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    OTA線下門店拿什么和傳統(tǒng)旅行社較量

    肥豆豆樓主|2023-04-18|21:46|發(fā)布在分類 / 流量轉(zhuǎn)化|閱讀:27

    攜程準備在北京再開一家線下店。

    環(huán)球旅訊從攜程旅行網(wǎng)度假頻道事業(yè)部總經(jīng)理、旅游知識人CEO張莉的朋友圈了解到這一消息。

    通過進一步確認得知,攜程線下門店從3月9日開始啟動加盟計劃,到3月23日,已簽約10家門店,另有30家達成簽約意向。

    攜程上一次在北京開設(shè)線下門店是在2014年。

    除了攜程,去哪兒網(wǎng)近日宣布,2023年將在全國城市開設(shè)1500家實體店。

    以“O-加盟費,支持年輕人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,共享經(jīng)濟”為口號,開啟線下渠道加盟。

    目前,已在重慶、河南、山東等省開設(shè)了50多家門店。

    OTA下線已經(jīng)不是什么新鮮事了。

    本來就是“鼠標+水泥”的模式。

    線下門店在一定程度上承載了線前和線內(nèi)服務(wù)的功能。

    隨著價格戰(zhàn)的平息,OTA的競爭格局已經(jīng)相對穩(wěn)定。

    目前線上流量的紅利也到了一個緩慢增長的階段。

    這兩三年,同程、途牛、驢媽媽等。

    已經(jīng)全部布局線下門店。

    這種線上線下結(jié)合的愿景是:線上到線下導(dǎo)流,用戶到店即可感受場景體驗;線下獲客,線上交易,互補。

    線下店是用OTA布局的,OTA是直營店,大致可以分為兩個流派。

    首先是以同程為代表的直銷派。

    據(jù)同程旅游CEO吳志祥介紹,同程旅游從2015年下半年開始加大線下布局。

    目前已在全國200個城市開設(shè)300多家旅游體驗店。

    “同程作為一家曾經(jīng)專注于線上的OTA公司,看到了線下的優(yōu)勢,希望通過‘大數(shù)據(jù)+人’的模式,融合線上線下。

    ”二是以攜程、去哪兒為代表的聯(lián)屬。

    早在2014年,去哪兒就戰(zhàn)略投資了旅游知乎,2016年下半年,攜程加大了對旅游知乎的投資。

    據(jù)張莉介紹,目前攜程、去哪兒、旅游知情者的產(chǎn)品庫已經(jīng)實時對接,三大品牌的線下運營將由旅游知情者統(tǒng)一負責。

    在兩大流派的布局拓展上,OTA自負盈虧。

    租金、軟硬件裝修、人員招聘帶來沉重的運營成本,對于線上業(yè)務(wù)尚未盈利的OTA來說是很大的挑戰(zhàn),因此擴張速度弱于加盟商;雖然加盟商傾向于將品牌商和加盟商的利益相互捆綁,但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風險。

    深圳新景界總經(jīng)理張軍指出,“OTA以前是一個線上平臺,客服人員在那里拿工資,銷售利潤歸OTA。

    現(xiàn)在已經(jīng)下線,雖然主體一致,但是直銷的模式更重。

    但如果采取加盟的形式,就要意識到很多線下旅行社門店其實都是自營和自負盈虧的。

    雖然他們掛的是某個旅行社品牌,但其實作為加盟商,他們更關(guān)心的是這個品牌能否帶來銷售增長和利潤提升。

    如果品牌效果差,或者他們賺不到錢,或者客戶可能轉(zhuǎn)投線上渠道,他們就會隨時準備加入其他品牌。

    ”因此,對于直銷集團來說,如何降低線下運營成本是他們必須解決的難題。

    為此,吳志祥表示,除了直營體驗店,還投資收購了南通輝煌國際旅行社、上海美辰國際旅行社等優(yōu)秀的線下旅行社,并在一些重要的旅游目的地和出發(fā)地完成了相應(yīng)的布局。

    對于加盟商來說,合作成功的關(guān)鍵在于他們?nèi)绾瓮ㄟ^自己的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢,將這些門店牢牢綁定在自己的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi),從而營造一個雙贏的運營環(huán)境。

