全托管模式席卷跨境電商，第一批入駐TikTok Shop可以“躺賺”嗎?

隨著各大跨境電商平臺(tái)陸續(xù)推出全托管模式，業(yè)內(nèi)對(duì)商家是否要入局全托管的討論達(dá)到了空前的熱度。

早在去年9 月，Temu率先采取了全托管模式，同年12月AliExpress也試水“全托管”，隨后TikTok Shop、Lazada、Shopee等多個(gè)海內(nèi)外電商平臺(tái)紛紛跟進(jìn)，并爭(zhēng)相對(duì)跨境賣家遞出橄欖枝。

各大電商平臺(tái)雖在外界看來(lái)步伐一致，齊推“全托管”模式，承擔(dān)之前由賣家負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)工作包括店鋪運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等環(huán)節(jié)。但不同的平臺(tái)，在定價(jià)和流量博弈方面的打法不盡相同。

01

“搭船”全托管，

能否療愈運(yùn)營(yíng)之困?

女裝大賣Vic是剛加入“全托管大軍”的一員。

“跨境電商的模式似乎就是把國(guó)內(nèi)的多余產(chǎn)能搬到國(guó)外，這樣無(wú)法避免的是服裝行業(yè)一旦‘卷’起來(lái)，特別是想將一個(gè)爆款做到極致，若不做可持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)，想要追求大的爆發(fā)和增長(zhǎng)太難了。”作為較早的跨境從業(yè)者，Vic總結(jié)出這一行的某種重復(fù)性。

Vic曾經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)失敗，從家紡音樂枕到珠寶拍賣的兩次創(chuàng)業(yè)，前后虧損了500萬(wàn)......

當(dāng)她把市場(chǎng)瞄向跨境電商之時(shí)，起初摸著石頭過河，將各種跨境電商平臺(tái)都嘗試一遍，但很快她就發(fā)現(xiàn)跨境行業(yè)太“卷”了：選品、運(yùn)營(yíng)、推廣、發(fā)貨等，都需要耗費(fèi)自己巨大的時(shí)間和精力，根本無(wú)法將時(shí)間聚焦在打造核心供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)上，更別提在打磨產(chǎn)品上下苦功夫。

Vic終意識(shí)到，自己被運(yùn)營(yíng)能力短板所牽制。

這好像也是跨境電商行業(yè)的通病，哪怕當(dāng)下踩在“爆款”風(fēng)口上，但普遍后期產(chǎn)品開發(fā)能力都難以匹配風(fēng)口上暴漲起來(lái)的流量與銷量。

早前，賣家想要出海、入駐新平臺(tái)，要么找代運(yùn)營(yíng)、要么自己組電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)(自運(yùn)營(yíng))，出海門檻可謂是極其高的。代運(yùn)營(yíng)與賣家雙方的風(fēng)險(xiǎn)和利益頗為不對(duì)等，建跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)又需耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

“其實(shí)很多工廠型賣家都很期待全托管模式”，Vic沒有對(duì)嘗試全托管的遲疑。事實(shí)證明，作為首批特邀賣家，今年2月嘗試TikTok Shop全托管成了Vic在跨境出海上“逆風(fēng)翻盤”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“商品正式上架后的第二天，立即產(chǎn)生了動(dòng)銷。合作的第一個(gè)月趕上了沙特市場(chǎng)齋月大促，上架產(chǎn)品80余款，日均銷售超過3000件。”——這是Vic入駐TikTok Shop全托管的成績(jī)。

比起自運(yùn)營(yíng)“事必躬親”的角色，全托管型跨境電商賣家扮演的“甩手掌柜”角色似乎更加討喜。

Vic 說：“TikTok Shop的全托管模式讓自己能夠安心地做好自己的‘匠人’工作，專注供貨。把更多精力放在商品打磨，不管是入庫(kù)環(huán)節(jié)的質(zhì)檢收貨、定價(jià)上架，還是銷售環(huán)節(jié)的推廣引流、直播運(yùn)營(yíng)、達(dá)人帶貨、物流發(fā)貨，又或者是售后服務(wù)、款項(xiàng)結(jié)算等，這些相對(duì)繁瑣的環(huán)節(jié)都可以交給平臺(tái)做專業(yè)運(yùn)營(yíng)。”

對(duì)于具備穩(wěn)定持續(xù)上新和交付商品能力的“重工廠、輕運(yùn)營(yíng)”的工廠、工貿(mào)一體的賣家而言，TikTok Shop全托管的落地?zé)o疑能夠幫助他們快速切入跨境電商領(lǐng)域。

從商家自營(yíng)到加入全托管，顯然，選對(duì)了適合自己的出海模式，Vic已經(jīng)嘗到了甜頭。

02如何選擇平臺(tái)

