汽車行業(yè)私域項目實操復(fù)盤

一個偶然的機(jī)會，認(rèn)識了一位從事汽車用品后市場方向的大哥。

這位大哥很善良，在Tik Tok電子商務(wù)方向做得很成功。

他也是Tik Tok整個行業(yè)的頂尖水平。

從去年開始，我就想打通私域。

因為我有一些后端方面的經(jīng)驗，所以我去給他設(shè)置了一個私有域。

這不是一個值得討論的成果，但還是檢驗了一些實際內(nèi)容，能稍微反映當(dāng)前環(huán)境下的項目情況，有一定的參考意義。

如果你是電子商務(wù)從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，或者是有長期從業(yè)記錄的人，或者是某個領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，或者在某個領(lǐng)域有特定的證書和豐富的經(jīng)驗，那么恭喜你。

你可以在我的人人經(jīng)理專欄的20多篇文章中整理出一套低成本甚至零成本、最好用的企業(yè)管理系統(tǒng)供自己使用，平均三五千字/篇。

在本文中，我將以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的形式向大家展示我的最新交易成果，以供后來者參考。

不出意外的話，這篇文章將是全網(wǎng)第一篇，是關(guān)于汽車后市場服務(wù)這個品類的第一手經(jīng)驗。

真的沒有一家汽車用品公司能把私域池做到大規(guī)模。

就算是做的比較大規(guī)模，還是沒有核心操盤手出來做實際分享。

所以對于汽車銷售、汽車改裝、汽車用品服務(wù)等相關(guān)從業(yè)者來說是非常有價值的。

，還有幾十萬買的體驗。

如果你免費(fèi)收到它們，給他們一個贊美。

在過去，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量增長迅速。

所以用戶流量相對便宜，網(wǎng)民的積極涌入使得線上商品稀缺。

我現(xiàn)在做不到。

現(xiàn)在平臺日子不好過了。

而且隨著平臺競爭對手越來越多，甚至是惡意競爭，越來越多的商家在平臺上賺不到錢，高昂的獲客成本吞噬了巨大的利潤空間。

于是，機(jī)智的商家想出了一個解決辦法:“吞客”。

這就是私域的起源，采用“傳、誘、加、放養(yǎng)、養(yǎng)、殺”的經(jīng)營方式，再養(yǎng)再殺。

于是，在市場上，出現(xiàn)了各種各樣的獲客工具、經(jīng)營方法和策略、經(jīng)營工具、活動手段等。

都是派生的；這是一個從道到藝術(shù)再到詳細(xì)拆解項目的過程。

這也是最真實的現(xiàn)狀。

前端可以直接做業(yè)績，也可以獲取客戶。

前端爆發(fā)力強(qiáng)，后端業(yè)務(wù)穩(wěn)定性高。

只是在不同的項目中，對于不同的品類，后端需要不同的運(yùn)營策略和模式。

對于客單價低、復(fù)購率高的品類，更適合朋友圈、社群運(yùn)營。

對于復(fù)購少、客單價低的品類，可以作為備用流量池，由主渠道補(bǔ)充。

后端可以輕做，也可以重做。

這將通過測試后端輸出來評估。

如今，許多人都在談?wù)撍接蓄I(lǐng)域。

本人從事私有領(lǐng)域管理多年，研究這個領(lǐng)域多年。

私有域是非常必要的，確實可以在很大程度上幫助企業(yè)，但是很多人沒有用正確的方法打開私有域。

很多傻子，因為聽課太多，不懂得變通，很容易走向死胡同。

就產(chǎn)品的選擇而言，很多所謂的導(dǎo)師都會說私域需要選擇:客戶需求高、利潤高、價值高、復(fù)購高的產(chǎn)品。

而他們兩個真正滿意的產(chǎn)品，已經(jīng)在廝殺，骨頭遍地。

你有多難分一杯羹？是有足夠豐富的經(jīng)驗，還是有相關(guān)權(quán)威認(rèn)證背書，還是有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源和供應(yīng)鏈優(yōu)勢？其實要把任何一個品類做大都不容易。

