如何運(yùn)營(yíng)店鋪?zhàn)尨蛟毂罡樌?
2023-09-29|00:30|發(fā)布在分類 / 客服知識(shí)| 閱讀:31
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“人生無(wú)處不賭博、富有險(xiǎn)中求”,沒(méi)有滿有掌握的策略,咱們要學(xué)會(huì)的是與危險(xiǎn)共處與危險(xiǎn)共存,尤其是淘寶創(chuàng)業(yè)者,你選擇了創(chuàng)業(yè)這條路,一輩子都會(huì)在生死線之間游走,你要習(xí)慣你的人生。
好,閑話不多說(shuō)直接進(jìn)入正題:
第一筆賬:做個(gè)爆款需求投入多少?
(潛臺(tái)詞:危險(xiǎn)有多大?我能不能接受的住?) (舉例:核桃) 查找你要打的主關(guān)鍵詞(如:“核桃”)銷量排序,找到你想要的方位即坐標(biāo),假定你要的是那個(gè)18.9元/500g的寶物,由于你也是賣(mài)云南核桃的,你覺(jué)得他的產(chǎn)品這個(gè)價(jià)格用戶能夠接受,他能做這么多銷量,你也能夠,那理論上你的承認(rèn)收貨比他高,價(jià)格相同,或許還廉價(jià)一點(diǎn),他的流量就都是你的。
那開(kāi)始計(jì)劃你是要做到6000個(gè)承認(rèn)收貨,假如依照80%及時(shí)承認(rèn)收貨率來(lái)算,你應(yīng)該堆到6000/80%=7500個(gè)銷量/月,你就會(huì)到他的方位。
假定:這些月銷都是直通車推出來(lái)的,你要支付多少價(jià)值?(咱們依照這個(gè)類目最大的詞來(lái)算) 移動(dòng)端均勻轉(zhuǎn)化率是5.7%,你想做到7500單,需求的訪客是:7500單/5.7%=131579UV數(shù)。
職業(yè)平局扣費(fèi)大約在1.6元上下起浮,那你需求預(yù)備的直通車推行資金便是:1.6元/訪客*131579訪客數(shù)=210526.4元(約21萬(wàn))。 好!
問(wèn)題來(lái)了,你能否扣費(fèi)在1.6元,乃至低于1.6元?理論上你的直通車點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率與職業(yè)均勻相同,扣費(fèi)應(yīng)該就與職業(yè)均勻是相同的。但實(shí)際上不是,轉(zhuǎn)化率能夠相同沒(méi)聯(lián)系,點(diǎn)擊率一定要高出1.5-2倍左右,才有可能與職業(yè)均勻扣費(fèi)相同。
別問(wèn)我為什么,純經(jīng)驗(yàn)總結(jié),依據(jù)經(jīng)驗(yàn)也不難了解,淘寶在篩選用戶喜愛(ài)的產(chǎn)品,那他加權(quán)最大的方針便是點(diǎn)擊率,由于點(diǎn)擊率最直觀說(shuō)明用戶喜愛(ài)。
那反過(guò)來(lái)說(shuō)是不是我點(diǎn)擊率越高扣費(fèi)就月低了呢?
假如我做的數(shù)據(jù)越讓淘寶覺(jué)得用戶喜愛(ài)扣費(fèi)就會(huì)越低了呢?