    “雖然利益相關(guān)方不一致,但是可以把線上流量和產(chǎn)品的優(yōu)勢拿出來,讓線下門店跟進改造,這樣利益分配合理,最終在線上完成交易。

    應(yīng)該有充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的可能。

    ”張力曾對《環(huán)球旅訊》這樣解釋。

    開發(fā)線下門店的社交屬性為了直觀了解OTA線下門店如何發(fā)揮優(yōu)勢,環(huán)球旅訊走訪了位于廣州王迪天河南路的同程旅游體驗店,與南湖國旅門店僅一墻之隔。

    2017廣州國際旅游展覽會(以下簡稱旅展)宣傳前期,兩家店都有不少老人在咨詢。

    一位旅游顧問告訴《環(huán)球旅訊》:“產(chǎn)品和價格可能是用戶簽單的重要原因之一。

    當然,用戶越來越重視我們提供的一站式服務(wù)。

    如果商店環(huán)境舒適,用戶會停留更長時間。

    在廣州,我知道的旅行社門店或者OTA體驗店都開在人多的地方,大家的生意都差不多。

    有旅展的時候會更好,能吸引很多老新用戶。

    ”除了旅游展等大型旅游產(chǎn)品推介會,吳志祥表示,“同程旅游可以通過體驗店拉近與這些客戶的距離。

    去年9月,成立了針對中老年人的服務(wù)品牌百旅會,不僅提供旅游產(chǎn)品,還不定期針對中老年人等不同群體舉辦各種活動,使其成為用戶交流和社交的場所,同時增強用戶粘性和銷售轉(zhuǎn)化。

    ”張莉還說,旅游知識淵博的人總是通過各種類型的特殊旅游活動進行現(xiàn)場預(yù)訂。

    “有條件的店在店內(nèi)做活動,無條件的店通過與當?shù)馗郀柗蚯驁?、游泳池、咖啡館等長期合作,開展相關(guān)的特色旅游活動。

    通過設(shè)置場景和現(xiàn)場講解,激發(fā)現(xiàn)場點餐,轉(zhuǎn)化率很高。

    ”“只是攜程和去哪兒的門店運營才剛剛開始,并沒有實際數(shù)據(jù)來說明運營效果。

    ”張力很坦白。

    同時,一直強調(diào)“大數(shù)據(jù)”的同程旅游并沒有用實際數(shù)據(jù)向環(huán)球旅訊說明門店的運營效果。

    至于同程旅游和旅游知情者的案例,張軍認為這些都是傳統(tǒng)門店服務(wù)升級的體現(xiàn),但對于這些升級帶來的流量轉(zhuǎn)化,他保留意見。

    “沒有這些活動和服務(wù),用戶來店的意義并不大,但這些能起到的作用還是有限的,流量的持續(xù)產(chǎn)生最終還是要靠供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和服務(wù)”。

    線上線下融合并不容易。

    同時,線下門店的社交屬性并不能直接體現(xiàn)線上線下融合。

    雖然知乎人旅游和同程旅游都說線上線下產(chǎn)品一致,但真正實現(xiàn)服務(wù)和線上線下流量的融合還是有阻力的。

    例如,當環(huán)球旅行詢問是否可以在家及時在線下單,但在門店付款并收到發(fā)票時,同程旅行體驗店的一位旅行顧問希望用戶可以在他們的協(xié)助下在門店完成整個交易流程。

    問及原因,其告訴環(huán)球旅訊,系統(tǒng)會記錄旅游顧問的表現(xiàn),一般老年用戶沒有自行下單和線下支付的需求。

    “交易績效是我們顧問評估的一個重要方面。

    如果選擇在網(wǎng)站上完成交易,一般出行時的相關(guān)服務(wù)將由統(tǒng)一電話客服處理”。

    對此,張莉向《環(huán)球旅游新聞》解釋說,旅游顧問的說法可能不全面。

    后臺系統(tǒng)開通后,可以實現(xiàn)線上線下支付和發(fā)票領(lǐng)取。

    ”但是線上線下流量是相互轉(zhuǎn)化的。

    現(xiàn)在看來,確實有一定的難度。

    "“在像廣州這樣的一線城市可能感覺不到,”張莉說。

    "其實在很多二三四線城市,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠沒有想象中那么發(fā)達。

    線下商店仍然是這些地區(qū)的人們獲取旅游信息、產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道。

    在互聯(lián)網(wǎng)普及率較低的地區(qū)或人群中,用戶對app的接受度相對較低,尤其是旅游等交易金額較大的app。

    "吳志祥還表示,"從同程大數(shù)據(jù)分析來看,廣大中老年人由于對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的接受程度有限,更習慣于在旅游體驗店完成出行前的一系列動作。

