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    十大消費(fèi)者研究模型-電商營(yíng)銷引流電商干貨

    2023-01-17| 21:37|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:90

    本文主題電商新農(nóng)村,電商鄉(xiāng)村振興,電商營(yíng)銷引流。

    十大消費(fèi)者研究模型

    1.定義

    消費(fèi)者研究也稱消費(fèi)市場(chǎng)研究,是指在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境(政治、法律、社會(huì)、文化、技術(shù))、人口特征、生活方式、經(jīng)濟(jì)水平等基本特征進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上,運(yùn)用各種市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)和方法,對(duì)消費(fèi)群體通過認(rèn)知、態(tài)度、動(dòng)機(jī)、選擇、決策、購(gòu)買、使用等階段實(shí)現(xiàn)自身愿望和需要的研究。

    消費(fèi)者研究是市場(chǎng)調(diào)研領(lǐng)域應(yīng)用最多的消費(fèi)品市場(chǎng)研究的一個(gè)最基礎(chǔ)、主要的組成部分,包括消費(fèi)者基本特征研究、消費(fèi)者行為研究、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)研究三大部分。通過這三個(gè)層面的研究,為相關(guān)行業(yè)和企業(yè)提供:市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、品牌管理、定價(jià)策略、新品開發(fā)、渠道建設(shè)、廣告投放、促銷活動(dòng)、銷售預(yù)測(cè)等行為的理論、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。消費(fèi)者研究的組成、作用和目的基本上由下面的圖示體現(xiàn)出來:

    十大消費(fèi)者研究模型

    通常以市場(chǎng)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)服務(wù)為主的行業(yè)和企業(yè)會(huì)經(jīng)常需要市場(chǎng)潛力研究,這些典型的行業(yè)包括:快速消費(fèi)品行業(yè)(食品、飲料、化妝品、煙草、日用品)、家電業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、電信業(yè)、IT等以及其它服務(wù)性、制造性行業(yè)和企業(yè)。

    2.消費(fèi)者研究的一般內(nèi)容

    1)消費(fèi)者基本情況分析、具體特征、變動(dòng)情況和發(fā)展趨勢(shì)等,包括對(duì)年齡、性別、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況、個(gè)人收入、家庭收入,是否獨(dú)生子女等眾多基本變量的了解與分析。

    2)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及認(rèn)知能力分析。而購(gòu)買動(dòng)機(jī)又可以從不同層次加以分析,比如:從消費(fèi)者對(duì)動(dòng)機(jī)的表達(dá)方式上可以分為表面動(dòng)機(jī)和實(shí)際動(dòng)機(jī),從習(xí)慣上講又分為偏好動(dòng)機(jī),習(xí)慣購(gòu)買和從眾動(dòng)機(jī)。

    3)隨著對(duì)消費(fèi)者行為研究的深化,人們?cè)絹碓缴羁痰匾庾R(shí)到,消費(fèi)者行為是一個(gè)整體,是一個(gè)過程,獲取或者購(gòu)買只是這一過程的一個(gè)階段。因此,研究消費(fèi)者行為,既應(yīng)調(diào)查、了解消費(fèi)者在獲取產(chǎn)品、服務(wù)之前的評(píng)價(jià)與選擇活動(dòng),也應(yīng)重視在產(chǎn)品獲取后對(duì)產(chǎn)品的使用、處置等活動(dòng)。只有這樣,對(duì)消費(fèi)者行為的理解才會(huì)趨于完整。

    3.消費(fèi)者研究的技術(shù)方法

    1)定性分析技術(shù):焦點(diǎn)座談會(huì)、小組討論、投影法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法等。

    2)定量分析技術(shù):聚類分析、回歸分析、因子分析、相關(guān)分析、方差分析、對(duì)應(yīng)分析、判別分析與結(jié)合分析等。

    3)市場(chǎng)分析技術(shù):需求與效能匹配矩陣、職業(yè)、收入與消費(fèi)成長(zhǎng)模型等。

    一、U&A模型

    在消費(fèi)者行為研究中,使用習(xí)慣和態(tài)度的研究是其核心問題(簡(jiǎn)稱U&A)。目前,消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度研究是一種相對(duì)比較成熟和常用的市場(chǎng)研究模型,廣泛應(yīng)用于家電、食品/飲料、化妝品/洗滌品、日用品等快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者研究中。

    1.U&A研究的應(yīng)用

    U&A是一種相當(dāng)成熟和完整的消費(fèi)者研究模型,它廣泛的被國(guó)內(nèi)外的專業(yè)研究機(jī)構(gòu)所采用。通過U&A模型,企業(yè)可以準(zhǔn)確的測(cè)量出被測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、目標(biāo)消費(fèi)者狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,還可以有效的了解消費(fèi)者特征和消費(fèi)者行為,從而為企業(yè)下一步的市場(chǎng)策略或市場(chǎng)推廣提供指導(dǎo)性依據(jù)。U&A的主要的研究?jī)?nèi)容包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/廣告的認(rèn)知、消費(fèi)者使用和購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)者滿意度評(píng)價(jià)、消費(fèi)者媒體習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的態(tài)度等一系列指標(biāo)。同時(shí),消費(fèi)者的產(chǎn)品態(tài)度研究還可以用于市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏愛程度。在同等條件下,商家應(yīng)將目標(biāo)市場(chǎng)定位于消費(fèi)者偏愛程度較高的市場(chǎng),因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)喜愛的產(chǎn)品總是賦予更多的關(guān)注。即使采取其它市場(chǎng)細(xì)分法,如以地理位置為標(biāo)準(zhǔn),也需努力檢測(cè)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)偏好程度。細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好程度越大,成功的可能性也就越大。

    2.U&A研究方法

    在實(shí)際研究過程中,我們通常采用的研究方法包括費(fèi)歇賓模式和理想點(diǎn)模式。

    A.費(fèi)歇賓模式(TheFishbcinModel):費(fèi)歇賓模式是最廣為人知的測(cè)試模式。根據(jù)費(fèi)歇賓模式,消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)給定的產(chǎn)品的態(tài)度定量評(píng)價(jià)為:該產(chǎn)品具有各顯著特性的程度與特性的評(píng)價(jià)值乘積的和。

    菲什賓在1963年提出菲什賓模型亦稱為多屬性態(tài)度模型。認(rèn)為某一客體或行為的態(tài)度是由下面兩個(gè)要素組成:(1)一是消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買此種產(chǎn)品的態(tài)度,即自我認(rèn)知;(2)是消費(fèi)者認(rèn)為其他人對(duì)此種產(chǎn)品可能有的態(tài)度,即從眾心理。該模型的研究發(fā)源于美國(guó),現(xiàn)已被用于解釋較為廣泛的產(chǎn)品的購(gòu)買行為,該模型的3個(gè)變量是:

