買家心理-買家搜索過(guò)程-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商心理,電商買家,電商搜索,電商流量,電商直通車,電商營(yíng)銷引流。

買家在搜索產(chǎn)品是會(huì)經(jīng)歷如下階段：

[1-搜索]買家搜索了關(guān)鍵字[羽絨服女中長(zhǎng)款毛領(lǐng)]，你的首圖吸引了她，點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁(yè)面

[2-瀏覽]買家這個(gè)時(shí)候是處于[瀏覽模式]，在[選款中]，他心里有一個(gè)[預(yù)算]，并且腦海里面有一個(gè)她穿著一件漂亮的羽絨服的[模糊概念]，并且根據(jù)她的身材，個(gè)性，她會(huì)只喜歡某些類別的羽絨服,[買家分類]-大家要記住，首圖，詳情頁(yè)的前面3屏，決定了買家是否[喜歡]你的寶貝，不要想著你的寶貝能夠適合所有買家！你的關(guān)鍵字+價(jià)格+款式?jīng)Q定了喜歡他的人群，專心吸引屬于你的人群，做出這批人群最喜歡的賣點(diǎn)。

[3-決定停留]買家的心里是很[急著]要找到一款自己[真正喜歡的]寶貝，所以她進(jìn)入詳情頁(yè)后，會(huì)快速的花幾十秒來(lái)[決定]是否繼續(xù)看這款寶貝，還是趕快回到剛才的搜索頁(yè)面，因?yàn)槟睦镞€有幾萬(wàn)個(gè)同樣的寶貝在等著她進(jìn)去。[黃金30秒]，必須在30秒內(nèi)，營(yíng)造出[今天你必須要留下來(lái)看看我這款寶貝]的感覺。

[4-被吸引]買家被你寶貝的前3屏吸引住，決定要好好的研究這款寶貝，是不是[適合]他，這個(gè)時(shí)候就是[導(dǎo)購(gòu)]的開始。買家不喜歡被說(shuō)服，他們更喜歡相信[自己的判斷]，所以整個(gè)詳情頁(yè)的技巧，就圍繞在讓買家[產(chǎn)生幻覺]，自己一步一步的說(shuō)服自己，這個(gè)決定是正確的。下面我們會(huì)講怎么讓買家產(chǎn)生幻覺，被催眠。

[5-做決定]買家不喜歡被說(shuō)服，所以所有的決定，必須來(lái)自于他自己！作為一個(gè)賣家，必須給買家足夠多的理由，幫助他說(shuō)服他自己，協(xié)助他做決定。給買家[緊迫感]，讓她必須今天下單，過(guò)了今天就沒有了！

[6-客服技巧]客服技巧我們今天就不講，今天重點(diǎn)是詳情頁(yè)

好，根據(jù)上面的幾個(gè)步驟，我們來(lái)分拆，深入剖析每個(gè)步驟我們必須做什么，才能一步一步的引導(dǎo)買家付款！

[步驟一搜索]

搜索進(jìn)入的最大關(guān)鍵是首圖，而首圖的作用，就是用來(lái)[篩選]適合的買家進(jìn)入你的寶貝詳情頁(yè)。大家要記住，不以消費(fèi)為目的流量，在爆款前期還不如不要。設(shè)計(jì)首圖的時(shí)候，最重要的是將你寶貝展示的最顯眼，最突出，讓買家能夠在40張圖片中，眼球被你的圖片吸引。那么買家通常會(huì)被什么圖片吸引進(jìn)來(lái)呢？

1）寶貝款式完全符合他心中模糊想要的寶貝樣子-所以在首圖上面的寶貝，盡量清晰，背景完全不要花花綠綠的，因?yàn)槿说难矍驎?huì)[偏好]舒適的圖片，對(duì)有很多雜訊的圖片，腦部會(huì)自動(dòng)過(guò)濾掉，大家要記住，買家這個(gè)時(shí)候是在選款模式，是一眼掃描40個(gè)圖片，然后才停留在他感興趣的幾張，他們是很急著要找出他想要的東西，而你的首圖，就是幫助他們達(dá)到這個(gè)目的！太小的字，英文字，韓文，都不要，背景如果有，必須虛化，不要把很多東西放一個(gè)圖片，因?yàn)榭s小了后（搜索出來(lái)結(jié)果是縮小的）看不清楚就會(huì)對(duì)眼球產(chǎn)生”雜訊“的感覺。

2）有做活動(dòng)的寶貝-這種首圖，是讓買家產(chǎn)生[緊迫感]，只有今天，僅限今日，包郵，驚爆價(jià)等等，這些都是會(huì)抓住眼球的[簡(jiǎn)單易懂]的字。紅色系代表了促銷，活動(dòng)，買家會(huì)不自主的眼球飄向那邊，但是如果出現(xiàn)的是一長(zhǎng)串的字，讓買家需要花時(shí)間去[理解]，那么反而變成了雜訊。

