淘寶開店如何根據客戶信息確定目標客戶

本文主題淘寶,淘寶問答。

我將向你揭開的如何精準鎖定你店鋪一類目標顧客群體。當你能夠精準鎖定你產品一類夢想客戶，就意味著你快速界定出你的利潤戰(zhàn)場，鎖定你最優(yōu)質的客戶，意味著你的營銷子彈每一顆都能夠擊中目標！如何界定出你心中真正夢想的目標顧客？

假設說，你的產品一生只能夠賣給100人，那么你最想要的是把產品賣給誰？

今天，分享內容主要是針對是拉新人群，所有流量推廣最難的是大量拿到符合我們產品潛在用戶，假設你圈定到這一類群體，就意味著你可以獲得源源不斷的客源~~什么是潛在用戶？潛在用戶是目前沒有發(fā)生店鋪行為，但是很有可能發(fā)展成為店鋪新用戶的群體。

那么，假設要圈定這一類群體作為店鋪拉新人群進行投放，那么會有2個要求：一個要求是圈定人數(shù)要足夠多，這樣你才可以用低價拿到這類人群，另一個就是這類群體是沒有跟你店鋪發(fā)生過店鋪行為或者說他有潛在的需求但是未被激發(fā)，所以如果要投放這類目標人群，就要激發(fā)放大這類人群對你產品的渴望！才能夠保證到轉化！這一點，后面有機會分享！

第一步，初步界定你的客戶

你的產品絕對不可以滿足所有人需求，肯定有一類主流人群使用你的產品，這一步要求初步鎖定所需產品人群的基本屬性!一般人做目標顧客分析也只是做到這一步！

這一步只是初步界定！我們可以先假設說這款產品還沒開發(fā)出來，我們先畫出這么一類人群，然后再根據這類人群來開發(fā)產品。我以一款廚房電器為例子。客戶內在屬性：我們除了想把這款產品賣給所有喜歡下廚房的女人，我們還能再針對性點嗎？比如說針對某一個年齡層群體？他必須要有興趣偏好？把你基礎能夠判斷寫寫來！

只針對25~29歲的人群開發(fā)

針對他們的興趣偏好，只針對烹飪達人開發(fā)的產品

客戶外在屬性：我們可以通過過去成交的客戶收貨地址進行分類歸納！找出主要購買我們這一類產品的是什么城市？我們可以直接鎖定用戶常駐的城市開發(fā)這一類產品！

針對他經常出沒某一個場所開發(fā)這款產品？

又比如說針對某一個場合？

這一類標簽大概鎖定3~5個共有標簽就可以了！

第二步，通過購買力來區(qū)分出你的客戶

你的客戶必須具備購買起你產品能力的人，否則帶來的客戶一定是不停浪費你的時間跟你砍價！購買力怎么區(qū)分？可以通過他在淘寶月均消費額（平均消費水平？）以及是否購買過大額相關產品來界定！

現(xiàn)有人群—淘寶月均消費額

180天購買過葉子類什么相關產品？

對價格偏好

如果這家伙擁有寶馬，擁有l(wèi)v包，那么我們也判斷這家伙還是蠻具有較強的購買力的！

第三步：消費歷史，鎖定客戶的購買軌跡

想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。

行為軌跡：每天走一遍你曾走過的路！

客戶的每一次購買之間都有相互的聯(lián)系，而不是孤立的。

通過分析客戶最近購買了什么，以及正在購買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來要購買的產品

換句話說，我只要知道他買我產品A前還買了哪些相關聯(lián)產品B，我就知道客戶已經在哪些商家手里了。然后羅列出客戶可能購買的相關聯(lián)產品，并對應找出我們想要的客戶。這個就是鎖定客戶購買軌跡：他購買過與你產品同類的產品，相關聯(lián)的產品，互補的產品(如西裝與皮鞋是互補)，以及是否購買過你的競爭對手的產品。

第四步：鎖定對需求有針對性和緊迫性的客戶

1、需求是定位鎖定客戶的核心關鍵。認可你的產品的客戶不一定會購買，只有有需求的客戶才會購買！

2、需求緊迫性代表客戶正在準備購買。如：一個很口渴的客戶，他對水具有迫切需求

如何判斷這個客戶的需求？1、客戶的消費歷史2、客戶關注的焦點

比如搜索過某子類目產品但是未購買

比如關注過家具家私的人群

第五步：通過消費次數(shù)找出容易成交的客戶

消費次數(shù)越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費頻次的客戶！我們更容易成交！所以我們要鎖定淘寶月均消費次數(shù)2~5次的人群。

他客戶對某類產品消費頻次越高，特別是回購率高但對品牌沒要求的產品，就代表他對這類產品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情

第六步，市場聚焦，切割市場進行細分

前5步你已經可以畫出這一類精準人群，但是為了讓這些客戶認可你產品所帶來價值！我們就要進行市場聚焦，聚焦在最容易產生效益的這一類人群，然后在進行市場細分，切割出一片我們能夠專注的市場，來獲得絕對的競爭優(yōu)勢！就好比小鴨洗衣機不專注家庭洗衣機而專注小型洗衣機一樣。通過市場細分，把力量聚焦一點，快速打開市場突破口

第七步，場景穿透，將夢想進行實現(xiàn)

經過上面的步驟，基本已經對目標市場人群進行鎖定。真正的市場，其實不是行業(yè)數(shù)據，而是在目標顧客大腦里，只有深入現(xiàn)場，了解目標顧客的想法，才能把目標顧客大腦的夢想實現(xiàn)，進行畫面呈現(xiàn)！

這一步是為了確保成交！所以要進行場景穿透！

每一個場景都對應一個問題點，每一個場景都可以產生n個消費

第八步，降龍有尾，提取所有精準客戶的特征進行不斷循環(huán)優(yōu)化

做完以上動作，如果你還想要做到更精準，有2件事你要這樣做：

一是分析你的老客戶。你可以通過你已經成交的客戶，挑選出范例客戶，進行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀、喜好、消費歷史、活動場所等。

二是分析你的競爭對手客戶特征。你可以分析競爭對手的客戶組成，客單價、客戶特點，綜合你企業(yè)的細分市場與客戶特點，列出自己的客戶特征和自己核心優(yōu)勢（品牌定位）。

通過上述分析，現(xiàn)在你已經找到你的意中人，比如：25~45歲，收入，喜歡去哪里，信任誰，他的影響力中心是什么？愛好什么等等。然后集中營銷火力，向這些優(yōu)質的客戶狠狠拋媚眼，直到他心動、購買!

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