    十大消費(fèi)者研究模型

    因此用數(shù)學(xué)表示即為:

    十大消費(fèi)者研究模型

    AO:代表消費(fèi)者對(duì)待品牌的總體態(tài)度;

    Bi:表示消費(fèi)者對(duì)待品牌擁有的第i個(gè)屬性的信念強(qiáng)度;

    Ei:表示消費(fèi)者對(duì)屬性i的偏好程度;

    n:代表品牌具有屬性的數(shù)量。

    費(fèi)希賓模式告示我們:人的情緒反應(yīng),雖然有時(shí)處于不自覺狀態(tài),但是卻對(duì)人的行為極有關(guān)聯(lián)。人的外顯行為離不開個(gè)人的意向作用,而個(gè)人意向又直接受消費(fèi)者情感(態(tài)度)的驅(qū)動(dòng)。沒有情感的存在,便沒有人的消費(fèi)行為。

    B.理想點(diǎn)模式(TheIdeal—PointModel):理想點(diǎn)模式的獨(dú)特之處在于提供了消費(fèi)者認(rèn)為是理想品牌的信息和消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在品牌的看法。在理想點(diǎn)模式下,消費(fèi)者被問及某種品牌產(chǎn)品在某一特性中所處的位置,以及他認(rèn)為“理想”的品牌應(yīng)處于什么位置。根據(jù)模式,品牌具有特性值越接近理想值,則該品牌越受到消費(fèi)者偏好,也就是AB值越趨近于零越好。

    3.影響購(gòu)買行為的因素分析

    影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有許多,主要包括心里因素、內(nèi)部因素和外部因素。通常按如下模式開展消費(fèi)者行為研究:

    4.模型的優(yōu)點(diǎn)

    全面性-從不同角度了解消費(fèi)者行為的內(nèi)因的形成過程。有效性-準(zhǔn)確了解消費(fèi)者決策的影響因素,從而確定可行的市場(chǎng)策略。準(zhǔn)確性-準(zhǔn)確界定目標(biāo)消費(fèi)群。

    十大消費(fèi)者研究模型

    二、AIDMA

    1、簡(jiǎn)介

    AIDMA是消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域很成熟的理論模型之一,由美國(guó)廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認(rèn)為,消費(fèi)者從接觸到信息到最后達(dá)成購(gòu)買,會(huì)經(jīng)歷這5個(gè)階段:

    A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采用的引起注意的方法

    I:Interest(引起興趣)——一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡(jiǎn)報(bào)加以剪貼。

    D:Desire(喚起欲望)——推銷茶葉的要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具,給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶,顧客一品茶香體會(huì)茶的美味,就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。推銷房子的,要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品,讓顧客倍感商品的魅力,就能喚起他的購(gòu)買欲。

    M:Memory(留下記憶)——一位成功的推銷員說:“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí),總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄,一一加以詳細(xì)說明比較。因?yàn)槿绻偸钦f自己的產(chǎn)品有多好多好,顧客對(duì)你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品,而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品,顧客反而會(huì)認(rèn)定你自己的產(chǎn)品?!?/p>

    A:Action(購(gòu)買行動(dòng))——從引起注意到付諸購(gòu)買的整個(gè)銷售過程,推銷員必須始終信心十足。過分自信也會(huì)引起顧客的反感,以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

    2.優(yōu)點(diǎn)和缺陷

    該理論將消費(fèi)者的購(gòu)買行為模型化,有助于廣告主系統(tǒng)的研究消費(fèi)者后更有效的進(jìn)行的商品的宣傳。但是,該理論并沒有具體細(xì)化到不同的商品類別,實(shí)際上,該理論更多的適合高卷入度的商品(價(jià)格高,需要小心做決策),而對(duì)于低卷入度商品,消費(fèi)者的決策過程往往沒有那么復(fù)雜。

    3.演變

    這個(gè)理論可以很好的解釋在實(shí)體經(jīng)濟(jì)里的購(gòu)買行為,但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,該理論的解釋無法準(zhǔn)確的概況一些消費(fèi)者的典型特征。2005年,日本電通集團(tuán)提出了基于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買消費(fèi)者行為的AISAS理論。AISAS的前兩個(gè)階段和AIDMA模型相同,但在第三個(gè)階段S為Search,即主動(dòng)進(jìn)行信息的搜索,第四個(gè)階段為A,即達(dá)成購(gòu)買行為,最后一個(gè)階段S為Share,即分享,將購(gòu)買心得和其他人進(jìn)行分享。這一學(xué)說,更加準(zhǔn)確的概括了在網(wǎng)絡(luò)條件下,消費(fèi)者獲得信息,分享信息的能力。是AIDMA理論的發(fā)展。

    十大消費(fèi)者研究模型

    三、AISAS模型

    1、簡(jiǎn)介

    AISAS模式是由電通公司針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與無線應(yīng)用時(shí)代消費(fèi)者生活形態(tài)的變化,而提出的一種全新的消費(fèi)者行為分析模型。強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的切入,緊扣用戶體驗(yàn)。

    營(yíng)銷方式正從傳統(tǒng)的AIDMA營(yíng)銷法則(Attention注意Interest興趣Desire欲望Memory記憶Action行動(dòng))逐漸向含有網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS發(fā)展。

    A:Attention——引起注意

    I:Interest——引起興趣

    S:Search——進(jìn)行搜索

    A:Action——購(gòu)買行動(dòng)

    S:Share——人人分享

    AISAS模式的轉(zhuǎn)變。在全新的營(yíng)銷法則中,兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”——search(搜索),share(分享)的出現(xiàn),指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用戶進(jìn)行單向的理念灌輸,充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人們生活方式和消費(fèi)行為的影響與改變。

    2、模式形成

    從傳統(tǒng)時(shí)代到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)(WEB)與移動(dòng)應(yīng)用(Mobile)得到了爆發(fā)性的普及。我們知道,在中國(guó),截至06年7月,互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)已達(dá)到1.23億,手機(jī)的應(yīng)用則更為普及。從應(yīng)用的絕對(duì)人口數(shù)和接觸時(shí)長(zhǎng)來說,這些后起之秀達(dá)到甚至超越了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒介。

    如果說第一代互聯(lián)網(wǎng)同電視、報(bào)紙一樣承擔(dān)了信息發(fā)布者的角色,網(wǎng)絡(luò)搜索引擎則提供了與傳統(tǒng)媒介完全不同的、主動(dòng)、精準(zhǔn)獲取信息的可能性。