賣家兩問全托管模式

顛覆性的“全托管”模式已經(jīng)掀起了巨大的風(fēng)浪。

賣家圈里有這樣一句話“新入局者吃紅利，晚入局者挨槍子?！倍髽I(yè)的資金和精力是有限的，絕大多數(shù)商家不可能面面俱到，每個(gè)平臺(tái)都去供貨，到底哪個(gè)平臺(tái)適合自己呢?【賣家之家】與眾多賣家聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，左右他們選擇的無(wú)非以下兩點(diǎn)：

01流量大小

在平臺(tái)選擇上，流量大小也是商家們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

怎么才能讓自己的貨品流量最大化?童裝商家Arwin是基于對(duì)TikTok本身流量的想象，走進(jìn)了TikTok Shop全托管。

Arwin的電商創(chuàng)業(yè)故事是非常豐富的，2008年開親子裝網(wǎng)店。但在新冠疫情開始后，情況慢慢變了，他的國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)有了些許的下滑。

企業(yè)不得不開始學(xué)著如何轉(zhuǎn)變，脫離舒適區(qū)總是痛苦的。2023年底，Arwin開始嘗試跨境電商，并與SHEIN合作;2023年徹底轉(zhuǎn)型做ODM跨境;2022年9月建聯(lián)Temu，而加入TikTok Shop全托管是在今年。今年3月31日，Arwin在TikTok Shop第一天上架產(chǎn)品就有40多款，隔天就有動(dòng)銷，正好趕上齋月大促，直接拉動(dòng)了增長(zhǎng)。日銷2300單，動(dòng)銷100%，穩(wěn)定持續(xù)一個(gè)月。

他說，自己能夠成功第一方面歸功于TikTok Shop的測(cè)款能力，另一方面TikTok Shop就是盤活流量池的馬達(dá)。

第一方面Vic也感同身受，據(jù)Vic自己介紹，TikTok Shop會(huì)經(jīng)常組織商家培訓(xùn)，向商家分享，結(jié)合平臺(tái)近期流行話題以及節(jié)點(diǎn)趨勢(shì)，給予商品設(shè)計(jì)開發(fā)建議，包含服飾流行元素以及版型推薦。

另一方面不同于其他平臺(tái)的“貨架”模式，用戶一定是先有了購(gòu)物需求才點(diǎn)開APP，這個(gè)場(chǎng)景是精準(zhǔn)、但相對(duì)有限的。月活用戶達(dá)10億的TikTok本身就擁有著巨大的流量池。“內(nèi)容電商”和“貨架電商”并駕齊驅(qū)，好似一個(gè)齊全的購(gòu)物娛樂中心，覆蓋直播、短視頻、櫥窗以及商城四大出單渠道，多方位為商家提供流量，增加商家的單量。

TikTok Shop本身是“內(nèi)容電商”或者說“興趣電商”，除了對(duì)應(yīng)貨架模式的“商城”。最有增長(zhǎng)潛力是視頻帶貨和直播帶貨兩種出單模式。TikTok本身有著龐大的電商用戶群體，當(dāng)用戶在觀看短視頻和直播等內(nèi)容后，一旦被激發(fā)購(gòu)物欲望，賣家的單量就來(lái)了。這也是眾多商家最為看重的。

TikTok達(dá)人營(yíng)銷是比較多賣家津津樂道的一個(gè)玩法。相同品類，要想突出產(chǎn)品的差異化，達(dá)人在視頻和直播中的演示是將自己的產(chǎn)品與其他競(jìng)品區(qū)分開來(lái)的重要渠道。

賣家Fang三年前開始通過主流電商平臺(tái)銷售服裝，每日最高單量?jī)H300多單，遲遲不能盈利。去年入駐上線TikTok Shop，并通過達(dá)人帶貨，目前日訂單量已突破1000單，其中一半以上的單量來(lái)自TikTok上的達(dá)人營(yíng)銷，且隨著合作達(dá)人的數(shù)量持續(xù)增加，單量持續(xù)增長(zhǎng)。Fang表示：“這類展示服裝上身效果和材質(zhì)的視頻很受TikTok用戶的喜歡，達(dá)人帶給粉絲的信任度，能大大提高商品的轉(zhuǎn)化率。”

與此同時(shí)，TikTok Shop全托管的“貨架電商”模式，賣家只需要提報(bào)商品和供貨，買家可以通過TikTok Shop商城的按鈕點(diǎn)進(jìn)去直接購(gòu)物。

在 TikTok Shop 商城中，頂部放置了顯眼的搜索框。商城中的商品已經(jīng)按照服飾、美妝、電子產(chǎn)品等類目進(jìn)行分類展示。平臺(tái)將受歡迎的商品以及有可能成交的商品推薦給相應(yīng)的消費(fèi)者，這一版塊無(wú)疑讓商家獲得直播、短視頻之外新的流量來(lái)源。

