第一年參加雙11的商家看過來！好用大促規(guī)劃獻(xiàn)上！

很多人說，雙十一只是給淘寶錢，商家虧錢在賣，虧錢在做活動(dòng)，過多的舍棄自己的利潤，其實(shí)并不是這樣的，雙十一并不是隨便打個(gè)折扣，砸錢推廣，就能做出效果，甚至有人認(rèn)為，雙十一不用干什么都會(huì)有較高的提升，以下為大家分享一下，雙十一的部署和統(tǒng)籌。

一、雙十一的規(guī)劃和準(zhǔn)備 首先要考慮的是目標(biāo)營業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。

目前店鋪的月營業(yè)額是200萬左右，日均6w-7w的營業(yè)額。

按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們雙十一的目標(biāo)營業(yè)額要到達(dá)680萬。

那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬的業(yè)績(jī)呢？針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃 第一：導(dǎo)入階段 ? 日期：10月1日-10月6日 ? 目的：推廣喚醒客戶對(duì)雙十一的記憶 ? 推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營銷，利用國慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。

第二：預(yù)熱階段 ? 日期：10月10日-10月30日 ? 目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷 ? 工作內(nèi)容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，雙十一活動(dòng)策劃 第三：升溫階段 ? 日期：11月1日-11月10日 ? 目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。

第四：高潮階段 ? 日期：11月11日 ? 目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營業(yè)額 整體來說，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營銷活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。

二、工作目標(biāo)細(xì)分 4個(gè)階段的計(jì)劃出來了，就是計(jì)劃工作的細(xì)分，先從流量說起，流量是為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn) 首先，已知流量有以下幾種： （1） 自主訪問； 1）收藏/購物車流量 2）優(yōu)惠卷流量 3）老顧客直接訪問流量 （2）自然流量； 1）會(huì)場(chǎng)流量 2）天貓/淘寶搜索流量 （3）付費(fèi)流量； 1）直通車流量 2）鉆展流量 3）淘寶客流量 4）聚劃算流量 5）其他推廣方式流量 統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問，為什么不基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入？這個(gè)問題當(dāng)初我們也想過，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。

所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到，聚劃算里面的坑位，直通車的流量，淘客的流量以及鉆展的推廣。

好了說這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配。

1、自主訪問：這個(gè)主要是老顧客的流量來源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。

這里分為3個(gè)階段。

? 2次以上的購買顧客 ? 5次以上的購買顧客 ? 10次以上的購買顧客 分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。

2、自然流量：這個(gè)主要來自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。

淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整。

分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當(dāng)天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。

3、付費(fèi)流量：這個(gè)主要是針對(duì)，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。

直通車、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃 （1）預(yù)熱階段（10月1日-10月31日） 這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營銷。

（2）升溫階段（11月1日-11月5日） 這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購買，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。

（3）高溫階段（11月5日-11月11日） 這個(gè)階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。

三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修 1、雙十一店鋪活動(dòng) 以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功陪。

活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當(dāng)天回來使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段： ? 5元：無使用門檻 ? 20元：滿199元可用 ? 50元：滿399元可用 ? 100元：滿599元可用 這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來購買的基數(shù)。

除了以上，我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問，免單不就是虧本？其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購買，這樣一來是大大提高了消費(fèi)者的購買欲望從而下單。

相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。

而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì) ? 一等獎(jiǎng) 10名 ipad ? 二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋 ? 三等獎(jiǎng) 200名P106的項(xiàng)鏈一條 ? 四等獎(jiǎng) 若干名3個(gè)月店鋪包郵卡（12月，1月，2月可用，不限次數(shù)） 大家發(fā)現(xiàn)了沒？這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動(dòng)，來提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。

2、店鋪裝修方案 頁面看似簡(jiǎn)單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來解決不能支付的問題。

總結(jié)：經(jīng)過以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。

四、數(shù)據(jù)展現(xiàn) 1、10月店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù) ?日均營業(yè)額：10W（10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W） ?全店轉(zhuǎn)化率：1.58% ?日均全店訪客數(shù)：32600 ?全客單價(jià)均值：158 ?手機(jī)淘寶營業(yè)額：1W ?手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45% 2、11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù) ?日均營業(yè)額：580W ?全店轉(zhuǎn)化率：13.45% ?日均全店訪客數(shù)：25.8W ?全店客單價(jià)均值：168.00 ?手機(jī)淘寶營業(yè)額：58W ?手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45% 這一切都來之不易，而店鋪并不是過了雙十一就完了，而對(duì)應(yīng)更多店鋪來說，雙十一是為了店鋪在未來有更好的發(fā)展。

所以無論是我們這個(gè)店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動(dòng)，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個(gè)層次發(fā)展。

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