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    千萬別再做競品分析

    2023-01-13| 13:30|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:50

    本文主題千萬別再做競品分析,淘寶你可以,淘寶問答。

    千萬別再做競品分析

    做店鋪和新品肯定離不開一點,競品分析,但是你真的做對了嗎?為什么我標(biāo)題寫的是不要再做競品分析了,網(wǎng)店托管先說三點劣勢:

    1、定義太狹窄,很多人一提到競品分析,首先想到的是研究頭部商家,看他們怎么做的,但是你可曾想過,你把別人當(dāng)做競品,別人可知道你是誰?

    舉個例子,你是賣堅果的,那你研究的競品是三只松鼠,你可曾想過他們會把你當(dāng)做競品嗎?

    什么是競品?

    能夠在產(chǎn)品上形成競爭的才算是競品,你要想一下你現(xiàn)在能不能和他們形成競爭!

    2、只局限到幾家商家上,做情報分析可不單單是研究幾家店鋪就可以的,這個還要結(jié)合多方面去看了,行業(yè)怎么樣,市場景氣不景氣,發(fā)展方向如何。說到這個就不得不說電子煙了,11月初一紙禁令讓線上電子煙哀嚎遍地,這個咱們沒身處這個行業(yè)不知道具體影響幾何,但是肯定有人正在研究或者即將進軍這個行業(yè),這樣一來估計前期努力都白費了,要知道你要不做線上主做線下,這個渠道可不是一般人能做的起來的,也不是一點半點資金就可以的,而且現(xiàn)在禁你線上,線下什么時候禁就不得而知了,你可記得315晚會上曝光的電子煙,曾短暫下架,雖然有驚無險的又恢復(fù)了,這次這個可是明令禁止了。具體為什么禁,這個不多加妄議。

    3、很多東西你在研究的時候可能也只研究到了表面,沒有探究到精髓,或者研究到的數(shù)據(jù)也沒有實際支撐,因為畢竟這行業(yè)數(shù)據(jù)有點深。所以研究的更多的在產(chǎn)品款式、材質(zhì)、推廣方式等上面,這也會讓你有意無意的對其進行模仿,只要是模仿你就能完全避免邯鄲學(xué)步嗎?

    所以綜合這幾點來看,不要單純的只做競品分析,要學(xué)會競爭分析!

    這也是我今天主要說的內(nèi)容,學(xué)會做競爭分析,而不是單單的競品分析。

    先看看什么是競爭:

    競爭(competition)是個體或群體間力圖勝過或壓倒對方的心理需要和行為活動。即每個參與者不惜犧牲他人利益,最大限度地獲得個人利益的行為,目的在于追求富有吸引力的目標(biāo)。

    這個富有新引力的目標(biāo)在各位店長眼中那也不是別的,肯定就是錢了,誰開店不是為了賺錢呢,你可別說你開店就是為了公益,那你大可直接捐款,不必費此周折,所以說呢,你看只要有競爭,那自然避免不了爭斗,那肯定就會有利益沖突。

    當(dāng)你用競爭思維去分析的時候,你就會著眼于整個行業(yè),而不是單單看到頭部商家,這樣更能顧全大局。

    網(wǎng)店托管今天大概總結(jié)了幾點:

    1、行業(yè)所處競爭階段

    2、產(chǎn)品主要競爭高地

    3、頭部企業(yè)梳理

    4、核心競爭者分析

    5、主要推廣渠道

    6、學(xué)會往后看,看背后追趕者

    第1點:行業(yè)所處競爭階段

    一般一個行業(yè)有這么幾個階段:

    1、行業(yè)萌芽期,這主要是一個新興行業(yè)初露頭角的時間,也是創(chuàng)新者在不斷做探索的時間,咱們以堅果行業(yè)舉例,當(dāng)然這個也不算是新興行業(yè)了,歷史悠久,但是國人吃堅果的數(shù)量遠遠低于國外,所以這個市場是很有發(fā)展?jié)摿Φ模阅憧茨憧催@幾個品牌,三只松鼠、百草味、良品鋪子等,雖然有的不算新興品牌,但也基本算是先遣隊了。

    2、紅利期,這個階段基本屬于很多先遣隊悶聲發(fā)大財?shù)臅r候了,但是對于很多行業(yè)新興的東西,一下就冒出來幾家,所以紅利期就變得比較短,就像ofo和摩拜,快的和滴滴,還有美團外賣和餓了么,等等

    3、白熱化競爭期,這個時間就是資金不斷涌入,拼財力搶市場的階段了,所以你看前幾年的三只松鼠、百草味等,感覺價格都沒有多貴,還算是能感受到便宜的,活動也比較多,主要是互相競爭期間投入可想而知了,曾經(jīng)有兩家賣枸杞的店,不知道大家有沒有印象,90%淘客,每家銷量都70w+,賺錢嗎?自己算一下吧。