比如酒、茶、嬰幼兒奶粉等。

都是很好的品類，但是不是所有人都能做，也不適合所有人。

但是，如果你真的是一個育兒師、品鑒師、茶藝師，你還是有很大機(jī)會成為這個相關(guān)品類的超級個體KOL或者KOC，影響一群人，獲得一群人的認(rèn)可和支持。

這些類別并不意味著它們適合在私有領(lǐng)域做。

這個品類適合全網(wǎng)各種渠道做。

好生意，好品類，一般來說全網(wǎng)都吃他們。

但對于絕大多數(shù)老板來說，搞一個方向、一個行業(yè)、一個品類、一個私域的目的是為了讓項目的發(fā)展越來越好。

比如我上半年做的汽車方向，就是圍繞著汽車相關(guān)的私人領(lǐng)域展開的，以標(biāo)準(zhǔn)來看真的不是一個好的類別和方向。

但這并不妨礙我們在這個方向打通私有域鏈接。

圍繞汽車這個品類，其實可以做四件事:一是汽車交易，二是汽車改裝，三是汽車用品，四是汽車維修。

汽車交易大家都不陌生。

無非就是汽車交易，新車交易，二手車交易，抵押車交易。

想往這個方向做，可以輕做，也可以重做。

輕則做，我們搞流量搞用戶，再把客戶賣給車商。

一種是再做一次，自己控制車源，自己收車建站點。

重資產(chǎn)投資。

汽車服務(wù)改裝，按照國家法律的要求，主要是內(nèi)飾改裝，有些外部改裝是國家不允許的。

在汽車服務(wù)改裝中，有很多品類，比如:車載電器，比如音響、氛圍燈、360°導(dǎo)航等。

比如汽車美容:隱形車衣、車膜、汽車變色；再比如:汽車零部件的更換等。

其實這些比較大的服務(wù)，客單價比較高的服務(wù)，基本上不存在所謂的客戶復(fù)購。

那么對于這樣一個還不那么完善的通用品類，應(yīng)該如何打通這個環(huán)節(jié)，做好工作呢？首先，對于其他平臺來說，私域是業(yè)務(wù)渠道和需求對象的變化。

任何一個行業(yè)或者品類能不能賺錢，都是由用戶的需求決定的，而不是你在什么商業(yè)渠道。

因此，確定一個產(chǎn)品類別是否適合私有領(lǐng)域。

搜索指數(shù)是潛在需求指數(shù)，平臺銷售是最直接的需求反應(yīng)。

有了這幾點的輔助，我們就基本可以判斷一個產(chǎn)品的需求程度了。

但這一切才剛剛開始。

因為一個項目的最終情況是整體運(yùn)作的結(jié)果。

辦公室租金、水電成本、團(tuán)隊人力成本、產(chǎn)品采購壓貨成本、物流成本、產(chǎn)品損壞成本、獲客營銷成本基本是一個項目的基本支出。

而如果一個小項目需要生存，那么突破點就是銷售營業(yè)額產(chǎn)生的利潤，上面的成本全部去掉。

那么最后能剩下的基本就是項目產(chǎn)生的基本利潤了。

所以，其實產(chǎn)品定價也是一個技術(shù)活。

我們需要確保在除去各種費(fèi)用后，至少有一個品類會保留20%的利潤率。

你計算成本的時候，可以把產(chǎn)品成本、物流成本、潛在售后成本都算進(jìn)去，那么售價就翻倍了。

日常銷售-日常人工-水電日租保留20%的利潤率，是一個非常好的項目。

所以，很大程度上，對于一個項目來說，產(chǎn)品的選擇將決定生死。

不能大意。

就汽車這個品類來說，換車需求對普通人來說是低頻需求，汽車改裝需求也是低頻詞需求。

除了汽車用品，比如汽車日用品可能會相對回購，汽車這個全品類基本沒有回購，但是回購的汽車日用品單價普遍較低，很難產(chǎn)生什么利潤空間，只能以量取勝。

所以汽車后市場服務(wù)和用品的私域經(jīng)營策略基本是修改服務(wù)品類，如音響、氛圍燈、360°導(dǎo)航、汽車貼膜用品，靠品牌溢價和高價取勝； 汽車用戶私有域管理的共同特點是所有用戶都是汽車用戶。