    緊接著,Web2.0帶來了傳統(tǒng)媒體無可取代的全新傳播理念——以生活者為主體的傳播——消費(fèi)者不僅可以通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)獲取信息,還可以作為發(fā)布信息的主體,與更多的消費(fèi)者分享信息。由于將生活者也吸引進(jìn)來的網(wǎng)絡(luò)工具(如Blog/Wiki/BBS)的崛起,生活者的行為模式和媒體市場(chǎng)也隨之變化。個(gè)人Blog通過像“GoogleAdSense”這樣的廣告定向發(fā)布與利益共享機(jī)制,不斷提高其作為廣告媒體的功能,而且各種搜索網(wǎng)站的精度也在不斷的得到改進(jìn),從而,媒體市場(chǎng)由之前的扁平式發(fā)展,逐漸呈現(xiàn)深度、精準(zhǔn)發(fā)展的趨勢(shì)。

    針對(duì)這種趨勢(shì),電通提出的CGM(ConsumerGeneratedMedia)消費(fèi)者發(fā)布型媒體概念:以Blog、Wiki、BBS、SNS等為主要形式的個(gè)人媒體,不僅停留在個(gè)人信息發(fā)布和群體信息共享,還涉及到將新聞和企業(yè)信息(也包括廣告)進(jìn)行比較討論等各種各樣的傳播形式;信息發(fā)布由從前的B2C——由商家向消費(fèi)者發(fā)布的模式,轉(zhuǎn)化為“B2C2C”——由商家向消費(fèi)者發(fā)布之后,消費(fèi)者向消費(fèi)者發(fā)布與共享的模式。

    3、消費(fèi)者的變化

    (1)媒體接觸時(shí)間的變化。

    互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)應(yīng)用改變了人們的生活、工作、娛樂、學(xué)習(xí)的方式,在消費(fèi)者的生活時(shí)鐘里,除了看電視、看報(bào)紙、行車、逛街、差旅等等傳統(tǒng)行為,收郵件、搜索信息、上論壇、寫B(tài)log、收發(fā)短信/彩信、在線交易等藉由互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)創(chuàng)造的生活方式,亦已成為消費(fèi)者的生活環(huán)節(jié)。

    (2)主動(dòng)性消費(fèi)的增加。

    由于互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者主動(dòng)獲取信息提供了極大的便利,消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中,可以在互聯(lián)網(wǎng)上搜索、收集商品/服務(wù)的信息作為依據(jù),再?zèng)Q定其購(gòu)買行為,進(jìn)行較之以前更為理性的消費(fèi)。CNNIC歷次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,對(duì)商品/服務(wù)等的信息檢索始終是網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的主要用途之一。

    (3)心理的改變,“不愿失敗”的消費(fèi)心理有了更充分的信息依據(jù)。

    在傳統(tǒng)時(shí)代,營(yíng)銷的手段萬變不離其宗,是刺激需求的手段,消費(fèi)者亦在種種商品信息與營(yíng)銷宣傳中混沌迷糊地進(jìn)行著購(gòu)買決策。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,行業(yè)頻道、行業(yè)垂直網(wǎng)站、專業(yè)評(píng)論網(wǎng)站、專業(yè)博客的出現(xiàn),使消費(fèi)者有機(jī)會(huì)從多種渠道獲得詳盡的專業(yè)信息,從而確保其盡可能進(jìn)行“正確的”購(gòu)買決策。

    4、消費(fèi)模式

    傳播環(huán)境與消費(fèi)者是營(yíng)銷過程中的一體兩面。依據(jù)電通的接觸點(diǎn)管理理論(ContactPointManagement),生活者(消費(fèi)者)因使用互聯(lián)網(wǎng)及手機(jī)而產(chǎn)生的生活接觸點(diǎn),都將成為整合營(yíng)銷過程中不容忽視的傳播媒介。

    重構(gòu)消費(fèi)者行為模式

    由于傳播環(huán)境與生活方式的改變,生活者的購(gòu)買探討過程也隨之變化。營(yíng)銷者需要重新考慮這樣的問題,在消費(fèi)者的購(gòu)買探討過程中,商品認(rèn)知階段,消費(fèi)者的信息來源是什么?適合的媒體是什么?理解商品和比較探討的階段,消費(fèi)者的信息來源是什么?適合的媒體是什么?購(gòu)買商品的階段,消費(fèi)者的信息來源是什么?適合的媒體是什么?

    根據(jù)電通公司的調(diào)查數(shù)據(jù),在商品認(rèn)知階段,消費(fèi)者的信息來源以電視、報(bào)紙、雜志、戶外、互聯(lián)網(wǎng)等媒體廣告為主;在理解商品及比較探討和決定購(gòu)買的階段,除了親臨店頭之外,互聯(lián)網(wǎng)及口碑相傳是其主要信息來源與決策依據(jù)。

    基于以上一系列的研究與探討,電通公司對(duì)作為營(yíng)銷基礎(chǔ)的消費(fèi)者行為模式進(jìn)行了重構(gòu)。

    傳統(tǒng)的AIDMA模式(Attention注意Interest興趣Desire欲望Memory記憶Action行動(dòng)),消費(fèi)者由注意商品,產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生購(gòu)買愿望,留下記憶,做出購(gòu)買行動(dòng),整個(gè)過程都可以由傳統(tǒng)營(yíng)銷手段所左右。

    基于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)特征而重構(gòu)的AISAS(Attention注意Interest興趣Search搜索Action行動(dòng)Share分享)模式,則將消費(fèi)者在注意商品并產(chǎn)生興趣之后的信息搜集(Search),以及產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)之后的信息分享(Share),作為兩個(gè)重要環(huán)節(jié)來考量,這兩個(gè)環(huán)節(jié)都離不開消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)(包括無線互聯(lián)網(wǎng))的應(yīng)用。

    5、未來發(fā)展:跨媒體全傳播體系的進(jìn)化

    新的消費(fèi)者行為模式(AISAS)決定了新的消費(fèi)者接觸點(diǎn)(ContactPoint)。依據(jù)電通的ContactPointManagement(接觸點(diǎn)管理),媒體將不再限于固定的形式,不同的媒體類型不再各自為政,對(duì)于媒體形式、投放時(shí)間、投放方法的考量,首先源于對(duì)消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的可行接觸點(diǎn)的識(shí)別,在所有的接觸點(diǎn)上與消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通。

