把握雙十一期間運營規(guī)劃,讓店鋪完美爆發(fā)

一、雙11店鋪背景和目標的計算。

這是一家賣出境簽證的店，年銷售額5,000 W左右，日銷售額1020 W，雙11日銷售額100 W以上。

高出近10倍，但也不算太硬朗，還不如一頭牛。

但是！！這不是一個成功的案例。

我們先來看看店家定的目標。

16年雙11的目標是237W多，但實際只完成了一半。

目標計算的邏輯很簡單。

1.根據(jù)店鋪最近三個月的流量結構，劃分不同渠道的流量比例。

當然現(xiàn)在主要是無線渠道，所以重點是分解無線渠道。

2.根據(jù)各流量通道的日活量和雙11的預估比例反饋，根據(jù)往年雙11的流量增長，匹配流量。

3.客戶單價根據(jù)每日客戶單價計算。

考慮到促銷部分，總客單價比平時低。

4.當天雙11的轉化率比較高，所以也是根據(jù)往年的經驗估計的。

5.最后按照每個渠道的流量*轉化率*客單價來計算。

最終營業(yè)額6。

直接忽略了其他流量和交易較少的渠道。

這個方法有更細的維度，這里就不詳細解釋了。

就這樣，我嘗試了各類店鋪的目標分解，準確率在80%以上，錯誤率在10%左右波動。

這也是雙11之前算過之后有信心達成這個目標的因素之一。

由于表格中涉及了自接入的流量，這部分流量主要考慮了客戶在預熱期間的喚醒工作，還做了一個預熱期間的目標分解表。

還簡要描述了該表的邏輯。

1.主要是拆解付費流量板塊，通過付費增加收藏購買量。

2.預估預熱期間雙11額外購買和優(yōu)惠券的數(shù)量。

因為預熱期間追加購買的比較多，主要是針對雙11的購買。

收藏量和追加購買量會比較高，進店率也會同步提高，所以預估值也會提高。

3.然后根據(jù)當天雙11店鋪入口量的增長，劃分免費游蕩和付費流量，劃分比例，主要針對付費流量的控制。

通過付費提升集購和領券，實現(xiàn)賽馬機制的指標考核，也完成當天的進店率。

4.最后，分解每個付費頻道對應的流量和所需費用。

整個分解可以細化到預熱期付費推廣渠道的具體成本和預熱期的重點方向。

做完這一步，下面是重點:跟進熱身期。

使用此表格監(jiān)控額外收集的數(shù)量和收到的優(yōu)惠券數(shù)量。

邏輯如下:1。

再次增加前幾個月額外領取的比例和之前活動期間領取的優(yōu)惠券數(shù)量(因為數(shù)據(jù)敏感，不發(fā)布)。

2.主要目的是滿足相應數(shù)量的額外收藏和收到的優(yōu)惠券。

如果不達標，就要增加推廣成本或者增加推廣方式來提高初步測算。

接下來就是店鋪推廣和引流的支持，完成相應的目標值。

二、雙11的店鋪促銷。

當天雙11的促銷主要分為官方促銷和自主促銷。

官方活動就不用細說了。

因為品類的特殊性，主力產品沒有官方活動，其他非主力產品有相關活動，能報的都報了。

如果沒有官方活動，只能靠店鋪的獨立活動來支撐。

以下是店鋪的活動形式:自主活動策劃的邏輯:1、0: 00購買氛圍活動:秒殺。

噱頭活動，提高顧客對店鋪的關注度，以及相應商品的收藏和購買次數(shù)。

2.互動活動:抽獎。

來店里可以抽獎，還增加了一些其他的規(guī)則，比如集買，賽馬的時候可以抽獎增加體重。

3.常規(guī)促銷:優(yōu)惠券和滿減。

每日優(yōu)惠，增加優(yōu)惠券額度，當天爆發(fā)。

優(yōu)惠券的金額是參考產品折扣和日客單價確定的。

優(yōu)惠券可以提醒顧客當天購買，也可以促進轉化。

4.額外促銷:贈送小禮物。

附加值，提高客戶當天購買欲望。

5.連續(xù)活動:7天簽到送優(yōu)惠券。

主要是持續(xù)留住客戶，通過大量無門檻券的形式吸引客戶連續(xù)7天簽到。

6.當天晉級:整點秒殺。

和產品優(yōu)惠券秒殺。

提高客戶的注意力，加深印象。

7.單品活動:兩件虧本賣滿100元。

對于前期的銷售積累，從零點搶購到日常促銷，再到一天中不同時間段的搶購氛圍，以及預熱期間的互動游戲和額外的促銷活動。

基本上已經涵蓋了雙11應該有的所有促銷活動。

按照這種折扣，平時參與和產生的銷量、收集、購買、領取優(yōu)惠券等數(shù)據(jù)都是不錯的，可以達到預期。

推廣確定設置好之后，最后就是曝光我們的活動推廣了。

三。

店鋪雙11的引流模式。

引流模式有三種:付費流量、官方和免費流量、獨立流量。

淘內除了直通車、智能鉆、淘客，還有外部的相關流量；而官方免費流量，顧名思義就是淘寶給的流量；自主流量是通過自己的私人渠道喚醒老客戶。

付費流量模式:通過之前的目標測算已經確定了接下來的預算，主要是加大推廣力度，增加預熱期間的收藏和購買，不以轉化為目的，主要是曝光官方和免費的流量:雙11當天的流量會更大。