基本上這就是汽車后服務(wù)產(chǎn)品市場產(chǎn)生利潤的操作方法。

當(dāng)然，這種方式在用戶流量池建立之前的初期是很難產(chǎn)生任何運(yùn)營利潤的。

當(dāng)然，這對于一個成熟的企業(yè)來說是可以接受的，但是對于一個小團(tuán)隊來說，很大程度上是不能接受的，因為對于一個小團(tuán)隊來說，只有盈利才能推動項目的發(fā)展。

所以你可以想想你的公司，或者你現(xiàn)在所處的位置，能支撐什么樣的業(yè)務(wù)，能支撐多久。

東方精選剛開始直播貨的時候，于老師就明確表示，虧損期5年，5億元是可以接受的。

這就是大企業(yè)和大品牌在啟動項目上的區(qū)別。

小企業(yè)之所以不情愿，是因為經(jīng)營產(chǎn)出需要用利潤養(yǎng)項目，大企業(yè)需要用資本養(yǎng)項目，兩者不能相提并論。

作為一家以汽車用品為基礎(chǔ)載體，以直播發(fā)貨為主要運(yùn)營模式的企業(yè)，我們選擇了汽車氛圍燈作為核心品類，改裝客單價基本在1000-5000不等。

獲客是所有項目的基本方法，獲客的方法太多了。

從渠道來看，有線上渠道和線下渠道。

從成本模式來看，有付費(fèi)模式和免費(fèi)模式。

線上流量渠道很多，基本可以分為競價類、軟文類、短視頻類、直播類。

不管是哪種渠道，都是以低買高賣為主，底價買流量，買了之后通過運(yùn)營高價變現(xiàn)。

目前大家的注意力還是集中在短視頻傳輸和直播上。

項目啟動時，建議從直播開始。

以現(xiàn)在的汽車氛圍燈改裝為例。

主要實踐的有:單手電話轉(zhuǎn)私域、直播私信轉(zhuǎn)私域、人工智能批量外呼轉(zhuǎn)私域、短信轉(zhuǎn)私域、包裹卡轉(zhuǎn)私域等。

，基本涵蓋了私有域轉(zhuǎn)移的主流方法。

他們有私域運(yùn)營的天然資源，但私域運(yùn)營其實適合很多行業(yè)，比如賣房、賣車、賣玉、賣衣服、賣小吃、賣墻繪服務(wù)、咨詢服務(wù)、法律咨詢、心理咨詢、星座分析教學(xué)、風(fēng)水教學(xué)、書法教學(xué)等。

下面說說我在汽車改裝方向的測試結(jié)果:電話線索轉(zhuǎn)入私域的最終結(jié)果，與線索質(zhì)量、溝通技巧、轉(zhuǎn)入私域的誘餌有很大關(guān)系，約占50%、20%、30%；所謂線索質(zhì)量:可以判斷的維度有很多，比如時間維度，獲取渠道維度，用戶提交電話的初衷，這些都有很大的關(guān)系。

質(zhì)量好不好，從私域轉(zhuǎn)移的影響來說，基本決定了后端效果的生死。

這里是用戶在短視頻和直播平臺提交的免費(fèi)用戶電話信息。

如果前一天提交的數(shù)據(jù)第二天就撥了，那么用戶的通話接通率可以達(dá)到80%。

其實從電話到私域，添加率大概在14%-17%。

這就是為什么訂單量太大，除非是客單價比較高的產(chǎn)品。

比如一個賣車的能請得起這么大的私人團(tuán)隊，一般的產(chǎn)品或者項目會相對困難一些。

如果說有一種最高效的獲客方式，那么在現(xiàn)在這個時代，通過現(xiàn)場咨詢的方式來觸達(dá)客戶，可能效率更高。

私信轉(zhuǎn)粉，直播過程中實時轉(zhuǎn)粉。

這是一個企業(yè)低成本甚至零成本獲取客戶最直接高效的方式，沒有之一。

所以直播引流是所有企業(yè)項目都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)的運(yùn)營模式。