3）有數(shù)字的首圖-數(shù)字，是最容易進(jìn)入大腦的文字，不需要花時(shí)間去理解，所以每個(gè)買家都會(huì)很容易被數(shù)字抓取住眼球，數(shù)字的左右邊最適合放營(yíng)銷關(guān)鍵字，所以,好的首圖，如果性價(jià)比是你主打的賣點(diǎn)，那么不妨將你的價(jià)格放的突出，買家一定會(huì)眼球飄向你的圖片。

大家記住,當(dāng)你問自己為什么沒有流量的時(shí)候,第一個(gè)是檢查排名,如果沒有排名,肯定是沒有流量,如果有排名,那么就必須要花時(shí)間研究你的首圖,因?yàn)槭讏D的好與壞,決定了多少人點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁(yè)面!(可以看我第一篇流量來(lái)源的剖析)

[步驟2-瀏覽]

買家進(jìn)入了詳情頁(yè)后，心里還是掛念著剛才看到的幾個(gè)心里喜歡的款式首圖，所以買家第一個(gè)要證明的是[這個(gè)寶貝不是我想要的]，而作為一個(gè)好的營(yíng)運(yùn)，就必須要在30秒內(nèi),給這個(gè)買家足夠多的理由讓他不要走!記住,前面第一屏是讓買家[不要走]，所以前3屏的設(shè)計(jì)，必須要利用下面幾個(gè)技巧，讓買家愿意停留下來(lái)等你圖片打開：

1-[文字與圖片的區(qū)別-利用人腦的解析機(jī)制提高停留時(shí)間]

爆款打造初期，不要有任何關(guān)聯(lián)，買家進(jìn)入詳情頁(yè)，第一眼看到的就是一段精心設(shè)計(jì)的”文字“！很多人認(rèn)為文字感覺不專業(yè)，但是你們有沒有從”買家“的角度去逆向思考過(guò)？買家進(jìn)來(lái)，想要買的是羽絨服，他最迫切想要知道的是[你的寶貝值不值得我留下來(lái)等待]，你必須要解答他這個(gè)問題！所以第一屏，必須瞬間展開，而最快展開的方法就是文字。另外一個(gè)很重要的理由用文字做引導(dǎo)語(yǔ)，是因?yàn)槿说拇竽X在看文字的時(shí)候，必須要通過(guò)一個(gè)“翻譯”的過(guò)程，讓買家看30個(gè)字，他必須要花掉20秒去看，然后記憶，翻譯，理解（這個(gè)過(guò)程最耗時(shí)間），你得到的，就是買家的停留時(shí)間（還記得第一篇流量篇，影響寶貝質(zhì)量分最重要的因素是什么？停留時(shí)間！）。等下會(huì)講什么樣的文字才能吸引買家的停留。大家可以自己實(shí)驗(yàn)一下，打開自己的詳情頁(yè)，看看你的模特的10張圖片，是不是一張圖片最多停留2秒鐘，瞬間鼠標(biāo)滾動(dòng)就看完了？因?yàn)檠矍蚩磮D是“整張存入腦里”，并不需要翻譯，所以你的10張圖片，如果全部是同一個(gè)模特，同一件衣服，前面后面左邊右邊拍攝，人腦會(huì)自動(dòng)將圖片存入暫存區(qū)，并且只記憶幾張最代表性的，其他的連保存都不保存。這個(gè)過(guò)程花不到10秒鐘！這個(gè)就是等下我們要利用的技巧，逆向思維，讓買家不得不停留的技巧。

2-[引導(dǎo)語(yǔ)的設(shè)計(jì)-暗示，催眠，讓買家亢奮]

我們來(lái)說(shuō)說(shuō)前面的引導(dǎo)語(yǔ)必須怎么設(shè)計(jì)，才能讓買家愿意留下來(lái)”等待“你的寶貝展開。買家進(jìn)入詳情頁(yè)，迫不及待的想要知道這個(gè)寶貝值不值得花時(shí)間去看，他的眼球會(huì)快速瀏覽，抓取”醒目“，”有效“的數(shù)據(jù)，做為判斷的依據(jù)，我們就必須提供這個(gè)數(shù)據(jù)給他們，讓他們”發(fā)現(xiàn)“這個(gè)寶貝是值得停留的，那么買家進(jìn)來(lái)看的是什么數(shù)據(jù)呢？

a）我為什么要選擇你的寶貝？

b)我為什么今天就必須買？

c)我為什么不應(yīng)該在別家買？

d)別人買過(guò)的怎么說(shuō)？

e)你的跟別人有什么不同？

大家記住，沒有一個(gè)買家是喜歡“被說(shuō)服”的，買家喜歡的是自己做決定，所以我們?cè)谇叭粒疾荒堋氨破取辟I家，反而是要把[重點(diǎn)]強(qiáng)行植入到他腦理。這個(gè)是通過(guò)[視覺上的差別處理]，眼球看一篇文字的時(shí)候，是通過(guò)整片掃描，然后挑出“最具代表性”文字作為判斷這段文字是否有重要性，我們要幫助買家[掃描]到我們最具代表性的重要文字，這個(gè)是通過(guò)將你要買家深深引入腦海里面的文字“放大”，“加厚”，加紅，并且只能是2-4個(gè)字，這樣才能造成極大的反差效果

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