    同時(shí),在這個(gè)信息溝通圓周的中央,詳細(xì)解釋產(chǎn)品特征的消費(fèi)者網(wǎng)站,成為在各個(gè)接觸點(diǎn)上與消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通的深層歸宿。消費(fèi)者網(wǎng)站不僅提供詳細(xì)信息,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解更深入并影響其購(gòu)買決策;對(duì)消費(fèi)者之間的人際傳播也提供了便利;同時(shí),營(yíng)銷者通過對(duì)網(wǎng)站訪問者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,可以制定出更有效的營(yíng)銷計(jì)劃。

    由于互聯(lián)網(wǎng)無可替代的的信息整合與人際傳播功能,所有的信息將在互聯(lián)網(wǎng)聚合,以產(chǎn)生成倍的的傳播效果,以網(wǎng)絡(luò)為聚合中心的跨媒體全傳播體系隨之誕生。

    十大消費(fèi)者研究模型

    四、AIDEES

    AIDEES是基于AIDMA原則、強(qiáng)調(diào)在CGM環(huán)境下的消費(fèi)者心理行為模型,它把消費(fèi)者在CGM環(huán)境下的心理發(fā)展分為六個(gè)階段:注意Attention、感興趣Interest、欲望Desire、體驗(yàn)Experience、熱情Enthusiasm、分享Share,AIDEES即是這六個(gè)階段每個(gè)階段英文名稱第一個(gè)字母的組合。

    所謂AIDEES是在CGM—消費(fèi)者產(chǎn)生媒體(ConsumerGeneratedMedia)環(huán)境下,口碑影響消費(fèi)者行為的6個(gè)階段,而這個(gè)理論是日本的片平秀貴先生所提出。其中CGM的環(huán)境,泛指消費(fèi)者互相傳遞信息的媒體(自媒體),諸如BLOG、SNS、BBS?等等。

    AISAS並不強(qiáng)調(diào)在CGM的環(huán)境達(dá)成的細(xì)節(jié),它所要強(qiáng)調(diào)的是跟AIDMA的資訊流差異。講了這麼多外星人語言,相信應(yīng)該有人頭開始暈了吧?為了看清楚AIDEES跟AISAS的差異,我畫了以下這張圖供大家參考:

    十大消費(fèi)者研究模型

    我們可以看出AIDEES提出了一些AISAS沒有指出的細(xì)節(jié)(黑線箭頭),不過AISAS所指出的行為,其實(shí)也可以插入在AIDEES中(紅線箭頭)。兩相結(jié)合之後,就形成了在CGM影響下的「消費(fèi)者購(gòu)物的流程」。還是有鬼打牆的感覺?那我來舉個(gè)例子好了。

    我是一個(gè)擁有部落格的人,而我也經(jīng)常會(huì)瀏覽其他人在網(wǎng)路上所發(fā)表的文章。有一天我從某個(gè)地方發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別引起我注意的商品(Attention),並且發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品其實(shí)就是我一直想要的東西(Interest)。

    在我深入了解它之後,越來越想要(Desire)把它買回家,於是我到處找資訊(Search),看哪裡能比較便宜的買到它,也順便看看其他人對(duì)它的評(píng)價(jià)如何。

    終於,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、空間我買(Action)下了它,並立刻享受(Experience)它帶給我的快感,我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品真的是棒到?jīng)]話說,真是愛死它了(Enthusiasm),於是我立刻在自己的部落格上跟大家分享(Share)這個(gè)商品,並積極加入有關(guān)於這個(gè)商品的討論。

    看完以上的例子後,我想您不難發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人與人互動(dòng)的無限迴圈。在我開始跟別人分享我所買到的商品時(shí),很可能我也引起了下一個(gè)人注意這個(gè)商品;如此,我所形成的口碑又有可能會(huì)成為另外一個(gè)人AIDEES過程,就像下圖所示,在人與人之間不斷循環(huán)著。

    十大消費(fèi)者研究模型

    當(dāng)然,行銷人必須為了口碑行銷想一些策略。

    自然產(chǎn)生的口碑往往散落在每個(gè)人活動(dòng)的領(lǐng)域中,難以拼湊出一個(gè)具體的商品形象,雖然我們可以透過像富士通的部落格商品評(píng)價(jià)技術(shù)知道口碑變化,但我們始終得有個(gè)地方讓行銷人發(fā)揮口碑行銷的專才,促進(jìn)口碑的發(fā)酵。

    而這個(gè)地方,我們稱為口碑平臺(tái),它在AIDEES中扮演著讓一個(gè)人的「S」順利跟另一個(gè)人的「A」接軌的角色,不僅讓口碑的傳輸過程可視化,也可以讓行銷人在這個(gè)空間中在「資訊媒介」上多做一些努力,如下圖:

    十大消費(fèi)者研究模型

    在互聯(lián)網(wǎng)上,用戶輕輕地劃一下鼠標(biāo)就可以對(duì)自己感興趣的東西進(jìn)行Search(深入了解),甚至馬上可以在線購(gòu)買?;ヂ?lián)網(wǎng)也是一個(gè)新的通訊渠道,人與人的溝通變得更加暢通,用戶在購(gòu)買前后的感想和行為很方便地能形成口碑與其他人分享。

    市場(chǎng)研究公司JupiterResearch調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:77%的網(wǎng)民在線采購(gòu)商品前,會(huì)參考網(wǎng)上其他人所寫的產(chǎn)品評(píng)價(jià);超過90%的大公司相信,用戶推薦和網(wǎng)民意見在影響用戶是否購(gòu)買的決定性因素中是非常重要的。舉例而言,拿一個(gè)上網(wǎng)的女孩子來說,如果她注意(Attention)到了一款看上去不錯(cuò)的化妝品,一般會(huì)第一時(shí)間帶著興趣(Interest)在搜索引擎或自己常逛的消費(fèi)類網(wǎng)上社區(qū)搜一搜,如果她覺得化妝品詳細(xì)介紹以及社區(qū)內(nèi)網(wǎng)友評(píng)價(jià)都不錯(cuò)的話,一般就會(huì)建立信心選擇購(gòu)買(Action),一段時(shí)間之后,她也可能會(huì)在社區(qū)上寫出她的感受(Share),而她分享的意見,又能成為下一個(gè)或下下個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買該化妝品的參考信息源。

    十大消費(fèi)者研究模型

    AIDMAVSAISAS對(duì)比流程圖

    社區(qū)營(yíng)銷掀起第三次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷浪潮社區(qū)營(yíng)銷是繼門戶廣告、搜索廣告之后的新型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式是從注意力經(jīng)濟(jì)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換的最好載體。