答案是肯定的。 那,答案就出來(lái)了,你的危險(xiǎn)其實(shí)便是主圖點(diǎn)擊率,點(diǎn)擊率決議你的危險(xiǎn)是不是21萬(wàn)費(fèi)用:
假定1:扣費(fèi)能做到1.6元,你的危險(xiǎn)便是21萬(wàn)(暫時(shí)先不算成交的7500單贏利);
假定2:扣費(fèi)能做到1元,你的危險(xiǎn)便是13萬(wàn)左右(同上);
假定3:扣費(fèi)能做到0.5元,你的危險(xiǎn)便是6.5萬(wàn)左右(同上);
假定4:扣費(fèi)能做到0.3元,你的危險(xiǎn)便是4萬(wàn)以下(同上); 不能再低了,再低簡(jiǎn)單出事,一般在職業(yè)均勻扣費(fèi)的1/3就能夠了,所以你的危險(xiǎn)是不是能操控在6.5萬(wàn),就看你的點(diǎn)擊率了(賬戶權(quán)重也占很大要素)。 做最壞的打算:21萬(wàn)的費(fèi)用你能不能接受? 假如不能請(qǐng)換個(gè)主詞,找小一點(diǎn)的; 假如能夠接受,那你至少要把創(chuàng)意優(yōu)化到職業(yè)均值1.5以上,有的類目還要更高; 假如你覺(jué)得6.5萬(wàn)能夠接受,由于成交的7500單還有贏利,拿過(guò)來(lái)能夠抹掉一部分扣費(fèi),也就沒(méi)多少危險(xiǎn),你自己的圖片優(yōu)化技能和直通車優(yōu)化技能都比較到位,那你就能夠搏一把; 以此類推…… So……你的方針?lè)较蚓陀辛?----點(diǎn)擊率不優(yōu)化到職業(yè)均勻1.5倍以上都不好意思出來(lái)跟他人打招呼,想要扣費(fèi)更低,下降危險(xiǎn),你給我死命優(yōu)化到職業(yè)均勻2倍3倍4倍……你看起得來(lái)起不來(lái)。 我很難了解的一件事便是,刷單一個(gè)月能花掉2000元,開(kāi)車能花掉3000元,拍個(gè)圖片300元嫌貴,找個(gè)好美工做張主圖花200元嫌貴,不知道這賬都是怎樣算的。
你寧愿預(yù)留個(gè)2000-3000去優(yōu)化圖片,重復(fù)優(yōu)化,也瞎干亂開(kāi)浪費(fèi)銀子,誰(shuí)家的錢(qián)都是勁風(fēng)刮來(lái)…… 第二筆賬:做這個(gè)爆款能賺多少銀子? 這是對(duì)手的寶物數(shù)據(jù),咱們來(lái)大略算算: 他的日訪客數(shù)是:1665/33.03% + 214/40.92% = 5563 UV數(shù)/天(同樣方位,點(diǎn)擊率比他高,UV數(shù)就會(huì)比他高,方位就能守住); 他均勻轉(zhuǎn)化率是:(336+72)/5563 UV = 7.3%(要守住方位,轉(zhuǎn)化率也要比他高); 他均勻日銷量是:336+72=408單; 我寶物業(yè)績(jī)是:依照咱們店肆均勻客單價(jià)40元/單*480單/天=19200元/天; 依據(jù)你的贏利算算你能賺多少銀子/天? 這兒邊你想守住方位,就必須超越對(duì)手的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率,包含客單價(jià)。
點(diǎn)擊率不用說(shuō)了,教你算第一筆賬的時(shí)分現(xiàn)已知道重要性和優(yōu)化方向了; 轉(zhuǎn)化率包含靜默轉(zhuǎn)化率和詢單轉(zhuǎn)化率,決議靜默轉(zhuǎn)化率的有差評(píng)、買(mǎi)家秀、問(wèn)我們、好評(píng)、詳情頁(yè)、優(yōu)惠設(shè)置等要素,這兒就不細(xì)講了,有心的能夠檢查我往期的帖子,里邊做過(guò)更具體的剖析; 決議詢單轉(zhuǎn)化率的只要蹲在旺旺后面,手舞足蹈的巨大的客服人員,平常我們都蹲在一起,看著都挺忙,聯(lián)系也挺好,說(shuō)不定她還時(shí)不時(shí)的遞給你包瓜子嗑嗑,你真的覺(jué)得她是個(gè)很好的搭檔。
但是,當(dāng)你生意經(jīng)下載店肆數(shù)據(jù)后,看到詢單轉(zhuǎn)化率時(shí)你就會(huì)一臉懵逼的樣子想跟她爭(zhēng)吵,當(dāng)你再到后臺(tái)檢查一下聊天記錄時(shí),你真的會(huì)火冒三丈恨不能拿把刀殺了她……告知你一個(gè)方針,大部分類目的詢單轉(zhuǎn)化率是能夠做到60%以上的,有的客服外包公司均勻詢單轉(zhuǎn)化率能夠做到80%,人家的辦理是總監(jiān)盯主管,主管盯職工,看到一個(gè)語(yǔ)氣詞不對(duì)馬上一張截圖飛曩昔,接著便是人事專員會(huì)找你談心…… 我覺(jué)得人仍是要多混混圈子,多長(zhǎng)長(zhǎng)才智,多謙善的學(xué)習(xí)一下他人的經(jīng)驗(yàn)和辦法,沒(méi)有才智就沒(méi)有比較,你簡(jiǎn)單自我陶醉,自己都弱爆了還不知道……
第三筆賬:怎樣能賺的更多更穩(wěn)?
