客單價(jià)反映了什么內(nèi)容?什么影響著客單價(jià)?

淘寶的客單價(jià)經(jīng)常被經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪的人提起。

是一個(gè)有效訂單的平均金額，但實(shí)際上也能從客單價(jià)反映出很多問題。

那么客單價(jià)反映了什么呢？影響客單價(jià)的因素有哪些？1.客單價(jià)反映了什么？客單價(jià)=銷售額/訪客數(shù)(成交筆數(shù))。

一般來(lái)說(shuō)，客單價(jià)反映的是顧客在店內(nèi)的購(gòu)買水平。

比如兩個(gè)同等規(guī)模的店，客單價(jià)或者訪客數(shù)量的差異很大，有以下幾種情況。

1.客單價(jià)相同，但訪客數(shù)低:說(shuō)明店內(nèi)商品沒有吸引力或者內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理，單店競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

2.客單價(jià)低，但到訪人數(shù)相同:商品采購(gòu)價(jià)格帶有問題，大部分商品集中在低價(jià)位，但價(jià)格沒有拉開，或者商品缺乏吸引力。

3.雙高:老板的夢(mèng)想。

4.雙低:該關(guān)門了。

二、什么影響客單價(jià)？1.產(chǎn)品定價(jià)首當(dāng)其沖的是自己品類商品的產(chǎn)品定價(jià)，基本決定客單價(jià)。

理論上，客單價(jià)只會(huì)在產(chǎn)品定價(jià)上下一定范圍內(nèi)波動(dòng)(正常情況下)，有點(diǎn)類似于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中價(jià)值規(guī)律的情況，除了特殊品類如零食、扣件等客戶通常多件購(gòu)買的產(chǎn)品。

2.交叉推薦是否合理是間接因素。

交叉推薦的定義(不同平臺(tái)說(shuō)法不一)。

以淘寶為例。

一般在淘寶的商品詳情頁(yè)上，店家一般會(huì)推薦購(gòu)買某個(gè)套餐并且會(huì)在商品詳情頁(yè)添加其他寶貝的圖片鏈接。

這種交聯(lián)是交叉推薦最原始的定義。

在流量方面，我們稱之為相互引流(不要浪費(fèi))。

現(xiàn)在，基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*品類關(guān)聯(lián)*焦點(diǎn)*其他)，搜索列表頁(yè)詳情頁(yè)購(gòu)物車頁(yè)訂單詳情頁(yè)在首頁(yè)中間頁(yè)，無(wú)處不在的相關(guān)商品推薦，曾經(jīng)亞馬遜牛逼的推薦算法，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢被阿里取代了(最近逛淘寶app的感覺)。

3.促銷優(yōu)惠在大規(guī)模促銷優(yōu)惠過程中，客單價(jià)取決于優(yōu)惠力度(優(yōu)惠券、滿減和秒殺、禮品返利)。

同時(shí)，基于優(yōu)惠力度，免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定也對(duì)客單價(jià)有重要影響。

比如雙十一中學(xué)某店鋪定的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是199，也就是消費(fèi)滿199才能免運(yùn)費(fèi)。

這種設(shè)置是客戶選擇在一個(gè)訂單中購(gòu)買多個(gè)商品的好方法(當(dāng)然還是要看你的產(chǎn)品的吸引力)。

這個(gè)時(shí)候客單價(jià)會(huì)比平時(shí)高很多。

4.其他類別屬性。

不同品類客單價(jià)不一樣，比如一袋薯片，一件衣服。

如果在網(wǎng)上購(gòu)物，排除最低運(yùn)費(fèi)消費(fèi)的影響，你寧愿只買一件衣服還是一袋薯片？這不是讓你選擇買哪個(gè)，而是讓你選擇買的物品數(shù)量。

正常情況下，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買一件或多件衣服，而不是只買一袋薯片(當(dāng)然，他們會(huì)查看是否有其他的，或者購(gòu)買多袋薯片)。

當(dāng)然，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)對(duì)于低單價(jià)產(chǎn)品的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，不會(huì)只買一個(gè)低單價(jià)的產(chǎn)品(產(chǎn)品正常的市場(chǎng)價(jià)格)，這和我們?nèi)コ惺且粯拥摹?/p>

大多數(shù)情況下，我們?nèi)コ胁粌H僅是為了買一瓶水。

所以這里說(shuō)的客單價(jià)的影響因素，本質(zhì)上和購(gòu)物車?yán)锏纳唐窋?shù)量有關(guān)。

提高客單價(jià)和銷售額的訣竅是增加單個(gè)客戶購(gòu)物車的商品數(shù)量和單筆訂單的商品數(shù)量。

(奢侈品也是如此)。

當(dāng)然，用戶消費(fèi)調(diào)性的培養(yǎng)也是提高客單價(jià)的一種方式。

比如小米這幾年就是這么做的。

一般來(lái)說(shuō)，上述影響因素都是建立在商品質(zhì)量有保證，并以不明顯低于市場(chǎng)價(jià)的方式銷售的前提下。

其實(shí)客單價(jià)真的能反映很多東西，所以淘寶賣家更應(yīng)該關(guān)注淘寶客單價(jià)。

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