幕思城>電商問答>淘寶直播>私域流量的概念,被提上日程

    私域流量的概念,被提上日程

    135****0000樓主|2022-07-06|17:18|發(fā)布在分類 / 淘寶直播|閱讀:801

    近日,阿里、京東、拼多多公布的一季度財報中,阿里獲客成本為812元,其次為京東176元,拼多多以170元位列第三。

    并且,這個數(shù)據(jù)還是受到特殊時期的影響,客戶消費水平降低導(dǎo)致。

    從15年起,公域流量價格早已居高不下。

    流量成本的增加,再加上疫情的特殊性,導(dǎo)致很多品牌開始將流量為王的思路轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪娏髁苛炎兡芰σ赃M行二次轉(zhuǎn)化,也就是留存與復(fù)購。

    這也讓私域流量的概念,被提上日程。

    相比微商與客戶之間單純的交易關(guān)系而言,私域流量更注重運營。

    與客戶建立更親密的關(guān)系,再進行二次轉(zhuǎn)化,就讓品牌完成0成為獲客。

    而承載私域流量的工具,就是社群。

    一.如何做好社群社群本質(zhì)就是為興趣相投的用戶創(chuàng)建一個交流平臺,建立一個社群之后要不斷利用內(nèi)容、互動加深群成員之間的情感維系,讓他們產(chǎn)生歸屬感和認同感。

    與用戶建立起良好的信任之后,才能利用用戶對產(chǎn)品的價值判斷,進行等價交換。

    二.社群核心框架1.有定位(1)產(chǎn)品定位決定用戶群體。

    如果產(chǎn)品屬于護膚類,那它的目標群體就是大齡女性,即皮膚即將出現(xiàn)問題或者是已存在問題的群體。

    這個范圍內(nèi)的用戶就是產(chǎn)品的潛在用戶。

    (2)用戶定位決定內(nèi)容產(chǎn)出方向。

    針對這類女性,內(nèi)容產(chǎn)出方面就可以從產(chǎn)品使用效果這個小類拓展到護膚保養(yǎng)整個大類。

    (3)內(nèi)容產(chǎn)出方向決定社群價值觀。

    用戶的共同需求是解決和預(yù)防皮膚問題,這也將成為整個社群的共同價值觀。

    打造這個氛圍之后,用戶就能自發(fā)的產(chǎn)出相應(yīng)內(nèi)容。

    2.有價值如護膚基礎(chǔ)技能、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品功效等干貨內(nèi)容,這些信息能夠解決用戶的皮膚問題的同時,也能讓用戶對自己皮膚狀態(tài)更加了解,這些信息最終也會能成為用戶個人的社交貨幣。