通過這種方式來的客戶中，購買意向高的客戶比例在20%左右，一周內(nèi)實時成交的基本都是這部分客戶。

當(dāng)然，能否達(dá)成交易會受到很多因素的影響，比如用戶的消費(fèi)能力、對產(chǎn)品單價的接受程度、溝通聊天、朋友圈內(nèi)容運(yùn)營、活動策劃等，基本都會對轉(zhuǎn)化產(chǎn)生一定的影響。

當(dāng)然，這是后端改造的一部分。

直播有很多平臺可以選擇，跨平臺直播轉(zhuǎn)私域可能會有一些損失。

比如相比視頻號直播，Aauto中的私域更快，Tik Tok就差一個級別。

適用于所有人。

私有域管理，說白了就是基于互聯(lián)網(wǎng)高效獲取大量用戶，滿足企業(yè)用戶存儲和用戶歸屬問題，通過一些后端運(yùn)營手段和方法轉(zhuǎn)化用戶。

汽車行業(yè)有三個板塊:第一個:汽車交易，第二個:汽車服務(wù)，第三個:汽車銷售。

包括但不限于新車交易、二手車交易、抵押汽車交易等。

這種車牌常見于汽車工廠、4S商店、各種二手車經(jīng)銷商、抵押汽車經(jīng)銷商等。

這類產(chǎn)品的共同特點:產(chǎn)品單價高，幾萬到幾十萬甚至上百萬起步。

按照人群和價格也可以細(xì)分為:高端機(jī)型、大眾機(jī)型和低端機(jī)型。

每個人群有不同的人群消費(fèi)特征，高層次的客戶主要在人脈和資源的圈子里。

熱門模式可以借用各種傳統(tǒng)的獲客方法和技巧。

目前主流低價客戶還是以短視頻直播為主。

對于萬元以上的客戶訂單品類，最好的轉(zhuǎn)化方式仍然是一對一的診斷和調(diào)查咨詢，保證了一定的利潤空間。

所以汽車銷售品類也是在客戶咨詢量大的情況下，最適合打造最大銷售團(tuán)隊的項目。

所以基本不用太擔(dān)心人員成本的損失。

但這類項目對企業(yè)的咨詢和壓車會有更高的需求或要求。

更多的企業(yè)養(yǎng)不起人，卻養(yǎng)不起車。

這類項目的難點在于獲客和收車方向，壓車和驗車。

如果有企業(yè)讓我在擁有龐大車源的基礎(chǔ)上設(shè)計私域管理系統(tǒng)，我會這樣設(shè)計:前端進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，然后私信分流到私域流量池，再由后端銷售進(jìn)行建檔跟進(jìn)，包括但不限于研究位置、車齡、是否是第一輛車、購車目的、考慮預(yù)算范圍、預(yù)計購買時間段、用戶電話聯(lián)系方式等。

每個用戶至少要打一次電話才能進(jìn)行交流。

因為他們是個人IP屬性非常強(qiáng)的公司，他們咨詢用戶的每一個微小問題都會接到創(chuàng)始人的電話，而這是創(chuàng)始人本人在業(yè)務(wù)推廣上最大的幫助。

銷售類別可以作為類似的參考。

第一步，借助直播平臺搭建個人IP強(qiáng)的直播賬號，然后在后臺私域系統(tǒng)進(jìn)行極致的精細(xì)化運(yùn)營。

雖然工作量比較大，但是每個電話十幾秒帶來的業(yè)務(wù)效果確實是翻天覆地的。

在當(dāng)前的環(huán)境背景下，我們成長的目標(biāo)其實應(yīng)該是深耕一個行業(yè)，持續(xù)深耕，成為互聯(lián)網(wǎng)上某個細(xì)分領(lǐng)域的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，然后通過互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)音器把自己的專業(yè)廣泛傳播，成為一個超級個人，超級個體戶，用最小的管理成本實現(xiàn)業(yè)績最大化。