官方活動流量，報所有能報的產品。

免費流量主要是做好銷售，獲得排名，從其他渠道引流獨立流量:主要是通過短信、微淘、自發(fā)優(yōu)惠券等方式主動觸達客戶。

，并通過文案引導顧客關注店鋪活動。

通過以上方法，店鋪在預熱期間可以實現(xiàn)更大的曝光，可以提高收藏、購買、優(yōu)惠券領取。

如果數(shù)據(jù)不達標，會增加成本。

以表格形式記錄預熱期間的每日數(shù)據(jù)。

通過前期的計算，店鋪的推廣準備和引流曝光已經基本完成。

在預熱期間，收藏、購買、領券的數(shù)據(jù)也同步達標。

但結果呢，為什么目標只達到一半？4.復盤的結果，總會有這種失控的狀態(tài)，讓你覺得尷尬，又無法不面對現(xiàn)實。

我最后總結了一下失控的結果。

希望你在做雙11的時候能多加注意。

以下是我對復盤的總結。

請接受它。

1.官方活動。

公務活動主要有兩點需要注意:一是公務活動的品類資源曝光。

一開始說雙11沒有官方活動，會場也沒有暴露資源。

當雙11的官方活動信息出來的時候，你應該知道這個品類是沒有位置的，但是這個品類的需求不高或者這個品類不適合參與雙11。

一般小二會提前考慮這些情況。

所以這時候就要考慮是以主力品類為主還是以非主力品類為主，然后結合這次雙11的目的(賺錢，積累銷量或者擴大品牌知名度等)來策劃相應的促銷活動。

).第二，公務活動所擁有的資源類別。

這些資源直接影響整個市場的流量，所以我們可以在注冊后的前期流量測量中估算大概的進來流量，不會在測量過程中把官方流量估算的相對較高，導致產生的成交額偏差較大。

2.類別原因。

簽證類別一般只有出國時才需要，屬于產品鏈中的優(yōu)先位置。

比如我想去泰國自由行，我會先訂機票+酒店，然后辦理簽證，再去買碎片化的當?shù)芈糜萎a品。

如果想去美國，我會先辦簽證，因為主要擔心機票+酒店會因為簽證被拒而流失，所以簽證辦下來之后再訂機票+酒店，最后訂碎片化的旅游產品。

這種精簡的產品在雙11會比較尷尬，可以注冊的官方品類主要是機票+酒店，購買周期比較長，導致雙11前后簽證成交比較穩(wěn)定，不存在預熱期成交額遠低于日常的現(xiàn)象。

到了雙11就是機票+酒店的高發(fā)期，簽證只能是可選陪襯。

無論是雙11還是店鋪的日常運營，都需要詳細了解店鋪的人群屬性、購買行為、購買能量、行為轉化等人群相關信息。

以前鉆展的推廣都是同行在指導，和我們有關聯(lián)的橫向商家往往被忽略。

雙11中的橫向商家，以定向和店鋪類目為主，可以在顧客購買了其他相關商品后，再鎖定目標顧客。

同樣，在服裝這個品類中，上下衣服和款式的朝向也很重要。

一般很多顧客在購買上衣后會尋找下裝或者鞋子等配飾來搭配。

所以定向競爭店鋪也應該有橫向的相關業(yè)務。

這也相當于一個猜測自己喜歡什么的功能，只不過不是展示多個商家的產品，而是展示自己大展臺的曝光度。

同樣，風格相同的店鋪，如果產品不一致但相互關聯(lián)，可以進行聯(lián)合營銷或定向促銷。

3.升職。

這家店促銷手段豐富，吸引顧客，重點是覆蓋雙11前后的所有爆點和盈利點。

重新報價后，發(fā)現(xiàn)推廣太復雜。

是的，很亂。

產品種類繁多，價格相差很大。

很多產品要單獨拿出來做活動才能覆蓋整個店。

雖然比較周到，但是對于客戶，尤其是新客戶來說，越復雜越不想見。

所以在促銷的時候，官方已經有活動了，再搞個零點搶購活動，和日常促銷活動差不多。

最多就是增加一個需要每天完成的相關項。

最后，準備一個后備計劃。

記住活動一定要吸引顧客，需要注重包裝。

4.異?，F(xiàn)象反映。

不正常的現(xiàn)象主要表現(xiàn)在雙11前簽證的成交額和日常相差不大，預熱期間的收藏和購買也達到了標準。

一開始我以為是正?，F(xiàn)象，雙11當天就能達到目的。

就是因為這樣，想了想才覺得不對勁。

正常情況下，預熱期的成交額會主要來源于預熱期店鋪的收藏和購買，很少考慮即時轉化。

所以，在業(yè)務量不降反升的情況下，是時候警惕了。

最后要在雙11當天或者雙11之前賣出去。

一般來說，雙11有預熱的時候，成交額會下降而不是上升，雙11當天的商務會更高。

當這種情況發(fā)生時，你需要立即調整計劃。

可以改成預熱期開始做活動，或者改變雙11的活動方向和重點產品促銷。

避免同樣尷尬的事情。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。