淘寶怎么做老客戶營銷提升店鋪競爭力?盯住復購率!

淘寶怎么做老客戶營銷提升店鋪競爭力?

盯住復購率!

老客戶營銷成本低而且效果好，那么你知道淘寶怎么做老客戶營銷提升店鋪競爭力?

就要好好看住復購率這個數據，下面小編來解讀一下淘寶怎么做老客戶營銷提升店鋪競爭力?

盯住復購率!

的涵義!

今年，淘寶將由交易市場平臺升級為內容化和社區(qū)化的消費媒體平臺，預示平臺開始從縱向的流量增長往橫向質量增長的升級。

流量營銷的時代已經過去，高轉化的老客營銷正式成為店鋪增長的指向標。

那么如何借助老顧客提升店鋪營業(yè)額呢?

我們不妨把營業(yè)額寫成：營業(yè)額=老顧客數*(1+復購率)*客單價根據公式可知，老顧客數、復購率和客單價是營業(yè)額的三大影響因素，且均與營業(yè)額成正比例關系。

店鋪的運營思維將改為由顧客數和復購率驅動營業(yè)額。

淘寶怎么做老客戶營銷提升店鋪競爭力?

盯住復購率!

一、量變：老顧客數要做好老顧客的生意，首先店鋪老顧客的池子必須足夠大。

店鋪老顧客數是老客營銷的基礎，根據用戶轉化漏斗來看，潛在用戶是店鋪顧客的轉化對象，那么如何提高潛在用戶的轉化率成為提升顧客數的重點研究問題。

從潛在用戶購買習慣的共有特征發(fā)現，低客單價單品對新客更有吸引力。

新客購物更多考慮風險成本，低客單價商品的風險更低，更容易讓潛在用戶快速與店鋪建立關系。

推廣上更多關注近期高頻瀏覽用戶，配合緊迫性的創(chuàng)意內容，促進用戶轉化。

其次，用戶體驗是影響用戶購物評價的重要因素，客服轉化率直接影響潛在用戶的轉化情況，客服更多是導購的作用，幫助用戶更快完成店鋪轉化。

總的來說，以往拉新關注的是轉化金額和投產比，現在我們應該更多關注店鋪顧客數和顧客成本。

當店鋪沉淀一定顧客數以后，后續(xù)的老客營銷才能有效展開。

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盯住復購率!

二、質變：復購率淘寶復購率怎么算?

用戶轉化以后進入了店鋪的顧客池，如何召回老顧客成為老客營銷的首要問題。

下面我們繼續(xù)看上面提到女裝店鋪的其他鉆展數據：推廣計劃訪客成本點擊率收藏成本加購成本投產比拉新1.524.89%27.2316.780.86召回老客2.422.62%32.8413.642.5根據表數據可以看到，召回老客計劃的訪客成本明顯高于拉新，但轉化效果中投產比遠遠大于拉新。

不妨再結合店鋪商品的毛利率，計算老客召回推廣的真實效益。

毛利率公式：a=1-(s+m)/y >0假設投產比(y/s)和商品成本與消耗的比例(m/s)滿足相差大于1關系的時候，老客推廣的毛利率(a)大于0。

只要店鋪老客召回推廣的毛利率滿足大于0，鉆展的老客計劃可以一直保持消耗，持續(xù)增加店鋪曝光量，從而提升老顧客的復購率。

除了付費渠道可以召回老客，商家還可以對老顧客進行社群管理，通過內容和話題與粉絲建立強關系，不但能提高顧客的店鋪忠誠度，還為召回老客提供了免費渠道。

從老顧客轉化的觸碰點出發(fā)，共同點主要包括產品使用周期、優(yōu)惠和新品。

店鋪可以推出組合套裝形式吸引商品使用完的老顧客進行回購，提高回購的客單價;優(yōu)惠活動主要針對店鋪的沉默用戶，通過優(yōu)惠力度刺激老客的回購;最后定期的新品發(fā)布是老客復購的最大吸引，在這個性化的時代，顧客對自己喜歡的商品的購買欲望是毫不吝嗇的，新品推出也是喚醒沉默用戶的有力武器。

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三、循環(huán)影響假設店鋪復購率(p)通過持續(xù)的老客召回提升了5%，結合店鋪毛利率a、店鋪老顧客n和客單價k計算提升的店鋪利潤：Y=n*k*a*5%利用額外的利潤分配到新的推廣預算中，其中包括繼續(xù)加大召回老客活動的預算，持續(xù)提升店鋪的活躍老顧客數。

其次是品牌打造，首先對活躍顧客群體進行特征洞察，確定消費粉絲的人群畫像。

針對店鋪的消費粉絲進行品牌定位，圍繞品牌定位做內容和主題吸引粉絲參與和分享。

通過品牌打造不但可以激活更多新用戶和活躍用戶，還能提升店鋪形象和影響力，形成品牌核心競爭力。

當店鋪積蓄了大量活躍用戶和品牌影響力的時候，品牌自然也有了溢價的能力幫助店鋪提升利潤。

最終形成活躍老客、品牌打造和利潤相互影響的三角關系，以循環(huán)的形式有效提升店鋪的利潤。

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四、總結通過拉新擴大店鋪的用戶池，針對老顧客進行二次營銷提升轉化，培養(yǎng)用戶的產品使用習慣，最終形成店鋪粉絲。

消費粉絲的沉淀的背后則是品牌打造的基礎。

在消費升級的發(fā)展下，消費者的訴求變得細化的同時，以往的流量營銷會讓商家的成本和利潤會處于惡性博弈中。

通過精準洞察店鋪的消費粉絲，建立品牌的核心競爭力才是未來取勝的關鍵。

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希望大家可以注意復購率這個數據!

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