"賣什么"的本質(zhì)是"賣自己"（下）

即使未來科技再發(fā)達，也很難去制造出一個人類的大腦。你做一個店鋪要去虛擬出來一個活生生的女人，這非常難。換句話說，其實絕大多數(shù)店鋪定位不能被設(shè)計出來，定位的都是創(chuàng)始人自己。所以你看，那些在做爆款的女裝店的老板，多數(shù)都是男的；而那些行業(yè)TOP店的女裝店的老板，多數(shù)都是女的，而她的店鋪風格往往就是她自己的風格，也就是我說的"賣自己"。

回到正題，我們很多掌柜在決定做淘寶的時候，選產(chǎn)品和行業(yè)大致有兩種出發(fā)點：（1）就近原則，因為自己所在地靠近某批發(fā)市場，資源很好，所以開始賣；（2）興趣導向，做自己有興趣或者有需求的產(chǎn)品，以熱愛為驅(qū)動。

如果從商業(yè)的角度來分析，很多人肯定贊同第一種，因為這樣會有競爭優(yōu)勢。但是我們看到的現(xiàn)實是，絕大多數(shù)成功的企業(yè)最大的核心點是創(chuàng)始人偏執(zhí)的熱愛，而非"紙面"上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢。

你看大碼女裝做得好的，掌柜本身是時尚胖女孩；母嬰的TOP賣家做淘寶的初衷，多數(shù)是因為自己有了寶寶，要解決自己的需求；能抓住文藝青年的服裝淘寶店，掌柜本身就是個文藝青年。

當然，"就近原則"也并不是一無是處，比如我當時做淘寶3C數(shù)碼配件的選擇，是因為在南京只有一個珠江路數(shù)碼市場，靠近批發(fā)市場來切入淘寶，可能會保證你在進入淘寶的時候價格有一定優(yōu)勢，比較容易上手。

但是，這帶來一個很壞的循環(huán)，如果當年你切入市場是依靠價格優(yōu)勢，那么在之后的很長時間，價格戰(zhàn)是你必須要考慮的，越往后你會發(fā)現(xiàn)越難，因為你除了價格戰(zhàn)就好像沒有別的方法了，量可能會越來越大，利潤卻越來越低，很忙很累，但是很難有未來。

更痛苦的是，即使你知道了沒有未來，你也很難轉(zhuǎn)型，第一是低價競爭已經(jīng)滲入你的血液；第二，轉(zhuǎn)型需要放棄現(xiàn)有的很多東西，破釜沉舟，很多人沒這個勇氣。

"興趣導向"可能會讓你在剛起步的時候無比困難。舉個例子，南京有個大碼女裝的老板做淘寶的時間比我早很多，但是很快被我在信譽上超越了。她不懂運營，也不會去"擁抱變化"，當淘寶都在做爆款、上活動的時候，她還堅持走高品質(zhì)路線。當時她說的一句話讓我印象很深："我是個挑剔的人，如果某個商品不能讓我100%滿意，寧可不賣也不會遷就。所以我在做產(chǎn)品上，不會為了競爭而降低品質(zhì)。”

她的淘寶店是C店，剛開始成長得非常慢，因為中高端的商品于淘寶初期在搜索排序里很吃虧。但是她一直堅持這么做，帶來的結(jié)果是：那些買過她衣服的胖女人每個評價都像是"刷單"，"血淚控訴"

般地說為什么不早點兒遇見這個店。

到2013年的時候，她的淘寶集市店鋪，幾乎不做任何付費推廣，月銷售額突破800萬元，對于她來說根本就不需要再被淘寶的規(guī)則牽著鼻子走，不管淘寶怎么變化，她要做的運營很簡單：做好產(chǎn)品，討好客戶。

"就近原則"一旦走低價路線，這時候你能積累的只是信譽，店鋪本身一點兒價值都沒有，你需要變著花樣兒去討好客戶；而"興趣導向"如果能提供好的產(chǎn)品，這樣的店鋪就能真正地積累老客戶，慢慢地客戶就會和你"談戀愛"，時間越久，老客戶越多，店鋪價值越大，運營就越來越簡單。

或許，在后面的內(nèi)容中，我們講的淘寶運營核心是數(shù)據(jù)思維，通過數(shù)據(jù)來分析消費者，讓數(shù)據(jù)去幫我們做快擇。但是只有在選擇行業(yè)產(chǎn)品上，我給你的唯一建議是：偏執(zhí)而任性。

任性地去做自己喜歡的事，不用考慮市場有多大，然后去吸引全國甚至全世界和你一樣的客戶，即使再小眾，放大到全國一樣能夠超乎想象，比如主打民族風的裂帛。

任性才能產(chǎn)生熱愛，熱愛才會創(chuàng)造奇跡。人們常說，某個行業(yè)競爭很大，不適合再進入，但是我覺得，“競爭"只是給弱者看的紙老虎，當你基于熱愛創(chuàng)造出的產(chǎn)品足夠強大，再紅的海洋里你也可以照樣呼風喚雨。

你看那些讓人驚嘆的世界品牌，不管是蘋果還是Facebook，哪一個不是源于創(chuàng)始人從一而終瘋狂的熱愛？

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