經(jīng)驗(yàn)分享：花費(fèi)近100W燒出來(lái)的直通車測(cè)款思路

最近很多朋友問到我，關(guān)于直通車測(cè)款的問題，一開始我覺得這個(gè)問題太簡(jiǎn)單，后來(lái)仔細(xì)想想，曾經(jīng)我也因?yàn)闇y(cè)款困擾很久，也因此付出了很多代價(jià)。我相信很多人可能跟我有同樣的感觸，僅憑主觀判斷，或者看到同行店鋪賣的好，就會(huì)覺得自己做也一樣可以賣的好，然后少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)砸下去，運(yùn)氣好銷量上來(lái)了，運(yùn)氣不好不僅沒賺回本錢，還虧損了不少。幾次這樣的教訓(xùn)之后，我不得不承認(rèn)測(cè)款的重要性和必要性了。也讓我更加堅(jiān)定分享這篇文章，我想應(yīng)該會(huì)給你一些啟發(fā)。

將從四個(gè)方面給大家分享直通車測(cè)款的心得：

一：測(cè)款的必要性

二：測(cè)款的重要性

三：測(cè)款實(shí)操步驟

四：測(cè)款的總結(jié)

測(cè)款的必要性：

曾經(jīng)多次因?yàn)闇y(cè)款導(dǎo)致的虧損，讓我深深的明白。測(cè)款不是浪費(fèi)錢，而是為了后續(xù)節(jié)省更多的預(yù)算。測(cè)款所消耗的預(yù)算，當(dāng)你選對(duì)款，認(rèn)準(zhǔn)推廣方向時(shí)，就會(huì)節(jié)省更多預(yù)算。測(cè)款也是為了合理地控制庫(kù)存，多少賣家就是敗在盲目備貨上的。測(cè)款最重要的是盡早知道哪些產(chǎn)品值得推廣哪些可以舍棄，不錯(cuò)過推廣時(shí)機(jī)，也不會(huì)把精力浪費(fèi)在不該用心的產(chǎn)品上面。

我曾經(jīng)很多次憑著主觀判斷，看到別家這個(gè)款賣得好，就花幾萬(wàn)十幾萬(wàn)元砸下去，有成功也有失敗。運(yùn)氣好銷量上來(lái)了，但后續(xù)潛力有限，最終不僅沒賺回本錢，還虧損了不少。所以我覺得要想做好店鋪，測(cè)款還是非常重要的 ，就好像部隊(duì)的偵察兵、情報(bào)員一樣，如果沒有這些準(zhǔn)確的信息，就很難打好這一仗。同樣我們沒有做好測(cè)款，也很難做好這款產(chǎn)品。

測(cè)款的重要性：

前期寶貝權(quán)重較低的時(shí)候，無(wú)線端流量引入成本會(huì)偏高一些。在測(cè)款的過程中要盡量保持流量入口的統(tǒng)一性，要么都PC端要么都無(wú)線端，而現(xiàn)在大多數(shù)類目流量都是無(wú)線端占90%以上了，所以我們測(cè)款一般也就測(cè)無(wú)線端。包括直通車投放的時(shí)間段，地域等，這樣才有利于后期的。站內(nèi)流量相對(duì)穩(wěn)定，一般測(cè)款只引入站內(nèi)流量就夠了，不需要打開站外。

我們的目的是測(cè)款，就是測(cè)出最優(yōu)的款式，所以我們要側(cè)重于關(guān)注點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率，轉(zhuǎn)化率一般測(cè)款的時(shí)候不做參考，當(dāng)然前提條件滿足的情況下，轉(zhuǎn)化越高肯定越好。不過這所有的一切也需要基于有一定的數(shù)據(jù)量。

測(cè)款實(shí)操步驟：

前面跟大家分享了一下的必要性和重要性，也是希望對(duì)正在閱讀的您，有一些啟發(fā)，不走我曾經(jīng)走過的彎路。那么接下來(lái)的內(nèi)容可能是大家最感興趣的了。

1.首先把我們需要測(cè)試的款式整理出來(lái)，放到一個(gè)計(jì)劃里。

2.日限額2000（500/款）

限額具體設(shè)置多少可以自由設(shè)定這只是我的個(gè)人習(xí)慣，總之核心是數(shù)據(jù)量越大參考價(jià)值越大。

3.投放平臺(tái)

4.投放時(shí)間

可以自由設(shè)置投放時(shí)間，我個(gè)人習(xí)慣是全天投放。

5.投放地域

根據(jù)產(chǎn)品情況，選擇相對(duì)適合的地域去投放。

6.創(chuàng)意設(shè)置

創(chuàng)意圖片可以多做一些，多測(cè)試一些，設(shè)置4條創(chuàng)意和標(biāo)題，流量分配方式輪播。

7.關(guān)鍵詞選擇

我的個(gè)人習(xí)慣是 100-200個(gè)7分以上的關(guān)鍵詞

8.關(guān)鍵詞出價(jià)