    “所以,目前線下店更像是OTA的新渠道,服務(wù)更多不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人群。

    對于同程來說,現(xiàn)在主要是單打獨斗,可能不如攜程、去哪兒、知乎的合作。

    畢竟,旅游知乎多年來一直深耕二三線市場的門店,運營攜程和去哪兒的線下品牌店,有助于后兩者將品牌下沉到互聯(lián)網(wǎng)無法完全覆蓋的地區(qū)和人群。

    ”線上線下融合說了很多年,卻沒有找到可靠的路徑。

    “坦白說,攜程、去哪兒、知乎人旅游的合作也是一種嘗試。

    目前,這一進程并沒有遇到太多的障礙或困難,而是基于各自不同的優(yōu)勢。

    能和傳統(tǒng)旅行社競爭嗎?毋庸置疑,與大多數(shù)傳統(tǒng)旅游商店相比,OTA旅游體驗店(也稱形象店、旗艦店等。

    )有更簡單的裝修,更明亮的店面,但是在用戶、產(chǎn)品甚至服務(wù)流程上并沒有太大的區(qū)別。

    銷售和咨詢是主要功能。

    值得注意的是,雖然傳統(tǒng)旅行社因其地域?qū)傩裕恢肛熢诳鐓^(qū)域服務(wù)和供應(yīng)鏈效率方面缺乏競爭力,但其品牌在地域人群中更為了解,如廣州的南湖國旅、廣智游,新視野在深圳,公信在北京...吳志祥對此也深有感觸。

    ”線上線下各有各的獨特優(yōu)勢。

    線上企業(yè)的優(yōu)勢在于品牌優(yōu)勢、流量優(yōu)勢和技術(shù)資本,而另一方面,在門店布局方面,傳統(tǒng)旅行社在區(qū)域內(nèi)深耕多年,明顯具有先發(fā)優(yōu)勢。

    國家旅游局近日發(fā)布的2016年第四季度全國旅行社統(tǒng)計調(diào)查顯示,2016年第四季度全國旅行社總數(shù)為28097家。

    OTA作為后來者,在門店運營成本日益上升的情況下,如何在眾多傳統(tǒng)旅行社中“見縫插針”,似乎是個大問題。

    張莉認為,中國的旅游市場還有很大的增長空間,不存在店鋪多客源少的問題。

    同時,就行業(yè)發(fā)展而言,線下幾乎沒有一家占主導(dǎo)地位的旅行社。

    OTA與傳統(tǒng)旅行社的良性競爭,有利于門店的升級和行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

    “但是最大的市場也會爆滿,所以現(xiàn)在OTA正在加緊布局。

    在選址上,我們還是會幫助加盟商進行篩選,盡量保證一定范圍內(nèi)比如幾公里內(nèi)不要再有旅行社門店,幫助加盟商在勢力范圍內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

    ”張莉強調(diào),“旅游是一種體驗,而不是真正的產(chǎn)品。

    單靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是無法完美展現(xiàn)的,這就需要人作為媒介。

    傳統(tǒng)旅行社下,有足夠的人組成一個經(jīng)驗豐富的顧問團隊。

    我們現(xiàn)階段的嘗試可能是一條正確的旅游O2O之路。

    ”O(jiān)TA收購傳統(tǒng)旅行社會不會為了更好的卡位布局而繼續(xù)發(fā)生?張力相信這是肯定的。

    OTA的線下門店,上述的門店成本,流量互導(dǎo),品牌商和加盟商的互惠互利都是痛點。

    但OTA無疑是咄咄逼人的,一手投資M&A,一手直接操作,而且很激烈。

    結(jié)束價格戰(zhàn),回歸旅游服務(wù)初心的OTA,希望通過線下實現(xiàn)從運營產(chǎn)品到運營用戶的進階。

    OTA從線上到線下,從一線城市到三四線城市,層層布局,最終效果如何還得等待市場的檢驗。

    OTA走線下,深耕線下旅游多年。

    你是如何守護自己的站點的?“OTA線下店拿什么和傳統(tǒng)旅行社競爭?”賣家信息編輯,請注明出處(本文轉(zhuǎn)載于:賣家信息http://tool.musicheng.com/news/article/267437)

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