怎么做好亞馬遜運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化公式

本文主題淘寶,淘寶賣家,淘寶問答。

有許多做跨境電商亞馬遜的賣家，都不知道自己的亞馬遜應(yīng)該怎么做相關(guān)的運(yùn)營(yíng)，在幕思城電商這篇文章中，就跟大家來聊聊關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的一些數(shù)學(xué)公式，讓大家能夠更好的在這了解關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的一些情況吧。

有賣家反映，自己在打造一款產(chǎn)品的過程中，基本上就是依靠廣告才能燒出訂單，一旦把廣告停了，訂單就沒了，而持續(xù)開著吧，又總是入不敷出的，以致于辛辛苦苦一番打造，雖然也出了不少訂單，卻幾乎見不到回頭錢。

賣家還說，也想采用螺旋式爆款打造法試試，可是又不知道從哪里入手。

類似上述的情況，絕非個(gè)例。

在給孵化營(yíng)學(xué)員上課的過程中，我經(jīng)常舉出類似的案例，并開玩笑將這種單純靠廣告出單，銷售額平衡不了廣告支出”的運(yùn)營(yíng)模式稱為鈍刀割肉，講完案例我會(huì)詢問大家，如果是你，該怎辦呢?

不同的賣家面對(duì)類似的情況也許會(huì)做出不同的反應(yīng)：

有的賣家也許會(huì)覺得要再堅(jiān)持一把，萬一有轉(zhuǎn)機(jī)呢”，他們期望;

有些賣家會(huì)選擇停了廣告，對(duì)現(xiàn)有的庫存做清貨處理，寄希望于下一款產(chǎn)品能夠打造起來，但萬一還是如此循環(huán)呢?”

還有的賣家選擇降低廣告成本，抱著任由其自生自滅的態(tài)度，但這樣一來，產(chǎn)品基本上就自滅了;

每每遇到這種情況，我總是會(huì)提醒賣家，要思考幾個(gè)問題：

第一、產(chǎn)品如何?

第二、優(yōu)化做得怎樣?

第三、能夠細(xì)致評(píng)估當(dāng)前運(yùn)營(yíng)中的成本，然后調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略呢?

如何分析產(chǎn)品?產(chǎn)品是否是剛需品?競(jìng)爭(zhēng)是否太激烈?單價(jià)是否太低?利潤(rùn)是否太少?

如果你的答案是非剛需、競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格低、利潤(rùn)低”，那就干脆舍棄算了，畢竟，要謹(jǐn)記七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，產(chǎn)品選錯(cuò)了，就應(yīng)該盡快止損，方向錯(cuò)誤時(shí)，停止前進(jìn)就是前進(jìn)，運(yùn)營(yíng)打造也是如此呀!

如何分析優(yōu)化?

跳出自己看自己，把自己的Listing和競(jìng)爭(zhēng)同行的Listing做對(duì)比，優(yōu)劣自現(xiàn)，但如果你內(nèi)心護(hù)短，總覺得自己的好，那不妨找一個(gè)第三方的朋友幫你對(duì)比評(píng)判一下。

如果產(chǎn)品是值得打造的，Listing也足夠OK，那這時(shí)候就有必要評(píng)估當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)成本然后調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略了。

具體該怎么調(diào)整呢?

我們先來做個(gè)假設(shè)。

假設(shè)你的產(chǎn)品售價(jià)是10美元，有2美元的利潤(rùn)，當(dāng)前的策略是每天廣告投放100美元，產(chǎn)生10個(gè)訂單，BSR排名是100名。在當(dāng)前的狀態(tài)下，你每天的凈虧損是80美元。你該怎么做呢?

在這種情況下，我們應(yīng)該看到的是，所有的訂單都來自于廣告，自然訂單為0，這種狀態(tài)很明顯是不健康的，所以，我們應(yīng)該考慮提高自然訂單的比例，而要想產(chǎn)生自然訂單，就得找自然流量的來源，核心有兩個(gè)，一個(gè)是關(guān)鍵詞排名，如果關(guān)鍵詞排名在首頁或靠前的頁面，就會(huì)有自然流量，也應(yīng)該會(huì)有自然訂單，另一個(gè)是BSR排名，如果BSR排名足夠高，自然流量也就會(huì)多起來。

很多時(shí)候，很多賣家都在找自己的關(guān)鍵詞排名位置，又因?yàn)闆]找到而焦慮，關(guān)鍵詞自然排名是各種權(quán)重作用的結(jié)果，但有一個(gè)核心的變量就是BSR排名，不信的話你看一看，哪個(gè)BestSeller的關(guān)鍵詞自然排名不是在第一頁或前幾頁的?

所以，既然我們無法把控到關(guān)鍵詞自然排名的每個(gè)要素，我們可不可以只盯死推一個(gè)要素--BSR排名呢?

如果這樣思考，當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)策略就非常簡(jiǎn)單：努力推高BSR排名。

可現(xiàn)狀是每天100美元廣告燒出來10個(gè)訂單站在一個(gè)BSR排名100的位置，該怎么推呢?

我們得再做一個(gè)假設(shè)。

假設(shè)不開廣告，假設(shè)把80美元的凈虧損平均到產(chǎn)品單價(jià)上，能否維持同樣的訂單數(shù)量進(jìn)而維持同樣的BSR排名呢?按照上述的情況，80美元讓渡到單價(jià)上，以2美元的價(jià)格銷售，不開廣告，能否產(chǎn)生10個(gè)訂單?當(dāng)你把你的產(chǎn)品置于這種假設(shè)中，你自己應(yīng)該已經(jīng)有了答案。如果答案是肯定的，那為什么不去嘗試一下呢?

很多人會(huì)說，虧損的生意我不做。

但換個(gè)角度，從廣告上虧和從單價(jià)上虧，如果虧損總額是一樣的，有什么區(qū)別呢?!

但事實(shí)往往是，如果你真的把單價(jià)降價(jià)到2美元，你出的訂單可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10個(gè)，這時(shí)候，你可能會(huì)說，銷量超過10個(gè)，豈不是虧得多了呀?

確實(shí)是。

但不要忘了：

第一、如我們?cè)谏衔乃f，這一階段你的目標(biāo)不是為了推高BSR排名嘛，訂單多了，BSR排名必然上升，此階段的目標(biāo)達(dá)到了;

第二、你的產(chǎn)品未必需要真的降價(jià)到2美元的價(jià)格，那假設(shè)你降價(jià)到4美元已經(jīng)可以產(chǎn)生12個(gè)訂單了，你不還是節(jié)省了嘛。

當(dāng)然，也需要提醒的是，雖然上面我把廣告開支假設(shè)為0，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，廣告的突然停止往往會(huì)導(dǎo)致Listing權(quán)重的大幅下降，所以對(duì)廣告的態(tài)度，我們應(yīng)該是逐步降低，而不是一下子完全停止。

也由此呢，你的公式里，其實(shí)需要三個(gè)變量：

單價(jià)降多少可以讓自己的價(jià)格有足夠的吸引力從而產(chǎn)生更多的訂單?

廣告降多少可以既節(jié)省了成本又能夠?yàn)長(zhǎng)isting導(dǎo)入流量，再配合上低價(jià)，將其轉(zhuǎn)化為足夠多的訂單?

通過前邊兩個(gè)變量的調(diào)整，轉(zhuǎn)化率提升了，訂單變多了，虧損減少了，BSR排名上升了，自然流量有了，自然流量增長(zhǎng)了，自然訂單也來了。這些，需要你自己認(rèn)真的算算了哦!

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