小賣家最好的出路為什么是做藍海類目？

如果我問大家，為什么小賣家最好的出路是做藍海類目？多數人肯定會回答，因為市場競爭小。

沒錯，相比于鞋帽、服飾、零食、3C電子這種類目，藍海產品的競爭是很小的，但競爭小跟能把錢揣到兜里，完全是兩碼事。

就像干果類目，雖然競爭很激烈，但人家良品鋪子、百草味還是照樣可以殺出重圍，因為人家資金雄厚，運營內功強。

換到藍海類目上，競爭強不強只是市場的環(huán)境因素，而真正幫我們在淘寶中殺出一條血路的還是我們自己打造出的差異化優(yōu)勢。

簡單點說，就是別人沒有的，你要有，別人有的，你要比他更好。

我說的比他好，不單單是指主圖和詳情，一個極具差異化的客服話術，是可以將你的轉化率提高一大截的，而且相比于紅海產品，藍海玩法的高客單價屬性對于客服的要求的更高。

因為客戶在面對高價商品時，是會進行多店對比的，在產品本身競爭力不是特別強，贈品又相似時，只有更具差異化的客服話術才會使客戶在本店成交。

如果這個時候你的定價比其他競爭對手還要高，消費者肯定是會進行購前咨詢的。

所以做淘寶，永遠是靠細節(jié)取勝的，想要讓你的店鋪在眾多競爭對手中脫穎而出，必須要學會打造高轉化客服話術。

破冰行動這里說的破冰，不是簡單的客戶給你發(fā)了寶貝鏈接，你回他一聲“在的，親”，而是要在有限的時間里，通過話術去引導客戶和你交流。

只有開始交流，才有機會完成轉化。

這就跟網上的茶葉姑娘一樣，為了最后賣給你一盒5000塊錢的茶葉，往往會進行一到兩個月的鋪墊，真可謂是忍辱負重。

但是很多新手往往會出現一種情況，單純把自己當成一個回答問題的機器，客戶問，他就答，客戶不問，他就沒話說，最后客戶看你沒有新消息，轉身就去隔壁店鋪下了單，這就是失敗的客服。

真正的破冰，是要從顧客和你交流開始，就要把他帶到自己提前設定好的套路中，而且要確保，照著你的套路，大概率會成交。

所以，在和客戶打過招呼后，或者在客戶提出第一個問題后，就要進入破冰階段，也就是通過不斷向客戶提出新的問題，將交流的主動權掌握在自己手上，讓客戶進入到以我們?yōu)閷I(yè)的框架中。

以我自己的產品話術為例：當然，我這里只是舉個例子，你的每一個問題，一定是可以和上下兩個問題進行有效銜接的，是有目的的。

比如如果客戶回答自己經常燙頭發(fā)，我們就可以講燙發(fā)很傷發(fā)質的，一定要通過洗護用品把自己受傷的發(fā)質養(yǎng)護回來。

然后可以側面講一下產品的優(yōu)勢，當然，一定不要推銷性質太強，否則客戶會覺得你只是單純想賣貨，沒有用心和他交流。

千萬不要讓顧客問一句答一句，這樣就喪失主動權了，要我們問問題，顧客回答。

當客戶按照你提起設計好的流程走下去之后，能夠對你產生信任感，能夠覺得你在很專業(yè)的幫他解決問題，那這個破冰行動，就算是完成了。

以攻為守雖然通過破冰行動，把我們在客戶心中的形象提高了不少，但你要記得，一個完整的交流，絕不能只是你一個人在提問題，要讓客戶有參與感，有和人交流的快感。

所以這個時候，我們就要進入到以守為攻的環(huán)節(jié)，通過提前把客戶關心的問題收集總結成話術，然后從容的面對客戶的各種提問，再一次樹立自己專業(yè)的形象和為客戶做好服務的決心。

很多新手不知道怎么樣去把控客戶的真實購物需求，其實是因為你在開店前期沒有做好品調和競調。

作為賣家，我們一定要比客戶更了解產品，更了解他們的心理，所以在完成選品之后，首先要做的就是給自己的產品做一個詳細的定位，然后盡可能的把自己的品調和競調做的詳細一點，只有徹底吃透了產品，才能夠打造出具有差異化優(yōu)勢的主圖、詳情、評論和客服話術。

比如這個產品，在了解過市場，做過品調和競調之后，發(fā)現客戶最關心的問題主要集中在是不是正品，以及對脫發(fā)治療的效果怎么樣，所以在這兩個問題的回答上，就要付出更多的精力，把客戶最關心的問題給回答好。

還是給大家用我自己的產品舉個例子：當你完成第一和第二步之后，不用懷疑，你在客戶的心中，已經樹立起了一個非常專業(yè)和體貼的客服形象，雖然客戶最終是否購買是我們無法把控的，但我們已經把我們該做的全都做好了。

不過，到這里還不算最后一步，因為有些客戶的購買決策鏈是很長的，往往會在你這里問完，再去其他家問，或者先了解一下情況，過幾天才會下單。

所以為了把客服環(huán)節(jié)做到一百分，做到極致，做到最強，還需要完成最后一步，也就是我說的“奪命追魂”。

奪命追魂大家千萬不要緊張，我說的“奪命追魂”不是要你真的去用武力威脅客戶，你也威脅不到，而是通過一些話術、技巧，對還未下單的客戶進行催單催付行為。

既然我講到了技巧，那就肯定不是簡單問一句“您準備下單了么？”或者“您現在付款么？”這樣會讓客戶覺得唐突和尷尬，認為你的功利心太強，很有可能因為這一兩句話就把之前好不容易建立起的信任和放松給破壞掉。

關于催單，我一般讓我的員工采取“危機感”提示，也就是在客戶最終猶豫的時候，用一些委婉的方式，給客戶提出一些具體的壞處，讓用戶感到“危機”從而下單。

邏輯很簡單，就是我不告訴他你買了我的產品之后可以得到什么，而是讓他知道，你如果沒有購買我的產品，將會損失什么或者錯過什么。

舉個例子：不要小看這一步，都是我親自試驗出來比較有效果的，因為大多數人一聽到客服說的這些，都會下意識的產生對危機的恐懼感，在加上我們最后一句話對客戶進行付費引導，對催單催付還是有很明顯的作用的。

如果做完這一步之后，客戶還是沒有下單，我們還是不要放棄，一定要對這種客戶進行標記，然后在每天抽出一個時間進行統(tǒng)一回訪。

要記住，不是所有客戶都會靜默下單的，也不是所有客戶都會在聊天之后馬上購買，客服的作用，就是盡最大努力去完成銷售，如果一次不行，那就兩次，不要因為客戶的一個拒絕就放棄。

收尾做淘寶，從來沒有一招鮮吃遍天的說法。

往往是剛學會一種玩法，馬上淘寶就變換了規(guī)則，所以想要做好淘寶，必須要不斷的更新自己的思路，多學習那些做的好的賣家。

比如有個客戶向你提了一個你從來沒聽過的問題，你就可以通過咨詢其他競爭對手來獲取回答，然后把幾個回答整理總結下來，去劣存良，再根據自己的產品優(yōu)勢進行回答。

當然，在向競爭對手取經的時候，盡量用小號，這樣可以避免一些不必要的麻煩。

當你逐漸適應了客服這個角色，你會發(fā)現，顧客翻來覆去問的就那十幾個問題，隨著做產品的時間越來越久，對產品的了解也越來越深，偶爾有不是整理出來的問題里面的，也可以柔韌有余的回答。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。