假定1:客單價(jià)能做到70元/單,寶物日營(yíng)業(yè)額便是33600元/天(……); 提高客單價(jià)的辦法有兩種辦法:
A.直接提價(jià):別覺(jué)得你漲不了價(jià)格,一提價(jià)轉(zhuǎn)化率就掉了,只要2種原因,一種是你漲的太猛,用戶真的接受不了,另一種狀況是你提價(jià)了,收藏加購(gòu)的用戶不轉(zhuǎn)化了拉低了整體轉(zhuǎn)化率,別害怕,這屬于正常狀況,你做個(gè)拍下減價(jià)就能緩解曩昔; 我一向以為商業(yè)行為本質(zhì)就應(yīng)該是“名副其實(shí)”你明顯是低價(jià)打上來(lái)的,不敢提價(jià)便是心虛產(chǎn)品不值那個(gè)價(jià)格。
好問(wèn)題來(lái)了,怎樣讓你的產(chǎn)品值更高的價(jià)格? 咱們家小區(qū)門(mén)口有個(gè)生果店,叫百果園。他家生果的價(jià)格永遠(yuǎn)是比商場(chǎng)上的貴,有的乃至貴2-3倍,每天仍是有很多人去買(mǎi),不是由于他在小區(qū)門(mén)口便利的原因,而是由于他除了便利,還好吃,真的好吃! 那他是怎樣做到的? 找最好的生果原產(chǎn)地,生果剛下來(lái)第一時(shí)間收最好的生果,然后進(jìn)行物流操控,到店之后還要每天進(jìn)行優(yōu)良中差的篩選----所以,他的生果好吃。 這讓我聯(lián)想到為什么五芳齋做碧根果做不過(guò)三只松鼠的案例,由于等五芳齋去原產(chǎn)地收果子的時(shí)分,第一茬優(yōu)質(zhì)的果子全被三只松鼠收走了,并且價(jià)格還廉價(jià),等其它品牌去收的時(shí)分現(xiàn)已是剩余的了,并且由于大批的貨被收走導(dǎo)致剩余的果子也是很緊俏,價(jià)格還上漲了,你拿到這樣的貨怎樣競(jìng)賽? 很多人會(huì)說(shuō),每年商場(chǎng)行情都在改變,假如早收的時(shí)分價(jià)格高了呢?
不是跟玩期貨相同危險(xiǎn)嗎? ----答案是肯定的,但是,你要思考別的一個(gè)問(wèn)題: 假如你每天消耗500公斤*300天=150噸消耗量/年,假如你打了2-3個(gè)鏈接呢?
是不是能夠到300-400噸/年的消耗量? 你這樣的吞吐量,假如你遇到跟三只松鼠同樣的狀況怎樣辦?好貨被他人收走了,剩余的差貨還要高價(jià),你是不是任人擺布任人魚(yú)肉了? 富有險(xiǎn)中求,尤其是創(chuàng)業(yè)者,你要學(xué)會(huì)與危險(xiǎn)共處與危險(xiǎn)共存,你要習(xí)慣你的人生。 永遠(yuǎn)掌握商場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),在掌握主動(dòng)權(quán)的前提之下,盡量下降危險(xiǎn)。整個(gè)產(chǎn)地每年產(chǎn)能是多少噸,依據(jù)氣候改變和各種要素去判別產(chǎn)值與價(jià)格之間的聯(lián)系,找到平衡點(diǎn),你才能揮灑自如的做透這門(mén)生意。
不僅如此,你還要大聲告知他人你的優(yōu)勢(shì),我記得咱們家小區(qū)門(mén)口那個(gè)百果園前臺(tái)付款的當(dāng)?shù)貖Z目的寫(xiě)了三句話“不甜不要錢(qián),不好吃不要錢(qián),不新鮮不要錢(qián)”,你要真拿回去退貨,他還真給你退,門(mén)面房雖然裝修的不算奢華,但在看膩了普通生果攤的感覺(jué)時(shí)再看到他,真是大相徑庭,人家店里還帶著果園情懷的音樂(lè)的,考慮的非常詳盡,為什么三只松鼠叫“三只松鼠”絕對(duì)是有道理的。 我一向很佩服雷鋒,在雷鋒面前你們的營(yíng)銷都弱爆了,人家的理念是做好事不留名,但關(guān)鍵的是全中國(guó)人民都知道他“做好事不留名”,你懂了沒(méi)? B.讓用戶多買(mǎi)一點(diǎn):我覺(jué)得一切的用戶都是由于需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),但都是激動(dòng)決議購(gòu)買(mǎi)行為。
怎樣讓用戶激動(dòng)? 一個(gè)女人上街給自己買(mǎi)化妝品,逛了一圈高高興興的回來(lái)了,打開(kāi)她的大包小包看看,發(fā)現(xiàn)給老公買(mǎi)了件風(fēng)衣、給兒子買(mǎi)了2個(gè)套裝,給婆婆買(mǎi)了件圍巾,還送了2雙襪子……忘了給自己買(mǎi)化妝品了。為什么?