    3.有KOC相較于KOL,KOC也擁有領(lǐng)導(dǎo)能力,但KOC的身份設(shè)定能讓用戶產(chǎn)生親近感。

    KOC可以利用提供垂直內(nèi)容增加自身話語權(quán),也能用此身份讓群一直處于你可掌控的范圍。

    三.具體步驟整個社群運營可分為五步:拉新、運營、裂變、激活、變現(xiàn),整個環(huán)節(jié)缺一不可。

    1.拉新(1)流量獲取途徑a.線上獲客圖文、短視頻、社交、問答、長視頻等自媒體矩陣中的流量都是源源不斷的,從中獲客并挑選出精準流量才是關(guān)鍵。

    在選擇內(nèi)容上,可以根據(jù)用戶需求進行相應(yīng)內(nèi)容輸出。

    如對護膚有需求的用戶會去查閱保養(yǎng)等相關(guān)話題。

    直接選擇這些話題產(chǎn)出內(nèi)容,可以提升獲客的精準度。

    同性質(zhì)的平臺可以直接選擇分發(fā),擴大內(nèi)容的影響面積。

    還可以用干貨資料和禮品福利加速用戶增長。

    b.線下獲客如果品牌有自己的門店,可以直接在門店中擺放社群二維碼,并給與一定的福利加速社群組建。

    如:進群后給予一定的消費折扣;進群送紅包;進群線下贈送小禮品等。

    包括進行一些大型線下活動時,也可以讓用戶在參與活動結(jié)束后,以提醒用戶下次活動時間的名義,讓她們加入到社群中來。

    c.同行挖人除了從個人、企業(yè)渠道進行拉人外,競品群中同樣可以挖到客戶。

    競品群本身性質(zhì)與自己的社群性質(zhì)相類似,用戶群體也同樣精準。

    在挖人時不建議以直接發(fā)布廣告形式拉新,這樣的用戶關(guān)系比較薄弱,拉新效率比較差。

    建議在競品社群內(nèi)將自身打造成專業(yè)性較強的KOC,在擁有話語權(quán)之后,用軟廣的形式向用戶推廣自己的產(chǎn)品。

    2.運營(1)激活社群a.日常內(nèi)容輸出日常信息更新的目的是滿足用戶的信息獲取需求,并對社群產(chǎn)生使用習慣。

    如:社群課程、每日新聞等。

    還可以開創(chuàng)每日護膚心得分享、美白日記等系列日?;顒?,促使用戶進行討論、分享。

    b.價值提供提供有價值的信息,如產(chǎn)品線上、線下的福利活動通知,或是社群用戶感興趣的書籍、資料、信息。

    能夠讓用戶從中獲得實質(zhì)性或虛擬貨幣,都是有價值的內(nèi)容。

    (2)KOC引導(dǎo)話題建立以KOC為核心的用戶群體。

    KOC在用戶群體中領(lǐng)導(dǎo)能力弱于KOL,但卻能在垂直用戶中擁有更大的決策影響力。

    并且KOC有天然的親切感,讓KOC引導(dǎo)用戶進行話題討論,或是KOC領(lǐng)導(dǎo)用戶開啟討論,更能增加社群的粘性。

    (3)制定規(guī)則進群修改備注、清除廣告、抑制無關(guān)內(nèi)容的發(fā)布等,都是社群的基礎(chǔ)規(guī)則。

    這些規(guī)則和制度的制定都是為了履行社群的底層運營邏輯:儀式感與秩序。

    儀式感是為了加深用戶對社群的印象,改變對社群的固有認知。

    而秩序是社群的底線,能夠讓社群平穩(wěn)運行。

    3.裂變(1)利益?zhèn)鞑ダ媸侵干缃回泿?,也可以是實際利益,這個需要根據(jù)用戶需求決定。

    如果是高知社群,能讓用戶從中獲得知識、提升自己的專業(yè)水平,增加自己的社交貨幣,最終成為用戶炫耀的資本,用戶才會為了標榜自身而主動推廣社群。

    如果是以獲利為目的的社群,如購物、種草等。

    這類社群更容易以紅包、活動、禮品等直觀利益較強的物品,成為用戶產(chǎn)生裂變的因素。

    (2)口碑傳播口碑主要是利用KOC群體的聲量,以及用戶正面的口碑,讓社群正面形象通過社交平臺傳遞,以此產(chǎn)生裂變。

    如一些KOC傳遞的專業(yè)性強的內(nèi)容,讓用戶感到信服或是角度清奇讓用戶耳目一新,用戶覺得有傳播價值就會進行傳播。

    或是個人用戶使用后得出正面印象,就會在社交圈中進行傳播,誘發(fā)裂變因素的產(chǎn)生。

    4.激活社群活躍依賴于用戶的參與度,可以利用許多日常行為和活動激活用戶的活躍度。

    或是先讓用戶產(chǎn)生互動行為之后,再慢慢提升用戶的積極性。

    (1)日常a.增加早晚問候。

