淘寶商家必懂的10大消費(fèi)者心理

做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程，讓用戶找到你，了解你，愛(ài)上你。

有人說(shuō),這明顯是站著說(shuō)話不腰疼，實(shí)際上執(zhí)行起來(lái)可要復(fù)雜多了。

確實(shí)，這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)是用戶，任何影響用戶心理的因素都會(huì)影響他們最后的購(gòu)買決策。

所以，作為賣方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里在想些什么。

第一點(diǎn)：面子心理 不管是淘寶店鋪還是獨(dú)立網(wǎng)站，面子很重要。

這里的面子，可以指讓顧客覺(jué)得買到這款商品有面子，也可以指你的服務(wù)讓顧客滿意，讓他覺(jué)得“有面子”，還可以是因?yàn)槟愕牡赇佌w布局整體風(fēng)格和他的形象匹配等。

第二：從眾心理 中國(guó)人喜歡熱鬧。

在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托？用銷量、數(shù)字說(shuō)明。

為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：權(quán)威心理 什么是權(quán)威？國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的，都是權(quán)威。

先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。

比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類的。

第四：占便宜心理 記住，占便宜心理并不是說(shuō)把東西賣得很便宜，而是說(shuō)把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。

這就有人提問(wèn)，難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力?

如果產(chǎn)品是你獨(dú)有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格不是透明的。

如果不是獨(dú)有，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面挖掘亮點(diǎn)，附加亮點(diǎn)——（1）產(chǎn)品本身；（2）公司實(shí)力（3）制作工藝；（4）消費(fèi)者；（5）報(bào)紙媒體報(bào)道；（6）相關(guān)的認(rèn)證；（7）跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化。

第五：朝三暮四心理 這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦？主要靠增值服務(wù)。

在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品（包退包換）。

還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒(méi)有了。

運(yùn)用得再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。

第六：價(jià)位心理 也就是定價(jià)的藝術(shù)了。

要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。

上升價(jià)格要突出一分錢一分貨，好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。

就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

第七：炫耀心理 把商品能讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你要教給顧客。

第八：草根心理 我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。

怎么讓人消費(fèi)了還可以其他人關(guān)注的焦點(diǎn)呢？?jī)蓚€(gè)字：分享。

這一塊先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。

第九：攀比心理 所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較。

比如，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。

或者是，我家便宜不假，但是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

第十：懶人心理 每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以購(gòu)買過(guò)程要簡(jiǎn)單，支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，這也是貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等服務(wù)誕生的原因。

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