分銷實(shí)戰(zhàn)系列之四 “所謂渠道策略”

小學(xué)的時(shí)分從前學(xué)過(guò)一篇寓言故事，叫小馬過(guò)河。

講小馬想過(guò)一條河，問(wèn)老牛，牛說(shuō)很淺，只沒膝蓋，能夠過(guò)。

問(wèn)松鼠，松鼠說(shuō)很深，會(huì)被淹死的。

于是小馬不敢過(guò)，去問(wèn)媽媽的定見。

媽媽主張他自己自己趟一下試試，由于他人的經(jīng)歷僅僅借鑒，只有自己的才是最適合自己的。

講這故事的目的是想說(shuō)途徑方針其實(shí)是依據(jù)自己品牌知名度丶全體實(shí)力，途徑現(xiàn)狀，扶持力度以及讓出的利潤(rùn)等等各種狀況相關(guān)的，并不是說(shuō)一個(gè)戰(zhàn)略就關(guān)于所有人都適用了。

我常?？吹揭恍┳龅牟诲e(cuò)的賣家在分享自己的經(jīng)歷的時(shí)分，其他賣家在搖頭，說(shuō)人家不對(duì)。

其實(shí)并不是不對(duì)，僅僅他人成功的經(jīng)歷不適合你罷了。

可是由于背面的商業(yè)邏輯穩(wěn)定不變，所以今日盡量分享一些通用的。

在碰到具體特例時(shí)，歡迎來(lái)跟我交流。

為了更加便于我們對(duì)標(biāo)到自己是牛丶小馬還是松鼠，我分出幾種狀況別離來(lái)闡述： 一丶知名品牌，線下有龐大的經(jīng)銷途徑，稀有不清的實(shí)體店在出售，網(wǎng)上現(xiàn)已有了數(shù)量極多的網(wǎng)店在通過(guò)各種進(jìn)貨出售。

關(guān)于這種狀況，說(shuō)實(shí)話，目前還是個(gè)難題，暫時(shí)我沒看到有一個(gè)能處理的好的，尤其是國(guó)外的品牌，由國(guó)內(nèi)的總代理在處理的時(shí)分，更是力不從心，比方DHC這樣的產(chǎn)品。

假如把線上和線下當(dāng)作一盤棋，忍受其自在流轉(zhuǎn)的話，大方向便是專項(xiàng)沖擊假貨丶水貨就好。

其他的，慢慢來(lái)吧。

關(guān)于這種狀況，我也看到有些品牌做了一種積極的變通處理方法，便是新起一個(gè)品牌，或許專門做專供產(chǎn)品，用全新的產(chǎn)品去開辟一個(gè)全新的途徑。

例如九陽(yáng)做的比較徹底，把線上線下途徑徹底分開，產(chǎn)品互不相通。

每個(gè)產(chǎn)品加入僅有碼，假如發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象，絕對(duì)嚴(yán)查死打。

二丶 知名品牌，線下有途徑，線上有千百家店家在賣貨，貨有線下串上來(lái)的，也有高仿和假貨。

實(shí)際上這種狀況更多一些，我個(gè)人比較主張重新做線上和線下的途徑梳理。

先對(duì)線上的這些賣家抽樣摸個(gè)底，看看哪些線上賣家自身便是線下經(jīng)銷商，或許是線下門店開的，哪些線上賣家比較會(huì)出售，開展?jié)摿Υ蟆?/p>

然后重新將途徑進(jìn)行定義，明確規(guī)定線下途徑只有線下的出貨權(quán)力，罷了經(jīng)開端了線上生意的線下途徑同步給予線上授權(quán)。

關(guān)于那些純線上的大賣家則嘗試交流是否能夠直接變?yōu)榫€上的授權(quán)店，假如愿意，順暢收編。

假如不愿意，聯(lián)合平臺(tái)和工商部門進(jìn)行猛烈沖擊，打完再招安。

關(guān)于那些沒有才能賣貨的小店，或許不愿意被招安收編的，一概沖擊到底，使其無(wú)法再違規(guī)出售，這是個(gè)長(zhǎng)期不斷的工作，就像警察抓小偷，稍有懈怠就會(huì)有人冒頭損壞全體。

而關(guān)于高仿和假貨，一旦發(fā)現(xiàn)，走哪里都是死路一條。

關(guān)于線上途徑，假如品牌方不想自己著手，也能夠授權(quán)給專門的代運(yùn)營(yíng)TP，或許現(xiàn)已電商經(jīng)歷豐厚的總代來(lái)操作。

關(guān)于跨多個(gè)類目的品牌，主張一個(gè)類目一個(gè)類目的擊破。

每個(gè)類目設(shè)一個(gè)線上總代，由他來(lái)去經(jīng)營(yíng)處理。

體量較大的品牌，能夠依照SKU丶價(jià)格區(qū)間丶小品類樹立多個(gè)一級(jí)代理，然后再由一級(jí)代理去別離招募分銷商。

三槍和七匹狼都是通過(guò)這種方法一步一步的做起來(lái)的，1年多的時(shí)間基本就小有成就了。

而像飛利浦，產(chǎn)品分母嬰丶個(gè)人護(hù)理丶小家電，則是別離樹立的不同途徑。

其實(shí)從整個(gè)電商開展的趨勢(shì)來(lái)看，我個(gè)人十分以為這種線下現(xiàn)已有經(jīng)歷丶有體量的品牌才是接下來(lái)支撐電商迅猛開展的方向。