    4、淘汰期,就是競爭之后的結(jié)果了,這期間就是一部分企業(yè)冒出來,一部分企業(yè)倒下去,還是說說堅果行業(yè),三只松鼠已經(jīng)上市,而曾經(jīng)的食品一哥淘豆已經(jīng)成為歷史,新農(nóng)哥也算是沒落了。

    5、基本定型期,這期間就是頭部商家還是頭部商家,也還是會有很多人不斷的冒出來去和領(lǐng)導(dǎo)的競爭挑戰(zhàn)。

    第2點:產(chǎn)品主要競爭高地

    既然要做店鋪,自然少不了引流,引流自然也有很多的推廣辦法,這個就是要研究好你有那些資源可以利用,看下別人主要都通過什么來引流,自然流量?首頁流量?直通車?鉆展?超級推薦?淘寶客?聚劃算/淘搶購?等等,做好統(tǒng)計,才能在競爭去謀求自己發(fā)展的路子。

    說這個我還是推薦大家購買生意參謀的市場行情,哪怕是標(biāo)準(zhǔn)版都可以看到很多的數(shù)據(jù),也是研究對手主要的工具,以標(biāo)準(zhǔn)版為例,你可以看到行業(yè)高交易和高流量店鋪,競店和競品監(jiān)控,網(wǎng)上也有很多指數(shù)轉(zhuǎn)換工具,把指數(shù)轉(zhuǎn)換成實際的數(shù)字,這個準(zhǔn)確率99.9%,也可以看到對手是哪里來的流量,大體也能算出他們的支出是多少,真的是神器。

    第3點:頭部企業(yè)梳理,一般來說頭部企業(yè)所起的作用就是引導(dǎo)這個行業(yè)的風(fēng)向,去不斷開發(fā)新鮮的東西,為了這個行業(yè)的不斷前進,也為了自己的不斷前進,不可以看到他們低中高端市場都有涉及,但是雖然覆蓋的比較全面,總不能每一種東西都是賣的最好的,買家樂意,淘寶也不一定樂意,都讓你一家去做了,我還招不招商了,所以總有一些沒有顧及到的狹縫市場,這也是你也可以去重點發(fā)力的產(chǎn)品,先避免正面的去沖突,這里你可以去看下4p理論,產(chǎn)品-價格-渠道-推廣

    產(chǎn)品:頭部商家也可以算是標(biāo)桿了,財大氣粗,基本上各種產(chǎn)品都有涉及,也都帶動了產(chǎn)品的革新,你就從他產(chǎn)品和技術(shù)上去研究,看你自己能不能達到,然后你再去決定是跟隨著做還是去做差異化。

    價格:說到價格,其實你會發(fā)現(xiàn)很多品牌也好很多店鋪也好,高中低端都有,目的就是想占據(jù)全部的市場,對于大品牌來說資金實力足夠,知名度也有,生產(chǎn)線也有深度,但是呢他們會開發(fā)不同的產(chǎn)品,就像寶潔,有SK-II,也有飄柔、海飛絲這種比較常見幕思城的品牌,他們會開發(fā)很多不同的品牌,去定位人群,因為不光線上,線下人群觀念也比較深刻,所以如果你沒有大品牌那樣的深度,你還是要考慮好自己去做哪部分人群,如果你想全人群覆蓋,那么先看自己有沒有那個實力,有沒有那個供應(yīng)鏈深度,我還是覺得一口吃不成個胖子,胃口也不要那么大,見過很多靠一個店做起來,接著就鋪貨很多產(chǎn)業(yè),最后就是攤子太大關(guān)門大吉的案例,也能理解,你在這里做好了,總是一山望著一山高。研究好價格,想好自己的定位,最后決定自己是去做哪部分人群,不光對自己長遠的發(fā)展有影響,更對自己操作中更加有利,明確了自己的人群在操作的時候也是更加省事一些,不用刻意再去測試,主打自己的人群就好。

    渠道:這個也可以理解成上面第2點,基本上頭部商家都把每個推廣渠道都占據(jù)了,直通車、鉆展、搜索、首頁、聚劃算等,不光為了自己的流量需求,也為了很多小二的KPI考核,所以你要去挖掘更多的可利用的渠道,霸占直通車也不可怕,每個店店鋪同一關(guān)鍵詞最多只展示兩款,也是淘寶為了平衡市場才這樣的,所以即使是小店每天幾百塊錢的投入也會有很不錯的收獲,其他的非競價渠道,搜索、首頁、私域流量等也不是被全部壟斷了,總還是有一些流量的。