    五、消費(fèi)者用戶價(jià)值分析模型

    用戶價(jià)值分析模型

    用戶價(jià)值的高低基于以下兩個(gè)維度:占用企業(yè)資源而發(fā)生不同費(fèi)用的用戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率和單位資源可能給企業(yè)所創(chuàng)造的平均利潤(rùn)比較差值,形成經(jīng)濟(jì)價(jià)值;不同費(fèi)用水平用戶的基于滿意度研究基礎(chǔ)上的忠誠(chéng)度研究,形成市場(chǎng)價(jià)值;通過上述兩個(gè)維度的分布結(jié)果可以得出以下四類群體:

    1.經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較低,市場(chǎng)價(jià)值較低;

    2.經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較低,市場(chǎng)價(jià)值較高;

    3.經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較高,市場(chǎng)價(jià)值較低;

    4.經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較高,市場(chǎng)價(jià)值較高;

    十大消費(fèi)者研究模型

    第二層級(jí)模型:經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型

    十大消費(fèi)者研究模型

    十大消費(fèi)者研究模型

    六、TOFA模型

    1、簡(jiǎn)介

    L.凱納(L.R.Kahle)等人于1992年提出了研究區(qū)域消費(fèi)差異的概念模型亦稱TOFA模型。

    在眾多的區(qū)域文化和消費(fèi)的差異面相中,如何區(qū)分出基本類別或典型類型?除了飲食文化和習(xí)俗的差別,是否接受外部文化,是否敢于花錢是消費(fèi)文化價(jià)值的兩個(gè)基本維度,前者導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)形態(tài)的變化,后者主導(dǎo)區(qū)域消費(fèi)的基本風(fēng)格。

    由此CMC引入時(shí)尚指數(shù)S(Style)以衡量在時(shí)尚——傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置;引入花錢指數(shù)R(Risk)以衡量在勤儉——享樂之間的區(qū)域位置。TOFA模型如圖所示:

    十大消費(fèi)者研究模型

    高S:追逐新潮、變化快,樂于接受外部文化、崇尚品牌,重視品牌的象征價(jià)值,群體影響大。

    低S:對(duì)外來文化謹(jǐn)慎甚至抗拒,崇尚經(jīng)典與傳統(tǒng)價(jià)值,保守穩(wěn)定,注重長(zhǎng)遠(yuǎn)功能。

    高R:決策快,敢冒消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),勇于嘗試新品,主張享樂主義、及時(shí)行樂。

    低R:對(duì)價(jià)格和SP敏感,追求性價(jià)比,憂慮未來、安全感低,跟隨與后動(dòng)。

    2、區(qū)域消費(fèi)的四種基本類型

    用S和R這二個(gè)指數(shù)可以區(qū)分出區(qū)域消費(fèi)行為差異的4種基本面相,其各自的特征如下:

    A型(高S高R):前衛(wèi)型(Advance),時(shí)尚而敢花錢,如深圳、重慶;

    F型(高S低R):理財(cái)型(Fashion,Financing),時(shí)尚而精明,如上海、寧波;

    O型(低S高R):樂天型(Optimism),傳統(tǒng)而敢花錢,如貴陽、新疆;

    T型(低S低R):保守型(Traditionalism),傳統(tǒng)而節(jié)儉,如西安、昆明。

    嚴(yán)格地說,每一區(qū)域都是上述4種典型類別的不同比例的混合體,

    如某城市為F型55%+A型15%+O型20%+K型10%,但其主導(dǎo)性或主特征決定了其消費(fèi)特征傾向,可通過調(diào)查測(cè)量得出實(shí)證的結(jié)果。

    十大消費(fèi)者研究模型

    七、VALS系統(tǒng)

    1.簡(jiǎn)介

    VALS系統(tǒng)全稱價(jià)值觀和生活方式系統(tǒng),是由美國(guó)斯坦福國(guó)際研究院創(chuàng)立的一種觀察理解人們生存狀態(tài)的方式,通過人的態(tài)度、需求、欲望、信仰和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征來觀察并綜合描述人們。這套1978年創(chuàng)立的系統(tǒng)現(xiàn)在被廣泛認(rèn)同和引用。

    2.內(nèi)容

    一位名為阿諾德·米歇爾(ArnddMithchell)的研究者,根據(jù)20世紀(jì)80年代對(duì)大約1600戶美國(guó)家庭進(jìn)行的冗長(zhǎng)的全面詢問,開始設(shè)計(jì)出一個(gè)把消費(fèi)者放于九個(gè)生活方式群體的的系統(tǒng),也稱為VALS類型。

    需求驅(qū)使類(Need-Driven),總?cè)丝?1%,國(guó)民收入$=7.5%

    1、求生者(Survivor)4%,$=2.7%:絕望、壓抑,為社會(huì)所拋棄的“處境不佳者”

    2、維持者(Sustainer)7%,$=4.8%:敢于為擺脫貧困而作斗爭(zhēng)的處境不佳者

    外部控制類(Outer-Directed)67%,國(guó)民收入$=36.9%

    3、歸屬者(Belonger)39%,$=7.6%:維護(hù)傳統(tǒng)、因循守舊、留戀過去和毫無進(jìn)取心的人,這類人寧愿過那種“順應(yīng)型”的生活方式,而不愿有所作為。此類人群上升趨勢(shì)明顯

    4、競(jìng)爭(zhēng)者(Emulator)8%,$=10.3%:有抱負(fù),有上進(jìn)心和追求地位的人,這類人總希望“出人頭地”。此類人群比例略有下降。

    5、有成就者(Acheiver)20%,$=19%:能夠影響事物發(fā)展的領(lǐng)袖們,他們按制度辦事,并享受優(yōu)裕的生活。此類人群比例有所下降。

    內(nèi)部控制類(Inner-Directed)20%,國(guó)民收入$=37.2%

    6、我行我素者(I-Am-Me)3%,$=6.8%:年輕,自我關(guān)注,富于幻想的人。有所下降。

    7、經(jīng)驗(yàn)主義者(Experiential)6%,$=14.1%:追求豐富的精神生活,希望直接體驗(yàn)生活會(huì)向他提供什么的人。比例略有下降。

    8、有社會(huì)意識(shí)者(SociallyConscious)11%,$=16.3%:具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,希望改善社會(huì)條件的人。比例有所上升。

    內(nèi)外部控制類(Outer&InnerDirected),2%,國(guó)民收入$=18.4%

    9、綜合者(IntegratedLifestyle):心理成熟,能夠把各種內(nèi)向型因素和外向型因素中的最佳部分有機(jī)結(jié)合起來的人。

    一個(gè)人可能會(huì)經(jīng)過多個(gè)階段,如經(jīng)過了需求驅(qū)使階段,可能進(jìn)入外部控制階段,然后進(jìn)入內(nèi)部控制階段,但很少有人會(huì)達(dá)到綜合者階段。