如果用戶數(shù)在100萬以下，我強(qiáng)烈建議老板們采取超級個體戶的形式，然后再考慮采取平臺的形式。

當(dāng)然，考慮到實際情況，如果不能走這種模式，那么走平臺模式也沒有問題。

雖然需要犧牲一些業(yè)績轉(zhuǎn)化，但是一個擁有100萬用戶的超級個體所能帶來的營收效應(yīng)和持久效應(yīng)，從資本的角度來看，商業(yè)價值和估值肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺的形式，但是如果想要達(dá)到更高的層次，利用平臺承載流量是非常必要的。

所以在每個階段，要采取的策略是不一樣的，這也是創(chuàng)始人在項目開發(fā)過程中需要考慮的。

汽車服務(wù)是用戶完成汽車交易后所創(chuàng)造的一系列衍生服務(wù)，如汽車換色、貼膜、內(nèi)飾改裝、功能升級、汽車保養(yǎng)等。

這種服務(wù)，更多的是在4S的商店和全國各地的汽車修理廠，由與汽車服務(wù)相關(guān)的技術(shù)大師來完成。

相對來說，這類產(chǎn)品或服務(wù)會非常依賴技術(shù)大師。

而技術(shù)高手的通病和特點是，有技術(shù)有地盤，但技術(shù)水平和服務(wù)水平參差不齊。

所以這一類是有一些問題的。

我舉個改裝的例子:汽車的改裝或者服務(wù)，基本都會涉及到汽車零部件的拆卸。

所以這類項目一般會涉及一些售后問題。

如果線上品牌單純賣產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)安裝，消費(fèi)者肯定不會接受，因為改裝的技術(shù)門檻高，消費(fèi)者不僅沒有改裝的經(jīng)驗和技術(shù)，也沒有相應(yīng)的工具。

所以品牌的自營改裝還是需要終端的建設(shè)和控制。

終端建設(shè)有兩個方向，一是自己控制終端，二是品牌化終端。

如果碼頭自己建，難度很大，成本也很高。

從品牌加盟的方向來說，對品牌的勢能要求會更高，但單個品類在店師傅中所占的比重沒有那么大，所以品牌方在前期會相對被動，任何品類都會有很多競爭對手。

同類產(chǎn)品要么有獨(dú)家品牌優(yōu)勢，要么有價格優(yōu)勢，否則很難被納入門店的選擇范圍。

在汽車改裝范疇，改裝者不僅有對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，還有對售后服務(wù)的需求。

其實相對于從門店孵化的角度來比較，從品牌方來推廣改裝汽車產(chǎn)品或項目的門店本地線上服務(wù)，難度相對較小。

現(xiàn)在工廠生產(chǎn)端和品牌端都是通過別人的渠道完成的，渠道端實際上占據(jù)了更大的溢價權(quán)和溢價空間。

產(chǎn)品可能不值錢，但勞務(wù)和人工成本更值錢。

在這個方向上，企業(yè)要想做切入，就要從賦能門店渠道的角度去推動，幫助傳統(tǒng)線下門店去做。

在產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，需求不足的情況下，產(chǎn)品品牌的競爭會更加激烈，大概率難以為繼。

如果讀者朋友是從事相關(guān)領(lǐng)域的，可以和我們的粉絲文怡交流，七年的經(jīng)驗可以給你一些幫助。

前面我已經(jīng)描述了各種引流的做法，但是引流是為后端的私域轉(zhuǎn)化服務(wù)的。

在各種推廣獲客的渠道中，直播和短視頻獲客的準(zhǔn)確性爭議很大。

所以我就解釋一下我的各種實踐結(jié)果來回答準(zhǔn)確度的問題。

但是，要把興趣轉(zhuǎn)化為需求，就需要增加私有域維護(hù)時間這個維度。

在長達(dá)半年的項目推廣和實踐中，近10萬私域客戶池的運(yùn)營結(jié)果顯示，引流的需求客戶約占總客戶的15%，在能接受1000元以上客單價并最終形成購買的客戶中，一周內(nèi)即時成交占總客戶的2.5-3%，長期培育期占2.5-3%，即綜合轉(zhuǎn)化占總客戶的5%-6%。