以為商場(chǎng)風(fēng)衣大減價(jià),寶寶套裝買(mǎi)2套能夠送圍巾,掃描個(gè)二維碼能夠送2雙襪子…… So……你會(huì)不會(huì)找到了一點(diǎn)小感覺(jué)?
滿減、買(mǎi)贈(zèng)、限時(shí)秒殺……都是能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)的要素,能不能用好,就看你對(duì)用戶心理的掌握程度了,別擔(dān)心你掌握不了,多試錯(cuò)幾回就懂了,不要害怕犯錯(cuò),成功是偶爾的,失利是必然,愛(ài)迪生創(chuàng)造電燈還失利了幾千上萬(wàn)次呢,你怕個(gè)啥…… 其實(shí)這兒還有一種更高明的方式讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)激動(dòng),舉例:同樣的一件風(fēng)衣,擺在地?cái)偵腺u(mài)188和擺在高級(jí)商場(chǎng)賣(mài)188給你形成的激動(dòng)也是不相同的,其間的道理我從前寫(xiě)過(guò)一篇帖子具體剖析店肆調(diào)性與價(jià)格的聯(lián)系,這兒就不做過(guò)多的剖析了。
假定2:毛利能做到30%,每天贏利是19200元*30%=5760元贏利(……); 毛利怎樣做高?做小生意的人一定要學(xué)會(huì)算小賬。 核桃進(jìn)貨23元/公斤,快遞4塊,包裝、夾子、場(chǎng)所租金、水電、人工費(fèi)…… 假如小賬這么算肯定會(huì)引導(dǎo)你走偏了,怎樣算呢? 假如做300噸/年便是300000KG/年*23元/KG = 690萬(wàn)元(假如是22元/KG便是660萬(wàn)元,假如是21元/KG便是630萬(wàn)元,廉價(jià)1塊錢(qián)便是30萬(wàn)的差額,假如……) 依照單數(shù)來(lái)算500單/天*300天*2個(gè)鏈接=30萬(wàn)單/年,每單快遞4元便是120萬(wàn)快遞費(fèi),假如3元快遞便是90萬(wàn)元快遞費(fèi),廉價(jià)1塊錢(qián)又是30萬(wàn)的差額,少1毛都是3萬(wàn)元的差額,假如…… 假如……你們自己去假定去吧……算小賬要算大數(shù)據(jù)的,要把小賬算大……
假定3:轉(zhuǎn)化率能做到10%,寶物日營(yíng)業(yè)額便是19200*10%/7.3%=26301元/天;
轉(zhuǎn)化想做高有3個(gè)要素:
A.差評(píng)、買(mǎi)家秀、問(wèn)我們、好評(píng)、詳情頁(yè)……不明白的能夠檢查往期帖子或許群聊看資料;
B.讓流量更精準(zhǔn):查找流量、直通車流量、活動(dòng)流量、回訪回購(gòu)流量都是不同的接受度,也不做詳盡剖析;
C.讓你店肆信任度更高:店肆的形象包裝問(wèn)題,我的想法很簡(jiǎn)單,誰(shuí)家賣(mài)的好就山寨誰(shuí),從購(gòu)買(mǎi)的每一個(gè)流程中植入你的品牌口號(hào)、主張(插播廣告),一起還要會(huì)玩CRM辦理,跟著大盤(pán)的流量峰值做到,日、周、月、季度、半年、年度整個(gè)體系的活動(dòng)計(jì)劃,讓你的買(mǎi)家跟你互動(dòng)起來(lái),至少別讓收藏加購(gòu)的把你忘記,購(gòu)買(mǎi)過(guò)的再也找不著你……
這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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