    由于需求驅(qū)使類缺乏經(jīng)濟(jì)資源,營(yíng)銷人員極少關(guān)注這部分細(xì)分市場(chǎng)。而其他群體卻是興趣集中的目標(biāo),那是因?yàn)檫@些群體具有明確的人口統(tǒng)計(jì)、職業(yè)和媒體特征。所以,貴重皮箱制造商會(huì)想方設(shè)法了解有成就者的各種特征以及如何有效地對(duì)其開展促銷活動(dòng)。同樣,桑拿浴桶制造商不會(huì)向經(jīng)驗(yàn)主義者群體推銷其產(chǎn)品,垃圾處理商會(huì)對(duì)歸屬者群體和有社會(huì)意識(shí)者群體采取不同的促銷戰(zhàn)略方法。目前已有很多大公司贊成這種價(jià)值觀念和生活方式結(jié)構(gòu),并運(yùn)用這些資料來有效地接觸目標(biāo)生活方式群體。

    3.應(yīng)用

    VALS系統(tǒng)已被200多家公司和廣告代理商運(yùn)用于行銷實(shí)踐中,現(xiàn)在該系統(tǒng)經(jīng)過更新成為VALS2。

    起初VALS綜合于兩個(gè)視角來建立生活方式群體。一是基于馬斯洛需求等級(jí)。二是基于美國(guó)社會(huì)學(xué)家戴維·瑞斯曼(DavidReisman)提出的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)者,即那引些受從個(gè)性表達(dá)和個(gè)人品味上來判斷價(jià)值的人,和外在驅(qū)動(dòng)者,卻那些受他人行為和反應(yīng)和影響而動(dòng)搖決策的人之間的區(qū)別。

    VALS類型學(xué)把人們歸集到“成就者”、“社會(huì)自覺者”和“歸屬者”這三類,這主要依據(jù)人們?cè)隈R斯洛等級(jí)中的位置以及他們達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)力是內(nèi)在還是外在的。例如,“成就者”和“社會(huì)自覺者”都是富足的,但外在驅(qū)動(dòng)型的“成就者”會(huì)傾向于獲得“權(quán)力象征”(例如擁有一間外觀給人深刻印象的房子),而一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)型的“社會(huì)自覺者”更可能買一間具備有效動(dòng)力裝置的房子(如具備太陽能的)。

    梅里爾·林奇公司(MerrillLynch)設(shè)計(jì)的廣告創(chuàng)意是運(yùn)用VALS數(shù)據(jù)去瞄準(zhǔn)有此需要的生活方式的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)典詮釋。當(dāng)此金融中介機(jī)構(gòu)在1978年遷移其代理處機(jī)構(gòu)前,已采用“美國(guó)處在高漲期”這一主題12年了。廣告是由一群牛狂野地沖過平原這樣一組畫面組成的。

    一項(xiàng)VALS分析揭示了這一廣告形態(tài)主要對(duì)VALS類型中“歸屬者”那類占據(jù)大量市場(chǎng)的、只想適應(yīng)而不想突出的消費(fèi)者群有吸引力。另一方面,梅里爾的目標(biāo)顧客是“成就者”,即那些富裕的商界和政界的領(lǐng)袖人物,他們具有領(lǐng)導(dǎo)才能和自信心,并打算成為批量的投資者。廣告代理商就改換了畫面,只出現(xiàn)一頭牛(象征強(qiáng)烈的個(gè)性特征),主題也變?yōu)椤耙活^離群的?!?。

    八、VALS2模型

    VALS2模型是由VALS系統(tǒng)演變出來的。在二十世紀(jì)70年代,VALS基于人口統(tǒng)計(jì)、價(jià)格觀念、姿態(tài)/傾向和生活方式變量,對(duì)美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行了廣泛的研究。盡管大多數(shù)公司利用VALS來驗(yàn)明潛在的目標(biāo)市場(chǎng)以及怎樣與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,但到80年代后期,研究人員開始批評(píng)VALS。因?yàn)閂ALS已經(jīng)過時(shí),并且不能很好地預(yù)測(cè)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。由于人們行為差異性的巨大變化、媒體選擇的多樣化、人們生活方式和價(jià)值觀念的變化,使VALS在90年代成為描述消費(fèi)者的一個(gè)無效的工具。

    基于這些批評(píng),SRI國(guó)際公司開發(fā)出了VALS2。VASL2僅包括與消費(fèi)行為有關(guān)的項(xiàng)目。所以,它比VALS更接近消費(fèi)。VALS2模型基于四個(gè)人口統(tǒng)計(jì)變量和42個(gè)傾向性的項(xiàng)目。

    VALS2驗(yàn)明美國(guó)消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng)是基于對(duì)170個(gè)產(chǎn)品目錄上產(chǎn)品的消費(fèi)狀況進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果。細(xì)分市場(chǎng)基于兩個(gè)因素:

    1)消費(fèi)者的資源:包括收入、教育、自信、健康、購(gòu)買愿望、智力和能力水平。

    2)自我導(dǎo)向,或者說什么激勵(lì)他們,包括他們的行為和價(jià)值觀念。被驗(yàn)明的有三種自我導(dǎo)向:

    一是以原則為導(dǎo)向的消費(fèi)者,他們被知識(shí)而不是感覺或其它人的觀點(diǎn)所左右。

    二是以地位為導(dǎo)向的個(gè)體,他們的觀點(diǎn)是基于其他人的行為和觀點(diǎn),他們?yōu)橼A得其他人的認(rèn)可而奮斗。

    三是面向行為的消費(fèi)者,他們喜歡社會(huì)性的和物質(zhì)刺激的行為、變化、活動(dòng)和冒險(xiǎn)。

    根據(jù)自我導(dǎo)向變量,消費(fèi)者被劃分為8個(gè)細(xì)分市場(chǎng):