    推廣:這個推廣你可以理解為再賣點上的包裝,如何對自己的產(chǎn)品做差異化定位就是比較重要了,咱們舉個空調(diào)的例子:

    你可以看到上面主要這幾個點,變頻和自清潔,這基本也都對應(yīng)了不同的人群特點,其實這幾年隨著人們的生活水平提高,漸漸都接受了空調(diào)就是個耗電的東西,你再怎么指望他省電也還是一樣耗電,再加上慢割肉不疼,每天多一點也無所謂了,所以感覺只要是個變頻的就可以,幾級能效也不在乎了,反而對空調(diào)其他方面更有吸引了,像自清潔,原來時候可能直到空調(diào)壞也都不會清潔一次,現(xiàn)在隨著了解的深入這點就變得更加重要了,清潔的好,使用壽命延長,用起來也更加的舒服,所以這就對應(yīng)這部分注重服務(wù)的人群,而至于一級能效變頻這個依然也能抓住一部分格外理性的人,每天省點電費,即使貴一點也無所謂,時間長了成本就省回來了,所以不同賣點對應(yīng)不同人群,這個你要去做好研究,看你想主打哪部分的人群。

    第4點:核心競爭者分析。這個對你來說才是最重要的,咱們拿線上產(chǎn)品舉個例子,還是堅果吧,有這么幾個品牌三只松鼠,百草味,品牌A,品牌B,我想買堅果那么我首先想到的可能就是三只松鼠,但是今天我想換換口味,換一家嘗嘗,那么我會從A或者B當(dāng)中去選擇一家,而不是從三只松鼠和A里面去選,所以說形成的競爭的是不知名的A和B,這才是你的核心競爭者。

    怎么去挖掘你的核心競爭者?

    第一,就是通過搜索去找和你銷量差不多,產(chǎn)品也相似的產(chǎn)品,而且你可以找比你好的店鋪,作為第一步超越者,作為目標(biāo)去沖擊的。

    第二,看生意參謀后臺競爭分析,這個我還是建議買個市場洞察,從行業(yè)數(shù)據(jù),和你想看的店鋪都可以看到,再配合網(wǎng)上的指數(shù)轉(zhuǎn)換工具,基本上所有數(shù)據(jù)都能分析出來了。

    你可以先從后臺流失店鋪入手,然后看下流失去的店鋪里面和你銷量對比如何,如果相似或者比你好就可以當(dāng)做競爭店鋪。

    然后你在競爭-競店配置里面添加你在前面篩選出來的店鋪進行分析,看和你的交易對比,是不是你的核心競店,是不是你可以去作為目標(biāo)超越的對手。

    這個系統(tǒng)會給你推薦2家店鋪,可以更改,一般來看不是那么精準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)版的自定義店鋪可以添加五家,你要添加上了一周以內(nèi)不能取消,所以還是要慎重一點,別浪費了名額,競品分析可以添加10個。

    首先看競店分析,你能看到的數(shù)據(jù)

    店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù),這個交易指數(shù)換算出來的結(jié)果。

    數(shù)據(jù)還是很準(zhǔn)確的,驗證過很多店鋪了,流量指數(shù)也可以換算。

    還有數(shù)據(jù)就是下面的流量來源,

    哪里的流量多,直通車、鉆展等消耗如何,有沒有他沒顧及到的地方等等,還有后面的趨勢還可以看到他最近有沒有進行這一方面的操作等等,真的值得購買!

    第5點,主要推廣渠道,這個在上面也提到多次了,你可以通過競店和競品分析去看他們主要做的推廣工作,主要集中到哪一方面,再去看有沒有漏掉的沒有做完善的地方,你也好去進行狹縫突破。

    第6點,不光要盯著你前面的人也要學(xué)會往后看,看有沒有異軍突起的店鋪,有沒有緊緊跟隨的店鋪,看他們是如何趕超上來的,這個你可以多關(guān)注競爭流失,看他們是不是把你作為了他們的追趕者,所以不能只往前看,也要學(xué)會向后看,不管你所處什么階段,都會碰到前有王者后有追趕者,不斷前進,研究好市場才是硬道理。

    網(wǎng)店托管最后總結(jié)一下,市場競爭遠沒有你想的那么簡單,也不是幾個簡單的數(shù)據(jù)就能代表的,所以你需要做的工作還是很多的,線上線下,行業(yè),走向等等等等,不能怕麻煩,不能輕言放棄,做好調(diào)研對后期的工作真的事半功倍。

    做到心中有底,萬事不怕!

    以上就是小編給大家?guī)淼南嚓P(guān)內(nèi)容,文章就給大家介紹到這里了,想要知道更多家居電商資訊請繼續(xù)關(guān)注家居售后服務(wù)幕思城電商。

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