"內(nèi)容營銷"——從增粉到經(jīng)營粉絲（中）

記得哪個明星說過這樣一句話：比我漂亮的沒我聰明，比我聰明的沒我漂亮。很多現(xiàn)在的電商企業(yè)淘品牌能夠在短短幾年出現(xiàn)并壯大，并不是因為他們多會做生意，只是比起其他會做生意的人，他們更懂互聯(lián)網(wǎng)，是把互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)做得最好的一批人。

電商做內(nèi)容的短、中、長期目標(biāo)

互聯(lián)網(wǎng)老生常談的觀點認(rèn)為，騰訊是社交屬性的，做不起來電商，而阿里是銷售屬性的，社交也一直做得不夠好。我們自己作為淘寶賣家也有深刻的體會，如果投站外廣告可能會獲取很多訪問用戶，但是轉(zhuǎn)化會比淘寶站內(nèi)的廣告差很多。

現(xiàn)在越來越多的網(wǎng)紅、明星，都開始往淘寶靠，大概是因為他們明白了或許在其他平臺上粉絲容易聚集，但是只有在淘寶上，粉絲才能更容易被"銷售"變現(xiàn)。

已經(jīng)有粉絲的"內(nèi)容"，現(xiàn)在要思考如何分析粉絲的人群來銷售適合的商品實現(xiàn)轉(zhuǎn)化；而像我們這些目前粉絲很少的淘寶賣家，需要的是圍繞著自己的品牌和產(chǎn)品定位來分析客戶，做大部分客戶共同的興趣點內(nèi)容。

電商企業(yè)自己做內(nèi)容，要分兩部分人群，一部分是已經(jīng)產(chǎn)生交易的老客戶，另一部分就是可能產(chǎn)生交易的新客戶。從中期和長期目標(biāo)來看，我們的內(nèi)容需要為老客戶服務(wù)，用內(nèi)容來做會員CRM，提升品牌或店鋪的記憶度；但從短期目標(biāo)來看，"內(nèi)容營銷"就是為了拉新粉絲和銷售轉(zhuǎn)化。

或許，有一部分的品牌和店鋪都會有自己的客戶畫像、產(chǎn)品定位，如果我們把產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群稱為"用戶池"，在之前，這些用戶也是商家熟知的CRM老客戶；而現(xiàn)在，我們在做內(nèi)容的時候，需要重新根據(jù)成交客戶的人群、生活場景等發(fā)掘出他們共同的"興趣需求"，接下來把品牌人格化，圍繞相同的興趣點去制作內(nèi)容，吸引和店鋪成交客戶有共同愛好的人，然后我們就能升級原來的"用戶池"為更寬廣的“興趣海”。

舉個例子，某個母嬰的TOP賣家去阿里開會回來，曾經(jīng)找我問怎么做內(nèi)容。我?guī)退治?，首先你們的客戶都是有小孩的家庭，他們的興趣點一定是圍繞孩子，那么我建議你的微淘號找一個兒童醫(yī)生來運營，就像新浪里擁有幾百萬粉絲的普通醫(yī)生"白衣山貓"一樣，給新媽媽們提供科學(xué)的兒童常見疾病的知識。當(dāng)有更多的媽媽因為科普關(guān)注你，那么她們就成為你的潛在客戶，而且她們對于你的品牌的潛意識就是科學(xué)健康。

簡單地說，銷售做的是“需求"，而內(nèi)容做的是“興趣"，商家做好內(nèi)容營銷能夠讓電商企業(yè)從原來的發(fā)掘客戶，到現(xiàn)在的培養(yǎng)用戶。

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