    十大消費(fèi)者研究模型

    現(xiàn)代者(Actualizers):樂于趕時(shí)髦。善于接受新產(chǎn)品,新技術(shù),新的分銷方式。不相信廣告。閱讀大量的出版物。輕度電視觀看者。實(shí)現(xiàn)者(Fulfilleds):對(duì)名望不太趕興趣。喜歡教育和公共事務(wù)。閱讀廣泛。成就者(Achievers):被昂貴的產(chǎn)品所吸引。主要瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的種類。中度電視觀看者,閱讀商務(wù)、新聞和自助出版物。享樂者(Experiencers):追隨時(shí)髦和風(fēng)尚。在社交活動(dòng)上花費(fèi)較多的可支配收入。購(gòu)買行為較為沖動(dòng)。注意廣告。聽搖滾樂。信任者(Believers):購(gòu)買美國(guó)造的產(chǎn)品。偏好變化較慢。尋求廉價(jià)商品。重度電視觀看者。閱讀有關(guān)退休、家庭/花園和感興趣的雜志。奮斗者(Strivers):注重形象。有限的靈活收入,但能夠保持信用卡平衡?;ㄤN主要在服裝和個(gè)人保健產(chǎn)品上。與閱讀相比,更喜歡觀看電視。休閑者(Makers):逛商店是為了體現(xiàn)舒服、耐性和價(jià)值觀。不被奢侈所動(dòng)。僅購(gòu)買基本的東西,聽收音機(jī)。閱讀汽車、家用機(jī)械、垂釣和戶外雜志。掙扎者(Strugglers):忠實(shí)品牌。使用贈(zèng)券,觀察銷售。相信廣告。經(jīng)常觀看電視。閱讀小型報(bào)和女性雜志。

    掙扎者(16%的美國(guó)人口)在所有細(xì)分市場(chǎng)中是收入最低、資源最少的人。因?yàn)樗麄冎饕菫樯娑鴳?zhàn),所以他們并沒有任何的自我導(dǎo)向。

    信任者(17%的美國(guó)人口)是以原則為導(dǎo)向,具有適度資源的人。他們是VALS2的細(xì)分市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng)。他們受教育的程度很低,他們的信仰被傳統(tǒng)的道德觀念深深束縛著。他們中的三分之一以上的人已經(jīng)退休。

    實(shí)現(xiàn)者(12%的美國(guó)人口)也是以原則為導(dǎo)向。處于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的人是成熟的、負(fù)責(zé)任的、接受過較好的教育、知道較多的信息并且年齡較大(他們中50%的人已經(jīng)在50歲以上)。他們樂于跟家庭在一起,具有高的收入,在他們的消費(fèi)中更加面向價(jià)值觀念。

    奮斗者(14%的美國(guó)人口)是以地位為導(dǎo)向。他們具有藍(lán)領(lǐng)背景,并且努力超過他們認(rèn)為比他們更成功的人。

    成就者(10%的美國(guó)人口)也是以地位為導(dǎo)向。他們具有多的資源。他們關(guān)心他們的工作和家庭,并努力在工作傷有所成功。他們?cè)谡紊陷^為保守,尊重執(zhí)政當(dāng)局。這種理念不會(huì)變化。

    休閑者(12%的美國(guó)人口)是面向行為的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。他們相對(duì)年輕,并且在價(jià)值觀上易于滿足。他們對(duì)物質(zhì)財(cái)富或世界事件不感興趣。他們主要關(guān)心家庭、工作和身心娛樂。

    享樂者(11%的美國(guó)人口)也是面向行為的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。他們年輕,精力充沛。他們花費(fèi)大量的時(shí)間在身體鍛煉和社交活動(dòng)。他們不吝惜在衣服、快餐和音樂上的花費(fèi)。略低于20%的人已經(jīng)完成了大學(xué)教育(無學(xué)位),但他們正在努力獲得一個(gè)大學(xué)的學(xué)位。他們喜歡新產(chǎn)品,與其它細(xì)分市場(chǎng)相比,具有更大的冒險(xiǎn)性。

    現(xiàn)代者(8%的美國(guó)人口)。他們具有最大的資源。他們高度自信、高收入和高的受教育水平。他們可以融入所有的自我導(dǎo)向之中。他們利用自己的財(cái)富來顯示他們個(gè)人的格調(diào)、品味和特點(diǎn)。他們具有廣泛的興趣。

    盡管VALS和VALS2是基于美國(guó)消費(fèi)者開發(fā)出來的,但它目前也被應(yīng)用于歐洲的消費(fèi)者。這種技術(shù)在略加修改后同樣被用于日本市場(chǎng)。如日本的VALS模型用三個(gè)導(dǎo)向代替了兩個(gè)導(dǎo)向:自我表現(xiàn)者、成功者和傳統(tǒng)者。利用這些導(dǎo)向,日本的VALS模型產(chǎn)生了10個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    九、Sheth-Newman-Gross消費(fèi)價(jià)值模型

    1.簡(jiǎn)介

    希斯(Sheth)、紐曼(Newman)和格羅斯(Gross)在1991年提出的以價(jià)值為基礎(chǔ),評(píng)價(jià)消費(fèi)相關(guān)的價(jià)值的消費(fèi)行為模式,認(rèn)為產(chǎn)品為顧客提供了五種價(jià)值,提出五種消費(fèi)價(jià)值來解釋消費(fèi)者在面臨某一商品時(shí)選擇購(gòu)買或不購(gòu)買、選擇此產(chǎn)品而不是另一個(gè)產(chǎn)品、和選擇此品牌而不是另一品牌的原因。這五種消費(fèi)價(jià)值分別為功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、情感價(jià)值、認(rèn)知價(jià)值、條件價(jià)值。

    十大消費(fèi)者研究模型

    2.內(nèi)容

    功能價(jià)值:功能價(jià)值強(qiáng)調(diào)的是商品本身所具有的實(shí)體或功能價(jià)值。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或品牌具有某些功能上的屬性,且能滿足消費(fèi)者使用該產(chǎn)品功能上的目的,則此產(chǎn)品即具有功能價(jià)值。

    社會(huì)價(jià)值:當(dāng)產(chǎn)品能使消費(fèi)者與其它社會(huì)群體連結(jié)而提供效用時(shí),則此產(chǎn)品具有社會(huì)價(jià)值。在社會(huì)價(jià)值的影響下,消費(fèi)者選擇產(chǎn)品并非理性的注重其真實(shí)特性與功能為何,而是產(chǎn)品是否能提升自身的社會(huì)地位,塑造社會(huì)形象,或是滿足內(nèi)在的自我欲求。在消費(fèi)者行為的領(lǐng)域中與社會(huì)價(jià)值相關(guān)之研究主題,包括了社會(huì)階級(jí),符號(hào)價(jià)值,以及參考團(tuán)體;

    情感價(jià)值是指消費(fèi)者的選擇可能取決于消費(fèi)者渴望情感的抒發(fā),消費(fèi)者所獲得的價(jià)值系來自于所選擇的產(chǎn)品引起的感覺或喜愛感受,則具有情感性價(jià)值;

    認(rèn)知價(jià)值是指消費(fèi)者選擇取決于產(chǎn)品是否具有滿足好奇心、新鮮感和追求新知,則產(chǎn)品具有認(rèn)知價(jià)值;

