揭秘：出口電商值得大干一場(chǎng)的5大理由

分享人黃海，峰瑞資本消費(fèi)組早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

加入峰瑞資本前，他在IDG資本擔(dān)任早期項(xiàng)目投資負(fù)責(zé)人。

他的郵箱是hai@freesvc.com。

不過，我們選擇把目光投向另一個(gè)大方向：如何讓國(guó)外的人能夠輕松地買到來自中國(guó)的商品。

在這個(gè)行業(yè)中，大約80% 是線下的外貿(mào)，剩余的則是線上的外貿(mào)。

增長(zhǎng)的原因很多，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的制造業(yè)升級(jí)是其中一個(gè)。

而俄羅斯大約是1.5% 左右。

其他發(fā)展中國(guó)家比如東南亞與巴西大約是1%。

這是一件有意義有潛力的事。

最后，從生產(chǎn)角度看，經(jīng)過30多年改革開放外貿(mào)發(fā)展的積累以及近年來傳統(tǒng)外貿(mào)的困境，大量工廠生產(chǎn)力過剩，直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的能力較弱，這給了互聯(lián)網(wǎng)公司渠道機(jī)會(huì)。

單從生產(chǎn)角度來看，這個(gè)問題，這個(gè)結(jié)論就站不住腳。

大部分高級(jí)奢侈品品牌是在中國(guó)生產(chǎn)的，中國(guó)的生產(chǎn)能力能夠滿足全世界任何標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)要求。

不一樣的產(chǎn)品質(zhì)量源于外貿(mào)和內(nèi)商不同的生產(chǎn)要求與品質(zhì)管理。

大部分低價(jià)、質(zhì)量低的產(chǎn)品，是因?yàn)樯a(chǎn)商基于不同的標(biāo)準(zhǔn)或要求選擇性地沒有把產(chǎn)品做得更好。

未來，在生產(chǎn)資源上必將經(jīng)歷一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程。

好的資源將更容易吸引投資，或者被市面上各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行整合、引導(dǎo)和提高。

在整個(gè)轉(zhuǎn)型中，之前擁有外貿(mào)資源的公司會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

其次，中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯，尤其是對(duì)于非標(biāo)品。

中國(guó)的中小型生產(chǎn)模式，比如長(zhǎng)三角和珠三角豐富的中小工廠生產(chǎn)資源，它們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是一些門檻比較低的商品，包括衣服、飾品、家居用品、汽配用品等等。

這些商品有個(gè)共性——即對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者需求多種多樣，每個(gè)消費(fèi)者喜好不同。

有一次我做訪談，一位做窗簾生意的賣家告訴我，它們的產(chǎn)品在國(guó)外非常好賣，不僅是因?yàn)閮r(jià)格便宜，更重要的是他們銷售的窗簾款式是國(guó)外賣家不能提供的。

正是因?yàn)橹袊?guó)擁有這么多分散、豐富的生產(chǎn)資源，并且彼此充分競(jìng)爭(zhēng)，再加上中國(guó)自身的巨大市場(chǎng)，這樣的環(huán)境才能生產(chǎn)出滿足全世界不同國(guó)家不同喜好的消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品。

由此我們總結(jié)，基于中國(guó)的國(guó)情和供應(yīng)鏈資源，中國(guó)產(chǎn)品擁有款式上的多樣性和豐富性，這是我們銷往國(guó)際時(shí)獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。

美國(guó)有亞馬遜、eBay，卻沒有像淘寶一樣的平臺(tái)，為什么？以eBay為例，上面的大部分賣家來自國(guó)外，美國(guó)本土賣家非常少。

理由是，淘寶上擁有極其豐富的商品和非?；钴S的生態(tài)。

而美國(guó)不具備這樣的基礎(chǔ)設(shè)施，不具備能夠承載如此多樣款式的供應(yīng)鏈資源。

完全可以讓消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候不覺得他購(gòu)買的是中國(guó)產(chǎn)品，他也不需要知道。

3.除了低價(jià)，中國(guó)企業(yè)在國(guó)外還有什么優(yōu)勢(shì)嗎？這是一個(gè)大家常有的困惑：這么多年來，中國(guó)商品以低價(jià)在全球范圍內(nèi)熱銷。

除了低價(jià)，中國(guó)企業(yè)還有其它任何優(yōu)勢(shì)嗎？首先，單純低價(jià)優(yōu)勢(shì)本身不可持續(xù)。

因?yàn)橹袊?guó)的勞動(dòng)力成本正在不斷升高，遠(yuǎn)高于東南亞地區(qū)的國(guó)家。

作為投資人，我們相信在每一波的機(jī)會(huì)中都會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的模式，而一個(gè)應(yīng)運(yùn)而生的模式不可能持續(xù)七八年以上，每家新的偉大的公司都有不同的面貌。

性價(jià)比才是一種可持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)企業(yè)為什么會(huì)擁有性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)？原因很簡(jiǎn)單，我們離供應(yīng)鏈的產(chǎn)品很近，我們可以更靈活地或者更高效地管理整個(gè)貨品的質(zhì)量和發(fā)貨的流程。

以大型跨國(guó)連鎖超市沃爾瑪為例，它作為一個(gè)跨境渠道，進(jìn)貨買可樂一類的標(biāo)準(zhǔn)品，輕而易舉。

但是如果它要賣衣服，會(huì)經(jīng)歷的流程要復(fù)雜得多，包括進(jìn)貨、壓庫(kù)存與銷售。

其中一個(gè)較低效的環(huán)節(jié)是庫(kù)存——沃爾瑪不知道衣服在多少時(shí)間內(nèi)能夠銷售多少。

最后，在具體運(yùn)營(yíng)過程中，供應(yīng)鏈質(zhì)量（穩(wěn)定性、價(jià)格、質(zhì)量管控、物流等）是關(guān)鍵。