線上途徑和線下途徑的管理模式?jīng)]有任何差別，而且線上途徑的管理要遠(yuǎn)遠(yuǎn)簡(jiǎn)略與線下途徑。

一旦這些在線下現(xiàn)已玩的很熟練的品牌轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)玩線上，那他們的開展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些沒有線下經(jīng)歷的。

途徑作為通路當(dāng)然重要，但前提仍然是有銷量的產(chǎn)品。

4P里面通路是一項(xiàng)，但產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

商務(wù)的本質(zhì)不會(huì)變。

而那些在線下專門協(xié)助品牌玩途徑的企業(yè)，在電商范疇也相同會(huì)有他的時(shí)機(jī)，比方我們都知道的百麗，其實(shí)便是耐克丶阿迪等運(yùn)動(dòng)品的途徑。

像寶勝則是運(yùn)動(dòng)品牌里僅次于百麗的一個(gè)途徑，他們的電商平臺(tái)9月底上線，也玩線上途徑。

怡亞通這種很低沉的線下途徑大通路就更不用說(shuō)了，將來(lái)會(huì)很可怕。

三丶 進(jìn)口品牌，線下有貿(mào)易商在線下線上出貨，品牌方不操盤，只負(fù)責(zé)貨源，不對(duì)國(guó)內(nèi)商場(chǎng)的開辟和途徑建造負(fù)責(zé)。

這種狀況相對(duì)比較難做，假如您正好是這樣的貿(mào)易商，那么最好拿到國(guó)內(nèi)僅有總代的身份，至少也是僅有的線上總代。

這樣就能夠依照自己的權(quán)力和思路來(lái)規(guī)劃了，當(dāng)然這種代理一定是長(zhǎng)期的。

不然辛辛苦苦很或許為他人做了嫁衣。

假如您不是總代，說(shuō)白了，您僅僅人家途徑中的一個(gè)環(huán)節(jié)，出貨賺錢是最重要的。

只要能賺到錢，又不丟掉代理身份，怎樣利益最大化怎樣做吧，出貨最重要。

假如能在縫隙中還能樹立一自己的途徑，那很厲害，可是主張趕快輸入一個(gè)自己能掌控的了的品牌，不然風(fēng)險(xiǎn)太大。

有個(gè)曲奇餅干的品牌叫馬奇新新，這便是一個(gè)僅有線上總代的例子，他幾乎做到了食物類目里的最大途徑。

而上一篇文章中的yellow tail紅酒則是歸于多個(gè)進(jìn)口商在經(jīng)營(yíng)的狀況，所以直到目前來(lái)看，盡管它是線下澳洲紅酒銷量最好的品牌，可是線上出售的店面仍然十分少。

由于大多數(shù)進(jìn)口貿(mào)易商都不會(huì)做皇帝不急太監(jiān)急的事。

四丶低沉品牌，線下談不上什么體量，線上也還幾乎沒店面。

或許在讀到這篇文章的朋友里面，這種狀況才是最遍及的現(xiàn)象。

這樣的品牌背景很多都是由工廠丶外貿(mào)型的企業(yè)或許較小的所謂淘品牌來(lái)操盤的。

之前往往是做了一個(gè)C店或B店，好一點(diǎn)的話有幾個(gè)C店和B店。

在看到分銷的時(shí)機(jī)之后迫切希望轉(zhuǎn)型，期望自己所做的產(chǎn)品在線上還沒有強(qiáng)品牌+強(qiáng)途徑的狀況下快速占據(jù)一席之地，謀求更大開展。

由于從零開端，這樣的途徑方針比較簡(jiǎn)略，只不過(guò)難的是招商。

后面一篇會(huì)重點(diǎn)以此為基準(zhǔn)做介紹。

五丶 批發(fā)商場(chǎng)。

在互聯(lián)網(wǎng)煽動(dòng)下，每個(gè)范疇都蠢蠢欲動(dòng)。

作為流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，相同希望在電商范疇占據(jù)話語(yǔ)權(quán)。

這個(gè)群體自身沒有產(chǎn)品和品牌，可是卻是線下70%貨品流轉(zhuǎn)的源頭，中國(guó)很多的貨品來(lái)自于全國(guó)的各大集散中心。

趕快在這個(gè)商場(chǎng)里面的很多小批發(fā)商或供貨商現(xiàn)已自己做了電商，可是作為商場(chǎng)方全體，仍然有時(shí)機(jī)去拓寬線上途徑。

作為專業(yè)商場(chǎng)，盡管里面入駐的貨品的品牌知名度或許更低，乃至沒有品牌。

可是作為貨源集中地，他們徹底有才能憑仗其豐厚而龐大貨品組織才能占領(lǐng)商場(chǎng)開發(fā)途徑。

同時(shí)，這些商場(chǎng)還能夠擺脫單純依托收取檔口租金的方法來(lái)拓建線上的商業(yè)地產(chǎn)，為他們商場(chǎng)里面的企業(yè)供給超值的增值服務(wù)。

像最資深的廣州白馬服裝批發(fā)商場(chǎng)，就現(xiàn)已朝著這個(gè)模式開端運(yùn)作了。

扯的有點(diǎn)遠(yuǎn)。

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