    條件價(jià)值是指消費(fèi)者面臨特定情況時(shí)所作的選擇。指在某些情況之下,產(chǎn)品能暫時(shí)提供較大的功能或社會(huì)價(jià)值。產(chǎn)生條件價(jià)值的產(chǎn)品通常會(huì)和消費(fèi)者的前序狀態(tài)相連結(jié)。這些產(chǎn)品因?yàn)闂l件使其產(chǎn)生外部效用,而改變了消費(fèi)者原先的行為。條件價(jià)值基本上并非長(zhǎng)期持有而是短暫的。

    Sheth認(rèn)為上述五種影響消費(fèi)者市場(chǎng)選擇行為的價(jià)值,在各種的選擇情境都有不同的貢獻(xiàn)。消費(fèi)者選擇商品時(shí),可能只受上述五種價(jià)值中其中的一種價(jià)值影響,但是大部分情況可能受到兩種以上,甚至是五種價(jià)值的影響。

    十、詳盡可能性模型

    1.簡(jiǎn)介

    詳盡可能性模型(ELM)是由心理學(xué)家理查德·E.派蒂(RichardE.Petty)和約翰·T.卡喬鮑(JohnT.Cacioppo)提出的。是消費(fèi)者信息處理中最有影響的理論模型。根據(jù)這一模型信息處理和態(tài)度改變的一個(gè)基本量綱是信息處理的深度和數(shù)量。

    ELM模型的基本原則是:不同的說服方法依賴于對(duì)傳播信息作精細(xì)加工的可能性高低。當(dāng)精細(xì)加工的可能性是高時(shí),說服的中樞路徑特別有效;而當(dāng)這種可能性是低時(shí),則邊緣的路徑有效。

    2.內(nèi)容分析

    消費(fèi)者在形成對(duì)廣告品牌的態(tài)度時(shí)能夠有意識(shí)地認(rèn)真考慮廣告提供的信息,他們對(duì)廣告產(chǎn)品或目標(biāo)的信息仔細(xì)思考、分析和歸納,最終導(dǎo)致態(tài)度的轉(zhuǎn)變或形成。就是消費(fèi)者以高參與度對(duì)待廣告。這種勸導(dǎo)過程被稱為態(tài)度改變的核心途徑。

    與核心途徑相對(duì)的,是態(tài)度改變的外圍途徑,在外圍途徑中,態(tài)度的形成和改變沒有經(jīng)過積極地考慮品牌的特點(diǎn)及其優(yōu)缺點(diǎn),勸導(dǎo)性的影響是通過將品牌與廣告中積極或消極的方面或技巧性暗示聯(lián)系起來而產(chǎn)生的。

    3.消費(fèi)者會(huì)選擇的兩條勸導(dǎo)路線

    選擇哪一種途徑?ELM模型中兩個(gè)重要因素是受眾分析信息的動(dòng)機(jī)和分析信息的能力。假設(shè)消費(fèi)者一旦接收到廣告信息就會(huì)開始其加工和消化的過程。在個(gè)人情況與信息相關(guān)程度的基礎(chǔ)上消費(fèi)者會(huì)選擇兩條勸導(dǎo)路線:

    當(dāng)動(dòng)機(jī)和能力都較高時(shí),消費(fèi)者更可趨向于遵從核心途徑;核心途徑包括訴諸于理性認(rèn)知的因素——消費(fèi)者進(jìn)行一系列嚴(yán)肅的嘗試,以邏輯的方式來評(píng)價(jià)新的信息。顧客的知識(shí)水平較高時(shí)往往傾向于理性的選擇。當(dāng)其中之一較低時(shí),便趨向于遵從外圍途徑。外圍路線通過把產(chǎn)品和對(duì)另一個(gè)事物的態(tài)度聯(lián)系起來,從而涵括了感情因素。例如,促使新新人類購(gòu)買其崇拜的青春偶像在廣告上推薦的某種飲料的原因,實(shí)際上與該飲料的特性毫無關(guān)系,起作用的是對(duì)歌星的喜愛。這是因?yàn)槿藗冊(cè)趯?duì)該飲料本身的特性不太了解的情況下,只能通過該信息的外圍因素(如產(chǎn)品包裝、廣告形象吸引力或信息的表達(dá)方式)來決定該信息的可信性。

    4.影響動(dòng)機(jī)和能力的因素

    廣告媒體。消費(fèi)者越能控制廣告展示步驟,就越可能遵循中心途徑。例如,印刷廣告比速度較快的電視廣告和廣播廣告導(dǎo)致更高的認(rèn)識(shí)詳盡程度,廣播媒體更可能形成周邊途徑態(tài)度。參與或動(dòng)機(jī)。消費(fèi)才對(duì)廣告內(nèi)容越有興趣,參與度就越高,就越能產(chǎn)生總體的更詳盡的認(rèn)識(shí),從而以中心途徑形成態(tài)度。如果消費(fèi)者不在意廣告說了些什么,那么就可能從周邊途徑形成態(tài)度。項(xiàng)目的知識(shí)水平。知識(shí)豐富的人比缺乏知識(shí)的人可以產(chǎn)生更多的與信息相關(guān)的思想,將更傾向于從中心途徑形成態(tài)度。如果消費(fèi)者不太清楚廣告說了些什么,那么就可能從周邊途徑形成態(tài)度。理解。不管是因?yàn)槠渲R(shí)水平較低還是時(shí)間不允許,只要消費(fèi)者無法理解廣告的信息,他們就將傾向于從廣告來源或其他周邊暗示里去理解廣告,而不是通過廣告去理解廣告信息。注意力分散。如果觀看廣告的環(huán)境或廣告本身使消費(fèi)者注意力分散,他們將很少產(chǎn)生與信息相關(guān)的思想,這將減少中心途徑的可能性。情緒。如果廣告引發(fā)消費(fèi)者的積極情緒,使消費(fèi)者心情舒暢,他們則一般不愿花精力去思考廣告內(nèi)容,這樣就產(chǎn)生較少認(rèn)識(shí)思想,態(tài)度形成更遵從周邊途徑。認(rèn)識(shí)的需要。一些人本身就愿意思考問題(也就是說他們認(rèn)識(shí)問題的需要較大),他們經(jīng)常產(chǎn)生與信息相關(guān)思想,其態(tài)度形成更遵從中心途徑。

    5.詳盡可能性模型的啟示意義

    對(duì)經(jīng)理們的啟示在目標(biāo)確定過程中,目標(biāo)受眾的動(dòng)機(jī)和能力是兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。當(dāng)兩者均較高且中心途徑最為可能時(shí),應(yīng)著眼于強(qiáng)調(diào)“為什么這一品牌更好”來改變態(tài)度。|內(nèi)容來源:網(wǎng)絡(luò)

    十大消費(fèi)者研究模型

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