得不提一下網(wǎng)銷企業(yè)常用的媒體渠道來源的業(yè)績記錄機制。

這只能說是目前技術條件下比較合理的方法，但并不完美。

(少數(shù)外資或內(nèi)資企業(yè)，也是從多角度入手統(tǒng)計分析。

)比如，早上用戶A在新浪上看新聞，看到并點擊了網(wǎng)站X上發(fā)布的推廣廣告進入網(wǎng)站X；下午，用戶A繼續(xù)瀏覽頁面，找到了自己喜歡的衣服并且已經(jīng)記住了網(wǎng)站X的名字；飯后，用戶A決定購買商品，打開家里的電腦，通過百度搜索網(wǎng)站X的名稱，進入網(wǎng)站X，完成購買。

那么在常見的業(yè)績跟蹤機制下，這個訂單無疑是記錄在百度頻道上的。

如何看待這個問題？

其實這對于消費者來說只是一條極其簡單的購物路徑。

實際場景中，遠比這復雜。

那么市場總監(jiān)就必須關注、分析、思考自己網(wǎng)站的消費者行為路徑，從而全面、系統(tǒng)地了解推廣策略組合，這不僅有利于營銷，也是對產(chǎn)品、價格、服務等諸多方面的優(yōu)化和推廣的重要支持和幫助。

對先行者的模仿一定要徹底徹底，要充分考慮企業(yè)自身所處的階段、外部市場競爭環(huán)境、媒體購買環(huán)境等因素，制定自己的策略。

很多時候，成功是不可復制的！三。

推廣成本控制與ROI一個新用戶的成本多少才算合理？

不知道有多少人打聽過行業(yè)龍頭或競爭對手的新用戶成本，但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況:一是拿不到新用戶的真實數(shù)據(jù)；第二，他們拿不到別人的成本或規(guī)模。

新用戶成本這個指標的背后，一定程度上驗證了企業(yè)在市場上的競爭力。

這合理嗎？

不要妄下結(jié)論。

我只是想借機討論一下如何看待新用戶成本:新用戶成本作為核心營銷指標，應該是充分考慮用戶Arpu值和毛利率的結(jié)果。

運營成本好的話，一次賺回來。

而200元人民幣的新用戶成本只有100元，有毛利率。

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