不同的項目，占需求意向的30%-40%，影響成交的因素很多，尤其是汽車項目。

不同的車型，不同的車系，不同的年份，不同的內(nèi)飾，不同的線路，不同方案的非標(biāo)產(chǎn)品需要改裝。

包括個人的銷售能力和運(yùn)營水平，都對轉(zhuǎn)型有很大的影響。

所以不同的項目有不同的轉(zhuǎn)化結(jié)果。

朋友們可以做個參考。

汽車日常用品，如玻璃水、清洗劑、清潔劑、車罩、枕套等。

在汽車供應(yīng)中，如果交易是在私人領(lǐng)域進(jìn)行的，考慮到汽車價格、利潤率和各種運(yùn)營成本，那么這種一對一的服務(wù)將變得更加昂貴。

因此，汽車服務(wù)更適合社區(qū)服務(wù)和會員服務(wù)；而這種分類是建立在企業(yè)擁有海量私有域用戶的基礎(chǔ)上的，否則運(yùn)營產(chǎn)出會成為更令人擔(dān)憂的問題。

信用卡獎勵的形式存在一個巨大的問題，就是后端獎勵后沒有留下來的理由。

所以在設(shè)計引流卡的過程中，除了給予一定的獎勵外，至少要給用戶一些其他的留下來的理由，比如二次購買的一次性半價福利，或者后續(xù)購買的一定的優(yōu)惠券和福利優(yōu)惠權(quán)。

這種引流的費(fèi)用在5元以內(nèi)，畢竟是隨包配送的。

自己訂單的客戶，沒有額外的推廣成本。

智能外呼如果引流，面對海量的老用戶電話信息，會以電話或短信的形式轉(zhuǎn)化為私有域，很容易遇到人們撥號時電信卡被屏蔽的各種情況。

但如果采用可靠的智能外呼系統(tǒng)，引流效果肯定不如人工，我給你看了人工獲客的相關(guān)數(shù)據(jù)。

設(shè)計相應(yīng)的實體誘餌進(jìn)行引導(dǎo)和添加后，單個客戶的獲客成本至少在10元左右。

在這種方式之后的項目后端改造上，很難做到盈虧平衡，至少需要一定的積累期，通過積累用戶數(shù)量建立起來之后，才能實現(xiàn)持續(xù)的長期盈利。

如果想短期盈利，那么在目前的情況下，通過直播帶貨可能是更合適的方法，而不是在私域建立護(hù)城河。

但是，眾所周知，競爭越來越激烈，生產(chǎn)比例越來越低，利潤空間越來越小。

從長遠(yuǎn)來看，私有領(lǐng)域的建立確實可以建立一個穩(wěn)定的護(hù)城河。

只是一條護(hù)城河。

目前變現(xiàn)效率遠(yuǎn)不及直播。

所以在目前的情況下，汽車品類的私域更適合作為一種輔助的變現(xiàn)方式。

至于具體的企業(yè)要不要做，或者怎么做，投入什么樣的精力和財力去做，由企業(yè)創(chuàng)始人自己決定可能更合適。

通過我對汽車行業(yè)的實踐分析，大家對汽車相關(guān)的品類如何操作或交易都有一些啟發(fā)和幫助，這也是我寫這篇文章的最大動力。

希望能用自己有限的經(jīng)驗去幫助更多的員工，讓更多的員工從中受益。

我相信有很多小伙伴都不是本行業(yè)相關(guān)的，但是我希望你能從類似的情況中吸取教訓(xùn)，找出項目和你所從事的項目的相同點和相似點，進(jìn)行經(jīng)驗的對比和轉(zhuǎn)移。

我可以少走彎路，少浪費(fèi)時間。

再次感謝。

后續(xù)我會把自己遇到的，感興趣的各種項目進(jìn)行拆解，進(jìn)一步貢獻(xiàn)自己有限的價值。

也歡迎各行各業(yè)的優(yōu)秀前輩和合作伙伴與我交流，共同進(jìn)步，共同成長。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號是為: msc496。