根據(jù)權(quán)重和質(zhì)量分情況，PC端0.05，無(wú)線端出價(jià)能拉入流量的價(jià)位既可，消耗完日限額。

9.人群溢價(jià)

根據(jù)產(chǎn)品情況，添加精準(zhǔn)人群測(cè)試或者全部添加測(cè)試。

基本上測(cè)款的操作步驟就是這樣的，一般測(cè)試周期在3-7天。數(shù)據(jù)量越大越好，測(cè)試的數(shù)據(jù)就更準(zhǔn)確一些。

測(cè)款總結(jié)：

注：圖一是我們測(cè)款數(shù)據(jù)，圖二是行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)比。

1.考核一個(gè)款是否值得去推，首先要參考點(diǎn)擊率是否高于同行，其次是收藏加購(gòu)率，是否還不錯(cuò)，最后是轉(zhuǎn)化率，優(yōu)中優(yōu)選。

2.參考數(shù)據(jù)的同時(shí)一定要有一定的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量，展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量太少，參考的價(jià)值就不是很大，數(shù)據(jù)量越大參考的價(jià)值越大，最后測(cè)試的結(jié)果就更值得參考。

總結(jié)：

直通車來(lái)測(cè)款，前期轉(zhuǎn)化率會(huì)比較差一些，點(diǎn)擊率是一個(gè)核心門檻，然后是收藏或加購(gòu)率。直通車測(cè)款一個(gè)好處就是每個(gè)寶貝的數(shù)據(jù)都是獨(dú)立出來(lái)的，很容易對(duì)比出哪個(gè)款好，除了上面的點(diǎn)擊率，重點(diǎn)關(guān)注一下收藏或加購(gòu)率（收藏和加購(gòu)物車哪個(gè)數(shù)值大就取哪個(gè)來(lái)用），一般好款收藏或加購(gòu)率不會(huì)低于8%（個(gè)人感覺最低不要低于5%）

按測(cè)款結(jié)果可以把不同的款分成四類，（數(shù)據(jù)都是相對(duì)的，比如某個(gè)品類4%的點(diǎn)擊率很高了，換個(gè)品類可能算低；也許你這一批寶貝點(diǎn)擊率都不高，但這一批寶貝里面總有一些相對(duì)其他款算高的）。

點(diǎn)擊率高收藏高爆款點(diǎn)擊率好收藏弱引流款

點(diǎn)擊率低收藏好潛力款點(diǎn)擊率低收藏弱普通款

爆款需要盡心盡力去優(yōu)化去維護(hù)，普通款維護(hù)下好評(píng)和動(dòng)銷率就可以了，而引流款和潛力款就需要有針對(duì)性地去調(diào)整，讓它們發(fā)揮該有的作用。像那些點(diǎn)擊率低，收藏弱的普通款，如果還沒生產(chǎn)，當(dāng)然是不要生產(chǎn)備貨的好，就算前期已經(jīng)投入了不少的開發(fā)成本。我們?nèi)粘Ｖ饕ゲ僮鞯氖悄切┍罨蛴幸髂芰Φ目?，一般我們把日常維護(hù)的款分為三種：

引流款：點(diǎn)擊率高，流量大，轉(zhuǎn)化低，低，多入口引流；

暢銷款：點(diǎn)擊率高，流量不大，轉(zhuǎn)化高，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，多做關(guān)聯(lián)和套餐，展示在流量大的店內(nèi)位置；

爆款：點(diǎn)擊率高，流量大，轉(zhuǎn)化高，簡(jiǎn)約，多入口引流，多店內(nèi)位置展示。

根據(jù)測(cè)款數(shù)據(jù)，合理制定優(yōu)化方向，不同優(yōu)化方向，不同操作思路。把預(yù)算用在刀刃上，發(fā)揮出最大的價(jià)值。

溫馨提示：

1.切記不可直接按部就班的操作，這只是我們的思路，不一定適合所有人，最明智的應(yīng)該是通過這個(gè)思路，提取對(duì)自己有幫助的，結(jié)合自己的想法和類目去操作。

2.關(guān)于預(yù)算大家根據(jù)自己實(shí)際情況合理設(shè)置，沒有固定值。

今天分享就到這了，希望能夠給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)！當(dāng)然這只是我的一些思路，可能是最好的也可能不一定適合你，大家有好的想法，可以一起交流！

作者：逍遙  轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明

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