淘寶運營必備技能——用數(shù)據(jù)解剖競爭單品（下）

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首先，我們繼續(xù)強調(diào)一個觀點，數(shù)據(jù)不是做出來看的，是要能夠指導接下來的，所以，整理數(shù)據(jù)如果只整理自己的店鋪或者產(chǎn)品，基本沒什么意義。比如，當你知道你某個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么結(jié)論都得不出來。

一般我們認為，分析轉(zhuǎn)化從下面4點入手：

（1）價格（不解釋）；

（2）評分（看產(chǎn)品本身）；

（3）促銷策略（經(jīng)常發(fā)現(xiàn)對手的促銷改變會引起轉(zhuǎn)化波動）；

（4）客服接單策略（詢單處理技巧）。

注意，沒有看對手的詳情頁優(yōu)化邏輯，原因是我們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁其實對于轉(zhuǎn)化影響很小，尤其是低單價商品的詳情頁。我個人的觀點是：

（1）隨著無線端流量越來越大，無線端頁面設(shè)計本身就不推薦客戶去打開詳情頁。

（2）一直認為簡單直接才最有效，那些所謂的客戶心理轉(zhuǎn)幾個彎，讓客戶去體會的，只能存在于教材里，一點兒都不適合實戰(zhàn)。

三、怎么“解剖"數(shù)據(jù)去指導運營？

我認為，在運營的崗位制作表格，要遵循幾個原則：可操作，可呈現(xiàn)，可啟發(fā)，可監(jiān)督。

稍微解釋一下，就是你要去做的東西，要能真正可以操作，操作結(jié)果可以具體地用一張表格呈現(xiàn)，并且得出來的東西不能僅僅是一張表格，要能夠啟發(fā)制作表格人的思考。最后，如果沒有人監(jiān)督這個行為，那么這個事情很難持久，所以什么時間內(nèi)完成什么樣的表格，誰來監(jiān)督在事前都要定好。

由于時間關(guān)系，我根據(jù)上面全文的觀點簡單制作了一個鼠標墊的競品分析表格，在下圖中，我們看到銷量第一名的9.9元價格最高，但是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以我們認為在這個價位段其實便宜兩元錢對于轉(zhuǎn)化影響不大，因此可以提價到9.9元。

銷量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷，我們可以嘗試著跟進。

在有效詞根里，我們看到大家標題里都有LOL和英雄聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，但是實際幾乎沒有成交。我們得出兩個結(jié)論，一是這個詞在現(xiàn)有的標題里沒用，二是我們可以考慮上一款全是LOL主題的鼠標墊，目前是競爭空白。其他分析從略。

當這個表格每周這個時間都做一次，并持續(xù)做下去，就可以做到每當對手有什么運營行為的改變，比如降價、促銷等，我們都可以通過數(shù)據(jù)分析，來確認他的運營是否見效，決定接下來我們是有效跟進還是繼續(xù)觀望。

當你的運營持續(xù)每周都在做該類目的競品分析表，就好像讓你和幾個同行的運營高手一起辦公、持續(xù)對話，這時你想不成長都很難。

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