    b.日常干貨分享。

    如心得、經(jīng)驗、打卡、作業(yè)反饋等。

    c.實時熱點分享。

    如學(xué)生會對娛樂八卦、校園生活類資訊感興趣;中年女性對影視劇、生活日用類感興趣;成年男性對政策新聞、國際資訊感興趣等。

    用戶畫像越精準,越能拆分出更細致的用戶愛好,并進行內(nèi)容策劃、選題。

    (2)福利利用福利刺激用戶活躍度的要點在于:要有互動性強的活動以及有價值的獎品,雙向結(jié)合才能調(diào)動用戶的積極性。

    a.增加群成員生日問候與生日紅包,有條件的可以贈送定制禮物。

    這樣可以順勢進行產(chǎn)品推廣。

    b.定期開展免費的專題講座,提供多種干貨內(nèi)容。

    如線上瑜伽、一對一輔導(dǎo)、專家解答等。

    c.各種小程序還支持接龍紅包、答題紅包、解謎紅包等,甚至可以組織你畫我猜或是誰是臥底等多人游戲。

    3.活動a.線上主題活動可以以周、或者月為周期開展一些大型的主題活動。

    如:可以以視頻的形式開展特定主題的討論會,讓大家積極參與留言和評論,增加用戶參與度。

    b.線下活動都說一次線下活動的粘性可以媲美上百次線上活動。

    線下活動的組織時間和花費的成本也更高。

    培訓(xùn)類社群可以在培訓(xùn)結(jié)束之后開展一些線下交流會,活動還是多以互動和游戲為主。

    5.轉(zhuǎn)化(1)產(chǎn)品能滿足用戶某種需求。

    如:瑜伽新手需要一個系統(tǒng)的培訓(xùn)教材,而你出售的正是一款定制的瑜伽培訓(xùn)課程。

    (2)KOC背書。

    KOC需要在社群中打造一個專業(yè)性強的個人形象,用戶會將對KOC的信任轉(zhuǎn)移到他所推薦的產(chǎn)品上。

    (3)用戶口碑。

    可以先免費贈送一些產(chǎn)品給部分用戶使用,然后讓她們在群中分享一些使用心得,讓其他用戶能夠真實感受到產(chǎn)品的實用性。

    (4)信息對等。

    將一直以來向用戶傳遞的經(jīng)驗對等到產(chǎn)品信息上。

    如前期向用戶普及防曬知識、防曬產(chǎn)品等級、防曬使用方式、防曬效果等內(nèi)容,對等到產(chǎn)品成分、功效上,讓用戶自然而然的根據(jù)自身經(jīng)驗對產(chǎn)品做出"有效"的判斷。

    (5)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢,降低用戶決策時間。

    如美白類可以展示美白效果;課程類可以展示就業(yè)成果等。

    (6)專屬價格。

    如:折扣、促銷、最低價、學(xué)員福利、禮品贈送等。

    制定好活動內(nèi)容之后,還要給予用戶專屬價格的心理暗示,讓他們感受到自己身份的特殊性,從而刺激用戶購物行為的產(chǎn)生。

    (7)限時折扣。

    "限時折扣"給用戶"低價"的心理暗示程度比"折扣"的程度更高,更能讓用戶出現(xiàn)占便宜的心理而進行消費。

    (8)提示數(shù)量。

    可以提示產(chǎn)品剩余數(shù)量以及產(chǎn)品銷售數(shù)量,用稀缺性和購買率暗示產(chǎn)品價值,繼而影響用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生一個較高的價值判斷。

    (9)引發(fā)焦慮。

    "窮"、"別人的成功""對未來的不確定性"都是常見的幾種焦慮,可以暗示產(chǎn)品可以彌補這些問題,激發(fā)用戶購買欲望。

    如"延緩衰老"、"恢復(fù)年輕"、"為什么別人看著比你年紀小"等。

    社群的價值取決于與用戶長期的情感維系,最好不要利益心過重,在整個流程沒有完善之前過早的暴露銷售的心理,這樣會消耗用戶粘性,還會讓用戶產(chǎn)生"被騷擾"的感覺,容易得不償失。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微V.信X號是為: msc496。

    淘寶店運營問題沒解決?沒思路?想系統(tǒng)學(xué)習? 馬上點這里加火星老師微信【無償贈送5.5G運營禮包、電商軟件VIP賬號、內(nèi)部課程等資源】
    >
    發(fā)表評論

      微信掃碼回復(fù)「666