圖片來(lái)源：TikTok Shop跨境電商

從“內(nèi)容電商”的貨找人場(chǎng)景，到“貨架電商”的人找貨雙驅(qū)動(dòng)，對(duì)賣家的銷量的促進(jìn)只增不減。

02

運(yùn)營(yíng)體系

當(dāng)然，全托管模式是極其考驗(yàn)平臺(tái)對(duì)運(yùn)營(yíng)上細(xì)枝末節(jié)的把控。

相對(duì)比于速賣通、Temu、SHEIN一直深耕貨架電商的平臺(tái)，全托管模式只是整合資源，將商家們的貨統(tǒng)一售賣，邏輯是順的。不少賣家對(duì)TikTok Shop打了一個(gè)問號(hào)，擔(dān)心其全托管剛開始做能否承擔(dān)倉(cāng)庫(kù)、物流、運(yùn)營(yíng)等每一個(gè)環(huán)節(jié)。

雖然外界往往以為TikTok Shop全托管5月份剛開始啟動(dòng)，但賣家之家了解到，實(shí)際上，早在TikTok Shop官宣上線“全托管”模式前，TikTok Shop沙特市場(chǎng)在今年初就開始試跑了，在運(yùn)營(yíng)上已經(jīng)相對(duì)成熟。目前，TikTok Shop跨境電商全托管模式已開放沙特、英國(guó)招商，其他國(guó)家即將陸續(xù)開放。

Vic有這么一句話，“TikTok Shop是以興趣為導(dǎo)向的，這是一個(gè)時(shí)代信號(hào)更新的生活化體現(xiàn)，意味著變化和機(jī)遇，都站在風(fēng)口了，就一定要緊跟著時(shí)代。”

03

抓緊TikTok Shop

全托管新機(jī)遇

眼下第一批加入TikTok Shop全托管的賣家已經(jīng)品嘗到“真香”定律。服飾、家居、美妝工具等類目全面開花。

某工藝品貿(mào)易商家：“目前TikTok Shop全托管業(yè)務(wù)，家居裝飾品正處于供不應(yīng)求階段，許多商品不僅是‘上架即出單’，更是上架即斷貨。特別是像裝飾、假花等等類目近期瀏覽量和銷量都在激增中?！?/p>

浙江某家居日用品商家：“夏天來(lái)了，我們?cè)缇妥⒁獾郊仪搴驮∈蚁嚓P(guān)的關(guān)鍵詞在TikTok上暴漲，之前苦于沒法銷售，全托管上線之后終于可以把流量轉(zhuǎn)化成銷售了!在7天內(nèi)高效推款100+，還獲得行業(yè)經(jīng)理1v1專業(yè)指導(dǎo)。”

經(jīng)營(yíng)家居收納類目十一年的義烏市工貿(mào)一體型供應(yīng)商，已經(jīng)試水跨境電商多年，前后也嘗試過多家競(jìng)品平臺(tái)，SKU數(shù)量超過1w+。在上線TikTok Shop全托管業(yè)務(wù)后，產(chǎn)品上架當(dāng)日即動(dòng)銷，上架兩周后單量飛速突破1000單。

目前，TikTok Shop全托管已經(jīng)跑出了一定成效。除了已入局商家持續(xù)深耕，新入局商家可通過細(xì)切品類、打造爆款。據(jù)悉，TikTok Shop還在持續(xù)新開二級(jí)品類，據(jù)不少賣家反饋，近期五金工具、汽摩配等類目正在積極招商。

全托管模式預(yù)計(jì)將成為未來(lái)電商發(fā)展的新趨勢(shì)，早入局一天，蛋糕就分得多一些。2023年的進(jìn)度條已達(dá)50%，下半年旺季征程已經(jīng)開始。

圖注：TikTok Shop官方營(yíng)銷日歷

僅6月30日沙特古爾邦節(jié)大促活動(dòng)(5月18日-6月28日)來(lái)說，TikTok Shop官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，TikTok Shop GMV增長(zhǎng)140%，訂單量增長(zhǎng)150%，動(dòng)態(tài)商品數(shù)量增長(zhǎng)190%。大促期間，官方聯(lián)動(dòng)數(shù)位超級(jí)達(dá)人通過穿搭、講解商品、分享購(gòu)物經(jīng)歷等短視頻展示商品，出現(xiàn)多款百萬(wàn)級(jí)觀看爆款視頻，帶貨紛紛超10萬(wàn)美金，內(nèi)容電商正逐漸爆發(fā)潛力。

目前TikTok Shop全托管模式的招商類目包括女裝、童裝、男裝、內(nèi)衣睡衣、運(yùn)動(dòng)戶外、服裝配飾、美妝生活、數(shù)碼硬件等，有條件的賣家不妨一試。

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