很多賣家等待C端的消費(fèi)者先下單，他們?cè)僬邑洝?/p>

這種做法的弊端是，消費(fèi)者收貨時(shí)間不能保證，有時(shí)甚至要等上一到三個(gè)月。

但如果說海外倉(cāng)做得比較重，能滿足消費(fèi)者一下單就發(fā)貨的需求，但所有貨都?jí)旱搅司惩猓u家需要提前墊資，風(fēng)險(xiǎn)很大。

因?yàn)槲覀儗?duì)于貨物、對(duì)于供應(yīng)鏈更為熟悉，我們離供應(yīng)鏈更近，能更好的管理供應(yīng)鏈。

中國(guó)團(tuán)隊(duì)在面向海外市場(chǎng)的時(shí)候，在獲取用戶上是否有競(jìng)爭(zhēng)力？怎樣打動(dòng)海外消費(fèi)者？沒錯(cuò)，與國(guó)外同行相比，我們?cè)谇岸藭?huì)比較被動(dòng)。

然而天無絕人之路，我們?nèi)耘f有優(yōu)勢(shì)。

廣告投放是不斷優(yōu)化的游戲，需要專人投入，并不需要有當(dāng)?shù)厣罱?jīng)驗(yàn)。

其次，有國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人能夠更好地駕馭當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

因此，這需要對(duì)當(dāng)?shù)匚幕蜕鐣?huì)比較了解的團(tuán)隊(duì)，甚至是本土的外國(guó)人團(tuán)隊(duì)，最好是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中就有人有豐富的國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)，熟悉當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷資源，管理當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。

最后，從宏觀角度來說，國(guó)外流量比國(guó)內(nèi)相對(duì)更加容易獲取。

首先，國(guó)外流量相比國(guó)內(nèi)流量來說更為分散。

而美國(guó)有很強(qiáng)的博主文化，而這些博主聯(lián)盟有著非常分散的渠道，它的社交媒體渠道也更為豐富，從Instagram到Y(jié)outube，從Facebook到Pinterest等等。

而在中國(guó)，這樣的聯(lián)結(jié)和閉環(huán)早已形成，比如微博和淘寶。

而在國(guó)外，F(xiàn)acebook的流量可以導(dǎo)入到任何平臺(tái)和網(wǎng)站上去，在國(guó)外獲客更為容易。

而一旦SKU非常多，用戶體驗(yàn)也會(huì)失控。

這批賣家們?cè)谇岸税褕D片和展示做好，把用戶吸引過來，用戶下單，它們最重要的那部分工作就完成了。

接下來，它們會(huì)和供應(yīng)鏈溝通下單，但不會(huì)深入到供應(yīng)鏈整合的階段。

整個(gè)模式看來是一個(gè)偏流量運(yùn)營(yíng)的角色。

舉個(gè)例子，哪怕是蘭亭集勢(shì)這樣的上市公司，強(qiáng)項(xiàng)也在于流量運(yùn)營(yíng)。

它們的團(tuán)隊(duì)擁有谷歌基因，廣告投放能力非常強(qiáng)。

有一次我和曾在蘭亭集勢(shì)工作的朋友聊天，他開玩笑說，如果蘭亭集勢(shì)當(dāng)年不做平臺(tái)，專注一個(gè)大市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品類（比如婚紗），集中把供應(yīng)鏈做好做透，有可能比現(xiàn)在做平臺(tái)（但沒做好）的估值還要高。

雖然這句話無法證實(shí)或證偽，但它可以帶給我們什么思考？如果做平臺(tái)，不可避免地會(huì)要求平臺(tái)方本身的供應(yīng)鏈整合能力必非常高——因?yàn)镾KU非常多的時(shí)候，如果供應(yīng)鏈整合能力達(dá)不到一個(gè)水準(zhǔn)，用戶體驗(yàn)容易失控。

蘭亭集勢(shì)選擇了做平臺(tái)，這是一條艱難的道路。

如果當(dāng)年它選擇一條相對(duì)容易的路，把某個(gè)品類集中地做好，對(duì)于賣家供應(yīng)鏈的要求沒有那么高。

那么，公司成功成為一個(gè)垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者機(jī)會(huì)反而更大。

其次，從PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移，獲客和運(yùn)營(yíng)方式從根本上改變了。

PC端是很直接的，看到關(guān)鍵詞，直接點(diǎn)擊，下單購(gòu)買。

移動(dòng)端多一步，用戶需要先下載APP，然后用戶進(jìn)入APP，進(jìn)行一段時(shí)間內(nèi)容的消費(fèi)與投入，然后才決定要不要購(gòu)買。

消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)物購(gòu)物不再像以前那么簡(jiǎn)單、直接、粗暴。

在移動(dòng)端，大家都會(huì)進(jìn)行一定時(shí)長(zhǎng)的瀏覽和體驗(yàn)。

最后，在國(guó)外沒有淘寶的前提下，非標(biāo)品類存在針對(duì)垂直人群的平臺(tái)性機(jī)會(huì)。

在中國(guó)，在淘寶上幾乎能買到任何東西，因此用戶去垂直平臺(tái)的動(dòng)力會(huì)小些。

對(duì)于國(guó)外的成熟消費(fèi)群體，人群的需求更加個(gè)性化，對(duì)于垂直品牌和渠道的需求程度會(huì)比國(guó)內(nèi)要更高。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。